Baditude!
販売のトレイニーのグループが販売の私達の研修会からの壊れ目を取ったように、それらが強い議論で明らかにはっきり感じたり、だった苦脳。それは販売性能を追跡するために取付けられているソフトウェアが心配の理由だったこと抑制されていない会話から明らかだった。それは否定的なコメントからまた明白だった、これらのトレイニーのその多数は彼らの会社のサービスの販売で既に与え、それは販売訓練の量それらが彼らの会社のサービスを販売するのを助けることができない。私達の顧客、大きいmidwestern サービス会社は、上り販売法の付加的なサービスにカスタマーサービスのスタッフの寛大な刺激を支払って喜んでだった。付加的な販売を得ることが不可能だったこと、まだ、このトレーニングのフェルトのほとんどの関係者、色々な理由のために。
自動起重機は、会社の都心部のオフィスの1 つからのカスタマーサービス代表販売するように頼まれることについての彼女の感じで典型的だった。彼女は困難それが彼女が日刊新聞を使った独特な客層および彼女の位置のために販売の成功をいかに達成するべきだったか述べていた。彼女は試みがか。"かなぜより豊かな郊外の位置"so の協力者の販売の成功を達成することは不可能であることを言った
自動起重機はずっと最後の3 か月にわたる販売の作成で特別に生産的であるArlene の名前によって協力者とりわけ述べていた。Arlene は中流の上層階級の郊外の枝で働いた。彼女は彼女の収入を倍増する彼女の販売の成功のための激励プール終わる半分の得た。自動起重機は彼女がArlene のような郊外で働くことができれば彼女は同じ事をすることができることをことをグループを、彼女が確かめたそれ告げた。
はじめて会合Arlene で、彼女の暖かく、友好的な傾向が彼女の進行中の販売の成功を作り出したことを推量するかもしれない。彼女は大きい人格を有する。推論される自動起重機また彼女のオフィスを訪問した後、感じるかもしれないので彼女の位置は彼女の自然現象の販売の成功で助けたこと。彼女の顧客に確かに彼女のプロダクトおよびサービスに投資するべきお金がある。但し、あったものがArlene の成功の後ろに丁度学ぶために、会社の地方販売部長に買物をされた彼女が"" あった(誰かに顧客のように彼女の性能を点検するために機能してもらった) 。彼女の成功についての詳細を学ぶことができるかどうか見るために彼らはまた彼女のローカルマネージャーに数日働く彼女の観察してもらった。近い精査で、販売部長はArlene が一貫して販売プロセスを$elling Edge6A"4A 、Inc.®教えた私達の研修会および私達の自己指示された勉強の補強シリーズの彼女を使用したことを学んだ。Arlene の暖かさ、友好的な人格および好ましい位置と共に、私達の"プロセス" の販売を使用してそれを重要要因が彼女の一貫した販売の成功のあったことをようである。
従って会社によって実行される不公平な刺激および能力別クラス編成制度についての多くの不平あったので地方販売部長は彼のスタッフのテストを動かすことにした。彼は自動起重機が彼女の査定で正しかったかどうか見たいと思った。枝の位置は劇的に他の収入を販売し、得る従業員の能力に影響を与えたか。単独で位置が支払われた激励ボーナスの量を定めたことそれは本当だったか。夜通し、このマネージャーは自動起重機の都心部の位置にArlene を割当て直した。自動起重機はそれから郊外のArlene の場所を取った。
移動、Arlene の販売が落ちた多分自動起重機の理論に信任を与える最初の週後。少数の販売の自動起重機がまた彼女の最初週ずっと郊外の低下させて作っていた何を。どちらの従業員が新しい客層をよく知られていなかったので、販売のこれらの減少は順序でようである。但し、2 人の代表の販売の成功を毎週点検することで、販売部長はすぐに位置に成功の販売か欠乏とするべき少しがあったことを学んだ。週が進歩したと同時に、Arlene の販売は着実に上り始めた。都心部の位置の月そして半分の後の、販売の成功の彼女のレベルは都心部へ彼女の生産のレベルへ右のバックアップ前に彼女の移動だった。自動起重機は、一方では、テスト期間にわたって、動かせなかった彼女が前にずっと彼女の移動していたものをを越える彼女の販売を決して。当然、彼女はよく実行のための弁解を有した。自動起重機は彼女は彼女の新しい位置の顧客と知り合いになる時間がなかったので彼女の販売が低かった皆に告げた。
自動起重機に気持が良い人格があり、人々とよく得るようであったが彼女の新しいマネージャーは彼女が私達の研修会で教えられたの販売の技術学び、次に使用して不本意だったようであることを観察した。彼女がテスト期間の間に"買物をされた" ときに、それは彼女の顧客を彼女から買うように説得するのに自動起重機が彼女の人格を使用するように試みたこと明らかだった。一度彼女は後ろから動かす顧客に挨拶する彼女の机を彼女は揺する彼らの手を。彼女はビジネスにすぐ取り掛かり、彼女が役立った人々との関係を造り損う。彼女は有効であることを好み、彼女の会社のプロダクト及びサービスの販売の完全に有効に次々となかった。不足分では、自動起重機は彼女の造りを規則的に付加的な販売を作り出した一種の顧客関係助ける事のどれもしなかった。
マネージャーがテストの結果を評価したと同時に、それは販売についての自動起重機の悪い態度が彼女の悪い販売の記録の中心にあったこと明確になった。また、彼女が与えられた販売用具を学ばないこと使用しないことは販売の成功の彼女の欠乏の決定の要因だった。Arlene は、一方では、オフィスの位置がこの会社のための販売プロセスの重要要因でなかったと証明した。
近い精査で、地方販売部長は販売についての悪い態度が全体の都心部のスタッフに浸透したことが分った。人に、それらは役立った、従って試みることをやめた顧客を販売できなかったことに感じた。郊外の位置で、皆はそれらが私達の研修会から得、方法を一貫して顧客を販売し、より多くのお金を得るのに使用した新しい販売の技術について明るい会社のためのより多くのビジネスを発生させる間、間。
地方販売部長がこの態度問題に更に見たと同時に、それは諮問の販売プロセスについてのスタッフの感じの対照が彼ら、それぞれのマネージャーから主に発されて教えられたこと明確になった。大概はしか、自動起重機は彼女の都心部のマネージャーは販売プロセスについて言うことを彼女が聞いた何をparroted 。一方では、販売についてのArlene の態度は毎日流れたものが彼女の郊外のマネージャーから単に映した。
導くと同時にあなたの販売、販売プロセスについてのそれらにどんなメッセージが送っている団結するか。彼らは信じ、個人的に成功するために習得しなければならない販売用具を使用することを知っているか。販売の成功を職員を置くのに彼らはばね板としてあなたの例を使用できるか。それは実際にどれだけうまくあなたのスタッフが販売の義務を行うか制御ことあなたの延長影である。このレッスンで輪郭を描かれる販売プロセスへの研究がはっきり示すと同時に、販売の成功は販売部長またはスーパーバイザーの延長影に、偽りなくある。訓練をでコーチする私達の個人的な販売から点検しなさい:
http://wwwTheSellingEdge.com/personalCoaching.htm
VIRDEN J. THORNTON は$elling Edge6A"4A 、Inc. の創設者そして®大統領販売をしっかりした専門化、接客、および管理訓練および開発である。少数を示すために顧客は焼く光学、Eastman コダック、IBM 、Deloitte 及び©Touch6A?4A 、銀行1 、ジェファーソンの操縦者、及びウォールマート含んでいた。Virden は探鉱の著者である: 販売の成功および最もよい販売の建物及び販売、50 分シリーズ閉めることへのキーは本及びその販売、Crisp Publications 、Inc. Menlo Park 、カリフォルニアによって出版されるvideo/audio テープシリーズを閉める。彼はまた販売の自己指示された勉強の一連を、コーチ及びチーム開発、通信販売、および個人的な生産性のトレーニングガイド書いた。
http://www.TheSellingEdge.com/books1.htm Virden のリストされた本そしてマニュアル からの 点検はBrigham Young 大学、Provo 、ユタで専門の開発の中心、ラボック、テキサスのそして企業心、J. Willard およびアリスS. Marriott の経営管理大学院の学校のテキサスの技術大学のために教える。Virden にで連絡できる: Virden@TheSellingEdge.com.
記事のソース: Messaggiamo.Com
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