협상 기술은 계약한다
너는 이제까지 기술 회사에 소프트웨어, 컴퓨터 장비, 또는 고문 업무를 위해 거래를 협상하는가것을 해보는가것이? 업무는 위협할 수 있는다. 그들을 위해 제일 거래, 및 너를 위해 필요하지 않게 제일 거래를 얻기 위하여 불운하게, 최대량의 판매력 그것은 기술에 칼자루에 회사 무장한다. 잔디안에 뱀을 더럽히게 그리고 조차 더 나쁜, 우리들의 최대량은 컴퓨터 사람은 교섭의 예술, 그래서 그것안에 (나 자신) 결코 훈련하지 않았다것은 곤란할 수 있는. 너가 기술 거래를 협상할 시작할 전에, 너가 들어오고 있는 것에게 알십시요.
간청하고십시요, 간청하지 말라
나는 기술 납품업자에게서 각 일이 무언가를 매출하기에 관심을 끌n 적어도 3개의 전화를 받는다: 기계설비 장비, 소프트웨어 도구, 고문 업무,etc.. 흔하게, 이 외침은 "감기" 이다. 나의 이름은 명확한 푸른 하늘에서 것을 희망해 나를 부르고 있는 어떤 납품업자의 손안에 텔레마케팅 명부에 여하튼 착륙했다 여하튼 매출하는 무엇을 나가 필요로 하는 것을 일치하는 까. 너는 어떤 비기술, 원본 독서, 덜엄아r걷어r 또는 판매 대리 씹기를 그들의 최신과 가장 중대한 간단한 장치에 관하여떨어져 너의 귀 시키는 전화에 시간을 낭비할 수 있는다. 아주 희소하게 외침의 이 유형을 이제까지 번역한다 진짜 사업 기회로 하지 말라.
대중적인 임의적 고객 방문 개통은 "좋은 아침 이다. 이것은XYZ소프트웨어 회사에게서 조 이다. 무엇이건을 위해 소유권의 너의 총경비를 감소할것을 너가 돕 것은 모두 해결책 우리는 틈을에 제안한다. 것은 모두 투자가?"나를 너에게 묻는 시키고십시요, 너의 회사를 처리하기를 위해 너의 책임있으십시요 있으십시요 나가 나의 잠안에 그들을 응답할 수 있는다 고 나는 이 외침의 이렇게 많은 것을 받는다. 년전에, 나는 이 사람과 면담의 어떤 수준안에 접전했었다 항상 아무데도 갔다. 그들은 무언가를 가지고 있는다 것 을 너가 진짜로 생각하면 않는한 너는, 자른다 그들을 떨어져 즉시 사고 싶는. 그리고 다만 어떤 덜엄아r걷어r, 그들은 아무거나를 위해 대본이 있는 응답이 있는다. 너가 "나가" 이지 않는No.에 상기 질문을 응답하면. 즉시 응답은 "할 수 있었다" 무엇이건 책임있는 있는 회사안에 누구에게 나 직접 너 이을 것이다. 너가 이름 및 수를 나누어 주면, 너는 정당하 숫사슴을 너의 조직안에 약간 다른 가난한 넋에게 통과한. 나의 마음에 들는 응답은 "아니오 이다. 우리는 전화 간청에 반응하지 않는다." 10에서 9 번, 그들은 위로 줄 것이다.
때때로, 차 손님은 그것에 다른 뛰기를 만들 다른 판매 상담안에 그들의 목적 또는 그들이 외침을 닫는다 대로, 좀도둑을 다시 말할 것이다. "그렇다 각하. 나는 이해한다. 우리는 너의 회사를 위해 중대한 무언가를 진짜로 제안하고 절대로 비용에 너에게 자유로운 예심 버전을 보낸것을 싶을 것이. 해보게 그것의 자유로운." "자유로웠던 말하기 위하여 너는 유혹될 수 있었다? 말하십시요 나에게 좀더." 다시, 응답의 이 유형은 다만 판매 연설 수문을 열고 너는 낱말을 안으로 얻는것을 해보는 너의 시간을 끝에 낭비하고 있을 것이다. 너의 총에 지팡이: 말하는I으로 ". 우리는 전화 간청에 반응하지 않는다." 적당한 응답은 이다. 그들이 그러나 좀더 그것에 달리는 1개 만들, 너가 귀머거리 이으면 마지막 한번 불기는 "확실할 것이, 그러나 우리가 전화 간청에 반응하지 않는다 것 을 나는 말했다. 나에게 너의 이름을 말하고 너의 관리자로 옮기십시요." 너는 사과 또는 발신음을 들을 것이다. 어느 것이든 방법, 너는 다만 외침 명부의 떨어져 얻고지 않 결코 다시 성가시게 할 것이다.
너가 무언가를 사기에 흥미있으면, 너는 부르기, 거꾸로가 아니라 한다.
손수레의 앞에 말을 두십시요
결코 너가 찾고 있는 것을 있있기없이 기술 해결책을 찾는 시작하지 말라. 너가 해결한것을 해보고 있는 사업 문제를 알십시요. 너가 있있으면 너는 필요로 한다 통계 분석을 자동화하는 소프트웨어 꾸러미를, 물로 씻어 내린다 통계 필요조건 (모형, 견본 크기,etc.의 유형.)의 더 상세한 세트를 너가 주변에 물건을 살것을 시작할 전에. 흔하게, 소프트웨어 생산품에는, 차가운 보기, 절대로 필요하지 않는 종과 호각 이 있는다. 너가 비교 쇼핑을 시작할 전에, 너의 기본 기술과 사업 필요조건을 정의하십시요. 너가 진짜로 필요로 하는 것을 ississ_um것은 너에게 교섭안에 신뢰 그리고 차입 자본 이용을 줄 것이다.
항상 비교 상점
, 항상 다각 선택권을 평가하십시요 비록 무엇을 해도. 너가 소프트웨어를 찾으면, 흥분하 얻고지 않 좋게 보는 첫번째 포장에 위에 말라. 그리고 너가 그들의 해결책에 전면으로 관심을 끌n다 고 확실하게 판매 r업.을 느낌 주지 말라. 교섭동안에 이동하기 그들은 보다 적게 할 것 같을 것이다. 그것은 기계설비, 소프트웨어에 풍부한에 시장 있고 해결책을 서비스한다. 가능하게, 너는에서 선택할 것이다 많을 선택권이 있을 것이다. 까다롭 있으십시요!
너의 작전을 창조하십시요
너가 어떤 기술 납품업자에 거래를 협상할 시작할 전에, 너의 교섭을 주의깊게 계획하십시요. 나는 너가 교섭에 대비하여 응답해야 하는 몇몇 일반적인 계획 질문을 포함했다. 나가 경우를 위해 그들을 변경하게 아래에 목록으로 만들n 너의 교섭을 위해 이해된, 자유롭게 느끼십시요. 여기의 점은 미리 준비한것을 이다. 판매 사람에게 인치를 주는지도 모르는 때 너는 교섭의 한가운데에 질문의 이 유형에 응답을 파악하고 싶지 않는다. 나는 조차 참고를 위해 종이 장에 질의응답 쓴 추천할텐데.
너가 이 소프트웨어 또는 서비스를 위해 지불해야 하는 까 너 생각하는 까 얼마가 (가격)? 시장률 또는 말단 가격은 무엇 이는가? 너는 무엇 쓰는가것을 준비했는가 이는가? 너가 기꺼이 할텐데 지불하게 고가는 무엇 이는가?
찾아 너는 무슨 주요 특징 및 능력 이는 (특징)? 힘 계급 특징. 우선순위를 매기는가 명부는 무엇 보는가? 너가 필요로 하고 특징의, 2개의 종류로 그들을 분류하십시요: "" 있게 "좋은 있어야".
(서비스 수준) 너는 장비, 소프트웨어, 또는 서비스에서 성과의 어떤 수준을 예기하는가? 가동 시간 필요조건 있는가? 너는24x7기술지원을 필요로 하는가? 그들이 너의 서비스 수준까지 실행하지 않으면 너는 납품업자를 형벌을 부딪히는가 예기하는가?
너에게 가장 중요한 무엇이 (무역): 가격, 특징, 또는 서비스 수준? 힘 계급 중요성의 순서안에 이들. 종류사이 품목을 무역하는가 너는 기꺼이 하는가텐데? 저가를 위해 어느 서비스 수준을 포기하는가 예를 들면, 너는 기꺼이 하는가텐데?
(공급자) 납품업자가 제안하는 너가 생각하는 무언가는 너의 필요를 충족시키는가 수 있었는가? 얼마나 이 회사는 사업안에 이었는가? 너는 그들과 이미 사업하고 있는가? 너는 그들에 좋은가 사업상의 관계가 있는가?
너는 너의 dr읕어rs이 있으면 (그레이비), 너는 무슨 여분의 것을 자유로웠n가를 위해 안으로 던질는가것을 좋아하는가 납품업자가 하고자 했는가? 너 훈련하기 여분 설명서를 좋아한다 하고자 했다? 너 좋아한다 특별한 보고를 하고자 했다?
너는 의 위에 목록으로 만들n 그들에 더하여 가능하게 질문이 더 있을 것이다. 그들을 적, 응답을 창조하는 시간을 걸리십시요. 너가 너의 위치를 설치하면 하자마자, 너의 잠재적인 납품업자를 평가해 너는 많은 시간을 저장하고 교섭은 보다 적게 괴로울 것이다.
춤을 지도하십시요
너가 납품업자와 떨어져 직면하게 준비되어 있을 때, 면담을 몰 위하여 최선을 다하십시요. 가격이 면담으로 들어갈 전에 납품업자에 관하여 만큼 다량 정보를 및 그들의 제품 및 서비스 얻으십시요. 너가 가격을 협상할 전에 다만 차 구입, 너의 차 골라내십시요 (또는 차의 선택을). 면담은 값을 매기기로 조숙하게 있있는 고가 너가 발견하면, 대화를 제품을 이해하기등을맞댄 가져오나 서비스하십시요. 너가 가격을 말하게 준비되어 있지 않으면, 할말 "지금 무언가, 나는 정당하 너의 제품 평가한 (또는 서비스를). 나가 생각하면 않는한 있는다 진짜 기회, 나 가격을 지금 협상하는 준비하지 않는다."
, 소프트웨어 기계설비를 위해 값을 매겨서 및 서비스는 아주 다른 모형을 따른다. 제품이 새롭 않는한 기계설비 가격은 공정하게 표준 이다. 흔하게, 기계설비에 표는 위로 아주 작다 (1-15%). 레코드의b면에, 표는 소프트웨어를 위해 거대하다 오른다 (100%+). 비용 는 아니고 소프트웨어는 가치 납품업자에게에 기초를 뒀다 값을 매긴다 그래서 너는 흔하게 내용이 풍부하게 소프트웨어 가격을 아래로 협상할 수 있는다. 서비스는 노동 비율에 흔하게 기초를 두고 그 특기 (15-50%)을 위해 수요에 기초를 두는높은 쪽으로 표를 한다.
너가 값을 매기기 토론하게 준비되어 있을 때, 춤안에 주도권을 잡으십시요. 여기 따를 것이다 단계는 있는다 (이 순서안에):
납품업자를 첫번째 제안에서 던진. 결코 가격을 건의하는 첫번째 것. 희소했던 우리의 제품을 위해 지불하게, 너 기꺼이 할텐데?"까 얼마가 너는 질문을" 들을 수 있었다 좋을 응답은 "가능한 조금 이을텐데. 너의 제안은 무엇 이는?" 이 응답은 납품업자 법원안에 공을 확고하게 둔다. 너가 너의 계획을 하면, 너 진짜로 있는다 이 질문에 응답을 생각하십시요, 그러나 너의 일은 얻고 가격에게 먼 아래에 너의 최대, 그래서 말하지 않는다 정면높은 쪽으로 납품업자에 이다!
관심사를 내색하십시요. 결코 첫번째 제안에 관하여 흥분하 비록 무엇을 해도 얻지 말라. 너가 더 나은 가격을 얻는 다른 대안을 사려하면, 너는 지도 모른다. 나의 마음에 들는 전술은 아무것을 말하, 간단하게 관심사의 비언어적인 표정을 만들n것을. "우리가 더 낮았던의 아래, 또는 이제까지 대중은" 우리의 연필 "을 날카롭게할 수 있으나 그러나 우리는 기꺼이 한다 너와" 일하게 가능하게 올 수 있었다 것 을 흔하게, 납품업자는에 "돌아올 것이다 그러나 저 가격이 너무 높으면" 우리가, 것 을 나 확실하다. 너는 저 가격와에 "너와 찔렀다 보이지 않는다 또한 그렇을지도 모른다. 나는 야구장에서 이것을 보인다. 무슨 가격 너가에 안락할 것이?" 여기 춤이 재미있 얻는 곳에 있는다.
납품업자를 제 2 제안에서 던진. 이것은 곤란할 수 있는다, 그러나 가격 더에서 납품업자 던짐을 만들어서, 너는 앞으로 가는 교섭의 천장을 낮추고 있다. , 단계 2안에, 납품업자가 "말하면 너 오는 아래로?" 할 수 있은 까 얼마가 저 가격이 너무 높으면 "우리는 더 낮았던의 아래, 즉시 반응한다에" 가능하게 올 수 있었다 또는 너가로 시작하기 위하여 나에게 너의 제일 가격을 주지 않았다 것 을 "그것은 보인다. 너의 제일 가격은?"이는 무엇. 질문을 물어 무슨 납품업자가 말하고 그리고 보유에게 위에의 래치. 이 단계 가능한한 길게의에 체재와 시험은 잘 값을 매기기 제공한것을 계속하 도록 그리고 납품업자를 지킨다.
반대 제안. 있는 무엇이 테이블에 다른 가격을보다는 제시하십시요. 합당하 있으십시요. 너가 너의 숙제를 하고 제품 또는 서비스를 시세를 검사하면, 범위가 이는 것 너는 있있다. 너가 너가 있있는 가격에서 어리석으면 던지면, 너가 하고 있는 것을 너가 모르는 처럼 그것은 볼 것이다. 그런데, 너는 너의 숙제를 한 것을 시범하는 가격에 반대 너가, 납품업자 알 너는 심각하다. 너의 반대 제안을 위해 정당화하십시요. 예를 들면, 너는 시장가격와 일치하여 "말해 너가 약간 시장 분석을에의해 나 연구한 시장을 조금 한 것을 계시하고 싶고 나의 제안을 생각하기 위하여 이다 더." 명백하게, 의견이 맞지않, 적어도 너는 너의 반대 가격을 보완하고 있다.
무역. 너가 가격에 철처하게 착륙할 수 있으면 않는한, 양측 아마 주고 맡는다 있을 것이다. 계획하, 무역을 제시한 시작되기 위하여 너의등을맞댄 가십시요. 항상 가치에게 너에게 약간을 가져오는 무역을 만들십시요 그러나 귀중품으로 납품업자에의해 감지된 일지모른다. 이것은 아주 곤란할 수 있고, 그러나 거대한 배당금을 지불할 수 있는다. 여기 완전한 보기는 있는다. 너가outsource에 용역 계약을 너의 도움말 데스크 (기술지원 전화 서비스) 원한다 것 을 말하자. 너가 진짜로 도움말 데스크를 1 분 (너안에 너의 이미 파악했다 너의 계획안에 이 필요조건을) 전화받는 원한다 것 을 말하자 그러나 납품업자는 첫째로30초안에 너의 전화받는것을 이다 제안한다. 납품업자가 이것을 모른다 것 을) 응답했다30초 빨리 또한 있을 너의 외침의 가격이 너에게 더 중요하다보다는 고 추측하자 (생각하십시요. 그리고 테이블에 제안이 외침당$5이다 것 을 말하자. 중대할 무역 계획안은 "너의 가격 나를 위해 너무 높다 이을텐데. 나는 너가 충분한 사람을30초안에 그 전화받는 필요로 하고 저것에는 가치가 있는다 것을 인정할 수 있는다. 너가."너의 가격을 가져올 수 있으면 여분의 것을 각 외침에30초 희생하게 나는 기꺼이 할텐데 납품업자가 수정 오퍼, 단계 4과 5등을맞댄 원형에 반응하면. 가능한한 길게 가는 반대 제안/경기 순환을 해보고 지키십시요.
입질. 다만 너와 납품업자가 대략 기간에 합의하기것을 이기와 모두가 미소하고는 악수하는 시작하는 때문에, 그레이비 요구하는 시작. 너가 다만 소프트웨어 거래를 협상하고 진짜로 약간 훈련을 좋아할텐데 것 을 말하자. 납품업자는 믿는다 것 을 너가 생각할 바로 그 때 교섭은 그것의 맨 끝, 너에 "나가 진짜로 기쁘다 우리 이것을 밖으로 일할 수 있었다 것 을 말할 수 있었다 있는다. 나는 너의 소프트웨어를 사용하기에 앞으로 보고 있다. 너의 제품을 이용하기 위하여 1개의 것 더 너는 어떻게 나에게 보이는 한 쌍 일을 보낸 꺼릴텐데. 조금 훈련은 유용할 수 있었다. 이다 너와 저것은 좋아?" 너는 교섭을 열기 모험을 한다, 그러나 너는 약간 여분의 것을 무료로 얻기의 더 나은 기회를 선다.
대화는 걷는다. 너가 무역에 조차 원하는 것을 너가 너의 최대 가격을 놓고 멀리의 협상한것을 보일, 도보. 확고하 있고 진실하게 멀리 걷는 준비되십시요. 무뚝뚝하 있으십시요. "우리가 어느 곳에서든지 얻고 있지 않다 것 을 그것은 보인다. 나가 나의 사업을 다른 곳에 가지고 갈 것 을 나는 생각한다. 너의 시간을 위해 감사는." 면담을 닫음것은 아래로 때때로 통나무 잼을 끊을 수 있는다. 납품업자가 진짜로 생각하면 그들은, 그들 급격하게 이동할지도 모른다 사업을 풀 위하여 가고 있다.
끈기는 미덕 이다. 교섭은 시간을 걸린다. 너가 시작할 전에, 결정을 내리는 너의 시간대가 이는 것 알십시요. 결코 행위는 또는 염려했던 서두르지 않았다. 이완되는 납품업자에게 우연히 만나는과 (자부하는 그러나 소농). 너가 납품업자에게 보내고 싶는 메시지는 세계안에 이다 "나 가지고 있는다 항상."
결코 사기. 이것이 많은 교섭안에 일어나도, 사기를 말함것은 너의 명망을 낙상하고 납품업자 관계를 독살할 수 있었다. 나는 철처하게 거짓말을 하기의 제안자가 아니다. 정직하 있고으십시요 그러나 멀리 너의 손을 주지 말라.
이 단계를 따르거든, 너는 더 나은 협약을 맺고 협상하는 너의 능력안에 신뢰를 건설할 것이다. 나가 단계안에 밖으로 의 위에 넣어둔 무엇을 묻는것을 납품업자가 사랑하는 표준 질문은 이다. 너가 하는 까 무엇을 말해야, 나를 이 질문을 너를, 그들의 근본적인 동기 주는 시키거든. 너의 위치를 나아지기 위하여 간계는 항상 납품업자 법원안에 공을 되돌린것을 이다:
질문: "이 계획사업을 위해 너의 예산은 무엇 이는?"
동기: 가격 지면을 놓음
응답: "은밀한. 왜 너가 저것을 알는것을 필요로 하는?"
질문: "무엇이 너에게 가장 중요한가? 가격 또는 서비스 수준은?"
동기: 너의 무역을 우선순위를 매김
응답: "그들은 나에게 양쪽 중요하다. 나는 제일 포장을 "찾고 있다
질문: "얼마나 빨리 너가 결정을 내리는것을 필요로 하는?"
동기: 시간대를 놓음
응답: "나가 전부 제일 거래"을 얻을 수 있을 경우 나는 결정을 내릴 것이다
질문: "너는 결정을 빠르게 내릴 수 있는다. 나는 나의 판매 할당량을 만들n 갖고 있고 우리의 내무반은 빨리 끝내고 있다. 나는 나가 너에게 동일한 할인을 "해준다 것 을 보장할
동기: 압력을 가하십시요
응답: "나는 너의 회사 사업 달력때문에 나의 결정을 돌진하기 위하여 가고 있지 않다. 우리는... "것을 재고한것을 필요로 할지도 모른다
다른 사람 있고, 그러나 항상 너의 통제, 끈기 및 균형을 유지하고 항상 협상 춤안에 주도권을 잡는다!
저자에 관하여
Andy은 빨리Findmyhosting.com(http://www.findmyhosting.com),자유로운 웹 호스팅 전화번호부 제안 사업 및 소비자의 공동 출자자 그들의 필요를 위해 우측 접대 계획을 발견하는 혼전 자유롭게 방법 이다. 너는 이 기사대하여 어떤 질문 또는 코멘트가 있으면 만일에 대비하여andy@findmyhosting.com에Andy을 접촉하는 자유롭게의 느낌.
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