당신의 중요한 판매 - 당신 방법을 바꿀 수 있던 7개 단계를 처리해서 사업을 추구하십시오
이제까지 판매를 당신 잃었는가 생각은 부대에 있었는가? 크고 작은 많은 기업을 위한 생소한 감각 아닙니다. 당신의 제품 또는 서비스는 다고 좋은 당신이 생각해서 어떻게 할지라도, 모두는 다른 사람을 납득시키는 당신의 기능에 마지막으로 그(것)들을 위해 좋다 아래로 비등한다. 그것은 "그렇습니다" 말하기 위하여 중요한 의사 결정자를 얻기에 관하여 전부 이다.
중요한 판매에서 전부 접근은 판매하는 소규모에 근본적으로 다르 기술과 기술의 아주 다른 세트를 요구한다. 작고, 간단한 판매에서 유능한 대규모 판매에 있는 성공의 아무 보증도 없다. 종결과 같은 무역의 전통적인 기술 그리고 "간계는" 더 복잡한 대규모 판매에서 같은 방식으로 작동하는 것을 보이지 않는다. 의사 결정자의 마음에 있는 신망을 건설하는 그들은 정확한 계획, 정보 집결 및 행동 기술 대체된다. 이것에 기본은 결정이 당신의 표적 고객에서 어떻게 하고 누구의 중요한 선수가인지 상세한 이해의 발달이다.
따라서 무엇이 중요한 판매를 구성하는가? 대부분의 기업을 위해 그들에는 다수 특성이 있다:
1. 긴 판매는 순환한다. 이것은 며칠에서 약간 달에 또는 기업에 따라서 더 많은 것 변화할 수 있다.
2. 다수 의사 결정자. 1명 이상 사람이 그것을 만들자마자에서 포함되자마자 어떤 결정든지 복잡하게 된다. 이 사람들이 누구인지 이해하고는 그리고 당신이 당신의 성공의 기회를 개량할 것인 경우에 과정에 있는 그들의 역할은 생명 이다.
3. 높은 잠재적인 가치 또는 중요성. 이것은 기업간에서 변화한다. 당신의 회전율이 ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚£250k인 경우에 ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚£10k의 값이 있는 기회는 아주 중요했던 여겨질지도 모르다. 당신의 회전율이 ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚£50m인 경우에.
4. 시간이 걸리고는 값이비싼 추구하기 위하여. 사업이 이기는 가치가 있는 경우에 요구되는 시간, 돈을 및 노력을 투자하는 가치가 있다. 그러나, 중요한 판매가 시간이 걸리고기 값이비싸기 수 있기 때문에 당신은 이기기의 기회가 있다 i.e 그들을 추구하는 가치가 있는 그 기회를 확인하는 것이 생명 이다. 당신이 복권 접근을 채택하고 각 기회를 추구하는 경우에 당신은 단순히 당신이 진짜로 원하는 사업을 이기기 위하여 당신이 충분히 떠나지 않더라도 의 한도까지 당신의 자원을 묽게 할 것이다.
5. 경쟁. 판매는 즉각 사는 조직에는 다수 선택권이 있을 때 더 복잡하게 된다. 예를 들면, 입찰 또는 계획안 대본에서 당신은 몇명의 경쟁자에 대하여 위로 일 수 있었다. 당신이 대략 처리 가는 방법 판매에는 잠재적인 결과에 대한 거대한 효력이 있을 수 있다. 게다가, 숨겨지은 경쟁자를 결코 잊지 말라? "아무것도" 고객 클라이언트를 위한 선택권 하지 말라.
중요한 판매에서 당신의 성공의 기회를 확대하는 간단한 있다 명확하다, 구축한 접근을 위한 필요가. 그들의 바로 성격 메이저에 의하여 판매는 기회에게 남겨지게 너무 중요하다. 이것에도 불구하고 아주 몇몇 기업에는 그 자리에 튼튼한 접근이 있는 것을 보이고 각 새로운 기회는 근거가 없는 낙천주의 또는 완전한 공황으로 인사한다.
따라서 무엇이 요구되는가?
단계 1: 당신이 시작하기 조차 전에 기회가 추구 다는 것을 있건 없건 간에 당신이 결정한다 중요하다. 당신이 돕기 위하여 이미 선택 기준을 그 자리에 얻지 않는 경우에 결정할 것이다 당신은 발전하기 위하여 무엇이든 연기하지 않는다. 당신의 중요한 동료를 함께 얻고 선택 기준이이어야 하는 무슨 동의하십시오. 당신이 일반을 "원하는 경우에 Go/No 방문 당신이 자유로운을 위해 1개를 다운로드할 수 있는 www.fieldofdreams.uk.com에"는 점검표 우리의 웹사이트 간다. 당신은 당신의 사업 및 그것의 유일한 필요조건을 반영한다 그래야 그 때 이것을 지어야 한다.
단계 2: 좌우하기 위하여 려고 하거나 결정을 내리고 당신을 지키는 것에는 그(것)들을 다룰 맞은 사람들이 (기술과 개성) 있는 당신의 표적 고객에 있는 사람들을 확인하십시오. 이 단계에서는 도움이 될 것이나 유효할 것이 무제한 재능이 있기 위하여 이것이 가장 확률이 낮다는 것을 나는 받아들인다! 그러나, 당신은 "나는?" 현실적으로 사업의 이 조각을 이기고 예상될 수 있는 팀이 그 자리에 다는 것을 요구해야 한다 응답이 "아니" 없는 경우에 당신은 시사 풍자극 당신의 결정 기회를 추구한 일 것인다.
단계 3: 고객 접촉 회의. 고객 접촉 회의 안에 포위되는 3개의 활동이 있다:
i. 기초 커버? 이것은 당신의 표적 고객에 당신을 지키기에 관하여 전부 확인했다 당신의 팀의 적합한 일원에 의해 결정으로 입력이 있기 위하여 려고 하고 그리고 그 후에 접촉되는 지키고 있는 모든 사람들은 이다
ii. 이해 고객은 필요로 하는가? 좋습니다, 나는 이것이 명백하 아무도가 심각하게 하고자 했다는 것을 그들 그들의 고객의 필요 이해 없다면 무엇이든을 판매하는 것을 시도할 것이라는 점을 알고 있는가? 이 단계에서는 이해되고 언급되어야 하는 필요의 2개 그룹이 다는 것을 인식하는 것이 생명 이다:
a) 법인 필요. 이것은 상세한 이해, 그리고 그들이 잘 접근될 수 있는지 어떻게의 연설을 요구하는 사업 필요이다.
b) 개인적인 필요. "기업은 결정을 내리지 않는가? 사람들은". 정책 입안 팀을 구성하는 개인의 개인적인 필요는 무엇인가? 이들을 이해하고 제시하는 것은 이기는 계획안 이 떠오르기에서 결정적일 수 있다.
iii. 잠재 해결책 또는 건의안 밖으로 시험. 과정을 추측하는 것은 형식적인 계획안 문서 및 또는 발표를 포함하고, 당신의 해결책 또는 건의안 높은 쪽으로 저장하는 유혹이 호쾌한 계획안을 전달하기 위하여 있다. 이것은 "모자에서 토끼" 접근이다. 정책 입안 팀이 이것 전부에 의해 여하튼 감명줄, 그리고 경쟁에 이점의 어떤 종류를 당신에게 제공할 가정에 근거를 둔다. 모두 너무 수시로 그것에는 단순히 용인할 수 없거나, 이미와 보인 해결책이 반대 효력이, 선물된 상태에서 정확하게 있다 제외하는.
우리가 고객 또는 클라이언트와 끊임없이 잠재 해결책을 고려하고 토론한다 이것이 사실이위하여다는 것은 확률이 높다는 것은 주어, 점점 중요하다. 이런 식으로 우리는 우리가 추측한 그들이 존재한다 보다는 오히려, 우리의 전반적인 진짜 필요를 다루기 위하여 건의안을 개발하고 갈을 수 있을 것이다. 게다가, 그것은 저희가 진행하는 기초에 우리의 적성을 설명하는 것을 허용한다.
단계 4: 당신의 계획안. 당신은 당신의 고객 접촉 회의를 했다. 당신의 계획안이 당신의 클라이언트가 당신이 그(것)들로 시험한 해결책 및 그 회의 도중 표현한 필요를 반영한ㄴ다는 것을 지금 확인하십시오. 그것이 당신이 선반 떨어져 지금 막 쑤신 해결책 같이 읽게 하지 말라. 계획안은 명확하게 그것을 설명해야 한다:
a. 당신은 그 중요한 문제를 사업 얼굴 이해했다
b. 당신은 그 문제점이 어떻게에 관해서는 해결될 수 있는지 명확한 해결책이 있다
c. 당신은 표적이 당신의 해결책 결과로 즐길 이득을 설명할 수 있다
d. 당신은 이 지역에 있는 당신의 적성을 설명할 수 있다
e. 간결하십시오. 당신이 경쟁적인 상황에서 이고 짧은 계획안에서 도는 경우에, 그것은 확률이 높은 첫째로 읽히기 위하여 것이다, 그래서 다른 사람이 그것에 대하여 재판될 것이라는 점을 의미한다.
단계 5: 발표. 몇몇 중요한 판매는 계획안 및 또는 발표로 남중한다. 이 기사가 본질적으로 발표에 관하여 이지 않는 하는 동안, 당신은 발표 어떤 사람들 오히려보다 죽을 것이라는 점을 생각나게 할 필요가 없을 것이다. 이들은 당신의 계획안을 선물하는 것을 선택할 것이다 제일 사람들이 아니다. 나는 계속 발표가 발생할 그 때까지는 사업을 누구가에 관해서는 얻고 있는지 여러가지 경우에 결정이 수시로 한ㄴ다는 것을 본다. 이러한 상황에서 발표는 사업을 이기는 기회 아닙니다 그러나 그것을 잃는 기회가 된다. 효과적인 발표를 위한 3개 중요한 규칙은 인가? 연습하고십시오, 연습하고십시오, 연습하십시오. 당신이 안락한 출석해 경우에 당신은 필요로 하는가 도움을 일지모른는가? 몇몇을 얻는다 가십시오! 당신은 이 후기에서 실패하는 것을 여유가 있을 수 없다.
단계 6: 후속: 일단 당신이 당신의 계획안 문서 및 또는 당신 발표를 선물하면 질문은 무슨 다음?" "이다 당신은 후에 앉고, 잘한 일 및 베스트를 위한 희망에 경하할 수 있었다. 사전 대비형 접근 방식은 보통 베스트이다. 누군가는 고객에게 연락해야 하고 그들에는 확인하기 위하여 정보통 결정을 내릴 수 있을 것입니다 필요가 있는 모두가 있다.
단계 7: 가공 검토: 학습이 경험에서 학구적이다, 그것 중요하다 이기거나 잃으십시오. 또는 몹시 당신이 중요 지역에서 얼마나 잘 실행한지 이해한 표적 고객과 약속 뿐 아니라 전체적인 팀은 보고를 듣을 위해 모여야 한다. 당신은 왜 사업을 이기는가 잃었는가? 중요한 문제는 무엇이었는가? 우리의 경쟁자는 무엇을 우리가 했는가? 우리는 무엇이라고 더 나은 다음 시간을 할 수 있었는가? 이상적으로, 것의 질문 점검표를 구성해 당신이 이 명부를 한동안 알고 있고 개발하는 것이 도움이 될 것입니다. 성공은 배우기의 연속 처리인가? 이것은 좋은 기회이다.
이기는 새로운 사업은 어떤 B2B 조직든지의 피이다 그럼에도 불구하고 많은 것은 단순히 그들의 사업 충분한 생각 및 고려사항의 이 절대적으로 기본적인 지역을 주지 않는다. 사업 이기는 기술은 회사의 진행하는 성공에 중대하다. 기술 및 과정이 당신의 사업에서 그 자리에 이지 않는 경우에 당신은 궁극적인 가격을 지불할 수 있었다.
마이크 Wilkinson는 돕는 기업 표적, 승리를 전문화해 영국 기반 상담 Simatt 동료의 지도자이고 이기고 싶은 사업의 더 많은 것을 처리한다. 우리는 그들의 사업 개발 활동에 튼튼한 접근을 개발하기 위하여 그(것)들을 돕는 현재 연습을 평가해 클라이언트와 일한다. 당신은 http://fieldofdreams.uk.com에 판매를 통해 연결한다 마이크에게 연락할 수 있다
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