有効な販売の提案を書く方法
書くことを楽しむかどの位によって、販売の提案を書くことは喜び、苦行、または何かの間ののどちらである場合もある。 但し、専門職業的業務の配達を含む1か複雑なプロダクト販売すれば有効な販売の提案を書く方法を、学ぶことはあなたの成功に重大である場合もある。
ある提案はRFP (Request For Proposal)またはRFI (情報要求)に応じて書かれている。 執筆RFP'Sの悩みに行く組織はさまざまな入札者からの応答を比較することができるようにこれとしてもっと簡單にするそれを非常に構成された提案を受け取りたいと思う。
ある提案は「ボイラー板爆撃する」である。 これらの提案は読んでが長く、ボーリング、退屈でありがちである。 多くの場合これらの提案は提案が机で落ちるとき「跳ね上がり要因」が(机の高い目的が跳ねるかいかに)提案を有効にするものがであると仮定して書かれている。
この記事の焦点の提案の部門は有効であり提案を販売する。 これらの提案はそれらを読むだれでも販売するために書かれている細く、非常に集中された、顧客特定の文書である。 文書による文書はいかにこの業績を達成できるか。 感情を実施し、購入の決定を支えるやむを得ない事情を提供するテキストを通して。
私達が更に行く前に、私達を提案の生成の単一の共通の欠陥を見直すことを許可しなさい -- 適切な機会の資格の欠乏。 会社は不完全に修飾された機会のために提案を準備するおよび資源信じられないい時間を無駄にする。 これらの提案に販売の作成の少しチャンスがある。
機会は質の提案を発生させるために必要な時間および資源の投資を保証すること必要な機会の資格情報と武装しているおよび意識的な決定を作ったとき有効な販売の提案を書いて準備ができている。 このプロジェクトの助けるため、ここに9つの提案された提案セクションの簡潔な説明がありなさい:
1. 開始
これは通常機会の資格情報を提供し、提案のための段階を置いた人々に感謝する単一のパラグラフである。 パラグラフの最後の文は見通しが提案された投資によって受け取る第一次価値をリストするべきである。
2. 背景
あなたの見通しは自身の会社についてたくさん知っている。 それらは不必要な事実の年代の歴史か束をそれらに与えることを必要としない。 このセクションの大部分はあなたの解決が影響を与える部または特定の業務機能に関する指定事実に焦点を合わせるべきである。
3. 現状
これは実際に販売し始めるところである。 このセクションで苦痛な細部の問題の見通しのビジネス上の問題そして影響を…広げて置く。 あなたの目的はあなたの見通しの否定的な感情(恐れ、欲求不満、苦痛、等)を実施することべきである。
4. 望ましい結果
このセクションのためのあなたの目的はあなたの見通しの助力によってあなたの見通しの肯定的な感情(救助、喜び、満足、等)を実施することべきである視覚化するビジネスのための「期待状態」を。
5. ビジネス影響
これは獲得を正当化するところである。 あなたの解決にどんな影響があなたの見通しのビジネスであるか。 操作および決算報告はいかによりよいののために変わるか。
6. 決定基準
あなたの見通しが決定に作るのに使用する規準の広範囲のリストを持たなければおそらく提案を書くべきではない。 決定基準すべてをここにリストしなさい。
7. 決定過程、時間枠および予算
提案にこの情報を含める目的は同じ予想あなたおよびあなたの見通しの分け前を確かめることである。
8. 次のステップ
そこにあなたの提案を堤出した後起こると期待される関連の時間枠)および特定の次のステップべきである(。 あなたおよびあなたの見通しがに「同じページ」あることを確かめるためにそれらをここにリストしなさい。
9. 閉鎖
あなたのプロダクトかサービスがあなたの見通しのための最もよい解決なぜであるか要約する予想の肯定的な声明と最終的なパラグラフと閉めなさい。
このタイプの提案の力を見るか。 あなたの見通しの特定および即時の必要性および心配に演説しないボイラー板の容積の除去の利点を見るか。 それらの限られた(または)個人的な接触を有しても有効な販売の提案が意志決定者およびinfluencersについて考えることにいかに影響を及ぼすことができるか見るか。
あなたの提案をこのように組み立てれば、提案の執筆時間および資源の投資のあなたのリターンを最大にする。
版権2004年2005年 -- アランRigg
販売実績巧妙なアランRiggは方法の著者販売の80/20の規則を打つである: ほとんどの販売員がおよびなぜ行わないかそれについてするべきこと。 彼の本についての詳細を学び、より自由な販売および販売管理の先端に申し込むため、訪問http://www.8020performance.com。
記事のソース: Messaggiamo.Com
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