사회적인 네트워크 소프트웨어
나의 이웃사람? 나가 알고 있던 사랑스러운 남자는, 수년간 의 사회적인 접촉이 있고? 세계에서 가장 큰 회사의 한의 COO는 이다. 그는 나의 책이라고 읽히고, 나의 개념에 익숙하, 팬이다. 그러나 우리는 우리의 사회적인 연결 때문에 상점을 말하지 않았다.
1 일 그는 그가 저를 판매의 그의 새로운 동포 VP와 말하는 원했다는 것을 저를 부르고 저에게 말했다? 그는 그의 회사에서 사용되는 나의 아이디어 및 방법을 원했다. 경이로운. 특히 그것이 전부 그에게서 왔기 때문에.
VP는 일 나의 친구의 요구에 저를 나중에 부르고, 우리는 중대한 전화 접촉이 있었다: 그는 그가 나의 개념에 익숙하 대화에 흥미있고, 그의 사무실에 저를 약간 시간을 소요하도록다는 것을 초대했다는 것을 말했다. 나에 의하여 정면으로 마주보는 탐광 방문을 위한 클라이언트 위치에 비행한 나의 생활에 있는 유일한 시간의 한이었다. 나의 마음에서는, 이것은 참으로 아주 뜨거운 지도이었다.
나가 거기 도착할 때, 그것은 그 그는 저를 필요로 하지 않으며, 나의 물자를 필요로 하지 않으며, 잘 이었다 명백하게이었다 까지 조정 저 COO가, 당신을 대단히 감사하는 쇼 되었다. 그는 무뚝뚝하, 무례한, 솔직하게 저희 사이에서, 그의것에서 오히려 어리석은 주목한다.
나가 나의 친구와 말할 때, 그는 불평하고 끊었다. 다음주, 그는 훈련의 VP의 이름으로 저를 후에 불렀다. 남자는 그가 참석할 수 있었다 그래야 저를, 있었다 저와 가진 기운차고, 호쾌한 대화가, 저에게 다음 공중 훈련을 위한 검사를 보내 불렀다, 나는 그에게서 결코 다시 들리지 않았다.
그것은 당신이 알고 있는 WHO에 관하여 나는 맞은 녀석을 알고 있었다는 것을 이지 않는다. 그것은 나아지는 것을 무엇이든 얻지 않는가? 운 50 회사의 COO, 절친한 친구. 그러나 결국, 그것은 나가 판매하는 무슨, 나가 알고 있던 누구를 하고 무관했다? 그것은 구매자가 어떻게 하고 사고 있던지 관계되었다.
판매인이 회사에서 알고 있는 사람들을 찾아낼 것을 도울 소프트웨어의 전체적인 싹트는 분야가 있다. 다음 당신은 그 사람을 부를 수 있고, 또는 사람 당신의 친구 외침 중 하나가 있다? 이 연결이 당신에게 다리를 포기할 희망에서 모두. 사회적인 네트워킹의 개념에서 고유한 가정을 보자:
1. 당신이 회사 안에 알고 있는 사람은 몇몇이 있는 강타가 다는 것을 회사 안에 말하십시오;
2. 당신이 알고 있는 사람 신제품 또는 서비스 초래하기 위하여 결정을 내리게 준비되어 있는 결정 팀에 있다 (또는 결정 팀에 누군가를 알고 있다);
3. 당신에게 당신이 찾는 노출을 얻고 당신이 당신이 알고 있는 사람 그 또는 그녀를 필요로 하는 무슨이 말하는 말하는 방법을 알 것이다;
4. 회사로 당신을 데려오는 그것? 비록 사람은 회사로 당신을 얻는 강타가 있더라도? 결정을 좌우할 것이다;
5. 회사는 수정하게 준비되어 있다;
6. 당신을 데려와 사람은 안으로 회사가 그들을 이해할 것을 도울 수 있다 변화할 필요가 있으십시오;
7. 그것을 일렬로 늘어서는 회사는 방법을 알 다만 당신이 맞은 사람을 알고 있기 때문에 결정 기준이다, 당신은 당신의 중대한 제품과 발표 물자로 위로 보여주고다.
다시 보자 이 때 있는 무슨 일이를 역사에서. 판매 사람들은 필요하지 않다 정보를 제안하기 위하여: 구매자는 장점 및 나쁜, 기업 성공 및 실패 의 가격 점, 그들의 제품 및 경쟁에 관하여 더 많은 것 제안해야, 한다 보다는 판매인의 제품에 관하여 정보를 더 입수할 수 있는가? 판매인은 다만 필요하지 않다 제품을 더 이상 밀기 위하여.
이 역사적인 판매 기능이 컴퓨터에 의해 대신되었기 때문에, 판매인은 그들의 일이인 더 이상 무슨 모른다. 판매인은 그들의 역할에 새로운 기능을 추가하는 것을 시도하고 있다 그래서 약간 가치를 제안해서 좋다: 그들은 "신뢰한 고문관"를 만들고 있다; 되는 "진실한 고문"; "가치의 어떤 종류를 설명해서 제품을 통해서" - 또는 서비스 또는 기술 추가하십시오.
판매 그러나 판매에 대한 문제에 IMPEDITMENTS는 계속한다: 판매 안에 존재한 동일한 문제는 그것의 처음이 판매에 방해물이기 것을 계속하기 때문에 작용한다. 판매인이 어떻게 판매하는, 그리고 어떻게 사이 구매자 구매지 거기 그 공간에 있는 판매 과정에 있는 공허에 남아 있다.
그것의 처음부터, 제품 사이 분열 또는 판매인 또는 판매 및 구매자의 환경 또는 구매자 또는 산 과정은 다음을 포함하는 불합리한 가정을 만나졌다:
* 당신이 문에서 얻고 대면 회의를 가지는 경우에, 구매자는 사는 방법을 알 것이다.
* 당신이 당신의 제품을 효과적으로 투구하거나 선물하거나 경우에 선전하거나 광고하면, 구매자는 사는 방법을 알 것이다.
* 당신이 클라이언트에게 중대한 가격을 주는 경우에, 당신의 제품을 선택할 것이다;
* 당신이 클라이언트에게 훌륭한 서비스를 주는 경우에, 당신을 선택하는 방법을 알 것이다;
* 당신이 상표 지도자인 경우에?
* 당신은 제일 제품이 있는 경우에?
* 구매자가 당신의 제품을 필요로 하는 경우에?
* 당신은 제일 소프트웨어가 있는 경우에?
* 당신이 누군가를 알고 있는 경우에?
몇년 전에? 대략 5, 나는 짐작하고 있는가? 우리는 "판매"가 작동하고 있지 않은 현실화에 왔다. 우리는 무엇을 했는가? 새롭 새로운 것을 우리의 자원을 가르키는가? 기술. 그 이후로, 우리는 판매가 생기게 하는 고유한 문제 전부를 극복하기 위하여 기술을 이용하도록 시도하는 것을 시도했다. 우리는 SFA, CRM 및 지금 사회적인 네트워크 소프트웨어를 시도했다. 그리고 모두는 계속 판매가 항상 작동하는 동일한 신념을 수술하는 것을 계속한다 이다: 사람들은 판매 사람 같이 제품을 좋아하거나 이해하거나 경우에 필요로 하거나 인식하면, 또는 살 것이다. 그리고 그것은 patently 허위 이다. 우리는 하기 위하여 지금 막 그밖의 무엇을 몰랐다. 그리고 판매 사이 만은 끝나고 구매자의 끝은 넓히는 것을 계속한다.
Inc 잡지의 12월 2003일 문제점에서, 마이클 Fitzgeral는 "인터넷 쇄빙선에서" 말한다, 사회적인 네트워크 소프트웨어에 기사:
"슬램 덩크가 아니다--접촉은 당신의 형제의 협동자의 아내가 다만 협회 그의 자택 소유자의 일원"인 것을 일어난다 걱정할지도 모르지 않았다. '
해결책
수년간 나의 회보를 읽고 있는 당신의 그들을 위해, 당신은 저가 이것에 관하여 다만 한번 더 고함친다 들려야 하기 위하여 려고 하고 있다.
- 구매자는 특이 체질 사는 환경에서 산다.
- 구매자의 결정 요인의 네트워크는 사람들, 규칙, 협력, 이니셔티브, 예산 문제점 및 인간적인 착오의 재미있는 네트워크를 포함한다.
- 구매자의 환경은 그들이 안락하다에 완비 체계이다.
- 체계는 새로울 무언가가 추가될 때 혼돈을 직면한다. - 구매자의 체계는 어떤 혼돈든지 처리할 stasis의 어떤 모양에 돌려보내기 위하여 방법을 이해할 때까지 새로울 것이 아무것도를 추가하지 않을 것이다.
즉 좋은 당신의 제품이 이어서 어떻게 할지라도 그들의 결정 가변 전부가 그들에 의하여 일렬로 늘어설 그래서 새로운 구입이 그들의 체계 안에 창조할 붕괴를 처리해 좋을 때까지 구매자가 구매 결정을 내리지 않을지 당신이 얼마나 잘 그것을, 또는 누구를 당신이 알고 있는 투구하거나 선물하거나 승진시키거나 제시하는지.
당신이 사회적인 네트워크 소프트웨어를 이용하게 열망하는 경우에, 프런트 엔드로 FacilitationÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚®를 사는 적어도 사용: 이 사람이 그들의 내부 가변을 항해할 것을 도우십시오 그렇게 함으로 당신과 효과적인 방법에서 당신을 데려오는 방법 배워서 좋다.
그것을 FacilitationÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚® 용도를 구매자의 decisioning 순서이라고 사는 기억하십시오: 어디에에 있는지 좋은 보기를 통해 그(것)들을 지도하십시오 (그들의 회사의 규범, 규칙, 가치, 이니셔티브 및 주관적인 표준 전부); 아무거나가 없는 경우에 고시; 친밀한 자원에 그것을 고치는 방법을 이해하십시오; 가능하게 혼돈을 창조할 해결책 초래 이전에 처리할 필요가 있는 내부 체계 전부를 제시하십시오.
위는 순서 구매자 어쨌든 처음부터 끝까지 간다이고, 그것은 위를 하기 위하여 그(것)들을 가지고 가는 시간 판매 주기의 길이이다: 그들은 당신과, 또는 당신 없는 그것을 하기 위하여 려고 하고 있다. 장래성을 가진 근거리로 당신을 얻기 위하여 그(것)들을 이 과정을 통해 지도하고 진실한 신뢰한 고문관이 되는 기회를 포착하기 위하여 당신이, 당신을 확인하기 위하여 당신의 새로 발견된 관계를 이용할 수 있는 경우에.
일단 당신이 "에서"와 이면 당신의 시간을 있는 기회를 햇빛 속에 얻는, 그(것)들이 그들의 결정 요인을 일렬로 늘어설 것을 돕도록 FacilitationÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚®를 다시 사는 사용. 또한 그들의 진실한 신뢰한 고문관, 그것이 그것에 의하여 뿐만 아니라 당신에게 만들 것이다 당신이 좋은 보기를 알고 있는 사람을 할 것이다. 그것은 (맞은 200%년 이상 당신의 판매를 증가할 것인가? 75%에 의하여 거기 여분 0가) 없고, 당신의 판매를 순환하고, 얻는다 결정 팀에 당신을 감소시키지 않는다.
장래성의 공간으로 얻고는, 당신을 안으로 데려올 수 있는 누군가를 알고 있는, 또는 중대한 제품이 있는 것은 외부 가장자리에 남아 있는가? 판매 가장자리 - 판매의 -. 그것은 그들의 제일 사는 결정을 내릴 것을 구매자가 돕는 "판매"의 일을 사용하는 우리의 역사에 있는 시간 이다. 사회적인 네트워크 소프트웨어는 역할을 할 수 있다: 다만 프런트 엔드, 그러나이다. 지금도 구매자 구매를 돕기 위하여 행해질 일의 많음이 있다.
나의 끝맺음말은 남아 있다: 당신은 판매하고 싶은가? 또는 누군가에게 사 달라고 하는가?
Sharon는 Morgen를이다 완전성에 판매해 NYTimes 베스트셀러의 저자 당겼다. 그녀는 조성을 사는 그녀의 공상적인 판매 방법의 주위에 세계적으로 말하고, 가르치고 상담한다.
http://www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen Facilitations, Inc. 오스틴, TX
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