あなたの呼吸を除けば: ピッチングのない展示会で販売する方法
、あなたの大きい提示材料の前にそこに立ち、ちょうど右のスーツまたはロゴのワイシャツを身に着け、それのあなたの会社名前の仕掛けを配り、プロ精神のちょうど右の微笑か一見を身に着けている。あなたの販売プロセスのより遅い使用のために通行人の名刺を集めるテーブルでfishbowl を- またはある種のコンテスト材料- 有するかもしれない。しかし展示会をすることの最も悪い一部分はあなたの声を失っている。
あなたのブースに立寄る各訪問者はあなたのピッチを得る。(直接取付けられるかもしれないかどれがあなたのブースおよびより関心をもっとたくさん引くことからなぜと異なっている競争かあなたのプロダクトがなぜ大きいか各人に言うために強いられて感じる、得ている) 。エレベーターのspiel がいかにへの30 秒のピッチをする、従って渡っている人が1 つを決定することを学び。あなたの情報によって魅了しなさい、2. 、及び3. 作り購入停止しなさい。そして渡っている各人のためのこれをする。
なぜか。
あなたの目的は何であるか。
展示会で均一なぜであるか把握することから始まろう。ブランド認識を(販売は通常展示会で完了しない) 得、あなたの材料を得、バイヤーの手に投げるそこにおそらくべきである。訪問者は、結局、self-selected 熱い見通しある。
または彼らはあるか。実際は、人があなたのブースによってなぜ歩いているか考えを有しない。人々がいかに販売しているか見るために私は展示会のまわりでちょうど歩いた。そして私がブースの少数のフィートの内に来たたびに、私は私がものをとすればいいか知っているよりピッチ、データ、およびより多くの情報とbarraged 得る。販売の人々は私がなぜそこにいるか知っているか。Nope 。彼らは頼むか。Nope 。彼らはちょうど投げ、投げ、そして投げる。そして陽気な彼らはある!
あなたの目的があなたのプロダクトを決め付けることならちょうどそこにあることは大きい存在とあなたの視覚ブランドを推進している。それのために何ももっとよりそこに立ち、専門に見るために必要としない。
なぜ他にそこにいるかもしれないか。プロダクトを販売するためか。わかりました。これを見てみよう。確率は自体をショーで販売しようとはしていないことである。名刺をもち去るかもしれないが人々がバイヤーであることをそれは意味しない。
展示会で販売する方法
販売したいと思えば彼らがあなたのブースに来ると同時に人々へ投げることはそれをする方法でない。
ここに真実はある: 人々は情報に基づく決定の購入を作らない。私はこれが展示会にブースに規則的に立つ知り、あなたの中心(および肺を) 投げるあなたのこれに衝撃として来ることを。私はそれを再度言う: あなたのプロダクトについてのデータを使用できるようにさせるピッチングプロダクトは販売をしない。ああのそれはs/he はデータが彼/彼女の映像を完了することを必要とすることバイヤーが販売にその時循環すればあれば販売を近く助ける。しかしそれは販売をしない。
販売はバイヤーが購入をいつすることにするか作られて得る。販売し、購入は2 つの活動である。どういうわけか、販売人は販売すれば、バイヤーはいかにそして買うためになぜ知るべきである信じる。しかしそれは本当でない。
販売人はおそらく必要性が見つけある、well-chosen バイヤーが必要性を理解するか、または確認するかもしれない方法で彼らのプロダクトを示すある平均を作成することに集中するバイヤーを。すなわち、それはがらくたのシュートである。
バイヤーは現状を最大限に活用する解決を見つけることに焦点を合わせる。これをするためには彼らが、最大限に活用された作業スペースの方法に入っている顕著な問題を確認しなければならない容易に欠けているかもしれない矯正的な解決を経営することは発見されるどんな変更が一度起こるものが訂正するように努めれば。
- バイヤーが既に上記の行為のすべてを完了し、独特な原動力に一致させる変数の解決を探し出せばプロダクトを投げて上記のどれも演説しない。すなわち、製品に関する情報にあなたの販売を焦点を合わせるとき、数ゲームをしている。
人々はなぜ展示会にあるか。私が少数をの理由数えることができるかどうか見よう:
1. それらは日の町にあり、何もよりよくすることがなかった;
2. それらはあなたの分野にあり、競争がしているものを見たいと思う;
3. 彼らは新しい会社を買い、昇進の考えを蓄積したいと思うことにしている;
4. 彼らは考えるなんと解決ように見、展示会のまわりで可能な解決を集めるために動いているかあなたのに類似した解決するプロダクトが有するかもしれないが、確実かもしれないことを問題をである。
上記の理由のどれもあなたのための販売を閉めない。
あなたの存在を効果的に使用する方法
展示会は将来バイヤーからのフェレットへすばらしい機会(通常上部門#4 で) 、解決が見えるものに決定する方法をそれらに教える。
訪問者があなたのブースに近づくように、それらを訂正されたらそれらのための最適解を作成する現状から行方不明であるものを定めるために得るfacilitative 質問として。上#1-3 のために、それらはより個人的な何かに会話を移し投げる必要がないのであなたの呼吸を救ってしまう。
誰かがそれによって実際に来るとき解決、使用facilitative 質問を解決発見プロセスによってそれらを導くように努めている。それらがよく知られた資源との問題を解決できるいかにおよび文化に解決を可能にすることができる前に経営される必要があるシステム問題かのすべての意味を成す方法をであるものを現在の環境で行方不明発見するのを助けなさい。
話をしている間そして、質問しかしていない- 問題を解決することを、とりわけ、必要とすることを理解するそれらの人々にピッチを作り。
そしてただ顧客を作成するため、しかしあなたのｺを除けばあなた。
シャロンはMorgen をでありNY の時間ベストセラーの著者引き- 完全性と販売する。彼女は促進を買う彼女の新しい販売モデルのまわりで全体的に話し、教え、そして相談する。
彼女はで達することができる:
512-457-0246
Morgen Facilitations 、株式会社。
オースティン、TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
記事のソース: Messaggiamo.Com
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