決定するべき苦闘: 問題を解決するために道の顧客は取る
通常私のエッセイは' に長い購入周期のような販売の方法入会者、方法、プロダクトおよび商標差別化問題、価格競争、および異議問題を論議する。この記事はバイヤーに焦点を合わせる: 実質問題は、正確に、である何直面する; 販売を明解な同等化によって達成することができるというそしてあなたの不良な仮定によってdifferentiation/competitive edge/time を失うかいかに:
問題+ 適切なプロダクト+ 専門の販売の努力= 販売。
事実パターンをここに見よう: 最初に見通しに連絡するとき、それらが多分あなたのプロダクトを必要とすることをどうかして既に決定してしまった: 人口統計学適合を確認するために導くまたは作りが信じる制動機を識別する種類の宿題をしたあなたが解決できるまたはあなたの通常の見通しの範囲(x) の内で公正のすなわちすべてのcompanies/people である必要性を有することを。
私が見通しを識別するあなたの特定の方法を述べなかったら、私を許しなさい、しかしパターンは同じである: 見、最もよい推測をし、そしてプロダクト、問題、努力、および見通しが、すべて販売を閉めることを一緒に来ることを望む外側にある。
全く、販売はそういう風に閉めないし、見通しは外側で識別することができない。ここに古来の販売問題を置きなさい。実際は、バイヤーはいつしか確認する方法を知り一直線に並べ、そして認識された問題を作成した内部規準のすべてを管理するか買わないか。彼らが解決を採用することを考慮する前に演説する必要がある規準。
谷カーネギー
基本的な販売か。マスターによって教えられるように私達はすべてまだ続くか。その私達に(友人に勝ち人々に影響を及ぼす方法の1937 年に) 私達は教えられて最初に種類の関係を開発し、見、それらをさしせまった名指しで呼び、見通しを彼らの必要性の理解を得る必要がある。そして私達はバイヤーの状態の助けの販売人の利益より完全な理解への販売の新しい面を開発するここ数年間の前進をした(' 諮問の' 傾向はリンダRichardson から及び中間の80s のラリーウイルソン、Neil Rackham におよびSPIN 、販売するJaques Werth 及び解決及びデイヴィッドSandler およびSandler の販売先行させ始めた) 。
最近、他は助力によるビットが更にバイヤーの環境を理解する考えを運んだり、または適切な任命、か販売をすぐに可能性としては近くする。
しかし上記の販売モデルのすべては外側から押しているあなたに(本当の必要性との誰かを助けるか、または見つけるように公正な試みであることを考えることができるのに) 基づき、競争および管理の門番- 閉システムの中で得るように試みる外側' 要素' であるすべての結果に対して異議及びあなた自身を凹めることを克服しなければならないことを終える。
それについてちょっとの間考えなさい: まだ存在している存在していることあらゆる販売問題。たくさんの本は門番' を通って' 得、' ' 任命、異議を扱い、buyer/problem/buying の環境を理解し、そして販売を閉めることで書かれていた。全く、これらは谷カーネギーが1937 年に約書いた同じ妨害非常にである。私達は自体をプロセスの結果として少なくとも90% の故障率経験し続ける。
私はスペクトルのあらゆる終わりにあらゆるタイプの販売の状態を使ったか。小さい販売、大きいプロジェクト、B2B 、B2C の通信販売、あらゆる企業の全体的なプロジェクトチーム、及び- 及びシステムレベルで同じ事をしているすべてであるので挑戦は同じに基本に残る: 外側に立ち、product/appointment/information を押し、そして入るように試みる。そして私がと話したあらゆる販売部長は' 販売' のシステムが働かないことを知っているか。しかしそれがそこにすべて使用するべきであるであるのでそれをとにかくし続ける。
なぜ十分の解決を持たれていないか。
問題に適する適切なプロダクトがあったかどれで何見通しに見通し好む会った、あなたの価格ポイントは適切であり、見通しのための最もよい解決だったか。そして彼らは買わなかったか。何時間か。何時間がしたか何かは起こり閉まろうとしていた、ことをちょうど知り。
何が起こったか。
なぜ閉まらなかったかそう多くの理由がある。私はできるより私がさらにもっと示すことができることを賭けるか。あらゆる企業にそれがである好みあり、皆もっともらしく鳴る、または彼らが企業によって受諾可能ように採用されたので少なくとも' 受諾可能' 考えられた。
最終結果を除いて同じはある。販売を失った。そして谷カーネギー、及びデイヴィッドSandler 及び回転は厳密のあなたの同僚および競争相手のすべてに、ある同じパーセントの閉鎖の比率得る。
明らかに、バイヤーの解決の設計はあなたのプロダクトについてかあなたの人格またはバイヤーの必要性ない: それはあなたの手にない。全く、バイヤーは彼女の自身の解決を設計しなければなりあなたがすることができるすべてはそれを伝えるべきである。問題を、バイヤーとのよい関係を知っていることは持っていて、そして最もよい価格およびプロダクトを十分持っていて公正ないである。それらは部分すべて解決しかしない解決自体のである。
販売の最も大きい問題の1 つはちょうどあなたの解決専門の解決および振舞いができる明らかな問題が、見通しが購入するためにあなたのプロダクトを選ぶそれあるのでそれを信じている。、間違った間違った、間違った。バイヤーは購入するとプロダクトが見つけるように試みていない; 彼らはビジネス問題を解決するように試みて、有効で、有効な、adoptable 解決の開発のまわりで作られて得る必要がある決定を管理する方法をバイヤーがちょうど知っていればあなたのプロダクトは解決の部分であるかもしれない。
解決は中ある
現実は解決がバイヤーの環境の中から来なければならないことである。解決は開発され作成した、問題をならないプレーヤーのすべてによっておよび方針および規準維持しなければか。プレーヤーのすべてか。またはbuy-in またはとられた処置ない。
そして、知る局外者がことができるなかったりまたはバイヤーの環境の内に住んでいる内部政治か構成または一致管理する方法が。本当に、決断を必要とする認識された問題のまわりでそれらのビットを確認できる。しかしシステムか文化を知ることができない。局外者である。基づく潜在的な購入関係を開発するように専門家としてであるかだれにそして製品に関する情報を押し、試みるとき、実際に解決の規準を発見し、演説しなければならない内部システムの要素すべてを一直線に並べることの実質の仕事からのバイヤーを保っている。
私は大きいプロジェクトか高い項目の販売にかかわるあなたの私が厳格にバイヤーが住んでいる内部システムを経営するように試みに出席し始めたことを理解する。しかし活動の一部を監視するか、または処理するように試みているあなたが起こる必要性を信じる会話および局外者に残る。局外者がただそれらを考えるものするために得るかもしれないひもを引っ張るように試みているのでしかしそれはプロダクト販売に焦点を合わせられて残り、する必要がある。
しかし、現実はであるより混同する: 認識された問題はシステム故障の最終的なポイントただである。認識された問題は生き、よくバイヤーの環境の内にpeople/strategic/environmental/market 問題の範囲を含んでいる。
そして、多くが知っていてもいかに、どの位' 苦痛' 感知するか、またはあるとバイヤーが完全あなたの解決が、システム自体自身の解決を設計しなければならないかいかにに: システム自体が一致にとのあること中から変わるべき決定が管理され方法で管理されるシステム問題なしでない。
外側からのそれをすることができない。スマートある、または右あなたのプロダクトがいかにあるか、または悪く見通しがそれを必要とするか、またはいかに独特あるかかいかに、事実は残る: システムは知られていた資源が付いている問題を固定することができないことを認識された問題(Herculean 仕事) を作成した、及び内部要素すべては確認するビットのすべてを確認するとしか変わらない(ああ、自我及び所有権は!) そしてシステム(更に別の巨大なハードル) 中の変更を経営すること喜んでありなさい。
あなたの長い販売周期がある。そこに行為のべきであることを信じる休止がある。そこに悪い決定あなたが質問するある。
中立運行
しかしプロダクト販売の焦点ことをから来ないで内部決定のすべてにバイヤーを導くのに中立操縦士としてあなたの専門知識およびあなたの位置を使用できるかどうか想像しなさいか。プロダクトかピッチまたは関係があなたの第一次焦点でなければいかに、全く、販売するか。そしてバイヤーが経営しているシステムか内部方針ことをのすべて知る必要はなければいかに有効で大きい販売を管理するか。
販売の分野はずっと幾年もの間販売の実質の仕事が助言するべきであること、今言っている。しかしこれをするように技術は教えられなかったか。そしてバイヤーの決定を支える技術は販売の技術と異なっている全く。私達の専門職は世界競争、市場実勢、および未知数の余りに埋まった羽毛を得ている。私達はモデルを変える必要がある。購入の促進を見てみなさい: それはちょうどあなたのための違いを生じるかもしれない。
シャロンはMorgen をである完全性と販売するニューヨーク・タイムズのベストセラーの著者引いた。彼女は基づく完全に元の販売モデル人々がいかにの変わり、決定するか空想家、の後ろのリーダーをシステムに考えた。彼女は販売、カスタマーサービス、交渉、コーチ、および変更管理の分野の13,000 人にこのシステムを教えた。シャロンはである主要なスピーカー引き、会社を助けている決定の戦略家は共同の意志決定、倫理、価値、および完全性を包含する彼らの内部練習を変える。彼女は512-457-0246 でおよびhttp://www.sharondrewmorgen.com および http://www.newsalesparadigm.com 達する ことができる
記事のソース: Messaggiamo.Com
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