ゴリアテに対して販売
ゴリアテに対して販売か。
大きい人で取り勝つ方法
デーブステイン著、勝者がいかにの販売するか著者
大きい人と競う小会社のために販売すれば、デイヴィッドおよびゴリアテの古来の物語は気にすることを来るかもしれない。 この物語では、巨人、ゴリアテは小さい男の子、デイヴィッドによって戦いで巨人を出し抜く男の子の機能のために、(後で王になるためデイヴィッド)、打たれた。 但し、今日のhypercompetitiveに、バイヤーの市場危険反対で、頻繁に利点があるのはゴリアテである。 このシナリオのデイヴィッド、読みなさい。 ゴリアテなら、(ところで計画はどんなデイヴィッド…であるか見たいと思う場合もある)
販売のチームが失うとき、それらは小会社かより大きいもののために、その点では販売するかどうか、2つの理由の1のためである: それらはきちんと機会を修飾しないか、または競争によってしのいで売れられた。 三つ目の選択がない。
大いにより大きい競争相手に対して販売するときあなたの有効性を改善する方法をとりわけこれら二つの結果を見てみよう、探検する。
Qualis単語の資格分け前根、単語の質のqualis。 資格は時間および努力の販売機会を追求し続ける甲斐があるかどうか私達が定めるプロセスである。 資格は一度だけのでき事よりもむしろプロセスである。 それは機会の質を定める。 それは最初の接触がなされるとき一度だけあなたの販売の見通しを修飾しないことを意味する。 用心深くそして果てしなく修飾する必要がある。 理由か。 多数がある。 バイヤーは負けているとき販売人を誤解させるために知られていた。 事は評価の間に変わる。 実際は、このごろ、事は、頻繁にたくさん変わる。 予算は消える。 他の責任のInfluencersの取得。 言うバイヤーはより小さい会社から買うことを明日異なっている問題感じる。
あらゆる会社にビジネスを追求するためにそれを追求する方法を(1)をかどうか(2)定める一組の適切な資格の規準がなければなり。 ほとんどの会社のために、これらの規準は各プロダクトのために幾分異なるかまたは地理学、競争および市場によって整備するためにまた提供する。
あなたの見通しを修飾しているとき、それらおよびあなた自身を同じ質問の多数、のような幾度も頼んでいる:
実質のバイヤー、最終決定を作ろうとしている人はだれであるか。
彼らはいつ買う行っているか。
何を買う行っているか。
彼らはなぜ買う行っているか。
順序はどこで会社で得ることを行く署名するか。
私達のプロダクトは条件に合うか。
決定過程は何であるか。
競争はだれであるか。
それらはいかにそれが私は販売していることであるものをの支払うか。
私の独特な価値は何であるか。
彼らはなぜ私から買う行っているか。
そして多く
大きい人と競う小会社のための資格の規準は見通しの購買の好みについての質問を含まなければならない。 例えば見通しは、また更にもっと重大にすることどんな証拠私、既にしてしまった私達のサイズの会社とのビジネスをか」。が持っているか、「あなた自身に尋ねる必要がある またどんな指針に製造者の会社サイズ、収入または財政的実行可能性の点では続かなければならないか知る必要がある。 また精通した投資家のチームだけがあなたの会社に投資するのを、あなたの役員会で置かれてもらうので(ことができるあなたの会社がすばらしい形にあることを考える。 それは保守的な製造会社のCFOにあらゆる価値ではないかもしれない。 実際はそれはあなたの原因を傷つけるかもしれない。) 勝者がいかに販売するか私の本の章の第9及び第10資格についてもっとたくさん読むことができる。
サイズは重要であるか。
これらの質問をすることは困難であるが責任のないないに。 すべての見通しの条件を満たすか、または超過すれば、サイズサイズのためのそれは為重要ではないことをであることを確信している。 サイズが重要ならあなたが価値の考慮する、少しは他に見合う最もよいプロダクト、革新的な実施サービス、託された人々、星の顧客の満足度、上の製品品質、ほとんどの尊重された投資家または何か他のものある。 そしてサイズが重要ならべきではないこと、そしてあなた、別の機会からそこおよびすぐににあるあなたの見通しをかなりすぐに確信できない。
注意するここに必要がある。 時々サイズ問題はより少なく明らかである。 例えば、あなたの見通しに売り手が1年間以内の２５の植物の要求の鎖の管理システムを取付け、実行する条件があるかもしれない。 それらは売り手のサイズの特定の問題を有するかもしれないがあなたのサイズと直接関連している正当なビジネス条件を有する。 そしてより小さい製造者なら、そのサイズの取り引きのために必要となるサービス・レベルを提供することができるサービス会社との先定されたパートナーシップなしに勝利のあなたのチャンスは遠隔である。
このすべて平均それらに勝つことができないのであなたが競うべきなある特定の機会があることである何を。 残念、しかしそれ事実はである。 あなたの会社が余りにも小さいのであなたが勝つことができないビジネスに勝つことを試みる時間を使えば、あなたによってできるおよび勝つには値するために浪費しているそれらの機会からの時間そして資源を。
従ってそれらは修飾される。 今度は何をするか。
ここに競争の販売が始まるところでがある。 他のサイズ関係した機能と同様、あなたの競争相手のサイズの感知された価値が、最もよい場合で、薄くなるか、中和するかまたは不利な点として見られるようにあなたの見通しの決定基準に影響を及ぼす必要があろうとしている。 多くの販売員は競争相手の弱さの強調に慣らされる。 より大きい会社と競っている状態では、(専門的にそして微妙に)強さを攻撃する。
簡単な、よ使用された例はここにある。 私が小企業のソフトウェア会社のために販売し、主要なプレーヤーに対してあることを仮定する。 バイヤーの好みそして必要性に基づいて、私は「小さ魚大き池」のアプローチを使用することにするかもしれない。 それはこれのように行く: 「Prospect氏。 私の競争相手のサイズ、全体的な範囲によって印象づけられなかったし、財政また人的資源を持っている数人がある。 私はそれらが得意気に何人かの非常に顕著な顧客を参照することをことを確かめる。 但し、従ってあなたのために非常に重要が、あなたののようなプロジェクトにとてもよく同レベルのそれらのための重要性がないかもしれないし、彼らの首位の顧客のプロジェクトが会社の管理のレベル内の進行中の注意を発生させないかもしれないと考慮するかもしれない。 それはであるただ自然か」。 そのポイントから、いかに技術的要求事項を満たし、前に進むビジネス関係を確立するか論議しあなたのエグゼクティブによって進歩に支払われる注意に重点を置く。 あなたの会社の成功が成功によって直接決まることそれらを、ない他の方法確信させる。 重要彼らのビジネスがあなたにいかにあるかで運転メッセージが小さい池の大きい魚としてそれらを、描写する。
このアプローチと有能なら、重要性で顧客リストのサイズそしてimpressivenessをおよび成功のあなたの会社の興味と同様、あなたのエグゼクティブによって重要性で持ち上げるために払われたそれらに注意を降ろしてしまう。
より大きい競争相手が記述のあなたのコーチそして同盟国とのそれらの異議を扱うためのあなたのサイズおよび潜在性の考察を開発するように試みるかもしれないことある方法はここにある:
挑戦: 競争は見通しにあなたの実行可能性に質問する。 「起こる何があなたに、Prospectか」。廃業するか、または得られるべきなら氏、
あなたの作戦: 多分ように起こるためにこれを待ってはいけない。 免疫にしなさい。 サイズを開発することは最初のカードより小さい人と大きい会社のために対戦する販売するほとんどのsalesrepsである。 進め簡潔で準備される固体物語を必要とし、強制的誠意をこめてあなたによって最初に渡されて確実にあり、そしてあなたの上級管理者によってエコーされて。 軽減感知された危険は成功にクリティカルパスに大いにより大きい競争相手と競うときある。 待ってはいけない。
小会社とのビジネスをすることに関するあなたの見通しの歴史を知っていることはとても重要である。 それはそれらに彼らがそれをいつもするので何も意味しないかもしれない。 一方で、第1であり、前方の長い、でこぼこ道を持つかもしれない。
挑戦: 競争は解決を持っていない区域に評価の規模を拡大するように試みる。
あなたの作戦: 再度、大きい人のためのかなり標準的技法。 これが起こるかもしれないことあなたの見通しに前もって警告しなさい。 条件の定義の努力を賞賛しなさい持っている、また。 大幅に拡大される率先、プロジェクトまたは投資の規模を有するためにそれらが準備されるかどうか尋ねなさい。 彼らが断ったら、彼ら自身をと同様、区別するように彼らの契約のサイズを増加するために他の開発元がこの「販売」の作戦を用いるかもしれないことそれらに警告しなさい。
私が競争を投げるか、または「ばたんと閉める否定的な販売、泥を」。支持しないことを理解しなさい 一方で、助けて喜んでである影響を及ぼす人々とのあなたの記述で関係を造った場合位置かみ傷にメッセージの音をそれらにあなたの会社に有利に与える必要がある。
挑戦: 競争は腕前を示し、「数の安全」メッセージを運ぶために資源の大群とのあなたの見通しに印象づけるように試みる。
あなたの作戦: 再度これが起こるかもしれないこと、あなたの見通しを前もって準備しなさい。 これらのより大きい会社に販売をするために見通しに印象づける余分資源がちょうど船上にあることを提案しなさい。 あなたの競争相手に入札はかなり高くより入って来ことを知っていればあなたのの微妙に資源を使用してそれをビジネスに勝つことは間接費がとても高いという理由かもしれないことを提案しであるたいと思う場合もある。 そしてそれらがあなたの競争相手と合ったら、メートル動き始める見通しに思い出させなさい。 このアプローチは決定に影響を及ぼすことを試みるべきおもちゃ、ギフト、自由な旅行および他の糖菓との物惜しみしない見通し会社と競うとき必須である。
挑戦: それらがより大きいので、競争はできないこと方法で結果を保証して喜んでである。 あなたの作戦: プロダクトがある特定の時間以内に(または整備するため渡される)インストールされる、何ことを保証できるか。 売り手にもう現金を支払わなければならない事がうまくいかなければ無くなった商機、減らされた顧客の満足度および従業員の志気についての何か。
「見通し」を始動させ、あなたの競争I.Q.を上げなさい
私が、上で描写したシナリオでいかに多分あなたの競争がする行っているものを前もって知ることができるか疑問に思うかもしれないか。 私はあなたの競争I.Q.を上げるそれを呼ぶ。 それは「発砲」を1つ以上の不適当な見通しおよびあなたがそれらで集めるために無駄になろう時間を投資すること要求したりそして過去勝利についての情報を分析し、少数に対する損失は競争相手を調整する。 場合、あなたに対してそれらのために使用を販売する人々およびそれらの会社行動様式を見始める。 大きい会社は頻繁にすべてのより小さい競争相手に対して使用するデフォルトの作戦を開発する。
私はそれのような情報を集めるそれが希少時期であることを同意した。 しかし実際に選択を持っていない。 、絶えず従ってあなたの競争によってがし、防衛陣地にあることがによって驚く。 個々のrepsが販売キャンペーンをいかに管理するかあなたに対して調べるあなたの会社、あなたの顧客および共同経営者の他の販売のrepsへの蛇口いかにそれらの1-2の大きい競争相手の位置、そして。 私はについてどこで得るか勝者がいかにの販売するか章の第17それを必要があるものおよび完全に知る話す。
正確な、最新の競争情報に基づいて販売の作戦を造ることを学習はあなたが勝つことができないあなたの競争相手を一貫してそれらでしのいで売れるためにできる取り引きから修飾し始めることを可能にし。
2つの部品を覚えなさい。 嬉しい。
堅い資格は戦略的な競争の販売と働く結合した。 サイズが$5十億株式会社の部長との一対一の会談で重要ではなかったことを確認した後、彼のチームが$750百万競争相手と競う$2百万契約を追求するように私の顧客、小企業のソフトウェア会社のCEOは命じた。 今度はデイヴィッドおよびゴリアテのシナリオがある。
私は9ヶ月の販売周期の間にその販売団結するコーチした。 特に、私達は競争の明白な強さを薄くし、実際にこの場合だった責任として彼らの大型を描写した。
私の顧客のチームは競争をしのいで売れ、ビジネスに勝った。 そして顧客に約束したことをそれらが渡したので、その後のもっとたくさん得られたビジネス。 私と関連しているCEOとして契約と意気盛ん彼のチームがその時間まで、「私のための重要な事柄しっかり止めた何でもより大きい5倍このプロセスが反復可能」。であることである
Stein Advantage、1997型の、デーブステインにInc.を創設する前に株式会社のための管理の販売そして販売の役割の多様性で世界的に用いられた20年以上過ごした。 デーブのコンサルタントはとの競争の販売の作戦で、コーチし、話し、そして訓練したり、会社が、また最もよい販売のrepsを雇うために募集し、特定、複雑な機会をstrategize、販売の組織、現在を組織し、最良ライトの分析者との彼ら自身を置くのを助ける。 彼はアマゾンベストセラービジネス本の著者である: 勝者がいかに販売するか: あなたの競争をしのいで売れる及び大きい販売、ディアボーンの業界誌、2004年5月に勝つ21の証明された作戦。 より多くの情報のため: http://www.HowWinnersSell.comによってはviv@HowWinnersSell.comか呼出し(845)でまたは彼のオフィスが621-4100接触する。
記事のソース: Messaggiamo.Com
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