あなたの最も大きい競争相手の克服
この記事で更に読んだ前に、私は時を取り、あなたの最も大きい競争がであるかだれ書くために望む。
それを得られるわかりました、か。
私は会社が書いた、間違っている肢でここに出かけ、こと言おうと思っている。ここに私が言うことがある; 企業がある、長く販売してもいかに、あなたが販売で直面する最も大きい競争は現状である。現状; ものは何でもそれはあなたの見通し今しているであるか。それはあなたが販売で克服しなければならない主挑戦である。この普遍的な真実を確認すればあなたの販売の努力で大いに有能になることができる。
実際にそれを現状が非常に手強い競争相手なぜであるか理解することは意志決定の心理学についてのビットの探検を助ける。心理学者及び著者ロバートCialdini に従って私達が選択をするか、または立場を取ったら"、私達はその責任に一貫してする個人的な、対人圧力に出会う。それらの圧力により私達は私達のより早い決定を。"正当化する方法で答える
これが販売かでいかに適用するか見よう。現在しているものを変えるために見通しを得るか。粉れもなくあっても解決をよくしなさい- 困難がある。私達の自然な反作用は私達がそれらを救うことができ時間ことができるかかいかにそれらをお金いかにそう救う提供できる何が私達がいかによりよいか示すことを試みるべきである。事実及び証拠の私達の提示をバックアップするために私達が試みれば多くをまだ、頻繁により強く私達の見通しは正当化し、合理化するように努めるものを彼らは既にしている。それらが悪い(かより少しにより最適の) 選択をしたことを是認することは、実質の内部不調和を作成する。より騒々しく不調和はより大きい合理化及び一貫性のための調査なる。これはなされる決定が公共の1 なら特に本当である; より多くの人々が知っていれば決定について、より多くの人作ったそれを追求し、一貫性を変わることを抵抗する。
例えば会社時間及びお金を救うと証明されたソフトウェア解決を販売していることを、仮定しなさいか。そしてそれを文書化することができる。主見通しでそれの頭部を頼む。彼は彼が彼に従って、"あなたのプロダクトが。" 同じ事をする彼自身の解決を開発するように言う、彼にあなたのプログラムの専有特徴を示すので、彼ははい、それが、はい彼のによってできない事をすることができることを是認し、時間及びお金を救い、はい、CEO は実際に提供する情報へのアクセスを好む。まだ、彼は販売と進まない。なぜか。かもしれない何を知らないよく、私達が私達自身が。"このシステムを作成できるとき買物かなぜ大きいずっと彼自身のシステムがいかにある、そしてことに会社中の彼のラインは" あるかディレクター(あなたの見通し) 挑んでいることを会社の皆が知っていることである
よりよい解決を有するかもしれないことを彼が知的見地からは知っているのに彼のより早い決定を正当化するために彼はすべてを彼缶する; 別の方法でするにより大きい内部不調和および不快を引き起こす。
そう、従って、いかにこの状態を取扱うか。
1 。人々がものを理解するべきであることを販売のあなたの仕事がことを確認しなさいか。そしてそれらが事をよりよくするのを助けるためにそれらと働くため。
2 。あなたのプロダクトかサービスが競争相手よりよいことを示すことによって販売することを試みてはいけない(またはどんな他をするかもしれない) 。
待ち時間か。それは矛盾している聞こえると、言う。私のプロダクトがよりよいなぜか私が彼が事をよりよくするのを助けるべきであるがそれらに示すべきでないと最初に言うか。
ようである不一致は方法、ものを将来達成することを望んでいる事をなぜするかから"販売法にあなた自身をあなたのプロダクト" を試みること取除き、どんな人々がするか理解にあなたの焦点を移すときそれ自身を解決し。あなたの質問は見通しに方形に焦点を合わせられるべきであるか。ないあなたで。
直線にこれらのようである矛盾した目的を持って来る最もよい方法は既にしているものを高めることができるかいかにあなたの見通しに示すことである。いかにの高めることができるか提示によってである何本質的に格言は"ちょっと行う、ここに働いている、私はあなたのりんごのカートをひっくり返そうとは思っていない何かを持ち。私の目的は助けることであるもの既に取り得てしまった、それに均一なよりよい作るのを助けるのを。"
アプローチの高めるために取得によって2 つの重要な事を達成しなさい。最初に、見通しを維持する同盟国を作る一貫性の感覚を助けている。二番目に、このアプローチから開始によって、今小さい販売長期関係のより大きい販売そして初めに開いたドアがあらせる最初にことができる。
Cialdini が販売員のためにの上で"総計するので、作戦は小さい1 から開始によって大きい購入を得ることである。その小さいトランザクションの目的が利益でないので、ほとんどどの小さい販売でもする。それは責任である。それ以上の購入は、大いにより大きい物責任から流れると、期待される。"
版権の2005 年Lexien の経営コンサルタント、株式会社の
印Dembo; 印大統領は、Lexien の経営コンサルタント(http://www.lexien.com) の20 年間の販売、販売管理、および個人及び組織の性能の増進に焦点を合わせられる事業開発の経験に持っている。Lexien の経営コンサルタントは彼らのビジネスを育てるように動機を与えられる個人及び組織に相談し、サービスにコーチする販売訓練を提供する。毎月、Lexien は販売の成功の時事通信を出版する。
記事のソース: Messaggiamo.Com
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