판매 과정 &CRM은 판매를 멈추고 있는가?
표준 측정 규정 및KPI's(중요한 성과 지시자)은 판매국장, 재정적인 지도자 및 전무 이사사이에 흔하게 창조된다. 것을 이KPI's은 판매를 팀을 만든다 함 에 말한다. 예를 들면,'너의 파이프라인 너의 연간 판매 표적의 적어도 3 번 이어야'한다; '밀집 대형에 기회의 너의 전환비60%', 이렇게. 판매 팀을 동기를 준것을 숫자에 밝은 사람에서 소량 통계 분석 아무것은 거기서 있는다? 오래 되는saying?'You이 통계에 아무거나를 시험할 수 있는 것을 생각하십시요. 여기, 우리는 수준에 진짜를 위해 적용되는 그것을, 이기는 하지만 본다.
몇몇 극단적인 경우안에 이 소위 판매 과정 및 모양 채우는 운동은 따라야 한다, 그렇지 않으면 판매 팀 임무는 보류할 것이다! 현실이 판매 팀은 버릇없게 기른 아이같이 대우되고 있다 고 이어도 이지만, 이것은'제일 연습'으로 흔하게 옷을 입는다. 모두다음에 그들의 궁극적인 기능 이는 판매 팀이 판매를 더 닫을것을 돕 도록 가정하는 까 라고, 정보가 사용되고 라고에 관해서는 가치 이것이 판매에 팀을 만드는 이을 것이다 또는, 참으로 까 무슨의 설명은 해주지 않는다. 이것은 그들에 내부 과정을 따른 노력안에 판매에 팀을 만드는 적용되는 간단한 위협 이다. 행동의 이 유형은 뿐만 아니라 파괴적 이다, 또한 극단적으로 감소한 판매 생산력 오히려 생산력 더안에 의욕을 잃게 하고 그리고 수시로 유래한다 전문가가 아닌 그러나 그것. 몹시 때리는 경리 및 행정없이 너무 많이 있으십시요 그런데 여기 놀l 것인가 역할, 그러나 그들은 판매 과정을 정의했는가 에? 그들의 필요조건이 현실주의와analysis/paralysis증후군없이 이을 한, 실제적으로 판매 과정을 보충하고 결과는 긍정적 이을 것이다.
회사가CRM의 실시에 투자할것을 결정할 것이다 그들의 필요조건관해서 물어볼 때 점에 더는 이제까지 상담된 판매 팀 이었다? 대다수를 위해 이으면, 그들은 표면 방법안에 결코 또는 단 상담하지 않았다. 회사주 가격을 증가하기 위하여 점원은 대로 인종안에 처분할 수 있는 필수품 전망된다. '방법 일 여기'한다것과 같이 이렇게 절차상 발달의 이 주기는 주시해 계속하고 의외로 된다.
그때 몇몇 아주 이상한 것은 일어난다. 새로운 모양 및 문서 제시는 판매에 팀을 만든다 회람되고 그들을 완료하기 위하여 강제된다. 되어 이'부적당한'정보의 모두가 필요한 까 왜의 판매는 이제까지 더 거동수상하게 팀을 만들고 회사안에 신망을 잃는것을 시작된다. 필요조건의 그들의 자신의 세트를 발행하기 불완전하기 시작 이기 때문에 그들이 정보의 무엇이든을 사용할 것을 - 매매는 발견한다 것 을 지금 재미는 - 그러나 판매 팀을 위해 모양 그리고 문서 제시 더 시작한다 완료한것을. 그리고 이렇게 주기는 곳에CRM신청이 전망해 때 지장 및 아니다 귀중한 판매 공구 될 것이다 점에 계속한다. 판매 관리는 또한 판매 팀을 그들의 기회의 상태에 관하여 정보를 제공하는 얻게 점점 곤란할 것이 발견할 것이다. 전형적으로, 사람에 의하여'나같은 표준 대답에 성나 오를 것이다 판매는admin을 하지 않는 거기서, 매출에서 이기 위하여 가정한다!'
불운하게 이것은 인정한 너가 것 및 법인 판매안에 전부 너무 일반적인 사건 요즈음 이다. 한 손으로 너는CRM사는 결정을 내린 고위 간부가 있고 그들의 상당한 투자에서 약간 명백한 반환을 보기 위하여 결정된다. 이와 반대로 그들을 강평하, 가능하게 조차 해고해 얻기 위하여 정보가 이용될 수 있는다 하기 위하여, 너는'빅 브라더'지금 그들의 각 움직임을 - 생산력을 감소하고기 오히려 가치를 추가하기를 위해 조리법 보고 있는 고 믿어 판매와 매매 팀이 있는다. 게다가, 단 아주 희소하게 어떤 검토 과정을 존재한다 하지 않는다. 회사의 필요조건이 진화하기 때문에, 너가CRM체계에 그것을 할 고 판매가 일을 하기의 더 나은 방법을 건의할 때라도CRM신청안에 이 변화를 수용하기의 평균 그들 말한다 있고지 않. 너가 끝나는 무엇에 고객 및 직원의 필요를 언급하기와 대비하여 내부 판매 과정을 위하여 달리는 회사 이다. 더하여 어느 판매 과정이 조차 그리고 존재하는 까 왜, 회사 및 그것의 직원은, 더 나쁜 증류기, 아무도 질문 왜 잊는다.
너의 판매를 신뢰해서 팀을 만드십시요
과정은 중요하다, 그러나 판매 팀 및 회사 모두에게 가치를 추가해야 한다. 우리가 기초에게 내려오면, 우리는 왜 이 판매 과정의 모두를 어쨌든 필요로 하는가? 확실히 간단하게, 판매 예측을 정확하게 어떤 준 기간안에 수익을 예언하기 위하여 생성한 위하여 및 지금부터. 현실안에 이것은 실제적으로 달성할 것이다 저것 열심히.
그것에 열쇠는 신망 너의 판매 팀 이다.
지금 판매와 판매 관리 팀을 사려하십시요. 그들은 회사 (체크 밖으로 그리고 이 사람을 개발하기 위하여 소비한 모든 돈을 합계한다)에게 거대한 경비에 - 아마 그들 조차 대표한다 너의 회사를 위해 단순한 가장 큰 간접비를 보충되고, 훈련되고 개발되었다. 어떻게에 일을 하십시요 까 있있기 때문에 너의 이 사람을 고용했다. 그들은 그것을 하는가, 생산력에 장애의 모두를 제거하는가 허용되는가 안되는가? 그들은 회사 제품을 위해 차량 이고 교통의 서비스 그리고'평균은'전략을 시장에 내놓기 위하여 간다. 이들은 그의 소득 잠재력이 회사의 최고5%안에 있고 정의에 의하여 확실하게 이는 확실한 숙련되는 행정관 이다!
이렇게 그들의 판매에 그런 무딘가 과정을 부과하는가 팀을 만드는가 주장하는가 회사는 왜? 팀을 만드는 확실하게 판매 이어야 하는 누군가가 판매 과정에 관하여 있있으면. 회사는 또한 정확한 판매 예측을 필요로 한다. 이것은 판매 관리 업무 이다. , 어떠한 경우에는, 결코 조차 사용될지도 모른다 정보를 입력하기 위하여 수익 기회의 확율을 설치하는 이 과정에 초점 오히려 정당한 얻는 판매는 팀을 만든다. 판매 팀은 판매 예보와 조정을 위해 책임 그리고 출납책임이 그들의 자신의 목적 있는 것을 지켜서, 너는 결과에의해 놀랠지도 모른다 - 이 사람은 수시로 멀리 보다 큰 너가 그들을 위해 놓을텐데 그들 그들자신을 위해 목표를 설정할 것이다.
확실히, 다른 부문 기능에는 그들의 명확한 필요조건이 있는다, 그러나 이것은 문맥안에 둬야 한다. 가장 중요한 특성은 과정이 거기서 있고 의견이 판매 팀에게 정상적으로 제공되어야 하는 까 왜 모두가 명확한 엄정하게 켜져있는 것을 지킨것을 이다.
너는 무엇 찾았는가 에?
판매 가공 위함을 위해 당당한 판매 과정에 탐닉하는 환경을 창조함것은 특별하게 파괴적 이다. 일을 하는 그들의 능력은 행정 업무에 제한되는 고 판매 팀이 믿으면, 그들의 사기는 충격을 가될 것이다. 판매는 요구한다 거의 연속적인 기초에 동기를 주를 사람을 살게 하고 또한 의견의 제비를 필요로 한다. 회사가 제안 의견없이 과정에 지나치게 요구하는 정보 및 부착 주장하면, 판매 및 매매 기능을 통하여 감소한 생산력, 낮을 사기, 냉소 및 높을 직원 회전율을 포함할 것이다 결과에 놀래면 안된다.
나가 1명의 고용주에게서 최근에 들은 전망은 판매 팀과 좋아하는 무엇을, 현재 형편이 나쁜 경제 상태에, 그들이 또는 더 적은 더 할 수 있는다 고 이었다. 일 있는다보다는 현재 유효한 돌고 가는 판매 사람 더 있는다 것 을 몇몇 회사는 믿는다. 이것은 아주 오만하 나rr오w-민d어d넜의 이 특별할 유형은 단 더 직원 회전율 그리고 더 높을 상품매출원가를 승진시킬 것이다. 경제 상태가 변화할 것, 그리고 경제가 잘 될 하자마자 이 부정적인 문화에 복종시킨 판매 사람이 첫번째 기회에 이를테면 사직할 것을 생각하십시요 제안은 실종될 것이다 너의 유가 자산의 어떤 온것을 시작하고. 이것은 회사를 더 불필요한 비용을 영속하는 일으키는 원인이 되고 더 성공을 제한할 것이다.
나가 알고있는 다른 회사는 수락의 문화가 판매 팀이 눈 먼 복종심에 과정을 따르는 것을 요구한 있는다. 단순할 판매 사람의 실패는 경고와 최후에 해고를 받는 그들안에 이렇게 하는 유래할 것이다. 이것은 나가 이제까지 조우한것이 가장 불운한 문화 이다. 판매 팀은 그들의 자연적인 독창성의 모두가 있고 억합되는 단순하게 곳에 평균 성과의 밑에 규범이 있고 이렇게 수시로 받아들인것을 보이는, 범용에 채우는 판매 팀을 창조한것을 봉사하는 그들의 의견 묵살된다,과 개체 은.
무슨 회사가 해야 하는 개체를 격려하기 위하여 독창성을 연마한것을 이고 - 오히려 다만 그것을 말하십시요. 일정한 개선의 유행 경영론 요즈음 이, 일한다. 팀은 성공을 보상해 사기를 증가한것을 봉사하고 직원 보유의 상부를 승진시킨다. 이 열려있는 문화는 고객에게 우연히 만나고 강할 것이, 사업상의 관계를 영속함것은 - 단단하고 평범할 사업 성과를 열매를 산출하기 따를 것이다.
너는 무엇을 고려사항으로 가지고 가야 하는가?
너는 복잡한 판매 과정이 언제 있는 까 사려하는 주요한 것은 아래와 같는다:
1. 과정은 판매 팀에게 진짜로 가치를 추가하는가? 단 그것이 의도하면 너가 판매 팀에게서 원하는 것 너는 얻는다.
2. 너는 너의CRM제품에 독창성을 질식시킬 것인가?
3. 과정의 가치는 판매 팀에게 교통했는가?
다른 부가 정보를 필요로 할지도 모르다 왜, 그리고 그들이 판매를 증가할것을 돕l 것이다 까 라고 그들은 알는가? 과정에는 문맥이 있지 않으면 또한 의미가 있지 않는다.
4. 과정은 필요한가? 저 특별한가 과정은 왜 그 자리에 있고는가 누구 그것에게서 혜탁받는다? 이 질문에 응답이 네거티브안에 있으면, 과정을 지금 삭제하십시요.
5. 판매 팀에게 일정한 의견을 제공하십시요. 모두가 판매 과정안에 관련시키는 것, 그리고 너가 전진하기 위하여 투입을 얻을 것을 이 되먹임 루프는 지킬 것이다. 너는 또한 연속 처리 개선의 주기를 생성할지도 모른다.
6. 개방상태의 환경을 연마하고 신뢰하십시요. 새로운 생각 및 아이디어를 환영하고 충분한 노출 및 의견에 이것을 효과적으로 처리하십시요.
7. 자신의 그들의 판매 예측에게 판매 팀을 얻으십시요. 만들어서 판매는 너가 성공의 기회 너의 증가할 것이다 과정의 부분을 팀을 만든다. 그들의 직업적인 특기를 위해 너의 존경을 시범한 생각하십시요.
8. 너의CRM제품은 너를 이기는가 전략을 창조하는가 허용하는가?
'이 제작 감을?'한다 것 을 면밀한 관찰을 너의 내부 과정에 가지고 가서 묻거든 너가 그렇다 응답할 그것을 제거하고 다시 시작하십시요. 너가 응답하 그렇다 그때 경하하십시요? 너의 경쟁에는 및 너는 가능하게 너를 위해 일한 즐기는 더 나은 판매 팀이 있는다보다는 너는 이미 사업을 더 이기고 있다!
나는CRM체계의 가치를 기본적으로 믿고 그같은 체계를 실행할 때,'물을 보유 이것 우리들을 위해 제작 감 유효한가 많은가 선택 있고는가 그러나 계심하는가 있는가? 사람 및 너가 너의 회사가 현재까지 달성하는 성공을 있있다 것 을 너는 응답, 너를 있있다 있있다. 모두를 멀리 던지지 않거든 선택을 너가 선택하는 선택 확인해 달라고 하 도록'우리는 모두 생각하기 위하여 가치를 추가한다.
6A"4a© 판매 아카데미2005년. 너가 이 기사 끝에 발견되는 저작권 계산서 및 생물 정보 끝맺음말을 포함하면 을 조건으로, 너는 너의ezine안에 또는 너의 웹사이트에 이 기사를 포함하고 또는 다른 사람에 배부할지도 모른다.
생물 첩보:
마이클Palman은 세계적인 주된 판매 코치하고 저작한다. 마이크 도움은 사람을 살게 하고 사업은 더를, 그것 나아지고 얻는다 원하는 결과를 한다. 관리 마이크는25년간 이상 판매안에 성공적인 경력이 있고 지금 점원을, 판매 & 사업 소유자는 판매 가장자리를 얻는다. 마이크는UK및 남아프리카 모두안에 살n다. 마이크Palman의 기사 더를 위해, 방문 http://www.thesalesacademy.com
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