판매는 할 수 있지 않으나 지불하지 않을 것이다 장래성에 시간을 낭비한 기피하기 위하여 - 어떻게 가공한다
안에 판매 주기를 접전하라고 너가 여하튼 장래성을 납득시킬 수 있으면 너는, 너가 최후에 판매에게 만들l 것이다 눈 먼가 믿음이 있는가? 너가, 밖으로 본 위하여! 이 신념은 너의 시간, 노력, 및 회사 자원을 낭비할 수 있는다.
불운하게, 시간과 자원 투자는 불가피하게 판매를 일으키지 않는다. 주... 또는 달을 위해 판매 주기안에 동일한가 단계에 너의 파이프라인안에 기회의 몇이 실속되었는가? 몇 기회에 너와 너의 회사는, 에너지 및 자원 (지휘 제품 논증, 장래성을 사고 싶지 않는다 그들을 결정해 달라고 하나, 구입을 투자하기의 불능한 입증하십시요 다만, 제품 평가, 등등을 제공하는가 긴가 계획안을 쓰는가)소요 시간 거대한가 투자해는가? 너가 판매를 만들l 때라도, 몇이 항상 많족하지 않는 "악몽" 고객 이고는가것을 그리고post-sale자원의 거대한가 총계를 소모하는가것을 끄는가?
모든 장래성은 창조한 동등한 것이 아니다
너는 그들의 사업 문제가 판매 주기에 시간을 투자한 정당화하 도록 내용이 풍부하다 충분히 탐구하기 위하여 너의 장래성을 돕것을 필요로 한다. 그런데, 너는 또한 각 장래성이 너의 시간과 자원 투자의 가치있는다 파악한것을 필요로 한다! 장래성이 좋은 적합이 아니면, 온아하게 기회에서 나가십시요! 및 경쟁자를 몇몇 주기를 점화하는 시키십시요 까 경쟁자에게 그들을 소개하지 않기 위하여 왜 (?)
너는 어떻게 장래성이 너의 시간과 자원 투자의 가치있는다 결정해 좋은가? 많은 판매 특기 훈련 과정은 약어, 돈, 권위, 및 필요를 위해 서는 남자를 가르친다. 기본 아이디어는 결정하는 이다:
1. 장래성은 제품 서비스를 위해 급여 충분한 예산 달러 (돈)을 확약하게 기꺼이 한다
2. 중요한 의사 결정자 및influencers(권위)은 확인되었다; 그리고
3. 장래성 고통 (필요)은 해결책에 투자 정당화하 도록 가혹하다 충분히.
너가 남자 검정의 잘 해보세요 때라도 불운하게, 판매 주기를 연기하는 너는 문제점에 의하여blindsided"또는 파괴한다 기회를 철처하게" 이을 수 있는다. 예를 들면:
* 몇몇 장래성은 회계를 장악하기의 불능한 입증한다. 예산이 있는, "가치있는" 신용이 아니다, 그래서 예산을 투자할.
* 사는 결정을 인가할 수 있을 전에 몇몇 의사 결정자에는 명확한 체재안에 제공하는 명확한 정보가 있는것을 필요로 한다.
* 장래성이 입찰에게 제시한 해결책을 밖으로 가지고 가야 한다 고 때때로 너는 분쟁 해결 복잡한 문제에 상당 기간 및 노력을 그리고 알려준것을 디자인 해결책, 다만 투자한다. 이것은 주먹으로 연거푸 치는 기회의 낮은 입찰자 또는 수익성에 잃는 기회에 지도할 수 있는다.
이 문제점을 기피하기 위하여는, 남자 검정 과정에 추가 질문을 추가하십시요. 나가 이 수정한 과정에 할당한 약어는 돈, 권위, 정보, 필요, 및 사는 과정을 위해 서는 주요한BP이다. 여기 견본 주요한BP질문은 있는다:
돈
* 너의 장래성은 어떻게 제품 또는 서비스를 위해 지불할 것인가?
* 예산은 설치되었는가?
* 그들은 가치있는가 신용 이는가?
권위
* 누구 (장래성 조직안에) 이 성격을 취득을 찬성하는가 필요?
정보
* 결정을 내릴 수 있을 전에 의사 결정자는 무슨 정보를 요구하는가?
* 무슨 체재가 안으로 있는가 이 정보 필요성?
필요
* 장래성 사업 문제는 무엇 이는가?
* 그들은 어떻게 강박하고 있는가? 즉 너는 (동료 달러, 백분율, 및 기간에) 장래성이 느끼고 있는 고통을 양을 재는가 좋은가?
* 확인하고는가 고치는가안에 장래성 조직 (및 너의 회사)에의한 투자를 보증하는가 양을 재는가 사업 충격 실속품은 충분히의problem(s)이는가?
사는 과정
* 장래성 구입 (조달) 과정은 무엇 이는가?
* 있는가 이 과정에는 무슨 충격이 거래의 수익성에?
* 너가 입찰한것을 나가는 해결책을 디자인하기에 너의 시간 및 자원을 투자하면 너는 무슨 경쟁 이점을 받을 것인가?
너가 너의 판매 기회 검정 과정에 주요한BP검정을 추가한것을 결정하면, 여기 명심할 것이다 약간 마지막 생각은 있는다:
* 너가 주요한BP질문의 모두에 응답을 모르면, 높게 할 것 같다 너 낭비하고 있다 너의 시간 및 자원을!
* 기회 검정은 이전 사건이 아니다. 기회가 판매로 전진한다 대로, 너 빈번하게 검정 질문에 응답의 무엇이든이 변화했다 물어야 한다 순환하십시요. 응답이 변화하면, 순환하고 조차 파괴한다 기회의 생존 능력을 판매의 길이를 충격을 가할 수 있었다. 최소한에, 응답 변화는 가능하게 초점안에 변화 그리고/또한 계획한 활동의reprioritization을 요구할 것이다.
* "기회"을 자격을 빼앗기에 관하여 결코 느낌 악. 각 영토안에 기회의 총계는 사실상으로 무제한 이다. 각 기회가 너에 의하여 주의깊게 자격을 주고 재 자격을 주고, 자격이 된 기회에 단 시간과 자원을 투자하면, 너는 시간에 너의 반환 및 투자된 자원을 확대할 것이다.
저자에 관하여:
매출안에80/20규칙을 치기 위하여 판매 성적 노련한AlanRigg은 어떻게의 저자 이다: 왜 가장 큰 점원이와 실행하지 않는 까 그것에 관하여 할 것이다 무엇. 그의 회사,80/20의 판매 성적, 도움 사업 소유자, 행정관, 및 매니저는 건물 정상 실행 판매 팀을 위해 우측Formula(tm)을 실행해서 판매를 두배가 된다. 정보 및 더 자유로운 판매와 판매 관리 끝 더를 위해, 방문 http://www.8020salesperformance.com
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