매매101: 매매의 힘
꺼리기 위하여 오는 무엇이 너는 언제 낱말 "매매"을 듣는가? 사업 또는 낭비되는가 돈 더? 매매 광고에 너의 경험이 보다 적게보다는 이으면 확실성은 너의 냉소 잘 발견할지도 모른다. 아직, 너는 이제까지 평범한가 제품 및 건강한가 사업에 경쟁자를 주의하는가것이? 다름은 수시로 매매 이다.
어떤은 말한다 결코 매매를 하고지 않 맞는 말 의 입때문에 필요로 하지 않는다 것 을. 너가 너의 사업을 성장하기에 관하여 심각하면 긍정적인 구두는 중대하다, 그러나 아니다 이젠 그만 이다. 다른 사람은 매매에 투자하고 그러나 필요한 악으로 그것을 대우한다. 저mindset에 문제는 브레이크에 위에 있있다 고 이다. 그 사람은 가난한 결정을 내리고기, 반 측정을 가지고 가고기와 수시로 혁신 아무거나를 저항해서 그들의 노력을 태업한다.
매매 성공에게 "1개의 큰 열쇠"관해서 물어본 때 "매매mindset보다는" 더 중요한 아무것 것과 나는 회답한다. 매매mindset은 태도, 매매의 힘을 평가하고 받아들이는sakopangsik이다. 너가 회사를 보면 가장 큰 성공적 이고 상표가 매매mindset에 정상에 -- 나이키, 마이크로소프트,Virgin, 나팔, 토성, 케네스Cole,etc. -- 너 누구를 발견하면. 사람은 나팔,Cole을 좋아하고,Virgin리처드Branson은 그것이 본능적으로 있을지도 모른다. 최대량를 위해, 그런데, 학구적인 속성 이다. 너는 매매mindset이 아직 있지 않으면, 이렇게 1개을 얻기 위하여 읽음 그리고 시작 유지한 위하여.
Follis사실#1
너는 매매Mindset을 필요로 한다.
쫓기대 끌
녀석 본다 아름다운 여자안에 막대기, 아래로 그녀의 이름 및 수를, 그녀를 위로 부르고, "안녕 말한다, 나의 이름은 조 추적하고 있는다 나는 침대안에 중대하다." 저것은 차 부름 이다. 다른 녀석은 막대기안에 아름다운 여자를 보고 그녀에게 말하는 냅킨을, "나 이다 빌 주고 나는 침대안에 중대하다." 저것은 직매 이다. 제 3 의 녀석은 막대기안에 아름다운 여자를, 그녀까지 가 달라고 한다 그의 이전 애인에게 보고 말하는가 위하여, "저 귀여운 녀석을 저기서 보십시요? 그는 나의 전 이다, 그의 이름은Tom이고, 그는 침대안에 진짜로 중대하다." 저것은PR이다. 마지막 녀석은 막대기로, 그가 아름다운 여자에 의하여 접근하고, "안녕 말한다, 나의 이름 이다Courtney걷고 너가 침대안에 진짜로 중대하다." 것 을 나는 듣는다 저것은 효과적인 매매 이다.
매력은 매매의 본질 이다. 너가 너에게 오기 위하여 너의 장래성을 얻을 충분한 욕망을 창조할 경우, 그들은 항상predisposed삼 이을 것이다. 저것은 반복을 드러낸다. 너가 너에게 오기 위하여 너의 장래성을 얻을 충분한 욕망을 창조할 경우, 그들은 항상predisposed삼 이을 것이다. 도전은, 당연히, 너의 장래성이 도비적인 먹이 이다 고 이다. 이렇게, 첫번째 토끼 사냥꾼을 상상하십시요. 진화하는Neanderthal이 당근을 사용하기의 아이디어가 생각날 까지 그들은 창과 바위을 사용하여 소진할텐데. 또는, 절망하 날짜를 원하는 여아를 상상하고십시요, 그러나 그녀가 그들을 쫓l 때 그녀가 녀석을 멀리 위협하는 까 왜 이해한 할 수 있지 않는다. 불운하게, 너무 많은 사업은 매매로 매출과 아무것으로 제비를 둬서 날짜를 위해 쫓아 저 여아같이 행동한다.
Follis사실#2
끌는것은 항상 낫다보다는 쫓기 위하여.
투자대 경비
경비로 매매 전망을 그것 이해하지 않는 그들. 투자 이다 것 을 매매mindset에 그들은 있있다. 바르게 해 만약에, 그것이 그들의 장래성을 흥분하, 중대한 반환을 일으킬 수 있는 것을 그들은 있있다. "바르게" 하는 하고 있는 것을 있있는 누구에의해 잘 연구하고, 잘 처리하고, 일반적으로 취급해 의미한다. 경비대하여, 소기업 이음것은 아무것을 하는 나쁜 변명. 작은 시작은, 그러나 무언가를 한다. 시험을 하는 비용 효과, 무 전통적인 방법의 많음 있는다. 너가 성장하고 싶으면 이렇게, 너는 매매 계획을 개발하지 않는것을 줄.
너의 목적 및 예산을 결정하십시요
집을 짓같이 그것은 튼튼한 기반에 시작한다. 명확한 목적에 시작. 더 명확하게 너가 그것을 만들, 그것을 달성하기 위하여 잘 너는 효과적인 계획을 개발할 수 있는다. 너의 회사는 계획을 창조하는 마케팅 디렉터가 있지 않으면, 도움을 얻으십시요. 매매 계획은 긴요하 중요한 시장 요인의 분석을 관련시킨다:
? 너의 제품의 성격 그리고 특색.
? 너가 표적으로 하고 있는 엄정한 경청자.
? 경쟁 환경.
? 너의industry/category의 특색.
? 너의 사업의 성숙.
? 타이밍.
너의 매매 예산은 너의 짧은 장기 목적아울러 이 요인의 분석에 의존한다. 몇몇 사업를 위해, 연간 판매의5%은 투자할 것이다 많음 이다. 다른 사람를 위해,10%은 이젠 그만 이지 않을지도 모르지 않는다. 그것을 달성하기 위하여 필요로 하는 예산을 결정하는것은 매매 목표가 결의가 굳으면 하자마자 쉽다.
중대한 제품을 있으십시요
명백한 것 진술하기의 위험을 무릅쓰고, 매매 성공을 위해 큰 열쇠에는 중대한 제품이 있고 있다. 그의 베스트셀러 책안에, 자주색 암소, 매매 지도자SethGodin은 그것을, "불러 현저하." 그것은 좋은 제품 또는 서비스를 있음에 관하여 이다.
많은 무 현저한 제품이 중대한 매매때문에 잘 해도것을 보여지도 몰라 이긴 하지만, 장기 성공은 중대한 제품없이 달성될 수 있지 않는다. 제품이 중대하지 않으면 실제로, 실패가 중대할 매매에 의하여 흔하게 그것에게 더 빠를 것이 시킬 것이다. 사람은 그것 그것을, 아니다 사고지 않, 결코 다시 산다.
적절한 예: 이제까지 다가오는 영화를 위해 호쾌한 놀리는 사람을 보십시요? 그것은 많은 사람에 만기가 되, 표를 산 수 있는다. 사람이 영화를 볼 때 문제에 의하여 2 주 늦게, 미워하고 그것을, 그때 퍼졌다 낱말이 시작한다. 너가 그것을 있있을 전에, 가는 영화. 여기 다른 케이스는 있는다. 새로운 코크를 생각하십시요? 그렇지 않으면, 너는 혼자서 이지 않는다. 그것은 오랫동안 계속하지 않았다. 매매 근육에도 불구하고 그들이 오래 되는 코크에 확실히 행복했다 것 을 그것뒤에 둬 코크스로 만들는, 코크 마시는 공중은 결정했다. 다른 케이스는 새로운 열대 호텔을 관련시킨다. 그의 사업을 그것을 밖으로 검사하, 희망이 있 어떤 좋은 잡음을 생성하기 위하여 밀어서 시동을 걸게 열망하는 투어 지도자와 여행 작가를 얻는 소유자. 문제는, 호텔 끝내지 않았다 이었다. 그가 기다렸다 한 쌍을 그가 중대할 검토를 얻었을텐데 달 더 있었다. 지도자가 그들에 의하여 여행하고 작가가 또 다른 한개가 쏜 그를 주면 지금 그는 운이 좋을 것이다.
사업이 그들의 제품 및 그것을 개량하기에 더를 매출한것을 해보는 더 적은 에너지를 쓰면, 그들에는 성공이 더 결국에는 있을텐데.
Follis사실#3
나쁠 제품 실패가 중대할 매매에 의하여 더 빠를 것이 시킬 것이다.
때 제품, 클라이언트, 및 매매가 모두 좋 이을 수 있는다 -- 저 방법을 시작하지 않으면 비록 결과는 아름다운 것.
"이 똑바른... 너를 얻는 시키십시요 나를 나의 경쟁자tagline에 시작하는 원한다 나의 광고 방송을?"
나가 개념을 선물할 때 저것은 회사 대통령 응답 이었다. 나가 그를 비난할 수 없었다 것 을 나는 짐작한다. 그의 주요한 경쟁자tagline으로 시작된 텔레비젼 반점뒤에$350,000을 그가 뒀다 고 추천함것은 가장 똑똑한 아이디어같이 보이지 않을지도 모르지 않는다. -- 나가 그것을 분명히 말할 수 있으면 나의 개념이 강했다 것 을 아직, 나는 있어있었다. 그러나 나가 계속할 전에, 나를 후에 족답하, 대본을 설명하는 시키십시요.
Sorrell리지 과일 퍼짐은 건강식 상점안에 매출하고 있던 불명한 모든 자연적인 "퍼지는 과일" 제품 (ie잼) 이었다. 미국의 식료품류 선반에 큰 녀석을 싸우게 지금, 작은 상표는 준비되어 있었다. 종류안에 주요한 경쟁자 그리고 확실한 지도자는Smucker's이었다. Smucker's에는 가장 강했던 것의 1개을 건축한 30 년 역사, 역사안에 가장 큰 긍정적인 상표 이미지가 있었다. Smucker's그것 이름에 그들의tagline은, "좋아야" 하고, 미국 공중에의해 고명했다 사랑받게 해 이었다. 더는 이는 무엇, 그들의 광고 예산은 작은Sorrell리지의 대략20번 이었다. 우리는 말하기 위하여는 캠페인이 삼가서 말함 이는 걷어차 당나귀를 필요로 했다. 그러나Smucker's은 비난받기 쉬웠다. 그들의 보존 식품은 대개는 높은 과당 옥수수 시럽, 세련한 설탕, 및 적은 과일 이었다. Sorrell리지는, 이와 반대로, 모든 과일 이었다. 큰 경쟁 다름 이고 단계는Goliath전투대 고전적인 데비드를 위해 놓았다. 이렇게, 우리의 회의등을맞댄...
"너는 나의 경쟁자tagline에 시작하는 원한다 나의 광고 방송을?"
여기의 "아이디어Smucker'stagline을 승진시키는,"은 나 회답했다 열렬하게 그것을 철거하는 이다. 치켜올리는 대통령 눈썹. 나는 스크린을 채우는Smucker'stagline에... 열n 간단한30제 2 텔레비젼 반점을 통해서 그때 그 걸었다
Smucker's 이름에 좋아야 한다.
아나운서는 시작했다: "Smucker's30년간 그들이 좋아야 한다 것 을 우리들에게 말하고 있다. 그러나 실제로,Smucker's보존 식품은 이다 대개는 옥수수 시럽, 세련한 설탕, 및 단 약간 과일." 위로 텔레비젼 스크린의 바닥에서 터지고 유형의 마지막 선에 깁 손의 쌍 각 성분의 언급에, "좋아야 한다, 그것맨먼저 수정의 승계"에 "가능하게 좋다" 있는다, "," 좋 마지막으로, "이다 좋은 진짜로 이렇게?" "Sorrell리지 100% 과일."은 이는 것을 아나운서가 설명하는 때 우리는Sorrell리지 단지에 그때 잘랐다 심혼안에 마지막 말뚝은Smucker's떨어져 직접적으로 놀n 우리의tagline이었다:
Sorrell리지. 100% 과일에, 더 나아야 한다.
나의 숨을 죽여서, 나는 크리스마스 아침에 아이같이 지금 본Sorrell리지 대통령을 넘어서 언뜻 본다. 나는 그때 ""을 그들의 각각tagline의 밑에 둔 각 단지의 옆 에 의하여 측 가시에 쿠폰 광고떨어져50센트 선물했다. 텔레비젼같이, 그것은 이 간단하, 그러나 강박한, 그는 그것을 사랑했다. 그러나 지금 법적 의문은 왔다. 우리는 하는가 그것을 고르는가 수 있었는가? 어떤 손톱 깨무는 버릇이, 약간 작던 사본 변화 연기한 후에, 변호사는 우리들에게 초록불을 주고. 그러나Smucker's이 추격하지 않을텐데 개런티 고 아니다 선미 경고없이. 대통령 신용에, 그는 캠페인에 방아쇠를 당기고 우리는 우리의 숨을 죽였다.
우리는 그것을 길었던 붙들어야 하지 않았다. spiked과 달안에 판매는 충분한90%높은 쪽으로 이었다. 우리의 오싹한 클라이언트는 즉시 함께 그가 소집할 수 있은 각 십센트를 긁어서 쓰는 그의 매체를 두배가 되었다. 늦게의 먼지가 마지막으로12달 침전할 때, 전체 잼 종류를 위해 판매가 단3.5%을 증가하는 동안Sorrell리지에는50%동포 증가가 있었다. 사례 연구 및Forbes이 2 페이지 특징으로 그것을 위로 쓰는 때 하버드 사업 검토는 그것을 위로 썼다. 나의 협동자 및 나는 다스 업계지안에 덮고 나타나CNBC에 살아있 얻었다. 그리고, 모든 우리의 법적인 공포에도 불구하고,Smucker's은 결코 행동을 취하지 않았다. 우리가 말한 모두는 진실하 명백하게Smucker's은 그것을 있어있었다. 그들이 가능하게 법정에서 우리들을 묶어 수 있었 이긴 하지만, 필요로 한 마지막 것은 압박 더 이었다. 우리는 간단하게 더 나은 제품이 있고 호쾌한 방법안에 메시지를 가로 건너서 받았다.
Follis사실#4
더 나은 것 너의 제품, 더 나을 너의 매매는 수 있는다.
6A?Æ'6A¢4a"¬8A¡6A?4a??6A"4A© 2005년 죤Follis. 판권 소유.
죤Follis은12의 한 살 "이어 뉴욕 광고 클럽에의해 투표되는것과 같이 잘 뉴욕의 마음을" 광고한. 그의 캠페인은 3권의 대학 교과서안에 있는다, 그는ADWEEK을 위해 쓰고, 뉴욕 3개의 대학에 가르쳤다. 현재, 죤은 가려내는 계획사업에 일하고, 상담하고, 말한다. 그는john@follisinc.com에 도달할지도 모른다
죤 소책자를 위해: 너의 장래성을 끌 위하여 흥분하기 위하여 어떻게: 제일 매매 결과, 방문을 얻기를 위해 가이드: http://www.follisinc.com/booklet.htm
첩보를 상담하기를 위해, 방문: 매매 치료: http://www.follisinc.com/therapy.htm
첩보를 말하기를 위해, 방문: Follis말함: http://www.follisinc.com/speaking.htm
ꀰ사냴ꀰ: Messaggiamo.Com
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