私たちはバックアップになる-----架空の物語販売管理の成功について事実に基づいて
ビル罫線の表彰台に上がった。彼は、新しい副大統領Kiechler建築用品の販売として導入されていた。として、彼は57で外を見ましたがあので、時間を見つめて顔を停止するよう みんな身じろぎした。手形の心さまよっていた。これは、神経系の反応ではなかったので、それは現実check.Billの多くはすでに、今、彼のを見越して、探していた57の顔のほとんどを満たしていたか 彼が言うかもしれない。実際、彼はそれらの多くは、個々のカジュアルな会話をしていたaudience.Billのトムトンプソン、第3世代の代表取締役社長/ Kiechlerビル電源だけで5つの所有者を短期で雇われていた顔 ヶ月前だが、彼はすでに、個人Kiechler所有している16店舗のすべての1つ1つを訪問することに成功。彼は、会社の方向を変更するには、失った市場シェアを奪回するために、活性化させるために雇われた 販売力と一度again.Bill彼はトムトンプソン氏はレイアウトしていた課題に対応するだろうと確信していた南西部の主要建設資材の販売代理店になることを成長の軌道にKiechler元に戻す 彼の前に。彼の個人的歴史や業界の知識を、彼の自信に信憑性を与えた。チャレンジビル国境はない見知らぬ人だった。装飾された海兵小隊軍曹の通りと併用されて 彼は建物を供給する事業で育って得た経験のリーダーシップの正確品質Kiechlerは、過去5年間に直面していた問題に取り組むために必要なビルを提供。市場シェアを忘れました 競争優位性の悪化は、すべてが失わ思いやりの文化を説明し、企業のリーダーシップの信頼性の欠如と知り合いの瀬戸際に向けたKiechlerプッシュしていた disaster.Asビルは、ステージ上で、彼の販売のすべてを一緒に非常に最初の時に強制的に直面して立って、彼として右から左の部屋左から右に向かってスキャンしました。彼は、人々の顔に見えたが 自分たちは非常に自分の手でKiechlerの最後の運命の大きなシェアを開き、彼は簡単に決断トムトンプソン氏の提供し、嘆願退職の出てくるのを受け入れるように、そのように思えたの会社の再建を支援再訪 それは情熱とエネルギーは、切迫感、最も重要なのはそれはそれで開催された名誉を回復するには、のを失っている50歳以上のSouthwest.Billで最高の建物供給販売代理店として販売していた 自分の会社の北西に位置し、南カリフォルニアに4年前に移動しました。彼は58歳時には古された。退職後彼はやってみたかったのは非常に事のように見えた。演奏の2年後 ゴルフ5日間の週に100種類以上の書籍を読んでリラックスし、退屈設定インチを開始し、トムトンプソンを提供すると近寄ってきた。ビル、トムの申し出を受け入れ、彼らは3年契約で合意 当時の年齢65にビルがかかる。法案の完全な自信は、彼Kiechlerの問題を解決できるとは、かつて会社で存在していたの成功要因を再現と知っていた。法案を知っていたトムトンプソン 指導、コーチングとメンタリング、必要なのだが、トムは、問題の根本的な原因にもかかわらず、彼は若い42歳の大統領の父親の靴を入力しようとしてではなかった信じていた。法案を確信していたこと 3年間で、彼はアメリカ南西部で再びKiechlerビル電源の数を1つの代理店になる。彼は、彼の情熱を再燃させる可能性が確認され、コミットメントは、文化と最終的には評判 トムの祖父は1957年に事業を始めた日の作成を始めた。彼はそれに挑戦することは分かっていたが、ビルは、ユニークな指導者の質が作った人々は彼に従うことをしたようだ。彼がそのユニークな 能力の人が成功した場合は、会社を信じていると、お客様のleader.A数秒でビルが経過したと信じてのみリリースされるエネルギーの重要されている任意のエネルギーを解放するを取得する その段階にはステップ時間、ビルの心の中で足踏み状態がまだだった。彼は部屋を1つのより多くの時間をスキャンしました。徐々にこの時間を真正面から男性と女性の目を探しては、2500万ドルで表される 売上高Kiechler前連結会計年度と報じた。これは、前年度の売上高の20％の減少を反映した1年でした。として、ビルは販売力の目を見て、彼はほとんどのさまざまな側面を感じることができた感じ 企業が直面する問題です。販売力の前に彼のようにメッセージを送信します。ビルの目には、問題のほとんどは、ぎっくり腰では、教室から見つめていた57の顔の上で書かれていた 群衆の中にhall.Aいくつかの面でも、ビル自身よりも叫んで見ては古いが、この会議にスタイルを設定、"何を知っているのですか？あなたは私は何かできますか？なぜ私はあなたに耳を傾ける必要がなぜ必要があります私はバストの私 お尻？私は、方法で物事に満足してここに動作します。私たちは'羅羅すべての作業が困難に演説'。"それは見るだけでは、古いされた聴衆の中にいくつかのビルより。を参照して彼が顔を上に表示していないことができる必要はありません。 その会社とのサービスの10または15年間していた聴衆の中にはベテランのほとんど見ている。ビルを見ていたその前に見える。それは自己満足の表情だった。彼はそれには、"ピックアップとして参照するのが好き トラックやボート症候群"が、彼が実際に自分の会社では彼の理論の顔を確認するセールスマンが一度に直面する。彼はそれらの言葉をまるで昨日の彼らを聞いていた彼を達するを想起し、オンになっていた ラバリエールマイク彼の販売を強制的に彼のプレゼンテーションを開始します。"今はもう私のお尻をオフ動作するようにする必要はありません。私は会費を払った。私は長い時間を回避してきた。私は、お客様自身の。私はボートが、私は行くすべての釣り 週末、私の息子の大学を卒業。他に何があるか？彼との会話のリコールの生活と少数の余分ドル毎年、私の生活スタイルをめちゃくちゃにする価値がない"ビルはほとんど大声で笑った良いです その彼のために働いていた業界の安物の葉巻歳のベテランだ。これは少し時間がかかりましたが、ビルは、売上高のベテランと、今日、彼は良い友人とは、ビルの歳でナンバーワンの販売員に達していた company.Bill'はまた、"ピックアップトラックやボート"症候群はおそらく、問題の一部だけは彼を思い出したの会話の回想した。彼の前には、疑いを確認するように直面。 そこは、新しい営業の人たちの熱心な顔が学ぶためではなく、機会があった、おそらく彼らが喜んでいた。法案は、会社は"トーク"自分たちのミッションステートメントの信奉をいち早くキャッチを知っていたが、従業員 自分たちの最も重要な資産ですが、トレーニングと能力開発の利益を投資に失敗しました。法案はまた、彼の営業担当者の大多数の顔に異なる外観を見た。それは見て指摘していたことは、 文化の受け入れに監禁されていた反応、受動的で、それも需要創造性、説明責任からの文化は、遠くには、反応経路の考え方を理解していないの文化環境を撮影 販売Kiechlerの市場シェアdegeneration.Bill'マイクを掲載するためのプラットフォームライブサウンドシステムから大声で金切り声を働いた後に戻る瞬間に彼の意識をもたらした。そのレースを最後の思想 彼の心間前に、彼は話す彼は今までの人生で直面していた最大の課題に復帰したようになった。戻っダナンは、ベトナムの郊外にあるジャングルの中では一瞬してください。彼はその日の演説 も、はるかに重要な演説。彼はまた、リードしていたそれらの人の目を覗き込んだ。若い男性、若い戦士たちは、彼には小隊軍曹として見上げた小さな海兵隊員。彼はそれらを見て、彼らに言われた彼は それらを信じていた。かれの約束は同日した。彼はそれらを取り戻すと約束し、帰宅してください。 20 5人の男性たちの生活の戦いで、その日、その日ダナンを実行する上でされたされた。 20 4 彼らが帰ってきた。ビル後悔は、すべての部下は、彼の1つが、その日を通してそれらを持っていることが唯一の一部の指導者を知っていた1つの損失が。彼らは彼を信じて、それが報われた。ビルバックがかかった home.Billと言って、彼の小さな語り始めた。"最近は、営業担当者の問題解法の顧客の必要性を自分の時間でのソリューションを生成することができる必要があります。したがって、我々についての知識は大きな力が必要と お客様のビジネス。私たちは、実際にこれは、顧客を知ることはできませんこれらのニーズが何であるかを定義する必要がない場合は、知っているかを説明するために時間がかかる。お客様は、私たちの知識と知性が欲しい を理解し、ドアを表示する前に自分の問題を分析します。お客様は聞くし、営業担当者からは、""痛みあると認めるときの距離時間を購入する"ビルの効果のために少し躊躇する前に彼は 続けて"それが私たちの基本に戻って行く必要があるということです。我々のベストプラクティスの販売再訪する予定です。皆さんの中にはまさに我々の一部の場合とそれを忘れていることが何を話しているの知っているいくつかの可能性があります 原則は、に我々の販売力を再構築するつもりが知られてことはない。今日の当社の販売環境は、より多面的な雰囲気の中に向けて傾く建築業界では、営業戦略になる必要があります 計画。この計画は、ビジネスの詳細についての知識、より良い関係を、より良いソリューションが必要です。いくつかの古い学校のセールスマン彼らは何が必要か知っていると考えるかもしれない。彼らは、経験がある。これらを回避してきた 長い時間が。また、間違っている可能性があります。世界の紳士淑女に変更しています。 Kiechler過去に違ったことをしなければならないのは、楽しんで、競争上の優位を再作成する。我々は満足することはできない。 満足競争優位性を破壊します。販売の専門家、我々は、どんなに長い我々の分野でてきたが、どんなに私たちが経験をフルになることができないとして、"ビルのを求め、視線 聴衆の中に軍人として彼はそれらの言葉を話した。と彼は続けた："基本に戻って行くとベストプラクティス再訪我々のターゲットの話になることを意味します、目標設定、行動計画や顧客 プロファイリング。ターゲットに強烈な売上高がフォーカスを受け取るに高い潜在的な顧客の口座を選択するプロセスです。目標設定の変換は、達成可能な数値目標、すなわち、売上高と利益への可能性が高い 成長。行動計画を我々の期待される結果を達成するために必要なアクティビティを定義しなければならないということです。それについては、正確には、成功するためにかかるごとに個別にしていることを考え出すストラテジーの 我々のターゲット占めている。だから、我々とは、顧客の業界は、顧客の顧客を理解することが重要です。もっと精通していると、顧客の問題意識。私たちはもはや、製品を販売している 我々の生活、幸せな方、あまり複雑で、簡単に以上の楽しいものにするためのソリューションを販売しています。お客様のビジネスとその顧客を理解することにより、我々は彼らのコスト削減によって利益を上げる助け 改善効率化、価値、売上増となりました。ソリューションは多くの形で来て私たちの製品とは関係がないことがあります。それは大丈夫だよ。痛みに関係なく、何をされ、ソリューションに焦点を見てください。 顧客の製品をしたくない、彼らの利益を-または利益を得る方法。彼らは、快適さ、自尊心、賞賛と自己の感情自尊心満足します。これらの人たちと同じようにされます。まあ、彼らと同じ持っていない 当社営業担当者などが持つ狂気遺伝学が、それらと同様に、スマートさと同様、彼は彼の紹介してもらう可能性がある反応を意図として世話をしているような個人のニーズや感情を"ビル、再び一時停止 販売効率のプロセス。彼自身は自分の会社で働いていたプロセス。 1つは、新しい副社長営業として彼の最初の取り組みのチームを開発し、このプロセスの実装を作成していた Kiechlerビル供給。法案は、2人のセールスマネージャーの含まれるチームを選んだの手にできたのIT担当者と3つの営業担当者。これら3つの営業担当者が聴衆の中に、今日だった。勘定 噂は、このチームは、そこまでの何かを何も正式には、この日、明らかにされていたが飛び交っていた知っていた。チームは懸命に働いたとは、プロセスとは、バックアップのレベルにKiechlerをもたらすプログラムを開発 競争の土俵。このプロセスは、それらの機会は、販売力と成功は、過去5年間で失った市場シェアを奪回するために必要な作成活性化を与えるだろう。 ビルと言って、新たな販売効果のプログラムの彼の導入開始は、"ピルNexiomは、一部の人々が特効薬だと考えて呼び出されます。これはいくつかの問題を解決します。これは人々のための驚異場合は、 経験豊富な苦痛をしている。私はそれぞれ当社の経営チーム全体瞬時の成功を作成するなど、私たち一人一人に薬を渡すといいな。残念なことに、存在しない"紫の丸薬"を購入することができます に薬を販売チーム。がない"と紫の丸薬"は、実効性を高めるということです、存在しない"紫の丸薬"は、利益を増加させる、存在しない"紫の丸薬"は、より生成されます 収入がない"と紫の丸薬"は、しかし、市場シェアを増やすだろうが、実績のあるプロセスを支える継続的な改善は、これらすべての目標を達成することができますです。実際には、非常に簡単だ その方法論の困難ではない。これは、売上高の有効性プロセスと呼ばれる。これは単純に継続的にフォーカスを介して、規律とプロセスに基づいて構築販売力のパフォーマンスを改善するための構造体である アカウンタビリティのプラットフォームです。私たちは一緒に私たちの会社のため、このようなプロセスの開発を支援しているチームに入れている。このチームは非常には、過去4カ月間で、このプロセスのベストプラクティスに基づいて構築の開発に懸命に働いた プラットフォームです。"ビルはほとんどの不安をいくつかの彼の販売の人々のビルが知っている観客の経験を感じることは、彼ら以外のすべての任意の場所をなくすと販売効率のプログラムを導入すること 彼のグループは非演奏を隠します。彼は自分の販売力の約20％は、この新しいプログラムの要件を満たすことができないと予想。彼は完全に置き換える必要があると予想。また、必ず感じている彼は いくつかのセールスマネージャーだったが、一度かも知れない偉大なセールスマンが、ちょうど販売マネージャーになるようにカットされていない。彼は、思いやりを見事な品質だったが、それは自分自身とトムは大統領思い出していた また、1つの最大の弱点は、卸売販売全体に非公開企業の展示。法案は、我々は倫理的なされていると思うかもしれないし、下を交換しないことにより、整合性と演技の説明 は、長い時間を実行するの下にされているパフォーマー。しかし現実には、我々はそれをステップ実行し、成功のための切迫している感覚を再現する当社の従業員の過半数を主要な仕打ちをしていること 過去5 years.Bill行方不明にされているパワーポイントを使用して、販売効果のプログラムの彼の導入を継続的に導入されると販売力のスコアカードについての話をするスライド。"次第 ベストプラクティスの基本的な売上高を理解し、我々は全体の販売力を鍛えていることを確認、実際の実行のことだ。実行日は営業担当者の日々の活動が含まれます。ほとんどの業種では、この伴います 両方の計画、積極的なタスクと日和見、反応性のイベントには、営業担当者は適切な場所に適切な時期に正しいことを実行してが明らかに。その内のタスクの進行が重要です ターゲットの行動計画を慎重に驚きを避けるために監視されます。私たちの新たな販売効果プロセスは、結果を管理しようとすると、最も一般的な間違いの配布は今日行わ回避されます。私たちは管理する必要があります 活動のための活動では、生産の結果。 1回の結果では、馬納屋、すべて私たちが、その点からは外の反応です。それが私たちをしてきた最大の間違いだ 過去5年間。もし我々に積極的に活動続く期待される結果を管理する"ビル再び群衆の中に彼の言葉への反応の感触をつかんで顔を検索し、停止中のほとんどは、顔 興奮して燃えあがった。いくつかの軽蔑、不信の目を向けるといくつかのが見えることがわかった。"雅右、私は待つつもりだ"と答えた。法案は簡単にはいかないだろうが、知っていた彼は、これまで見たものに満足している。彼 続けて、"売上高は、プロの販売員を必要とする職業です。すべての企業は、創造的、攻撃的で機知に富んだ自社製品を指定すると、受け入れているし、顧客が使用する営業担当者が必要です。 情報と能力のあるフィールドの営業担当者がなければ、Kiechlerなどのない企業は、市場today.Iで競争することを期待できる、良い営業担当者だけはありません本当に成長する企業の種類に役立つと信じて 偶然や運命に沿って来て起こる。のための販売能力をはるかに人のいずれか、またはして持っていない指定無形以上のものが"が誕生員などというものは、"です。確かに、販売 個人的に特定の属性および一部の人々を必要としない自然にこれらの属性を持って生まれており、一部ではありません。また、その人は、簡単に、アイデアや詳細を把握するために保持し、思い出すことができるインテリジェントする必要があります それらを使用するときの状況を販売する必要ありません。これらの要因は、多くの他の個人的な感情的な特性に関連する専門の営業担当者の化粧の要素貢献しています。しかしばがら、 これらの属性だけを行わない営業担当者も彼らの成功を保証しません。それ以上かかります。営業担当者、その効果を最大化するための適切なツール、リソース、および指導力を持つ必要があります。私はここにいます そのリーダーシップを提供します。私はここの成功のレベルにこの会社を楽しんで私たちを取り戻すことです。何かを変更します。あなたの大統領は私とあなたに、私たちは資源になります約束をした トレーニングこれを実現するために必要な。この新しいプログラムは私たちの最初のステップ。だからこそ、販売の有効性のプロセスが重要です。これは、サポートやリソースを提供するそれぞれできるようにするプログラムです。 あなたのすべてのいずれかの機会に、個々の地域では、お客様の個人効果を最大限にする。これが私たちのチャンス我々の専門家であることを証明することです。これが私たちのチャンス我々の成功を作成できることを証明することです。これが私たち チャンスは市場での地位を取り戻すために。これが私たちのチャンス私たちの誇りを取り戻すことです。当社は、当社のリーダーシップを誇り、それぞれが、より重要なことは、この他に私たちの誇りで私たちの誇りの機会です 自分自身で私たちの誇りを取り戻す。"ビルバックノイズによっては、観客の拍手は、。予期せず、すべての人が撮影された自分の足に上昇したと声援を送った。これは爽快なビル別の話をする予定だった 20分。彼は、販売管理審査のプロセスについて議論するつもりだった。彼の関与の上に手を説明するつもりだった。彼は機能的な抱き合わせ販売が、ビルが彼の順序を知っていた話と思った。および ときに注文するまでシャットダウンする必要があります。彼は、拍手が静まるのを待っていたと彼は言って彼の話は、丸一日、"私はこの会社を信じているか私はここにはない。私は私たちの大統領や信じる ここにはない。私たちの力でこの会社の方向を変更したり、私はここにいないと信じている。しかし、私は自分の心臓の私はあなたを信じるの底からあなたに伝えたい。もし私が、私はここにいなかっただろうしませんでした。わたし その場合になることを知っているほとんどのことに触れ、最も今日存在する建材業界で最も成功して販売力を恐れた。私はあなたの信仰している。私はあなたを信じ、私はあなたの側としてのだろう 一緒にこの戦いに勝つ。我々は、バックアップの成功に戻すことになる。"ビルは、耳をつんざくようだった拍手喝采を浴びたステージを歩いた。として彼の息の下で、"ステップつぶやいた彼の顔に笑顔が 1！"（メールの5つのステップのメールrick@ceostrategist.com）"リック"とジョンソン氏（rick@ceostrategist.com）のCEO、ストラテジストLLCの創設者で博士エリックターゲットアカウントの成功を最大化する。基づいて経験 会社の配布に特化。 CEOのストラテジストLLC。ボードの表現では、エグゼクティブコーチング、チームのコーチングスタッフと教育訓練の販売代理店幹部と顧問の資格で作品を変更する を作成したり、維持する競争上の優位が必要。するか、または参照してくださいhttp://www.ceostrategist.com詳細information.Rickの352-750-0868を呼び出すことによってケラー大学院からのMBAを取得して問い合わせることができます シカゴ、イリノイ州やオペレーション管理の学士号を取得首都大学、オハイオ州コロンバスから。リックは最近、戦略的なリーダーシップの彼の論文を完成し、博士号を取得彼はまた、公開
記事のソース: Messaggiamo.Com
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