판매와 매매의 장악하는 8개의 절차
주기를 현금으로 바꾸는 현금
시리즈의 부 3
우리는 저 백만개 달러 표로... 전속력으로 달리고 있다 그리고 우리는 단 한 쌍 큰 걸음 멀리 이는가?
감소하는 재고목록은 우리들을 정상 첫번째 장애물 및 지난 주 중간 표를 통해서 우리들이라고 속력을 낸 수취 계정 감소하는 날랐다. 우리는 중대한 시간을 만들, 그래서 다음 마일 감적에 가져오자? 매매와 판매.
증가 전부 판매 및 매매 효과
매매 경비 (예를들면 광고, 무역 박람회, 인쇄 물자, 다이렉트 메일,etc.은.)에$500,000을 또는 더 써 너가 이으면 조직 그때 정지! 우리는 그것을 다시 발견했다. 너는 왜 묻는가?? 매매가 아주 비생산적 이음의 가장 중대한 가능성으로 가지고있기 때문에. 실제로, 많은 마케팅 계획은 본전치기하기 위하여 고투하고, 실제적으로 빈번하게 손해본다. 이렇게 우리가 전부 효과를 증가하면, 그때 우리는 현금안에$250,000으로 번역하는 이상 삭제할 수 있는다, 너의 낭비한 시장 효과의50%을.
이렇게 지금, 이것이 실재 대본안에 실제적으로 일하는 까 라고 보자.
Sales과MarketingCompany방침 사례 연구
매매 경비안에$500,000에 조직은 원조를 필요로 했다. 지도 교류, 속행, 및 수요 예보 문제점을 이해하, 양을 재기 위하여 우리는 그들의 판매 및 매매 과정을 시험했다. 그때 우리는 과정을 디자인하고 그들의 판매 주기 능률을 개량하, 그들의 고객 구입 주기에 가까운 매기 위하여 실행했다. 매매 감소다음에, 우리는 나쁘게 겪고 있던 고객 관계 관리 (CRM) 재투자했다, 및 홍보 활동을 위해 새로운 과정으로 그때$100,000을.
우리가 개발한 측정 규정은40%에서 새로운 절차를 실행하기의 6 달안에60%에 그들의 판매 주기 능률이라고 전부 그리고 증가한60%에 의하여 그들 매매 경비를 감소했다. 이 새로운 과정 및 보고에, 회사는 그들의 판매 & 매매 효과의 측정으로 지금 판매 주기 능률과 일생 가치를 오히려 정당한 판매 할당량 공적을, 추적하는다. 결과: 가공 능력 (수용량)안에50%증가플러스 현금안에 여분$300,000.
우리가 몇 번이고 보다것이 대로, 단 우리가 그것을 시키면, 시간은 우리의 가장 친한 친구 이을 수 있는다.
새로운 판매 & 매매 과정을 디자인하는 방법
? 속행을 개량하십시요. 판매의 단 대략 2 퍼센트(2%)은 첫번째 접촉에 일어난다. 판매의 80 퍼센트 (80%)은 5개 에 판매가 닫을 전에 8개의 접촉을 요구할 것이다. 너가 장래성을 보다 적게 보다는 5 번 또는 더 보다는 8 번 접촉하면 이것은 것을 의미한다, 그때 너는 속행에 문제가 있을 수 있었다.
? 판매 주기 능률. 시간은 거래를 죽인다. 장래성이 변환은 너의 판매 주기 능률을 결정한다 고 만들l것을 요구되는 장래성의 고객 그리고 수로 개조되는 속도. 이렇게, 너는 측정에게 거치고는가 우측 단계를 그리고 감소하는가 분실 판매를 묻는가?
? 일생 가치. 유리한 준 고객이 전면 이는 까 라고 시간은 너의LTV또는 일생 가치를 정의한다. 회사는 좀더 고객을 취득하는 10 번보다는 고객을 지키기 위하여 쓴다. 그런데, 기존하는 고객은 다시 구매하기 할 것 같, 돈을 더 소비하고, 그런 까닭에 더 유리하게 된다. 너가 너의LTV을 모르면, 그때 어떻게 너는 어느 고객 세그먼트 쓰는가 위하여 얼마 돈에 및 알고있는가?
? 수요 예보. 주기에 각 고객 구매. 너의 예보의 정확도 및 고객의 충절을 증가하는 대위 주기 시간과 차이가 만일 이렇게 이것은 것을 너 의미한다. 너는 때 추가 주문하는가 너의 고객 요구 알는가?
? 지도 질을 개량하십시요. 너는 각 지도의 변환 잠재력을 측정하는가 방법이 그 자리에 있는가? 너가 매매 제안을 위해 우측 속행 행동을 취할 수 있는다 하기 위하여 지도 발생 활동 (i.e모양)은 각 새로운 지도를 전 자격을 줘야 한다. 강한 지도는 강한 판매를 일으킨다.
? 증가 의식. 판매 파이프라인을 좋은 품질 지도의 충분한 지키기 위하여는 너는 끊임없 너의 회사 및 제공하는 해결책의 의식을 증가해야 한다. 홍보 활동은 이어 광고한보다는 건물 의식에 능률적, 그러나 모두에 홍보 활동 노력을 매우 투자한것을 무시하고 있는 동안 많은 회사는 광고 그리고 무역 박람회에 강포하게 쓴다. 너의 너의 예산 는 아니고 유명한 승인을 증가하십시요.
? 할인 감소하십시요. 할인은 판매 & 매매 과정안에 부족을 대표한다, 너는 그들을 드물게 사용해야 하는 것을 의미하는. 대신, 기인을 결정하고 그때 할인하는 필요를 일으키는 원인이 되고 있는 과정을 고치십시요. 고객 부가 가치를, 그리고 그들에게 초점을 맞추지 않을 것이다 가격에 보이십시요.
? 인원을 훈련하십시요. 일정한 형식적인 훈련에 너의 판매 & 매매 인원을 제공하십시요. 이것은, 효과를 개량할 것이다 특기를 협상하고 매출하는 발표아울러 더 나을 제품 지견에 그들을 무장할 것이다. 이것은 모두 종업원 도덕과 최종선을 밀어줄 것이다? 윈윈.
판매의 통제 및 매매 방침 및 절차
너의 판매 주기 능률을 개량하십시요. 너의 매매 경비를 감소하십시요. 너의 고객 구입 주기에 가까운 그것을 매십시요. 그리고 너의 판매 및 마케팅 계획의 포획 통제는 그것을 너를 위해 일하는 시켰다.
분명한 방침 및 절차에 개선
분명할 과정 및 절차에 그 자리에, 너는 판매 및 마케팅 계획을 감소해서 능률을 증가할 것이다. 그리고 현금 보유액 더 창조하기 위하여, 다시, 우리는 그런 향상시킨다? 저 백만 달러 목표로 모두 및 결승선을 교차한 위하여.
다음 주, 우리는 회계 지불금 기능에 마지막$250,000표를 극복할 것이다? 이렇게 마지막 너는 그것을 볼 수 있는다.
Chris앤더슨은 현재 방침과 절차 설명서의Bizmanualz,Inc.및 공동 저자의 전무 이사 이어, 성과를 증가하기 위하여 배치, 공정 설계 및 실시를 일으킨. 배우기 위하여는 너의 사업 성과를 증가하기 위하여 어떻게, 방문하십시요: Bizmanualz,Inc.
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