변경 영향 - 판매자에 대한 가이드, 코치, 그리고 감독자
언제 사람이나 그룹을 만들 결정 뭔가를 구입, 이들은 개별 개인을 변경, 또는 직원에 따라 결정을 통해 이뤄지는 같은 결정을주기를 통해 가야의 행동 변화를 통해 간다 상사의 insistence.Until 지금, 우리의 의사 소통 규칙을 그 때 우리는 친절이나 설득력이 문제를 해결할 수 있고 성공적인 결과를 만들기를 향해, 또는 감독은 그들을 달성, 다른 분들에게도 좋은 정보를 제공하는 가정이 많이 필요한 변경, 또는 단지 그들이 정말로, 우리가 긍정적인 운영을 기대할 수있습니다 필요한 제품을 던졌습니다. 물론, 만약 당사의 통신 파트너 (파트너가이 문서에서)라는 문제가 우리의 진정한있어 해결책이야? 우리는 해! 우리가 할! ? 그들은 우리의 충고한다. 하지만 그들은하지 않습니다. 우리는 우리의 현명한 제안에 동의 고개를 끄덕 우리의 파트너들이 머리를 시계와 약속을 뭔가 다른 일을하지만, 그리고 신속하게 반환 그들 덜 된 성공 behaviors.DISCOVERING 문제라도 VS합니다. SOLUTIONWhen 우리 파트너 겉보기에는 확실한 솔루션과 그들을 변경하는 것으로 제공하는 공급 우리가 계정에 자신의 필요 한만큼 가져가 실패합니다 포괄적인 시스템이 의사 결정을 먼저 확인하십시오. 전에 그들이 우리의 제안을 이해 할 수있는 사실, 우리의 파트너 인식하고 자신의 프리젠 테이션이 문제의 모든 측면을 관리할 필요합니다. 하지만 그게 그렇게 쉬운 일이 아닙니다 우리가 날 빙산이 사용하는 바보 같은 비유를 할 : 우리는 모든 팁보기 think.Let;하지만 빙산의 엔지니어 (난 분명히 최대)이 만드는거야 빙산의 이동이 필요 할 수 전까지 / 않는다면 그 크기를 이해 모양, 체중뿐만 아니라, 기상 조건, 바다 조건, 그리고 물론 여행. 전체 빙산까지 측정이 새 위치를 찾은 경우, 팁을 안됩니다 이감. 너무 많이 이상의 선택에 영향을 미치는 것입니다 우리가 처음 recognize.Of 물론, 우리가 파트너의 문제를 우리에게 제시하고, 특히 우리가 사업에 모든 너무 자주있는 동안 본 봤는데 확실한 것 같습니다. 하지만 문제의 전체 파급 효과? 모두 그것이 들어있는 요소를 모두있다 다리와 파트너의 환경 나머지, 모든 신념과 그 문제를 유지하는 구조? 꽤 때까지 hidden.And하지 않는 한 클라이언트 이해하고 모든 요소를 생성 및 유지 관리의 문제 해결, 그녀는 어떻게 변경해야할지 모르겠 것입니다. 그녀는 조금 다르게했을 때 그녀는 지적을 채택하는 이유를 이해하는 새로운 역할을 수 행동. 그러나 문제의 완전한 세트, 관리, 이해하지 집결, 영구적으로 변경하지 않으며 occur.INFORMATION 도움을주는 사람 CHANGEToo 자주 변경 판매자를 향해 자신의 드라이브에 초점을하지 않습니다 합리적인, 입증된 사실 주위를 변경 일반적으로 인정된 지식, 또는 고유 데이터가? 모두 제가 라벨 오전 정보 '. 그러나 정보를 어느 시점에서 나중에 결정에 도움이 될 것입니다 필요합니다 사이클, 길은없고 초기에 사람을 어떻게해야할지하는 것입니다. 그것은 빙산의 엔지니어가 모든 이동 크레인 전에도의 역학의 설명에 가깝다는 빙산의 구성 요소를 최대 크기 날씨, 또는 sea.It s '을 정확한 정보를 이해하기 어려운 변화 영장을하기에 충분하지 않은 : 사람 resisting.This 문제는 결국 구입이 너무 오래 걸릴 때 구매자가 나타납니다. 아니면 사람들이 없어 우리의 충고를 따르는 일을 계속하고, 같은 나이, 같은 나이 fervently 해결되지 않은 문제의 불평. 그것은 우리가 그렇게 명확하게 자신의 문제를보고, 호기심 것 그리고 가능한 해결책을 가지고있습니다, 그리고 무시되고, 반면 같은 파트너 problems.But주의의 메모와 함께 계속해서 혼란 : 비록 우리가 확신하고 싶습니다 우리의 직업을 이해하거나 파트너의 문제를 해결할 수 없어. 그것은 우리의 직업을 알고 말하는 건 우리의 파트너가 필요합니다. 파트너를 효과적으로 발생할 수있는 모든 변경하기 전에 시스템 내에 존재하는 요소를 관리할 수 있어야합니다. 일단 그들 에선 발견을 촉진 과정의 일환으로 당신을 이끌 수있는이 일을 그들을 통해, 그들 고유의 솔루션을 설계하기 위해 필요한 모든 기준을 개발할 수있습니다; 지원하는 민속, 그때 그냥 공급하고있습니다. 그래서 우리보다 훨씬 쉽게 솔루션 data.I의 작은 세그먼트를 기반으로 만들려고 최근에 대규모 채용 회사의 젊은 여성으로부터 전화를 받았습니다. 그녀가 어떻게 3000 육성 것이라고 알고 싶었어요. "기준을 당신이 만약 그들이 성공적으로 훈련했는지 알고 사용하여 무엇입니까?" "우리는 단지 훈련 프로그램을 누릅니다. 우리는 몇 가지 다른 그룹들과 이야기하고있어, 당신은 우리를 위해 뭘 할 수 있는지 알고 싶어요. ""하지만 모든 프로그램과 같은 것들을 제공하지 않습니다, 그리고 해당 지역의 영업 직원들이 다양한 기술을 배울 것이다 각 프로그램에서. ""음, 우리는 그렇게 우리가 알고있는 우리와 비교할 수있는 무엇을 당신에 대해 서로 다른 우리에게 말하고 싶어. ""하지만 만약 당신이 기준 몰라? "그럼 내가 당신을 비교하는 데 사용 질문 Facilitative 그녀의 성공 기준을 결정하는 데 도움합니다. 여기에 그녀와 무슨 온 : 1. 경쟁에서 차별화 2. 충성과 신뢰를 각각의 상호 작용에서 생성된 3. ''진정한 컨설팅 판매자는 구매자를 이해하는 데 도움이 자신의 비즈니스 문제를 해결하는 접근 방법 4. 모든 판매 직원들의 일관성있는 능력 5. 우리는 기준을 발견 interaction.Once을 통해 각각의 가치의 창출이 구매 촉진 그런 그녀를 위해 일할 것이라고 취소되었습니다. 하지만 그때까지, 그녀는 또 다른 방법에서 '이후 판매 교육'프로그램을 하나의 분별하는 것으로 알려져하지 않았을 의미 뭔가 그녀에게 특별한 그 방법 중의 - 여기 '의 중요성을 벗어나다 guesses.SYSTEMSLet하지 않고 이해가 파트너 회사의 변경 전에 place.People 걸릴 수있습니다 관리해야하는 시스템 요소', 사람의 그룹 '고유의, 내부의 요소, 또는'시스템을 보유하고 : 그들은 특정 신념을 통해서 운영, 종교 보류 또는 개인 또는 회사의 가치를, 다른 사람 (가족, 파트너, 공급 업체, 동료)와 협력 그들은 신념과 가치의 또 다른 누구도; 작동 / 규칙, 정치, 라이브와 규범, 희망과 꿈, 두려움과 후회했다. 기업에서는 자주 공급 업체 또는 다국적 관계를 변경할 수있습니다 사실 패턴. 사실, 우리 모두의 마음을 가지고 매우 독특한 세트, 복합있을 때 가족이나 동료와 같은 기업 시스템 내에서 여러 사람입니다. 그리고 이러한 요소 - 나는 '어떤 라벨있어 시스템'- 원인 그리고 파트너의 landscape.People 작성 / 팀들은 일반적으로 자신의 문제를 이러한 매우 독특한 시스템이 문제 믹스 직접적인 결과입니다 모르고있습니다. 그것은 시스템 자체가 존재하는 정확한 방법이야 그 문제 상황을 만들었습니다. 실제로, 어떤 사실을 외모로가는이며 '그것이 항상 그래왔다 구 방식의'일반 사촌 느낀다. 이건 때만 사람을 넘어 최대 보이는 중요한 문제 작물 의식 - 편한 상태 quo.As 외부, 우리, 주소를 관리하거나, 그 고유의 내부 문제를 변경할 수있는 방법이없습니다. 우리가 방금 만든 결정의 결과를 볼 : 아무 적절한 교육 프로그램입니다 장소; 사람이 과체중이며 심각한 질병을 직면하고, 직원이 매일 늦게 온다; 20 명 이상은 5 people.A 솔루션을 처리하는 서버에서 작업이 우리에게 뻔한 것, 필요한 때에도 분석입니다 종종 우리의 솔루션은 문제를 해결하는 것처럼 보이는 짓을 (? 욕구 분석 : 누구입니까?) 뉴스 레터 # 51를 참조하십시오. 하지만 아무리 외부인, 아무리 우리가하는 방법에 상관없이 바로 볼 수있는 우리 똑똑한 우리는 , 우리는 여전히 하나의 내 기본적인 전제와 결정 MAKINGLet의 시작 iceberg.THE 2 단계의 팁 : 정보가 어떻게 우리가 가장 많이 사용하는 새로운 decision.Since 수 있도록 가르쳐주지 않는 사람이보고있습니다 변경을 선동하는 방법으로 정보를 전송, 나를 위 성명을 내 근거가 제공하지 : 않는 우리의 파트너 솔루션을 요구하기 전에 자신의 내부 시스템 문제를 해결하는, 그들은 가능성의 얼굴 함께 현상태 잡고 모든 요소 열받은. 만약 변경할 때까지 기관사 이동 뭐가있어 그게 무슨 뜻인지 이해하고 우리가 빙산에 비유 appropriately.In 관리하는 사실은, 이미 혼란에있을 어디, 깊이와 얼음의 질량을 이해하고 물을 요인을 이해 tip.So 만약 그가 단지 지식과 거기까지 앞으로 설정됩니다 그것을 움직이려고하면, 그는 빙산의 파괴 가능한 얼굴 결정하기 위해서는 뭔가 새로운 일을, 그리고 decisioning의 첫 단계에 적절한 solution.In 결정하는 의사 결정의 보조를 설정 고려해야 할 필요가 만들려고하는거야? 선택에 의해 새로운 결정을 내릴 모든 내부 변수 관리 - 이미 모든 사람과 팀을 통해가는가 (의식적으로 또는 무의식적으로) 이전에 최종 결정을 만들 수있습니다 해결되어야 3 가지, 순차적으로 단계가있습니다. 사실, 이러한 각각의 단계를 (의식적으로 또는되지 않음) 모든 의사 결정에 만들어진 것인지 이루어하거나 복잡한 결정하거나 결정을 개인, 단체, 가족, 또는 company.1에 의해 간단 해요. 무슨 실종 어떻게했는지 실종 좀; 2. 우리가 어떻게 고칠 수있는 익숙한 자원 3. 뭐 필요한 내부 변수를 인식하고 해결의 새로운 솔루션을하기 전에 실제로 embraced.1 수있는 전체 범위입니다. 어디서 우리가 누구지? 무슨 말이냐? - 인식, 이해, 그리고 파트너 문제의 요소의 전체 범위와 심하게 (나는 깊은) 뜻을 이해 인식하고 검사할 수 있어야 복잡한 issues.Our 관리 어떤 손을에서이 문제를 만드는가 누락되었습니다. 이 소리를 간단하게됩니까? 어떻게 우리 많은 세상에서 앉아서 생각하고 실제로 게임에서 우리가받은 모든 요소를 인식할 수있는 모든 시간, 주어진 우리가 어디 있는지, 무엇을 우리가 잠재적으로 편안한 상태를 유지가?에서 누락된 것은 말할 것도없고 뭔가 생각을 자신에 대해 당신이 특히 마음에 안 : 귀하의 경향 procrastinating가? 귀하의 추진 업무 더보다는 가족과 함께 시간이 걸릴? 만약 당신이 산만한 사람들이 가끔 또는 귀하의 무능력을 말하는 방법은 정말 들어? 귀하의 건망증? 우리 모두가 짜증나는 습관이나 행동을 가지고 우리는 하나 숨기려고하거나, 우리가 고칠 수 있었으면 좋겠어. 그리고 때에도 우리는 그들을 고치려고 했어, 그들이있어 고정하지 않습니다. 왜? 사실에서 가까 이서 및 개인의 관점을 완전히 이해하거나 모두 정확하게 인식하기 어려운 그 생성이 특질을 유지 요소이다. 그것은 모두 '이며, 자신을 들여다 comfort.If 분명 어려운 우리를 위해 우리가 어떻게 다른 사람보다 쉽게 시간을 기대할 수 하였는가? 다음 그런식으로 생각하면, 주요 아이디어만이 여기에 귀하의 커뮤니케이션 파트너는? 귀하의 고객, 당신과, 당신의 직원? 그녀는 주소를 기꺼이 요소, 당신의 전체 범위를 알 수있습니다. 그것은 우리에 대한 결함 우리의 직업, 우리의 솔루션을 제공할 수있는 (이해?의) 생각. 우리가 할 일은 우리의 파트너는 이해를 돕기 위해 자신의 solutions.2에게 직접 것입니다 facilitative 질문입니다. 와 수정의 알려진 문제점 자원? 이미, 또는 공급 업체를 찾을 제공해주 / 퍼즐 변경 management.The의 소스를 다음 곡은 그 시스템 자체하려고 올바른 무엇인지 해결하기 위해 추구. 심지어 그것을 고통스럽게 할 때 거기에 게 분명해 문제는 필요, 다른 outcome.Of 과정에 대한 기대 첫 번째 장소는 사람이나 팀 내부는 해결하기 위해 이동 : 그들은 다시 그 문제가 만들어진 동일한 시스템으로 돌아간다 해결하는 방법은 정신병,하지만 때까지 최소한의 노력, 그들은 고려하지 않습니다 자신의 안락 지대 밖으로 솔루션을 확인하십시오. 우리의 교육이 작동하지 않습니다? 그걸 팅겨보고 보자. 난 비만이야? 모든 저는 아이스크림을 먹는 걸 멈출해야만 매일, 그리고 오늘은 시작하는거야? 어, 우리가 바꿀 대리인으로서이 문제를 tomorrow.One 우리가 실제로는 사람이나 고객이 우리를 그들이 순간에 그들이 우리에게 자신의 문제를 해결하기 위해 올 변경할 수 있도록 도움을 원한다고 생각합니다. 그들은 그래서 그들은 자신의 problem.3를 해결할 수있습니다 사용하는 아이디어를 얻기 위해 시도하고있습니다. 아무 혼란 변경을 통해 발생하는 모든 내부 변수를 관리? 실제 아이디어 / 명 / 전략 / 의사 결정을 정확히 파악이 구매하려면 어떤 changes.It '에들 필요 할 때만 사람이 진정으로 그들은 생소한의 솔루션을 필요로 거 알죠? 가능성, 통제 불능 익숙하지 않은 불편 - 그건 그들이 진정으로 이해하게 앉아 모두 순서대로 자신의 상태를 quo.Until 또는 위력을 과시하지 않을 모든 내부 기준 작성 및 유지 관리를하지 않는 문제, 그리고 경로를 인식하는 변경할 수 있도록 그들이 관리해야하는 문제 이는 그들이 자신의 시스템을 통해 효율적인 변화의 진행을 관리할 수 있도록 디자인되어 사람들이 변경되지 않습니다. 그 주소에 관계 전망, 재무 데 의미, 사람, 역사, 브랜딩, 믿음, 그리고 (특히) 정치 문제 - 그들은 더 큰 시스템 내에서 요소로서 현재의 사실을 패턴대로 유지를 참조하십시오. 다시, 그것을 완전히 대체 무슨 일이야 외부인 결코 이해하지 못할 것입니다 가정해 봅시다. 당신의 임무는 자신의 발견과 판매자의 솔루션 creation.NEW JOBThe 작업을 통해 귀하의 파트너 지원, 감독 및 감독자 지금은 의사 결정 지원 모델을 포함하도록 전환해야합니다. 구매 / 결정 촉진 방법은 그들의 결정을 그래서 그들은 주소 및 해결에 필요한 요소를 인식할 수있는 구성 요소를 통해 사람들을 연결하는 방법입니다. 우리의 역할을 누가 차트를 중립적인 항법 될 수있습니다 discovery.This 물론 다음과 같은 결과가 나타납니다 : 1. 어떻게 인식되며, 변경을 요구 quickly.2 인정했다. 의사 결정의 모든 요소를 함께 포함 된 우리의 파트너가 그녀의 모든 것을 알고 그녀의 솔루션에 대한 답변 3. 모든 의사 결정 파트너 문제를 가져 위치 / 솔루션을 몇 시간 / 발견의 초기 단계의 일. 그들은 자신의 솔루션을 작성하고 아무런 저항도 그런식으로 있음 4. 판매자 / 감독 / 관리자 진정한 고문으로서, 그리고 본 어떤 경쟁 with.5 적절. 파트너 및 변경 에이전트 사이의 관계는 충성되고; 6. 선발 및 발표, 솔루션을 최소화합니다 파트너와 판매자로부터 온다 / it.We 감독은 그냥 빨리 대답해야 '을 밝히기 위해서 훈련 용품 고통'. 그러나 우리의 파트너와 함께 작업을 공유할 수있습니다 : 그들은 세부 사항을, 우리 개요가. 우리끼리, 우리 귀하의 파트너 변화와 자원의 전체 세트가 전체 picture.Help있어. 그들을 지원하는 항해사 만나. , 대답하지 말고 질문이있습니다. 트러스트 귀하의 파트너가 자신을 변경해야 할 일. 귀하의 직업 , 봉사하고 적절한 솔루션을 공급 그들이 어떻게 자신을 발견 change.sharon 관리할 수있습니다 morgen 그린 nytimes 베스트 셀러의 저자 무결성와 함께 판매됩니다. 그녀는 선생님과상의 말을
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