5つのステップ成長のためのターゲットでの成功を最大限に
ターゲットに強烈な売上高がフォーカスを受け取るに高い潜在的な顧客の口座を選択するプロセスです。目標設定の変換は、達成可能な数値目標、すなわち、売上高と利益growth.Eachに可能性が高い テリトリーManagerターゲット成長アカウント測定（TGA）の所定の番号を選択してください。選択したアカウントをこのグループに焦点を当てるの作成は、地域マネージャ、他のアカウントを無視するわけではない、彼は常に 彼の全体の地域サービスへの期待。時決定を彼または彼女の時間に関すること、しかし、彼または彼女は、常にこれらの選択したターゲットの成長を考慮する必要がありますし、ターゲットのpriority.The主な目的のアカウント 目標を設定するテリトリー管理サプライヤーの選択になりつつの戦略的な目標に焦点を当て続けることです。ターゲットの成長アカウントのプラットフォームの成功成長への柔軟なガイドを介して使用することができます 、目標設定と行動計画の目標。ターゲットの成長アカウントプラットフォームは主にトランザクションを駆動し、自己の顧客を開発するのに十分だから、外での販売力の進化を反映 親密さとチームを使用してベースの販売。これは、鉛狼になるためのローンウルフされてからの進化、それ収益、収益、市場シェアの成長をサポートします！ターゲット成長アカウントの選択に注意が必要です と実質的な努力と思った。年間売上高、利益率や目標は、確立され、詳細な行動計画を、それぞれこれらのアカウントが作成される必要があります。ほとんどのテリトリー管理については、TGAの寄与する実質的な 全地域の売上成長率の部分です。大きな報酬のためこれは、"大きな努力"は、TGAの制限しなければならないの番号と、十分な時間を、各one.Anアカウントの行動計画を成功するために配分されることを保証します 積極的に販売の成長を追求は、テリトリー管理されているあるアカウントのゴールを期待しての強固な基盤が満たされる。これらの行動計画を監視することにより、両方のセールスマネージャーとテリトリー管理することができます 管理活動ではなく、結果を待つ。要するに、ターゲットの成長アカウントのプラットフォームを提供します：*フォーカス*プロセス*のベストプラクティスの規律* AccountabilityTheテリトリーマネージャを提出する必要がある所定の その成功の確率が高いと成長のための可能性が高いターゲットアカウントの数。これらのアカウントセールスマネージャとテリトリーマネージャの焦点とセールスマネージャーに承認されます。 このアカウントは、選択範囲は、現在の会社と非常にほとんどまたはまったくない事業を行っている見通しの番号を含める必要があります。これは、アカウントのパイプラインがフルになります。すべての営業担当者のアカウントが失われます。なし 将来の発展、そして領土を縮小し、市場シェアを失い、乾燥が実行されます最終的にはパイプライン。個々の売上目標を、これらの各アカウントのために設立され、地域で合意 マネージャと計画と目標を設定した場合の売上高Manager.The意図ターゲットの成長会計に焦点を提供することです。これらのアカウントは、最も成長が期待できる。これは、地域マネージャわけではない 今だけをターゲットにアカウントの数に制限しています。彼は自分のアカウント全体の基本サービスを継続する必要があります。これらは、高成長の可能性がある積極的に受信する識別されているターゲットのアカウントです はTGA PlatformAセールスマネージャーgrowth.Managingのため積極的にフォーカスを多くして、競合の優先順位。 1つは、最も重要なのに必要な高機能を管理することです。はTGA計画や報告のプラットフォームと それの一部である様々な活動は、Sales Manager管理skills.From管理の観点売上を向上させるために意図されては、TGAの目標は、ターゲット、目標設定の質を改善することである して、営業担当者の行動計画の努力。その主な目的フォーカス、プロセス、およびその領域のパフォーマンスを強化する訓練を提供することです。この拡張機能は、売上高の増加につながる。 各地域の収益と市場シェア。過程自体は、売上高との間Managerとテリトリー管理されている効果的な販売管理tool.An初期TGA地域会議になります はTGAのプロセスで最も重要なステップのため、この販売台数の性能は、同社の期待に定義されます。この会議の領土は、効果的な販売管理、サポートに不可欠なダイアログを作成 と知識を転送します。各地域Managerは、各はTGAのためのいくつかの重要な情報を組織して準備しなければならない、ターゲットの計画と目標ではTGA PlatformTheの主要なステップのselected.Theステップアカウント プロセスを設定すると、each.Step 1：アカウントSelectionThe TGAプラットフォームは以下の説明で具体的な活動の種類を上へとつながるあなたの販売努力を集中的に増やす意図されて描かれている 売上高、利益と市場シェアの伸び。前に、これらの活動を正確にはTGAプラットフォーム用に定義されては、地域マネージャ彼の目標成長のアカウントを選択する必要がありますし、セールスマネージャでそれらを確認します。目標物 成長会計の潜在的なドル高に基づいてTGAsのgrowth.Careful選択を選択する必要が明らかに後続のすべての努力の成功のために重要です。セレクション未充足"現実に基づいている必要があります 潜在的な"地域経営者の選択のために論理的根拠を説明すべきデータがselection.Step 2：カスタマーProfileWhen顧客は、購買決定を正当化するが、彼はしないようにベースのバックアップ 一定の前提に、認識と期待。ときに、顧客は、顧客の目の中では、これらの仮定および/または認識現実になる場所。あなたの障害が発生し、これらの仮定を理解する 認識、しばしば高価な誤解をし、失望し、顧客につながります。これらの誤解を避けるための鍵は"顧客には、"本を得ることです。唯一、自分のニーズ、認識理解することによって と期待をmisunderstandings.Remember避けることができる：あなたの会社の*お客様の実質的な価値への期待*あなたの会社の性能値は、顧客のsatisfactionGettingドライブのドライブ 顧客の"本"は、顧客のプロファイルを定義することです。これは、同社の歴史とその日に所有権に至るまでを含む、顧客の内部の仕組み間の順序についての情報が含まれて 処理します。テリトリー管理の各アカウントは、それらを選択しての顧客のプロファイルを完了する必要があります。 EメールInfo@CEOstrategist.comこのメールアドレスはスパムボットから保護されている場合、Javascriptを必要と 有効サンプル顧客form.The顧客プロファイルプロファイリングのために表示するためにはTGAプラットフォームの中核です。各プロファイルの要素は、プログラムの基礎のビルディングブロックになります。ターゲットとの良好なダイアログがなければ アカウント情報は、意味のある行動計画を策定するために必要な確保は非常に困難になります。収集された情報から最大の利益を確保するために、質問や回答を指定する必要がある 文書化。これは、地域マネージャとは、Sales Managerは、アカウントの知識を向上させることができます。必要な情報を取得するための提案を含める：内部の歴史的なデータ*分析*外か 顧客の業界*の研究を直接お客様のcustomer'sUnderstandingは、顧客の市場は、業界の調査では、インターネットを使用*ゲートキーパーとの関係を開発*顧客の質問 ビジネス成長のための計画を策定する必要があります。かを判断し、必要なリソースを割り当て、この情報が必要です。でどのように対応するために理解するには、顧客のビジネスを理解する必要があります 自分のニーズに、彼の痛みを治療し、彼に売っています。自分のビジネスを理解する彼の市場は、顧客との競争を知ることが含まれます。市場のプロファイル、顧客の顧客の知識を得るために使用されます。は、市場では、 セグメントに参加するか、何の市場シェア拡大のため、顧客の戦略は何ですか？これはあなたの顧客の場所で多くの人々との真剣な議論が必要です。場合は、キープレーヤーと定義してお 顧客のプロファイルを含める：どのような市場のタイプの彼らが探求するform.Areasトラッキングの接触点？それぞれの市場成長している、または縮小する？彼らの市場シェアは何ですか？これらの新しい市場の開拓ですか？何 顧客のタイプをした後は、何ですか？誰が彼らの主要な顧客ですか？どうやって新しいビジネスを生成するのですか？とは何か自分たちの小さな顧客の比率は大でしょうか？誰が彼らの競争ですか？価格や利益の圧力とは何ですが 体験？これは、彼らのビジネスのより良い理解を得ることができます。を配信するためのタイムラインを決定することができる顧客の自分のタイプを理解すること。彼らの順序をリードタイムのですか？ 何とサイクルタイムを短縮するため、おそらくあなたの顧客の痛みの要因が何であるかを決定することが可能ですか？A.一般的な情報--- OverviewThisはTGAのアカウントの重要なスナップショットを提供するお客様。それはあなたに指示 会社の場合を扱っている正確にどのような。分野としては、探検する：ときに彼らに設立？どうやって始まったのでしょう？パートナーシップまたは自営業ですか？そのご家族のビジネスに関与するか？どこ 彼らに向かっている？彼らは戦略的な計画はありますか？彼らの成長を期待しますか？人は、会社のプリンシパルのですか？それは、市場に関連して彼らの人口は、自分のオフィスの場所？とは何です は、現在および予想売上高？どのように多くの場所と従業員がいるのですか？彼らの販売、製品およびサービスの間のマージンを分割ですか？彼らの財政状態および信用格付けですか？Bの製品 製品やそれらの販売を行うサービスのServicesWhatの種類？自社の製品やサービスの季節ですか？自社の製品やサービスをしないの販売ライフサイクルを通じて行く？もしそうなら、どのくらいの更新？Cを行う購入ProcessWhatです その在庫管理プロセスは？かは、予測に基づいて購入すると、資材所要量（MRP）の計画や、空のキャビネットの方法？彼らの順序付けの練習ですか？その過程を理解することにより、することができます良い と機会hero.D.になるための痛みの要因を決定するベンダーPracticesAre彼らの購買に関して持っている大きな影響を与えるのベンダー削減プログラムまたはプログラムの他のどのタイプを実装する プラクティス？バイヤープログラムの種類彼らが何ですか？のは、メンバーまたは購買グループを検討していますか？彼らが時間どおりに手形を支払うか？何か特別な条件が必要ですか？É.特別RequirementsDetermine anyと 包装など、すべての特別な要件は、証明書または電子commerce.Fを受け取る。徐々に供給ChoiceA現在の分析、顧客プロファイルのことを理解することができますラインはあなたの はTGAと候補者の現在位置。どこ情報は、婚約の顧客の"ルールを理解するための出発点を提供します。"あらゆる機会を見てサプライヤとしての自分の価値を証明する 選択した。この商品に関連する問題、サービス関連の問題とが含まれても、e -コマース。この情報は機会が来ると行って最新に保つ。彼らは何のためのベンダに見えるのですか？彼らは何をどう思いますか？誰 このアカウントの主要な競争相手であり、どのようなビジネスを獲得することですか？これらの質問を考えてもらうことを提案されます。が停止しないでください。創造される。もっと知って、ターゲットアカウントの詳細については、 より良い場合は、時間をobjectives.Gを満たすために必要な短縮することが用意しました。はTGAプラットフォームのお客様ContactsA重要な側面は、すべての主要な連絡先の識別されます。この連絡先以上のもの リストです。場合によっては、このデータを冒険して、売上高force.Hのための学習経験をすることができますを取得する。連絡先は、前のセクションで識別される決定MakersSome部分"キーとして考慮する必要があります あなたの顧客の組織の意思決定者"彼らは大きく、または購入決定に影響を強く人々の購買決定に影響を与える人もいる。これらの人々に値する特別な配慮を。あなた 意見は、各キーの意思決定者、サプライヤから、約自社のクリティカルなニーズに保持して何がchoice.Iのサプライヤーになることを理解する必要があります。競争力のあるProfileWhoているあなたの顧客の主要な ライバル？どのように彼らに対して販売するのですか？なぜ、顧客を選択するのですか？どのような競争優位性を何ですか？jをキーの質問：どのような顧客だと思います図書館とは何ですあなたの顧客からは、実際の値？図書館 あなたのTGA、お客様の鍵のスキルセットを、何が実際に良いですか？誰もあなたの顧客の主要な競合相手である図書館？図書館どのように顧客に市場での位置付けですか？K.すなわち、お客様RequirementsCustomer要件は、すべてアール は、特定の基準は、顧客とのビジネスを満たす必要があります。多くの場合、これらの支払条件と品質証明書のような日常的な問題があります。これらのハードルの順序には、クリアしなければならないと考えて あなたの顧客に修飾されたサプライヤです。婚約のルールは、ビジネスを獲得するためにあなたの会社のために必要な条件を識別します。それらを最小限の資格をすることを考慮する。あなたのテリトリー管理 それぞれ、選択したアカウントのため、これらの要件を識別する必要があります。これが一番の展望を重要ですが、あなたが、既存の顧客のための調査中に何を発見することに気づくことに驚いたことがあります。 あなたが現在の最小要件を満たしていないが、既存のビジネスの危険性があるかもしれません！次は、交戦規則が施行されている典型的な領域のリストの一部です：* インベントリ要件*クレジットカードでの条件*お支払い条件*戻り政策*契約価格*品質プログラムと認定*統合サプライ*特別送料と手数料*ドロップ発送のEDI -インターネット通信 機能*クレジットカードでの売上高*トレーニング*戦略的提携*委託周波数ベンダーcommunicationsStep 3：彼のターゲットを選択していると重要なプロファイル収集テリトリーマネージャGoalsAfter定義します。 それらの情報を、それは時間の目標を定量化する。各TGAアカウントについては、地域マネージャは、売上高の目標を定義する必要が、売上高粗利益率は、潜在的な製品の目標。最初の項目に 考え正確にはどこのサプライヤーまたは潜在的なサプライヤーを右に立っている最初のステップは使用可能なマーケット（SAM）のnow.Served各TGAアカウントの可能性を定量化することです。利用可能な総市場は、以下の他の チャネルの電源装置は、あなたでは、使用可能なマーケット役立った等しく参加していない。これは、真の潜在的な収益を上げてあなたの機会を後に行かなければならないです。という理由だけでは、顧客$ XXの合計を購入わけではない 彼の総購入する現実的な場合に利用可能です。我々は現在、複数の年齢チャネルの配布を入力している。あなたのSAMの成功のための高い信頼性と魅力を正当化する大きな可能性を表現する必要があります リソースのアカウントを取得するために必要。この候補を実行するにはあなたの会社の能力と一致する必要があります。あなたと、この顧客の要件の下に、あるいは彼らの"ルールを実行することができることを理解する必要があります 婚約。"ForecastTerritory管理、売上総利益と売上高、製品ラインまたは仕入先は月間。これは、空の"パイ"を推測されていない彼らをバックアップすることができるはず売上高予想すべきだ 固体データと合理的な思考プロセスとの見通しを示した。言い換えれば、なぜ、どのように彼らはこの目標を達成できると思いますか？これらの予測は、アクションに基づいて開発計画を改定する必要があります注意してください 次のstep.Step 4：アクションPlansTheアクションプランの攻撃の計画は-の手順は、その目標を達成するためにアカウントを有効にします。当然、地域マネージャから得た知識から開発する必要が彼の 研究や顧客お問い合わせください。具体的なアクションプランは、各ターゲットのアカウントのために開発される必要があります。もちろん、アカウントの計画には、と現在、そしてビジネスの関係資本のかもしれないが これらの新しい展望をより広範な。この行動計画をどのように計画ではaccount.Eachタスク内に存在するすべての機会をあなたの会社のリソースと一致するかを決定の3つの重要な要素：含まれています ""成果や結果には、タスク、所有者は、タスク、および支払期日の責任が生成されます。明確な成果物の定義は、進歩と混同しない動作が保証されます。あなたについて明確にする必要がありますか 各ステップで達成するためには、全体的な計画は、望ましい結果を生成することを確認することを試みている。成果物を受動的な予測と積極的に計画との違いです。タスクの所有者です 人は、完成責任を負う。これは、必ずしもは、すべての作業が必要かはその人ではありません。計画を認識しなければならないの各参加者を受け入れplan.Taskの彼の部分の責任 オーナー含めることができます：*売上高*区Managerまたは地域マネージャー*副社長営業*クレジットカードやコレクションを担当*オペレーションマネージャー*支店長は、特別なcasesDefinitive行動計画で*のCEOの中です 個人名義の口座の訪問というよりは毎月1回。彼らは、経営陣を紹介して以上、彼らの管理と作業へのコミットメントを最低入札価格を提出する以上です。行動計画、正確にする必要があります と、決定的な測定。彼らは、娯楽の主力選手ではなく、etc.Doにすべてのあなたのエネルギーにさらすことの過ちを犯す、特定の顧客情報を取得するためのタスクは、新しい製品ラインを導入含めることができますあなたの 最大占めている。この場合に特にそのアカウントから過ごすの株式の過半数を得ている事実だ。覚えておいてはTGAプロセスの成長のための最大の潜在的な焦点を当てます。その代わりに、単に"を行うための学習 私たちは常に少し良くやっていること、"我々が必要に再を含む実践の理解と認識になることを、すべて私たちは-どのように我々の顧客情報および当社の役割を考えるなどの検討が future.This多くの場合、当社の既存の知識と能力を離し、それらが新しいことを学ぶから私たちを防ぐため認識させるということです。これは、時には痛みを伴うが、最終的にはやりがいのある、チャレンジングな endeavor.Step 5：経路ProgressProgress TGAの行動計画では、地域マネージャとマネージャは、定期的に売上が発生した場合の間に、特定のTGAの議論を追跡する必要があります。テリトリーと販売 マネージャーも議論すべきとアクションを更新する適切な場所だ。テリトリーの機会アクション計画の作成、定期的に（毎月）推奨されて結果を監視して発生することが必要 適切なコースを成長のためのcorrections.Targeting複雑なプロセスではありません。これはベストプラクティスの売上高の原則に基づいて構築されます。しかし、売上の一部をマネージャとテリトリーマネージャのコミットメントが不可欠 成功する。 WIIFM（何のためにMe）には簡単ですがあり：詳細をターゲットMONEY.Effective売上高、利益と市場シェアの伸びが生成さだ。このような成長の増大販売インセンティブと向上のパフォーマンス。改良 パフォーマンスをより多くのお金の両方のためのテリトリーManagerおよび販売Manager.Drつながる。エリック"リック"とジョンソン氏（rick@ceostrategist.com）のCEO、ストラテジストLLCの創設者です。経験に基づく企業 流通の専門店。 CEOのストラテジストLLC。ボードの表現では、エグゼクティブコーチング、チームのコーチングスタッフと教育訓練の販売代理店幹部と顧問の資格で作品を変更する を作成したり、維持する競争上の優位が必要。するか、または参照してくださいhttp://www.ceostrategist.com詳細information.Rickの352-750-0868を呼び出すことによってケラー大学院からのMBAを取得して問い合わせることができます シカゴ、イリノイ州やオペレーション管理の学士号を取得首都大学、オハイオ州コロンバスから。リックは最近、戦略的なリーダーシップの彼の論文を完成し、博士号を取得彼はまた、公開
記事のソース: Messaggiamo.Com
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