販売の歴史: 谷カーネギーは私達とまだある
私は最近それらが' 諮問の販売の後の' 次の事' のシステムが付いているバイヤーの買物' をいかにについての助けているかヒアリングの販売の会社のずっと話である。概念および方法に馴染むことの後で、私は彼らが正しいことを信じることを来た: 彼らは次の繰り返しに完全にある。しかし何のか。
友人に勝ち人々に影響を及ぼす方法の次の繰り返し。
興味深く、谷のカーネギーの確信及び販売モデルは彼が1937 年に場所に入れた行動および確信と完全な販売の専門家のための主流の聴衆を捕獲し続ける。
私を時を取り、それらを列挙することを許可しなさい:
1 。従ってバイヤーが入ったが、販売人はプロダクト専門家、バイヤーが必要とするものを知っている。
2 。販売人の仕事は(好まれる単語カーネギー) バイヤーに影響を及ぼすか、確信させるか、または販売人のプロダクトを買うように説得するべきである。
3 。注意深い情報によって- 適切なピッチ、提示、ads のキャンペーン、マーケティングの作戦、レイアウト、コマーシャル- それらがプロダクトを必要とすることをバイヤーを置くこと確認する。
4 。販売人はs/he が必要であるプロダクトの販売で失敗するときプロダクトの彼/彼女の知識によってバイヤーの環境から行方不明見るであることができ、欠陥にものをある。
5 。販売人が訂正するためにそれを得ることができればバイヤーは販売人の販売の規準を使用して販売人の時間枠で買って準備ができている。
従来の販売へ質問を加えること
諮問の販売がラリーウイルソンのおかげで中間の80 年代、リンダRichardson 、Neil Rackham 、およびデイヴィッドSandler に来たら、販売人は彼らをバイヤーから入力を得る必要があった実現し始めた。' 従って販売プロセスへの質問の包含。
そして質問は何だったか。導き、ちょうど是認するために情報基づかせていた質問はそれ見通しを問題を有したちょうどいかに販売人のプロダクトを使用してそれを解決できるかどこで。これらの質問は最終的にかもしれた程にはい、可哀想に、問題を有した、否、それを効果的に扱っていなかったことを認めるためにバイヤーを得る処理であり。明らかに、理論はそれが販売人のプロダクトを買う時間だったことを彼らが彼らの方法の間違いを実現したら、それら知っている行った。
しかしそれらはそれをしたか。
質問システムが' 使用されたこと与えられる必要性' を作成し、従って操作可能が、総に正直がないことの上で終わるバイヤーあった; 彼らは知っていた売込み口上のためにセットアップされていたことを。そしてもし他人- それらに対して情報を使用する特に他人と私用情報をなぜ共有すればか、結局。デイヴィッドSandler は言葉"バイヤーである嘘つき" 鋳造した。ここの含意は静かな販売人に答えがあり、バイヤーの必要性の後ろの実質の真実を知っていることである。全く、販売人は彼らの自身の異議を作成する。
しかしそれはより複雑である。バイヤーは彼らの独特な文化に- 長くのための…快適に感じるほど- それの作成を全く助けられる住み。事は' ずっと常にあっている、良いようであるのでそういう風に' 終った。Facilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A (時事通信10 月、11 月、2002 年12 月) を買っている® ものがのそして、3 部分シリーズを覚えていれば、バイヤーに彼らの環境の彼らの部分の非常に顕微鏡の意見があり、時々難しさが全体の映像を確認することをある。彼らは密接にそれら及びのまわりのシステムが答えの基礎としてこのマイクロ眺めを使用して質問に答えがちであることを知っている。まだ上記のシリーズを読まなかったら[ 、私はこれがバイヤーを助ける理解の非常に重要な部分する決定を。いつのであるように、そう推薦する]
販売の仕事がプロセスと定義され続けることそう、与えられる常に次のものを持っている同じ問題を収獲し続ける谷のカーネギーの教訓を使用してバイヤーの手にプロダクトを(それを動かすことができるどんな方法を使用して) 、動かすことを意味した: 遅より必要な販売は- バイヤーが彼らの内部問題を把握する間、循環する; - 内部システムが変更のまわりで整頓されている間、表面上は突然現われる多数の意志決定者; - 別のものに提供する1 つを評価するためにバイヤーがいかに知らないので堅い価格の熟考; - バイヤーがよく知られた資源を使用して問題を解決するように試みる間、表面上は不必要な時間の遅れ; - 変更を正当化する方法をバイヤーが知らないので拒絶。
すなわち、慣習的な販売の方法で固有問題に文脈を渡って起こる、プロダクトか価格または伝達システムの独立したなった標準的なビジネス問題がある。
- FACILITATION6A??6A.4A".8A.6A?4A??6A"4A を買うことが成功を作成するかいかに® 販売の環境
彼らが慣習的な販売練習および問題のまわりで彼らの経営策をいかに設計したか販売の環境の2 つの極度な形態で一見を許可し。
スペクトルの末端にtelemarketers および呼出し中心のreps はある: それらは原稿を有したり、プロダクトの特徴、機能、および利点を押し、数ゲームをする。それらは置く呼出しの1 のパーセントの1 つの半分の閉鎖の比率のために向ける。そのプロセスは巨大な多国籍企業を定義する: 大きい原稿、低い賃金のために- 働き、訓練するために訓練して、喜んで訓練するためにである人々の発見の沢山を作成するために専門家を雇いなさい(ほとんどあらゆる国で) (薄い退屈のために70% の転換及び仕事くまを濫用するためそうなったものである) 。
これらの販売人は関係で見通しを従事させる方法を数のような人々全員を扱うことを述べないように知らないし、それらが- 彼らのシステム問題を検査するのを助けないので' 得る。彼らは実際にその特定プロダクトを、その特定の日のその特定の値の段そして記述と、追求しているそれらの人々を見つけることに彼らの全体のプロセスを基づかせている。プロセスは実際に想像がつく最も非能率的な販売プロセスの1 つである。ちょうど少数の小さい変更と、それらはFacilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A の購入を使用して2% に回答比率を高めることができる®。しかし雇う人々ので非常に安い商品は(特にインドのような国でこれは起こっている) 代理店が燃えるとき多くの、彼らちょうど1 のパーセントの1 つの半分のために近く向け続け新しい人々を雇い続けるある。
私はソフトウェア会社で最近呼出し中心のreps を訓練した。それらが外からかかってきた電話を受け取っていたが、1 呼出しにつき$300 高められたから1 呼出しにつき$2000 へのにつきドルの販売を。彼らのビジネス文化のまわりで® 理性的な見てみる方法を彼らが彼らの顧客に行い、購入のFacilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A の使用によって教え問題を確認し、そして新製品を問題を解決するために購入すること喜んで1 つの呼出しのすべてそして5 つの余分分。
もう一方でスペクトルの大きい会計及びコンサルティング会社の年長パートナーはある。彼らが販売の上の彼ら自身を考慮するが、それはもの丁度である。それらはちょうどより大きい専門知識の空気、より多くのお金、多く販売に、よりよい提示かかわる人々とより素晴らしいタイと、よりスマートなそれをする。購入のFacilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A は® によって月にスペクトルの非常に高い終わりにすべての係争物受寄者をすぐ加える方法をバイヤーに教えそれらにdecisioning 作戦を与えている会社が循環する多年の販売を持って来るのを助けた従ってマイクロ及びマクロ全映像を- - 速くそしてすぐに調整できる。
販売のほとんどの人々は彼らの顧客を偽りなく気遣う、従って私は不人情なビットしかし唯一にビットである。販売人は不運にも私達が彼の根本的な概念に少数の鐘および笛を加えたのにいかに、方法こと谷のカーネギーによって作成された生命知ったが、まだ標準として考慮されればそれを効率的にして幸せである。販売が答えを持っていたりそして他で解決に印象づける方法を見つけていれば1 人に基づいていれば最終的に力、制御、および自我の練習になる。
問題対。解決
Facilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A を買うことがいかに取り払うか私が慣習的な® 販売方法によって作成される固有ビジネス問題を明白にする前にカーネギーがそれらを定義したように私を脇に逸れ、論議する販売方法の継続的だった使用の後ろの推論を許可しなさい。
考えることは何かこのような行く: バイヤーがそれらに(区域でプロダクト存在する直面する) 問題を解決しなかったので、明らかにできないか、または既にそうしよう。この手落ちの理由の1 つは、推論行ったり、彼らが販売人のプロダクトの機能に気づいていなかったことである。プロダクトが問題をいかに解決するかそれらがそれらをわかっているようにされ、見れば、それを買うには明らかに十分にスマートである。
私は彼らが明らかに必要としたプロダクトを買わなかったのでバイヤーは急な動きだった、または愚か、かより悪い言うことをと販売人は千回私が聞いたか何言うことができない。販売人に明らか、当然。
それはバイヤーは解決がほしいと思うという問題を解決しない知られていた事実に、なっている。そう販売のコミュニティは助力バイヤーについての新しい専門語が彼らの解決を発見することを学んだ。しかし彼らはこの発見を支える使用しないし、販売する方法として問題解決の技術(プロダクト集中する情報押し) を使用し続ける技術を。
実際は、問題を解決する方法を知ることができる唯一の人々は解決で棒を- 内部のそれら持っている人々である。そして販売人が集めるまたは分け前は販売人の場所の新しい解決を支えるのに必要なシステムに演説しない情報すべて。人々は情報に基づかせていて買わない; 彼らは解決で含められる必要があるシステムのすべてを一直線に並べる彼らの機能に基づかせていて買う。そして頻繁に、販売人が集めるデータは最終的な決定を作成するちょうど上の心データ- ない複雑なシステム・データである。
販売対。購入のFACILITATION6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A®
購入のFacilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A は® 新しい販売の範例およびそれ私達の新しい経済的な挑戦(減速、後退、お金を使うことにするのに長い時間をかける人々) の適合である。それは異なった技術、別の前提、および異なった結果を有する。それは考えるカーネギーか諮問方法を使用しない。それは典型的なプロダクトピッチ、精査の技術、閉鎖の作戦、または質問のアプローチを使用しない。重大にそれは総に別の一組の前提を作動させる:
1. culture/system 内の人の働きか生活しかことをculture/system 理解できない。
2. 人は変更を行なう場合無秩序ないこと確実なときだけ別の何かをする(または彼らが無秩序を管理する方法を知りなさい) 。
3 。販売人は彼/彼女の会社のためのブランド・マネージャである独特な位置にある。
4 。販売人は偽りなくそれらの助力によってバイヤーに役立つ独特な位置になぜ独特な文化にある変数内の問題を解決する必要があるかいつ、どこでか何か発見するいかにあり、。
5 。バイヤーは決定システムs/he 生命を中運行できるかだれが唯一の1 才であるs/he がバイヤーのteam/family/company の内に存在しないので- 販売人に政治重要があり、偽りなくマクロ眺めしか取らないことができる。
6 。バイヤーは購入をする前に競争製品の供物の相違を確認必要がある: それはプロダクトデータ及び相違を理解するために解決がである用意する伴なう必要があるものをそれらが正確に確認したかときただである。
7. 販売人の仕事は製品に関する情報が関連している前に理解する変更のための順序でシステムを民を住まわせるのを助けるべきで。
8. 販売人は最初に購入のFacilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A プロセス、中立操縦士として機能をの最初の段階の間のバイヤーの必要性® および、全く知るか、または理解する必要はない。
考えることの最も重要な相違は自身の必要性を理解できるかだれがバイヤーが唯一の1 才独特な決定に入り、培養するすべての要素の理解を与えられてであることである。販売人は同等化のこの面からバイヤーが必要とするもの、そしていかに指定できるまで、取られる。プロダクトを投げ、示すそれから時間それは販売人のバイヤーが買うために必要があるものをによって起こってもらうあるただ。
そう、要約するため: 購入のFacilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A は® 販売をする必要があるデータを拾う販売人のための新しい方法でない。販売人の製品利便の区域で決定で含められる必要があるそれをすべてに考えるのをバイヤーが助ける中立操縦士の販売人が面すべてを、確認する方法をバイヤーに教えるのはdecisioning プロセスである。
ここにそれがあまり悲しくなかったらおかしい個人的な物語はある。彼のグループを訓練するために大きい多国籍企業からの幻の販売部長は私を雇った。それは彼が単一のバイヤーだったので小切手帳を持つ人がバイヤーだった、私が提起したFacilitative システム質問は(彼の推定で) 関連していたので、私のための容易な販売プロセスであり。
訓練が進歩したと同時に、私は全体の会社が幻の販売モデルを持って来ている彼に反対されたことを発見した。彼をシステムを変えて不本意だったので理由を聞くために得るように人々は彼との会合を、彼、旅された長い間隔等脅されて開いた。この人が彼自身の予算を持っていたので、彼は前方に行ったが、プロセスに彼の悩まされた同僚を連れて来なかった。
私がそこに着いたまでに、それは余りに遅かった: 彼らは彼を待ち構えていた。短いポスト訓練コーチ段階の間に、販売数は遅れた。それはそれだった。それらは- 私の顧客のための…それが訓練されたreps の転用に導いた致命的なキャンペーン、および新しい仕事を- もう一人の会社のために始めた。オハイオ州. 月の図は販売人方法を写し出された収入だった600% の余分使用した。システムが安定する収入の巨大な増加より重要だった。
カリフォルニア戸棚で購入のFacilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A の実施の® 成功にこれを対照しなさい。私達が訓練を始め、中断及び無秩序の可能なポイントを論議したときに、無秩序を含むために全体の管理の経営陣は作戦を作成することを船上に得た。それが始まったらすぐ、場所に入ったチームは活動計画、問題を軽減し。今、5 年後に、それらは国際的に購入のFacilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A を首尾よく® 使用し続ける。報酬は増加された収入および長期顧客関係と同様、すべての係争物受寄者の中のより容易な共同を、含んでいる。
これを覚えなさい: バイヤーが8 ポイントのすべてを上考慮に入れるまで、彼らのかかとを引張る、または現状を作り直すことを何かをしなさい。変更は余りに高価である。
購入のFacilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A を使用するとき販売人のための結果は® 次のとおりである:
1. 非常に減らされた販売は循環する;
2. 販売の人々は会社のためのブランドの大使になる;
3. 長期忠節なビジネス関係;
4. プロダクト(すなわち価格競争無し) のdecommoditization;
5. 競争との容易な微分;
6. すべての近いうちに係争物受寄者の期間の直線。
一直線に並ぶ決定要因
助力バイヤーは考えることによって解決を見つけ、(人々がその結果買うが) 文化を明らかに異なっている作成する' 販売の哲学と意志決定要因のすべてを一直線に並べる。しかしそれは販売の人々を彼らの仕事が実際の決定過程よりもむしろプロダクトの強さおよび関連性で蝶番を付けることを理解するために得るために交差するべき堅い橋のようである。
今ではデータへのアクセスがそんなにあるので、販売人は実際に考えるバイヤーが' 助ける' 買う方法を知るのを' 必要があることを' データすべてを有することを。その家族と住んでいなかったら、または月及び月のチームとのチーム会合でおよび分け前のプロジェクトおよび電話およびうわさ話置かれなさい、そして彼らはデータすべてを有するかもしれないがバイヤーが彼らの決定をいかにする、及び変更を行なうことを選ぶために使用する規準理解しないか決して。
全く、バイヤーは意識して' hows のどちらかを理解しないかもしれない。しかし間違いを作ってはいけない: それらがまで、何も買わない。それらはあなたとのまたはあなたなしのそれをする必要がある: それもあなたとまたあるかもしれない。
購入のFacilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A は® (清涼飲料を必要としているあなたのそれらのために) バイヤーが解決は見えることを必要とするものがに把握するのを助けるのにシステム思考を使用する質問の方法である:
- そう彼らは始末におえない無秩序を持っていない;
- そう彼らは政治つま先で歩まない;
- そう彼らはプレーヤーの関連した規準すべてを組み立てる;
- プレーヤーそう全員は船上にある;
- そう彼らは新しい解決と歴史および政治のすべてをつなぐ。
それはプロダクトについてない; それは購入文化の標準についてある。そして販売人に購入文化を知っている方法がない。
そう厳密な右のプロダクトがあるのにバイヤーが彼らの自身の標準の意味をおよび価値および確信および歴史および未来および係争物受寄者成すことができなければ、それを販売できない。
私は新しい販売方法の1 つのプログラムを動かしている誰かと最近、諮問の販売からの' 次のステップ' であることを意味されて話した。何をしたか。それらは販売人が販売人の見通しからの解決を押すことによってもたらされる心配を扱うのを助ける質問を加えた。
販売人は問題を確認している- バイヤーが購入の決定をしなければ販売をすることができない; しかし元を使用してその問題を扱う方法を彼らはカーネギーが私達を与えたと考える把握し。彼らは同じ基本的な確信の同じ方法を使用し続ける。実際は、私が前述と話した人は、"バイヤー必要とするものを知らない。私達はそれらの助力によって彼らの心配によって働くために大事にするそれを。"
素晴らしい。しかし販売することを試みなかったかどうか想像しなさい。それらを教えた簡単なプロセスによってあらゆるタイプのプロダクトのバイヤーを、あらゆる市場で、導いたかどうか想像しなさい:
1. (専有物) 新しい目が付いている環境を見る方法を;
あるところ2. それらを得られないただ、しかし未来に使用されるために計画される政治及び歴史的な要因のすべてを停止し考慮する方法を;
できなければ) それが別の解決を追求する時間であることを3. それを固定する方法を自身それら缶(そう彼らは知っている;
4. それがある現状を保った方針および係争物受寄者のすべてを理解し一直線に並べ扱う方法を。
までバイヤーが上記のすべてをしなければまたは、彼らは買わない。覚えなさい: それが彼らの自身の答えを思い付くために人々を取る時間は販売周期の長さである。
谷のカーネギーの方法は販売する方法を(を含む開いたの調査、ピッチ、終わり) 販売人に教えた。1 人以上含む新しい購入をするためにそれら支える、およびすべての係争物受寄者、作成する必要性独特な、特有の解決の発見のバイヤーをない置かれる彼の確信内に技術セットが。
私達の経済を非常に困難な接続に与えられる、それは購入のFacilitation6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A を適用し、それらの決定を支えるのを® 助ける時間であるかもしれない。
シャロンはMorgen をであるラインの完全性、販売、および購入の促進と販売するニューヨーク・タイムズのベストセラーの思考のリーダーおよび著者引いた: 販売する新しい方法400 の記事に、また。彼女はMorgen の購入の促進Method6A??6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A 幻の販売の範例の後ろの開拓者である®。の建築家が完全に元の販売模倣するので、シャロンは誘発し、世界的に促され、そして動機を与えられたたくさんの販売の専門家引いた。百万ドルの生産者として歴史および巧妙な開始の販売、企業家、および多くの幸運100 会社の販売のコンサルタントの30 年と、彼女は彼女の聴衆に革新と同様、分野の知識を持って来る。彼女はで達することができる: http://www.sharondrewmorgen.com
記事のソース: Messaggiamo.Com
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