너의 가격을 인하함것이 너의 자신의 인후를 자르기같이 이는 까 왜
세계안에 오래 되는 판매 전술... 이다
그리고 가장 나쁜 것의 1개...
할인.
너가 판매 저항에도 불구하고 너의 다음 가격 저하를 만들l 전에, "일한다?," 이지 않는다 것 을 질문 너는 물어야 한다 그러나 오히려, "할 수 있는다 매매에 살아있는 너는?"
여기 예고없는 시험은 있는다: 너는 마지막을 위해 - 점원으로 너의 역할안에 - 간다. 투입을 하라고 너는 장래성을 요청하고 그들은. 너의 첫번째 응답은 무엇 이는가?
너가 매출 상황안에 가장 큰 사람 이으면 잘, -...?, "이유 이다 말함것은 무엇이건을 너는 고용한 판매 녀석 또는 이다 사람에게cEO너의 첫번째 응답 아니닷아 를 위해," 너는 살텐데 그리고 가격이 더 낮으면?"" 항상 어떤 이체가의 이으면 ","...
그리고 그들이 사지 않을 것이다 까 왜 너가 그들에게 물을 전에 너는 그것을 거의 묻는다.
그리고 뿐만 아니라 그들이 사지 않을 것 을 너에 말하는 까 때 이다. 거래를 닫을것을 해볼 전에 판매안에 많은 사람은 그들의 이익 계산으로 정신으로 할인을 산출하고, 할인 시작한다. 나가 안으로 일한 거의 각 판매 일안에, 4분기 말 위기에 직면하는 사람은 "할인 게임을 놀는 수" 시작 만들n다. 멀리 모든 이익을 주는 많은 공업안에, 그것은 된 관행 이고, 그것이 예상하기 위하여 많은 고객은 훈련된다.
너의 가격이 너무 높기 때문에 말썽은, 사람 흔하게'사고 있지 않다'이다.
너의 제품 또는 서비스의 진짜를 설치하기 위하여 너가 말썽을 가지고 가면, 너는 - 그리고 너의 장래성 - 가치가 멀리 너가 묻고 있는 가격을 초과하는 것을 이미 있있다. (그렇지 않으면, 너는 잘 돌아가고 수학을 재고한다.)
이렇게 그들이 "아니오 말하면,"을 또는 간단하게 "그렇다 말하지 않아서," 그것 평균 자연스럽게 너의 가격을 인하하기 위하여 너를 기다려 경험있는 구매자 이다, 또는 의미한다 다만 충분하게 강제적인 가치를... 아직 보지 않는다 것 을.
먼저 사기에 계획하지 않으면 너의 가격을 인하함것은 새로울 판매에 거의 결코 지도하지 않을 것이다, 너의 이익에 효력은 통렬하. 이 수를 따르십시요:
인기 상품은$100을 위해 제품 너를 말하자. 너의 비용은$70이다. 저것은 의미한다 한계 너의 이익이$30이는 30 퍼센트를 나른다 것 을. 20 퍼센트에 의하여 너의 가격을 인하하기 위하여 지금, 판매를 만들 위하여, 너는 "강제적" 이다. 너의 새로운 판매 가격은$80이다. 동등한 것 이는 모든 것은, 너의 이익 지금$30의$10-instead이다. 20%가격 할인이 너에게 너의 이익의66%을 요했다 것 을 저것은 의미한다.
20%가격 할인을 위해 너의 이익의TWO-THIRDS!
너의 가격을 매우 좀더 인하하거든 너의 이익은 0에 빠르게 간다. 또는 낮추십시요.
그리고 저것은 동등하지 않다 그것의 가장 나쁜 것.
너가 저가, 그들 낮게 체재한것을 가면 하자마자. 너가$80을 위해 다만... 매출한 저$100도구 잘, 말하게 유감스러운, 그러나 지금$80도구 이다.
손상해서, 너의 동지 경쟁자는 거의 명확하게 그들의 가격을 낮추고, 너는 의 나의 친구 가격 전쟁안에, 이다. 이 대본안에 이기기 위하여는, 너는 풍부한 자력을 내구를 위해 지는 위치를 지탱하는 필요로 한다.
이렇게 가격의 이 3개의 이유 우울하게 한 이윤폭, 영원하게 낮춘 가격, 및 황폐를 위해 전쟁 그것 너의 가격을 경제 기후의 사업 관계없을 사기 위하여 낮추는 나쁜 아이디어.
너는 무엇을 대신 해 좋은가?
고가를 유지하기 위하여 2개 주요한 전략은 이어 명백하게 하고 가치를 양을 재고, 제품 또는 서비스 포장한.
여기 재미있는 보기는 있는다. 나의 클라이언트 소프트웨어의 1개은 소프트웨어 유지 보수를 위해 전형적인 계약체결을 사고 싶지 않은 뜨거운 장래성을 회사 있었다. 년당18%이 정당한 너무 비싸다 고에 그들은 느끼고, 대신 특별히 지불하고 싶었다.
이것이 나쁜 아이디어 이었다 것 을 나의 클라이언트는 있어있었다. 정비 계약체결없이 고객은 전형적으로 너의 가장 나쁘가 된다. 왜? 그것은 그들을 매번 요하기 위하여 가고 있다 것 을 그들이 있있기 때문에 지원을 위해 전화를, 그래서 아니다에 해본다. 따라서, 그들은 서비스의 우측 수준을 얻지 않는다, 제품을 이용하기 위하여 어떻게 모르고 첫번째 장소안에를 위해 지불한 결과를 얻지 않는다.
그리고 검약을 위해 그들의 결함 이어도 비록, 그들은 너에 손가락을 조준하고 너의 회사를 혹평한다.
나의 통보에, 나의 클라이언트는 장래성에게 4 년non-cancelable정비 계약체결을 제안하고, 그들에게 자유로운을 위해 첫번째 년을 줬다. 그리고 총계 구입 가격안에25퍼센트 감소 이었, 그것은 결코 값을 매기는 년당 낮추고지 않, 실제적으로 장래성 원래 투입보다는 더를 보장했다.
그들이 우측으로 추가 제품 및 서비스 그들을 매출할것을 예기할 그동안, 흑자는 4개의 충분한 년간 저 고객안에, 나의 클라이언트 잠갔다.
단단하 때 할인은 판매를 만들l것은 "게으른 남자" 응답 이다. 불운하게, 그것은 만들어 얻는 판매에 격렬하게 낮춘 이익안에 총계 수익 및 결과를 밀어주지 않을지도 모르지 않는다. 수시로 결과는 아주 충분한 자력 그들을 제외하고 영원하게 내린 가격 및 한계를, 및 모든 선수를 위해 비참한 결과가 있는, 조차 가격 전쟁에는 포함한다.
가치를 대신 매출하십시요. 너의 장래성이 해보고 있는 것을 발견하는 달성하는것을 시간을 보내고, 너의 제품 또는 서비스가 그들이 저것을 할것을 것 을 확인하십시요. 그때 가늠할 수 있는 재정적인 충격을 설치하고, 그들을 저것 매출하십시요. 또는 포장, 뭉치는 장기, 다 년 투입을 위해 또는 간다.
뿐만 아니라 가격 수준을 유지하고, 그러나 조차 높이 그들을 지원하는 다른 접근 있는다. 그들의 개관에게 접근, 방문http://www.lemberg.com/tipsandtools.html을 얻 , 할인을 기피하기 위하여 "5개의 전술 데이터를 전송한 위하여."을
저자에 관하여:
폴Lemberg은 양 성장 코치의 대통령 이다: 보장되는 기업가를 위해 이익 더 그리고 생활 더. 세부적인 스텝에 우리의 자유로운 보고의 너의 사본을 너의 사업 더 빠른 적어도40%을 성장하기 위하여 얻기 위하여는,www.fastergrowthnow.com에 가십시요
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