値引きの代わりに、お客様のご提案から手を引くいくつかの値
直前割引ように多くの企業がその上にデフォルトの販売戦略に依存してきたが普及しています。最も低コストのプロバイダーとしての市場への戦略への採用1つの事ですが、 すべての契約に劇的な、戦術的な値引きあなたの会社の利益を損なうし、あなたは、あなたの会社、最終的に自身を埋葬する深い深い穴を掘っておきます。私はあなたの印象を与えるにしたくない は、割引の適切なことはありません。私は3つのシナリオのどこが必要だと思うことができます：1。いつ会社が提供するmispricedしています。それに直面しよう。時代は変わった。競争は激しい。もちろん、できるだけ多くの 我々はそれを認めるには、価格とサービス料をいくつかの市場の下に強制されているようにしないでください。もし誰もすぐには、$ 1.00のものを販売してまだそれを販売していると同様に、常に人にとっては、2.00ドル売りとすることはできません 、あなたの価格が高すぎる-あまりにも高い顧客に付加価値のドルの価値を提供できることを証明。それは割引、またはその価格調整を呼び出すと、このような状況で連絡して現実を直視し、販売を持っている 市場を負担するか、非常にall.2で販売される価格でお客様の製品。トークンの譲歩としての契約を閉じます。私はあなたの時間枠内での署名のために有意義"バイヤー"と、問題が表示されない たとえば、。を理解し、私はむしろ、私の一部を放棄するつもりだが、私の会社のお金はありませんが何時でも注文を依頼しようと思って私の顧客教育しない他の譲歩を提供する私 マージンと手数料。しかし、私は現実の世界で生きていると理解して、私のクライアントのため、価格の譲歩も対処signed.3を取得する必要があります。いつの販売の適切な仕事をしていない ユニークなビジネス価値をお客様の製品やサービスは、顧客を提供します。私の顧客は私はこのような状況では幸せなことですが、教えてくれる場合は、最高の販売仕事をしてきたが、そこにいくつかの余地がある ディスカウント、あなたの契約が必要な割引principal.How上の契約を失うことよりも良い場合もありますが割引を回避するのですか？私の著書で、どのように勝者売るは、ビジネスに成功するという事実について多くの話 事業の売上高は本日、ビジネスの改善ではなく、製品やサービスを販売する必要があります。これは、一意の値を、あなたの製品やサービスに対するお客様の競争から、会社の差別を意味することができます あなたの顧客に向けて、企業、部門、ビジネスユニット、部門、または政府機関の目標を達成しています。あなたのアカウントをターゲットに顧客の要求を作成するモードに移行したことがあります-を得る の前に彼らが必要と、知っていると知識、および患者の顧問を信頼できるものとして自分自身を確立する？は、1つのすべての種類の受信端にする必要が続行されますていない場合は一方的な顧客の要求を、主に 情報のリクエストに応答する形をとって、プレゼンテーション、デモを行うと、提供して顧客のコモディティ化、およびことに対して、一定の戦いには、受信者側にされて 値引きを強く要求する。我々は、年間をバンドルする製品およびサービスは、単一の投資の番号を持つ顧客を提供することを教えてきました。こうすることで、我々は、彼らができないニッケル言われていた 10セント硬貨を、あなたの提供する、しないにはしたくない、または必要な部分を言うことをスライスすることはできません。しかし、今回の変更されたときにそれを考えると、それはまさにあなたの製品やサービスを販売do.Ifしたいの は、ピースやモジュール、または段階的にで販売され、潜在的に良い形になっているコンポーネント化することができます。シナリオはあなたの競争の中でかなりの割引が一緒に来るか分かっているとして、彼らの前にしている。あなたの販売 努力する必要があります：？は、顧客の価格のみ、または主に意思決定されていない、自分の確保。この質問を何度も主要な意思決定を要請する必要があります。？実質的な買主の同意の取得 その場合、自社のビジネス目標を理解し、ご提供してこれらの目標を達成することができます。場合を除き、実質的な買主を扱っているこのメソッドは動作しません。？ユニークな分野を見つけるの追加 潜在的に、現在およびそれ以降の残りの部分を提供するの一部を販売するための値は、既存の要件の（上部）は、お客様の製品やサービスを提供する機能を提供することができますている。？管理をサポート ではなく、割引price.In例ではここであなたのライバルは、あなたの顧客に、いくつかの投資の選択肢を提供する必要が割引されますが知っているすべての事を販売するより。アランワイス氏は、コンサルタントの コンサルタントの提案-のラベル、プラチナ、金、銀のために言わせて-の3つの機会をyes.Ifあなたの見通しを3つのオプションを購入するに提供すると言って提供し、あなたの良い仕事をしている あなたの提供するビジネス価値を販売-あなた名目割引よりも多くの譲歩を避けることができます。あなたの計画はここをすべきではありませんディスカウントには、かもはなく、お客様のご提案を満たすためのタイムアウト値に戻る見込み客の 必要な投資レベルです。 3つのオプション提示を正確に行うことができること。顧客はどの程度投資することを決定し、取得をお楽しみいただけますROIをinvestment.Hereのレベルに関連付けられた結果 3つのオプション：プラチナオプションでいるか？彼ら（と）する必要なものは、顧客を取得？投資の最高レベルです。このオプションにはゴールドレベル以上が10-30％のプレミアムの場合、値に応じて求めることがありますが 場合は、顧客に提供できると思います。？すべての機能は、モジュール、コンポーネント、機能を利用できますかあなたの最もよい資源？早い時間の値ですか？優先サービス-特別な800番には、キュー、24 × 7 ×のトップ 365？あなたのCEOが四半期ごとに会議などのROI？その他の特典を、最高で、特別招待のイベント、お客様の製品開発plansTheゴールドオプション？にすべて入力が必要なもの（およびいくつかの顧客を取得 望んで投資の）？予算レベルです。これは、見込み客の予算レベルの権利を目指している。？ほとんど/機能、モジュール、コンポーネント、機能の多くを？実績のある、才能があり、信頼できるリソース？クイックタイムの値ですか？ あなたの副社長サービス、特別招待状を展望eventsWhenを四半期ごとに会議などの魅力的な投資収益率の？その他の特典を、あなたの競争の中で、非常に低価格で来ている場合、冷静に彼らと議論がわかります 実際には、オプションでは、彼らは競争力のある価格で必要なものを提供されます（シルバーオプション）している。既に多くの分野での競争差別化、自分からになります：理解 お客様のビジネス、産業、機会、課題、実際の購入者と顧客のプレッシャー、競争および組み込み親密な関係。加えて、プロのリスク上の展望教育を受けていること 人の戦術の割引に勝つために依存する企業が下された。 （私の2003年7月の記事、"どのように競合他社誰が勝つに彼らの価格スラッシュ。"）シルバーオプションを追い抜くのか？を参照して、顧客は今、何が必要なのほとんどを取得 "フェーズ2"次の四半期に、または、来年に残り？投資の最下位レベル、ゴールドレベル10から30パーセント以下の目的は、競争を提供するつもりですどのように深刻なディスカウントに応じて？一部の合計配列の 機能、モジュール、コンポーネント、機能。残りは後で購入することができます。？と信頼性の資源の才能？合理的な時間の値ですか？投資収益率は、企業requirementsWhatを満たしている顧客をしますか？可能性があります 彼らは銀価格であなたのプラチナオプションを選択する教えてください。場合に効果的な仕事には、製品やサービスのビジネス価値を販売することだし、実際のバイヤーとの信頼関係に基づいて構築することができます 彼らの目でそれらを見て、それだけでは不可能ですが教えてください。彼らは何をしたらいいのだろうか？私の顧客は私に、彼らは、ゴールドまたはプラチナのために行くだろうが頻繁によりないか option.ÃÆ'à ¢ â、¬ Å ¡ Àšã、 © 2004スタインアドバンテージ株式会社すべての権利Reserved.Before、1997年に、デーブスタインは20年以上をかけて多様性に採用株式会社スタインのアドバンテージを設立の 企業のエグゼクティブの販売とマーケティングの役割世界。はDaveコンサルタント、コーチ、話すと競争力のある販売戦略上の列車は、特定の複雑な機会を練るための企業支援、 、現在、そして最良の光の中で、アナリストで自分の位置などを採用し、最高の営業担当者を雇うの販売組織を整理します。彼は、アマゾンのベストセラーのビジネス本の著者でもあります： どのように当選者販売：21実証済みの戦略あなたのコンテスト＆ウィンビッグセールディアボーン貿易プレス、2004年5月よりも売れています。詳細情報は：http://www.HowWinnersSell.comまたはviv@HowWinnersSell.comかで彼のオフィスにお問い合わせ
記事のソース: Messaggiamo.Com
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