T.パートI：層レベルでの販売1！？浸透戦略
理論は、状態を、"厳密にトップレベルのプレミアのアカウントに集中を進めてきた売上高の数"達人"（一部では、上位20示すことによって）をお客様に提供されます定量化など 多くの成長と利益をする可能性を処理できる"これは頻繁に関係なく、個人や企業の戦略的取り組みの記載されて、この立場は、次の事実との仮定に基づいています。？あなたのトップ 20アカウントの驚異的な成長の可能性を十分に活用していないしている。これは、既存のアカウントを販売するよりも、新しいビジネスを生成する方が簡単です。また、低コストです。？の合計は潜在的なお客様 トップ20のアカウント（利用可能な市場）潜在的な役立ったのSAMと等しくなります。？セールスマンも時間を無駄に高価であり、寒さを呼び出し、試掘。？内部売上高他のすべてのアカウントが上部に表示されない扱うことができます 20 programs.Althoughが、これらの点にいくつかの基本的な真理ですが、また、them.1の仮定のいくつかの誤りです。多くはないセールスマン、すべての配布は、20真のプレミアのアカウントを処理するのです。 〜によって 定義は、先頭アカウントを最高10％位で、年間売上高、利益率とpotential.2に基づいている必要があります。ほとんどのアカウントの1つbasket.3に卵の100％を置くことはありません。一般的には、合計を話す ボリュームのアカウントでのSAMと等しくない場合、購入した場合、特にすることができますsupply.4。これは、実際には、アカウントのライフサイクルのことです。あなたが理由で、任意の数に関係なく、あなたが誰であるのいくつかのアカウントを失うWiLLサイファ か、何をすべきか。試掘の欠如は、最終的に遅い痛みdeath.5死ぬことをあなたの領域が発生します。一方で乗馬としてのセールスマンのアカウントでは、ドライブメーカーの関係を劇的に苦しむことができるの製造元の 代表者は、彼には彼のトップ20プレミアlist.6上にない場合、そのアカウントでの呼び出しを許可されていないと説明した。どのようなセールスマンは、彼の暇な時間とは？ほとんどのアカウントのセールスマンを見たいと思っていない 週に1度以上？は、20アカウントを2週間ごとに見ることを意味する日maximum.7につき2つの売上高の呼び出しの平均を与える。セールスマン、創造性、抑制されて飽きてくると彼らも腹を立てる ときに、自分のアカウントのすべてを1つにも多くの管理者の時間を組み込む必要があります。書類悪夢のような手に負えなくなることがこの種のプログラムに関連付けられての種類です。 TLSのプログラムとは異なり、 管理時間に関しては5つのアカウントの各レベルの差別化は、プログラムのこのタイプのすべてのアカウントの同一の、洗練されたトラッキングとのすべての活動が必要です。これの質問に答えるもの セールスマン彼の余分な時間ではありません。書類。書類は、しばしばドキュメントには、"あなたの知らない何か分からないいる必要があります。"休憩をくれ！私は実際に問題として表示され見ている 数年前にこのnature.A数のプログラムの要件を、私は実際にはプログラムはこれらの原則に基づいて構築を検討。私は167のセールスマンのためのアカウントのトップ20リストを見ていた。これは、30％以上のうちになって 私は審査の口座代金引換ステータスは、与信部門によって制定された。別の50％がトップ20の最高のプログラムに含まれるように論理的なパラメータを下回った。総売上高などのパラメータ 潜在的な。落胆することはしないでください。基本的なコンセプトはまだメリットがあります。があることを考慮に有効な前提のプログラムは、この型を取る別の方法に基づいていると、無効な否定 assumptions.Thatプログラムが呼び出されます：TLSは、普及戦略---------- 5 + 5 + 5PROGRAM目的：主な目的は、この層のレベルの販売プログラムのメリットになることであり、に焦点を当てたままに ディストリビュータの選択になりつつ戦略的な目標。このプログラムはsales.5に成功し成長するための柔軟性のガイド* 5になるお客様が現在非常にしかし、一緒できていない成功している* 5 CONCEPTFIVEACCOUNTS 最大の可能性を実現しました。 （あなたか5月にいないことは、現在ビジネスが付きの場合は、実際のも短期下落しているかなりの量のことです）FIVEACCOUNTS選択、現在検討をディストリビュータれる可能性あり そのうちACCOUNT.FIVEACCOUNTSあなたがですべてが彼らが実質的な潜在力〜するビジネスのために可能性。 （これらの最後の5 ACCOUNTSの回転するためだろう）基本条件---- TLSのプログラム*明記しています 販売可能性、製品でアカウント*明記してください販売収益の可能性ドル※お見積りの可能性売上総利益率でアカウントします。SELECT *コーチ* WRITEの具体的な行動の詳細で* 15のアカウントにしたがって、11-04-2008 プログラムGUIDELINESI。知識COMPONENTThe知識コンポーネント記載されて腱や筋肉は、TLSのプログラムの中心に。各要素は、プログラムの基礎のビルディングブロックになります。がなければ良い あなたの5との対話+ 5 + 5のアカウント情報は、有意義な計画を策定するために必要な確保は非常に困難になります。収集した情報から最大の利益を確保するために、質問と要請 答えを与え、物語に記録される必要があります。この場合は、件名とその答えを理解することができます。それはあなたの能力とは、TLS account.1の概念を理解することを強化する。顧客プロフィール----（歴史、 これは、TLSの見通しが重要なスナップショットを提供する所有権）。この会社の場合を扱っている正確にどのような種類がわかります。分野としては、探検する：ときに彼らに設立？どうやって始まったのでしょう？されますが プライベートまたはパブリック？その家族は、ビジネスに関与するか？どこに向かっているの？彼らは戦略的な計画はありますか？彼らの成長を期待しますか？人は、会社のプリンシパルのですか？何をされ、その 統計としては、市場に関連して、そのブランチの場所か2。マーケットプロファイル----（市場顧客競争）これは、要因の批判的な評価では、お客様のビジネスに影響されます。このパッケージが必要 知性を判断し、必要なリソースを割り当ててください。地域を含める：市場の種類には何かを探索する？それぞれの市場成長している、または縮小する？彼らの市場シェアは何ですか？も模索している新しい 市場？顧客のタイプをした後は、何ですか？誰が彼らの主要な顧客ですか？どうやって新しいビジネスを生成するのですか？とは何か自分たちの小さな顧客の比率は大でしょうか？誰が彼らの競争ですか？どのくらいの価格や利益の圧力 が発生しているか3。時間から顧客リード---- C2Thisあなたはそれらの事業のより良い理解を得ることができます。ご注文からのタイムラインを決定することができる、顧客を理解すること 引き渡し。何とサイクルタイムを短縮するため、おそらくあなたの顧客の痛みの要因が何であるかを判断行われるだろうか？あなたのcustomer.4のトップ5の顧客を知る必要があります。技COMPETENCEWhatタイプがあれば、 技術的な支援が必要なのだろうか？5。デザインCYCLESIfそれはOEMが----どのくらいの典型的な製品のプロトタイプを取得し、設計を取る？6れません。予測、MRPのを構築したりORDERWhatをその順序の練習ですか？7。 ベンダーREDUCTIONAre彼らの購買慣行が持っている大きな影響を与えるのベンダー削減プログラムまたはプログラムの他のどのタイプを実装する？8。特別REQUIREMENTSDetermine任意およびすべての特殊な要件 包装など、証明書や電子商取引を受けています。彼らの季節ですか？9。クレジットカード（能力）を支払うように時間内に手形を支払うか？何か特別な条件が必要ですか？10。製品CYCLEWhatですが 彼らは注文を受ける時からプロセスまでの彼らの顧客への船？そのプロセスを理解することにより、より良い機会を主人公status.11を作成するための痛みの要因を決定することができます。クリティカル COMPONENTSWhatコンポーネントの高い顧客の操作で重要とみなされるか？もし何かは、お客様の準備の方法で行っているどのような故障、または事業の中断の場合にはこれらでいるか？ 質問を考えてもらうことを提案。が停止しないでください。創造される。詳細を知っているのTLSのアカウントの詳細については、より良い場合は、距離の目標を達成するために必要な短縮することが用意しました。ないです 知識のコンポーネントをフォームにあなたの実際の収集ミッションのお手伝いをご利用いただけます。それはあなたの行動計画の開発に重要なことができるすべての要因を確認するあなたとあなたの選択した戦略的な営業チームができます それぞれの特定のTLSのお客様。このフォームに記載する必要がありますまず最初に場所を正確にするサプライヤーまたは潜在的なサプライヤーを右now.II.の屋台ですSAMの可能性（サーブド利用市場）を特定します は、TLS、顧客とその実際の可能性。利用可能な総市場は、以下の他のチャネルの供給をすると、使用可能なマーケット役立った等しく参加していない。これはあなたが持っている実際の可能性があります チャンスの後に移動します。という理由だけでは、顧客$ XXの合計購入彼の総購入する現実的な場合に利用可能であることを意味していません。我々は現在、複数の年齢チャネルの配布を入力している。あなたのSAMをする必要があります 成功レベルの高い信頼性を十分に大きな潜在的なリソースのアカウントを取得する必要が魅力を保証する。この候補を実行するにはあなたの会社の能力と一致する必要があります。する必要があります と婚約自分の"ルールの下で実行することができることを理解する。"Ⅲ。婚約ENGAGEMENTRulesのルールは、単にお客様のどのようにビジネスを行う必要がありますとして定義の基準は 彼らに。彼らはしばしば、次のすべての要因の多くはいない場合を含む。 ？在庫所要？クレジットカード利用？契約価格の決定？質の高いプログラム？統合されたサプライ？特別送料と手数料？ドロップ発送？ EDIのインターネット？ クレジットカードの売上げ？トレーニング？戦略的アライアンス？ CONSIGNMENTIV。マージン売上高で4分の1が、この空の"パイ"を推測されていない予測の（デフォルトの製品、、、）。あなたの予想をバックアップすることができるはず 固体データと予想される成功の程度に合理的な思考プロセスです。言い換えれば、なぜ、どのようにあなたは、この目標を達成できると思いますか？同様の行動計画を伴う必要が考えられている forecast.V。 TLSの候補者の会社だけでなく、すべてのキーPLAYERSIdentify主力選手を明記してくださいあなたの会社では、成功を確実にかかわるようになる必要があるの主力選手を優先。この層であることを忘れない レベルの販売プログラムは、組織のあらゆるレベルに浸透するように設計。この浸透本社のすべての方法を現場にしています。優先順位を5から1の規模で、各プレーヤーの関与 1で最高である。というあなたの目標のアカウントを識別している主力選手を記録しています。部門によってリストのすべての個人が自分の電話番号、FAX番号を記録し、電子メールのアドレスです。時々 このデータを冒険することができますを取得する。次の場合は、キープレーヤーの値を決定する必要があります。彼らの個人的な利益ですか？彼らのホットボタンは何ですか？どうやって良い業者を定義するのですか？彼らのコミュニケーションです 好み？そして、最も重要なこと：？どのような夜にそれらを保持？？何が彼らの痛みを与える？その痛みを取り去ってディストリビュータの選択になりつつもeasier.VIになります。内部----会社キーのサポートPlayersIdentifyキー あなたの会社では選手たちの努力の目標は、この特定のTLSの候補者の確立を達成するためのサポートがあります。を確立する必要がある人の誰がTLSのプログラムです。十分なディテールにする必要があります 各プレーヤーのためのタスクの説明を作成する、まさにこの人の関与には、プログラムでどうなるかを説明する。加えて、階層のように精神的に一緒に組織図を置くことができますに注意する必要があります。 このdate.VIIの状態に保つ必要があります。とピックアップ明記COACHThere、通常、その組織内の1人です（常に買い手）は、とあなたの特別な関係を築くことができます。この人はあなたのコーチになることができます。 この人と、電源競争力のある情報の干渉を実行することも、この方法は特定のアカウントでの成功になるか教えてくれる多くの回。誰なのは？？Ⅷ。 TLSをCANDIDATEYou簡単な数値を開発する必要があります TLSの候補者のスナップショットです。だけでなく、過去のデータ過去のperformance.IXに関連する、このアカウントの実際の可能性を決定します。 Current Analysisの知識COMPONENTSThe電流解析の知識のコンポーネント その場合は、TLSの候補者とあなたの現在の立場を理解することができますラインです。それはどこであり、どこに行きたいの開始点を提供します。 （あなたの目標---ディストリビュータ選択の）。この 情報は、婚約の顧客の"ルールを理解する"と述べた。としてドキュメントこれに関連する問題、サービスに関連する問題、さらには製品が含まれ、すべての機会を見て自分の価値を証明する e -コマース。この情報を機会として、現在来てgo.X.てくださいマスターアクションPLANYourマスターアクションプラン自然にあなたの研究や顧客の連絡先からの場合の利得の知識から開発する必要があります。あなた 各15 TLSの候補の1つの計画を策定する必要があります。もちろん、あなたのトップ5の詳細を下の5つのより広範なことがあります。ほとんどの先進ただし、中間5かもしれないし、全体の規模。この 計画をどのようにタイムラインは、アクションの要件とは、そのaccount.This計画は、通年では、12ヶ月の期間を包含する必要があります内に存在するあらゆる機会にあなたの会社のリソースと一致するかを決定する必要があります 割り当てられた責任がアカウンタビリティ。それを管理てください。必ず、各タスクの時間を何の約束を実現する必要が割り当てられ、特定の達成するためのリソースを持ってしてください。詳細については不可欠です すべてのステップ。明確な目標を割り当てられて責任を持って具体的な行動の項目を含む必要不可欠です。この全体のプログラムのアイデアをあなたの""アカウントプラスフォーカスを提供することです。これらのアール 最も可能性を占めている。 5 + 5 + 5類推だけで5最大のアカウントにする責任をポイントする必要があります。の計画を認識しなければならないの各参加者を受け入れ責務 計画の部分です。決定的な行動計画を、個人用アカウントの訪問よりもされている毎月1回。彼らは、経営陣を紹介して以上、彼らの管理と仕事へのコミットメントをよりアール 最低入札価格を提出します。行動計画、決定的な正確されなければならない測定。各TLSの、特定の目標を確立することによって開始するアカウントと、各個人の連絡先の目標を続行します。する必要があります 特定の参加者が目標を達成するために必要な識別し、それらの目標を達成するための戦略を開発します。各プランの質問に、アドレスをする必要があります誰が、どのように、いつ、なぜ、どのようしてください。人等の誰に電話する必要があります エンターテインメント戦略はnecessary.XIを開発する。すべてのグラフのすべての15のアカウントのリストSEEEstablishするための監視と記録の進行。レビューの進捗状況や毎月の予定です。このレビューは公然と発生することが必要 毎月の営業会議です。ピアの応答は非常にやる気ことができます。このグラフは、実際の対予測追跡する必要があります。各セールスマン彼の行動計画と現在までの進捗状況を説明する必要があります。障害をブロックする必要があります 識別やアイデアは、最も成長潜在力を持つ媒体アカウントを企業から成長の可能性を無視することなくshared.have。また、それはあなたの新しいアカウントの開発に5つのターゲットのリストでフォーカスすることができます アカウントは、現在ではビジネスを行う。対象のアカウントのリストとして追加し、アカウントを削除するに展開する予定です。これが今ならたった15のアカウントを持つわけではありません。あなたはまだ、サービス全体をする必要があります アカウントをベースになります。これらは、高成長の潜在性が大きく成長する上で積極的、積極的なフォーカスを受け取るに識別しているだけで15アカウントです。 （ほぼ同じ20ページの先頭に多くはないフォームの数です プログラム）このプログラムの進捗状況を追跡するに関連付けられて、それは"ロケット科学"あなた自身を作成することはありません。ただし、することができます電子メールrick@ceostrategist.com場合copies.Drしたいと思います。エリック "リック"とジョンソン氏（rick@ceostrategist.com）のCEO、ストラテジストLLCの創設者です。経験に基づく企業の配布に特化。 CEOのストラテジストLLC。販売代理店との顧問で動作する ボードの表現では、エグゼクティブコーチング、チームのコーチングスタッフと教育と訓練の役員の変更を作成したり、維持する競争上の優位に必要なようにします。あなた352-750-0868呼び出すことによって、彼らに連絡することができます 詳細information.Rickまたは参照してくださいhttp://www.ceostrategist.comケラー大学院、シカゴ、イリノイ州と首都大学、オハイオ州コロンバスからOperations Managementの学士の学位を取得。 リックは最近、戦略的なリーダーシップの彼の論文を完成し、博士号を取得彼の信用に4つのタイトルと彼はまた、公開された本の著者："の改善ビジネスパフォーマンスのためのツールキット卸売
記事のソース: Messaggiamo.Com
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