サービスの販売
サービスを販売することはでなくプロダクトを販売すると同じ。 あなたの見通しは定性を買っている。 自慢して見せるべき光沢があるボタンがない。 あなたおよびあなたの会社はサービスの目に見える表示である。 あなたのイメージのそれらに沿う必要がある。 (マーケティング)および見通しを「いかにで招く」か。 (販売)
販売しているとき、あなたの見通しのドアの開始に焦点を合わせる。 毎日彼女で混雑する日常の騒音の一部分、である。 あなたの仕事は彼女が次のステップを踏みには、会って喜んでであることその散乱を突破し、十分によい印象を作り出すことである。
見通しに会うことを得ればあなたの目的は移る。 営業会議の2つの主な目標は欲求(必要性の分析)を明らかにし、最もよい解決(位置)として会うために見通しを得ることである。
営業会議はあなたのマーケティングが作成した肯定的なイメージを撮り、有益な結論への販売かマーケティング周期を持って来るあなたの機会である。 営業会議では、見通しは有能よりもっとあること、そして彼女の会社、彼女のキャリアおよび彼女の夢と信頼することができること感じることを来なければならない。
販売の最も重要な規則: 話は少し、大いに聞く。
あなたの時間の聞くことの75%を使いなさい。 質問をし、見通しの応答をパラフレーズしなさい。 これをするので、欲求がであり、もの確認する見通しの状態に背景を定義し見通しの個人的な議題を発見する。
ノート私は「欲求」を、ない「必要性」言う。 余りにも多くの人々は感知するか、信じるか、または人々は必要とすると理解するもの販売することを試みる。 人々はほしいと思う何がか必要とするものををとてもよく取扱わない。 時々これらは、常に一致する。 あなたの見通しはほしいと思う何が販売法、欲求。 夢を作って本当あるより強い販売法が来なさい--ちょうどディズニーを頼みなさい。
十分なデータを集めたら、見通しの即時および長期福利に重要な問題および含意を要約しなさい。 質問し、パラフレーズし、そして要約の使用は、あなたの専門知識および信頼性の認識を造る。 あなたの見通しは彼女の独特な問題を理解するあなたの機能を信じ始める。
そして百回それらを前に見ても、独特ように彼女の問題を扱いなさい。 ほとんどの人々の感じそれらは問題の特定セットとの唯一の物である。 それらに感じの公有地をしてはいけない。
あなたの見通しの期待に応えるあなたの機能を査定することは重要である。 住むことができたら「私」のような簡単な、確信した声明の見通しを助けることができる安心させなさい。 見通しが進行に興味があったら、プロジェクトの変数を識別し始めなさい。 頼むことによって始めなさい: 「か」。協力している私達から達成したいと思うか特定の最終結果はである何 見通しを望ましい出力およびプロセス、締切、予算または他の重要なプロジェクトの指針定義し始めるように導くように質問およびフォローアップの質問しなさい。
この引き締まる議論で余りに遠くなる前に、あなたの見通しが実質の意志決定者であるかどうか定めなさい。 (既に持っていなければ。) 隠された意志決定者があるか。 (Aの意志決定者に権限が承認するべきあるまたは委託権限、あらゆる推薦および実施を拒絶することは、支払を承認し、一致を終えることができる。)
彼女から必要とするものを見通しに言いなさい。 あなたの見通しが成功のための共同顧客または提供者の責任能力を受け入れることを確かめなさい。 成功する用具を与えられなければならないこと補強しなさい: 情報、人々および他の資源にアクセスしなさい。 あなたの料金の構造について明確がありなさい。 あなたの見通しがそれを理解することを確かめなさい。
販売周期は一致を直々にと一致の文書による手紙と追うことによって確認するか、または契約完了する。 それはおよび他のどの関連した言葉背景、プロジェクトの規模、プロジェクトの計画、料金、費用および支払い条件のあなたの理解を含むべきである。 ほとんどの小さいプロジェクトのために、余りに言葉数の多くなってはいけない--1ページは頻繁に足りる。
私達の多数のために、販売は不快な、驚くべき仕事である。 しかしそれは私達が私達が提供しなければならない利点を提供するチャンスを持つべきならされなければならない。
創造的なディレクター、キースThirgood
頂石コミュニケーショングループ
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記事のソース: Messaggiamo.Com
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