우리가 판매 과정으로90%고장율을 건설하는 까 라고
나는 최근에 금융 산업안에 훈련을 한 시작했다. 널저 쪽에에, 성공적인 은행가는 요구하는 장래성의2%과6%사이에 그들의 첫번째 탐광 외침에서 출발, 닫는다.
뿐만 아니라 그 수는 끝없이 깊은가, 그들 여긴다 정상이라고. 즉 은행가는 그들의 시간의 적어도94%에 실패하는 예기된다. 보험 산업에는 동일한 확율이 있는다.
장군안에, 각 공업은 그들이 (닫을 것이다 제2회 불입), 부르는7%종류안에 내리는90%에에 장래성의10%이하를 닫는다. 어느 장래성이7%으로 내리는 까 그리고, 있있기의 과학적인 방법 때문에, 실종될 까지 우리는 모든'뜨거운'장래성다음에 달린 계속한다. 그리고 그때 우리는 우리가 잃지 않은 그들을 위해 변명을 만들n다 우리가 실제적으로 그들을 잃은 까 왜 세속적인 아이디어를 있는.
기본적으로, 우리는 통제에서 이다; 우리가 있는것을 겉으로는 뜨거운 장래성을 쫓는 보이는 유일한 통제는 전면 제품 피치 및 우리의 능력 이다.
나가 가혹한 조금의 동안, 이들은 매출의 체계로 건설하는 현실 이다. 그것을 극복하는 판매인은 실패와 일이 예상한다.
그런 낮은가 닫는가 비율을 있는가것은 그것은 왜 그렇는가? 우리는 왜 판매 체계로 실패를 건설했는가? 우리는 왜90%더하기 고장율을 받아들이는가? 그리고 위로 효과를 내기 위하여 판매 사람의 과잉을 고용하십시요? 우리는 왜 판매인에게 그들에게 동일하 오래 되는 비율을 얻는 계속하는 동일하 오래 되는가 동일하 오래 되는가 기술을 가르치는가것을 계속하는가? 그들의 시간의90%에 낭비하는 전체 직업을 있는가것은 그리고 그것은 왜 그렇는가?
우리가 무엇이든 나아지기 위하여 모르기 때문에.
판매에 문제
천년기를 위해 우리는 매출하기 위하여 우리가 봉급을 받는 저것을 매출하는 우리의 필요에 판매를 기초를 뒀다. 우리는 구매자가 우리들에게서 숨기는가 유물 그들 약간 조용한, 침묵하는 공간으로 실종되, 갈것을 봤다? 그들이 무엇을 하는 동안?
우리가 그들을 남겨둘 때 그들은 어디에 가는가? 그것이 그래서 이을 때 그들이 우리들을 후에 부르지 않는 까 왜 그들은 해결할 우리의 제품이 수 있는 문제가 있는다 명백한!
우리는 우리의 제품이 필요한 해결책 이다 고, 그리고 장래성이 (필요로 하는 것을 우리가 있있다 고, 고 우리가 문제를 해결할 수 있는다 이 오래 지속되 신념이 있었다 우리가 장래성 환경의이상으로 우리의 유리한 점에서 볼 수 있는 것을에 기초를 뒀다.
그러나 우리는 알는가? 우리는 어떻게 확실히를 위해 알는가? 우리는 어떻게 이제까지 다른 사람 필요 그들의 문제를 해결하는가 위하여 무엇을 알아 좋은가? 우리는 어떻게 그룹 또는 팀 또는 회사가 필요로 하는 것을 알아 좋은가? 그것을 사게 다만 우리가 문제를 보기 수 있기, 다만 때문에 우리의 제품이 문제를 해결하기 수 있었기 때문에, 구매자는 그것을 필요로 하나, 준비되어 있고, 또는 다른 선택이 있지 않는다 것 을 의미하고지 않.
또는 문제에게 이는 방법을 남겨두고 싶는다.
무엇이 우리들에 있는가 응답을 우리를 생각하는가?
보자 우리가 여기 하고 있는 것을에 좋은:
1. 우리는 해결책에 우리의 장래성 현상에 들어가고, 그 결과로 문제를 찾는 해결책이 된다.
2. 우리의 외침, 우리의 질문, 우리의 커뮤니케이션? 매매, 광고, 피치 및 발표는, 분석을 필요로 한다? 우리가 구매자 필요에 대하여 주의 깊 공언해도 비록, 기울게 하고, 우리의 제품을 매출되어 얻기의 주위에 건설하는 모두는 이다.
3. 우리의 대화의 모두는 장래성을 우리의 제품을 위해 그들의 필요를 이해하는 격려하는 다른 방법에 기초를 둔다.
4. 장래성에는 지역안에 문제가 있으면 우리의 제품은 해결한다 것을 우리는, 그들이 우리들을 우리의 해결책에 그들을 공급하는 필요로 하는 저것 추측한다.
5. 필요 있기 때문에 우리는 저것을, 우리의 제품을 이용하면 그들은time/money을 저장하나 무엇이건 것을 이해하기 위하여 장래성이 다만 해야 하는 저것 추측한다? 장래성을 그들에는 해결할 우리가 수 있는 문제가 있는다 것 을 이해하는 얻는 그리고 당연히 그것은 우리의 일 이다.
무엇이 일어나고 있는가? 까지 구매자가 인식할 수 있으면 않는한 또는, 맞추는가, 그들의 자신의 내부 가변을 처리하는가 위하여? 너가, 그들의 문화? 그들은 아무것을 하지 않을 것이다. 그리고 이해된것을 우리는 아무것 그러나 추측에 공허안에 기다리기 보이는 것이의 우리들에게 명백한 결정 이는것을 넣어둔다.
사는 조성: 사는 체계를 지원하는 방법
방법 방정식의 그녀 측에 구매자를 지원하는 있는 것과 나는 여기 너에게 말하는 있는다. 오히려 인기 상품, 우리는 실제적으로 구매자가 아무거나를 매출하기없이 사는 결정을 내릴것을 돕l 수 있는다. 뿐만 아니라 저것, 우리는,12%- 우리가 간청하는 장래성의 15% 나타나는 장래성의50%을 닫을 수 있고, 그리고 표준 시간이 짜맞추는6A?Æ'6A¢4a"¬8A¡6A?4a??6A"4A슭효¡ 판매를 닫는다.
그러나 저것을 하기 위하여, 우리는 매출 멈춰야 한다. 중앙 1980년대 래리안에 윌슨은 매출하는 정짖엉지이라고, 시작 파트너가 된다 부른 책을 썼다. 판매가 응답이 아니어 것을 조차 그때 그는 있어있었다. 어떻게에 저것을 하십시요 까 그는 우리들에게 가르치는 모형이 있지 않는 동안, 그의 아이디어는 건강했다 상쾌하게 함 이었다. 그러나 것을 우리가 이다 고 이기적인 제비 이어서, 우리는 추측했다 우리가 한 무엇을 파트너가 됨것은 매출하기 위하여 이던 까 해야.
나는 다른 단언을 만들 위하여 가고 있다: 나는 우리가 진실하게 매출 멈추고 도움이 사람 대신 산다 것과 건의하기 위하여 가고 있다 (어쨌든 매출하고 산다것은 2개의 다른 활동 이고).
매출은 일하지 않는다: 그것은 우리들을 어느 곳에서든지 얻지 않는다; 우리의 구매자가 언제 돌아오기 위하여 가고 있는 까 우리는 결코 있있지 않다? 또는 그들이; 그리고 우리는 다른 결과를 얻는것을 희망하는 동일한 기본 공정에 종과 호각을 추가한것을 해본 계속한다.
이들은 매출의 체계로 건설하는 현실 이다. 그것을 극복하는 우리는 실제적으로 거기서에서 실패 그리고 일이 예상한다.
사는 조성에 보십시요. 너가 구매자가 그들의 자신의 사는 표준에 기초를 둔 결정의 구매를 만들l것을 돕l것을 도록 그것은 너에게 특기를 줄 것이다. 사는 과정의 시스템 뷰 이다; 결정을 촉진하기의 연속 체계. 그것은, 그리고 모두를 체계안에 문제를 해결하기에 할 것이다 매출에 한것을 아무것 받지 않는다 그래서 체계는 적합하게 혼란시키지 않아 남아 있을 수 있는다.
판매는 오래되다. 아주 가능하다보다는10%성공율보다는 잘. 아주 가능하다 참으로? 그러나 그것은 매출해서 이지 않을 것이다.
Sharon은Morgen을 이다 완전성에 매출하는 뉴욕 타임즈 베스트 셀러의 저자 당겼다. 기초를 두는 전체로 원래 판매 모형 사람이 변화하고 결정하는 까 라고의 그녀는 공상가 이고뒤에 지도자를 체계에 생각했다. 그녀는 판매, 소비자 봉사, 협상, 코치, 및 변화 관리의 분야안에13,000명의 사람에게 이 체계를 가르쳤다. Sharon은 이다 기조 연설자 당기고 회사를 도와 결정 전략가는 협조적인 정책 입안, 윤리학, 가치, 및 완전성을 받아들이는 그들의 내부 관례를 바꾼다. 그녀는512-457-0246에 및http://www.sharondrewmorgen.com및 http://www.newsalesparadigm.com 도달할 수 있는다
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