特定の予想を作成して、販売力変換
私は人の問題について議論するために呼び出された潜在的なクライアントとの電話通話を終えた。彼の18人の販売力をまっすぐ歩合制で支払われました。全8のための企業- 15歳とされていた収益が 健康的な所得。彼の問題は、彼てくれることを望んでいたかしてもらうことはできなかった。ここで彼はshared.He新たな展望では、同社の基盤を拡大するために呼び出す営業したかったの例です。代わりに、わずかの 設立のお客様を見て、彼の見通しに呼び出すには、それらを要請し、彼のために進捗を報告するにいたmaking.Thereほとんどない結果だった。その代わりに彼のようなコメントが："私はこれを行うつもりはない、私ではない 新しい営業担当者"または、"それはただの書類を"これはリストの上に行くことができます。営業担当者たちは自分たちの責任の外を見た何かをするように要請されて憤慨マネージャは非常にされた frustrated.This私は"directability不足の呼び出しは、慢性的な病気の典型的な例です。"問題は、管理されるかもしれないが、もちろん、opinion.Itこの怪しげな差をクリアしていないされている営業担当者 経営者の方向を無視するように選択します。それが関連付けられ、別の問題だ。までの期待clear.For例で作られています本当にゲームに付属していません、私のクライアントのCRMに彼の会社に移動 システムです。彼は、営業担当者のタイプには、彼らのために入力してクラスのお支払いには、提供して、その日現在、約6ヶ月前から、同社は完全には、CRM実装することが義務付けられて学習する6ヶ月を与えた システムです。つまり、すべての営業担当者とetc.The期待を完全にクリアされ、顧客情報、販売、通話内容を録音するために使用が期待されるということだった。 6ヶ月の最後に、3つの営業担当者の時 を入力してスキルを向上さはなかった。ときに、システムの使用について尋ね、彼らは、"我々は販売員、店員ではないと答えた。われわれは、販売に情報を入力しないで支払った。"このケースでは、期待が明白になった。 営業担当者が時代遅れの定義に自分たちの仕事を開催した。アクションの会社のコースをクリアし、これら3つの営業担当者が、この治療法を行うことがしなければならないことがいくつかありますreplaced.Whileだった 患者さん、彼らはしばしば見落とされイニシアチブを開始- undirectabilityの販売person.This倦怠感の仕事への期待を明確にセットを作成している、としての意見の違いは、中心部で何 営業を行う必要があります。売上高の人々は、現在の顧客と介護の粗利益の部分で報われて自らの責任の合計程度だと思います。管理と考えている これらの基本的な期待にotherwise.The違い紛争、怒りや欲求不満をほぼ毎日生成されます。この負の条件は、もちろん、陰気な生産につながる。セールスマネージャーを継続的 営業担当者の動作を形にしようと怪しげな努力にsquanders自分の時間。正確に管理のように彼らのケースを構築することができることを証明何を要求するのは逆のことを営業担当者焦点に point.There別の、より長い範囲を、より不吉な効果です。会社の倦怠感、この種のに巻き込まれる実質的に能力がない任意の戦略的イニシアチブを実装する必要があります。たとえば、その会社が、言わせて 新しい製品ラインを取ることを決めた。経営陣は、現時点ではビジネスのマイナーピースされているカテゴリーに成長する素晴らしい将来の可能性を握るように新しい行を見ている。としての管理先を見通して、それらを参照して このカテゴリに成長し、この有望なsegment.Soの会社の位置には、このラインを使用する場合は、管理を新しい行にコミットメントを行うと、最初の在庫を購入は、コンピュータに負荷のSKU、 価格の列に作品を、同社のウェブサイト上での投稿は、製品、およびカスタマーサービス部門に教育する。最後の1つが、必要不可欠なまま-ハーネスは、売上高の電力を生成するように強制 business.Management販売一緒に強制的に呼び出し、製造元の担当者にもたらすと、新たな戦略的取り組みを紹介します。一日の終わりには、セールスマネージャー発表では、重要性のために は、同社の将来にこの行を、各営業担当者は次の30 days.The販売力に長けてアカウントのすべての1つで厳粛にうなずくし、と外に出る彼らが何でもやっていることはこれを導入する必要があります 最後の数年。 30日の終わりには、実質的に何もされて慣れdone.Soundている？私は校長との年次会議と全国大会ではCSOの何千人もこのシナリオでスケッチをしている。私を求める 場合は、このような状況にあった質問、"どのような可能性はあなたの営業担当者のすべての1つを行うに何を要求しないだろうか？"の応答には約dismal.Howですか？瞬間に乗り、上に反映 あなたの販売force.Nowの"directability"の状態の影響を考えてみましょう。もしこのような戦略的イニシアチブを実装することはできません、お客様のビジネスの将来のですか？あなたに未来はあるか？なぜ私は午前見ることができます "directable"販売力の重要性を譲らない。これは、最も貴重な資産を持つことができます。あなたの会社の将来をもit.There上に依存する可能性のあるポイントのほとんどは、この原因のいくつかあります 状況：100％の手数料を補償計画は長い時間が回避されている営業担当者、高い営業担当者が、そのアイデアは、セールス担当者"彼自身のビジネスが促進する企業文化を支払った。"これらのすべての situation.The治療に貢献し、これらのアドレスを変更する場合、私は他の本の中で議論して作成されます。しかし、その前に、最初の手順に出席する：を作成し、必要が行うことができます およびその仕事内容を説明するが、その場合、そのfollow.The必要がある変更を土台にしては行ってdo.Onceを期待する販売力に期待を正確に設定する通信 ポイントがこのです。これは期待を明確に設定がない場合の営業担当者の行動の変化を作成することは困難です。その文書を保証するものでは、営業担当者を変更することではないが、それが必要です 直接処理します。それが、十分ではない必要がある。それは...まず、端から起動できるように、最初のstep.Howだ。どのように終わるつもりですか？そこの形式と数式のバリエーションの多くのための部屋です。わたし のような本：紙の上の場合は、以下の事項を明記1ピース：仕事の概要を1つの側面を見て。仕事で成功するための最も重要な7つの活動。どのように成功の定義は を測定した。誰営業報告書にしてください。期待どおりの態度は何を並べ替えます。そこで問題になると、どのようにそのポイントになるのですか？ここでも、複数のパスがあります。あなた自身でそれを起草する場合は、可能性がありますかで行う 主要幹部のグループとの組み合わせ。現在のタスクを任命するforce.Should場合は、販売力を伴う場合があります？私は態度を決めかねている。 1つの側面で、私は少しではあるか、または強制的に販売依頼を提唱して躊躇していること 場合は、タスクを強制的に営業担当者を追加します。人いない場合を含む、特に成熟して、可能性をされている営業の人たちが、独自の個人的な自己のような方法で入力関心は、必ずしも 会社の良い。の場合は100％のcommissioned.On一方、これは特に、私が見てきた善行results.Soとの成熟した営業担当者は関与しているクライアントがtrueの場合、答えの具体性に依存します いくつかの時点では、organization.Regardlessの人事だけでなく、企業風土、あなたが通信する必要がありますdocument.Nowがあるだろうが。とは、すべてのキープレーヤーと営業会議の呼び出し 出席。これは、CEOの関与する、信頼性や手続をする権限を貸与することが重要だ。売上高の人は高いソースにアピールする機会がない場合は、その存在であることを理解する必要があります あなたのexpectations.Itには交渉は、常に良いアイデアは、"なぜ"の期待には、の場合は特に期待現在practice.It'からの大きな転換を表すを与えることも奨励するための良いアイデア掲載 対話と議論。機会を人々 、精神的に情報の処理を促進するための会議を使用します。がある行は、議論と交渉の間です。私はこの問題で強硬路線を取る。わたし 実際にそれまでの売上高の人々には何をすべきかを指示することはないと思う。私は、経営陣のjob.YouあなたのCSRは、彼らがすべき携帯電話に応答するとは思わない説明するために許可していないと思う。またそれは あなたの倉庫職長に受け入れinventory.Thereを取ることを拒否するのに十分な営業担当者のための部屋は自分の仕事"hows"を定義することです。しかし、"対処方法"のmanagement.What省は'次の秒？設定された 期待を明確には、それ自体ではなく、多くの販売人々の変形変更を行います伝達。いくつかの"ああ可能性がありますヘクタール"洞察力が、単に、この希望を変更する電源に参加する予定だ。しかしばがら、 の期待の変化'come.Itするように設定する必要がされているヨットの艤装のようだ。現在の場所ではマスト配置する必要があります。帆、ラダーとキールせずに単独でマスト、確実に移動するには何もしません 帆船。するまでに書かれた、期待のセットを伝えるとされているmast.So修正しかし、あなた帆を揚げることができません。これは、必要に応じが、あなたの販売に変換するプロセスの手順の十分なされていません 強制的に.~~~~~~~出版社の許可を得て抜粋、変換あなたのセールスフォースから21世紀、著作権2004年、デイブカールしています。 author.Aboutデイブカール氏は、成長の許可を得て使用される CoachÃÆ'à ¢ â、¬ Å ¡ Àšã、 ®：デイブカールのコンサルタント、トレーナー彼のクライアントは、売上高の増加と営業の生産性を向上させるのに役立ちます。彼は現実世界の経験から、ことを話す 2つの異なる業界の2つの企業の数は、国の1つの営業されて。デイブの詳細情報化時代の経済の中で成功するために営業担当者の何千もの訓練を受けています。彼は500人以上の著者の 記事では、毎月ezineのは、4本です。彼の最新の営業担当者の時間管理の10の秘密です。彼は、観客が異なるsales.Hisについて考えてもらうの強力なトレーニングイベントを作成するための才能がある "記事をやる気記入売上高"Ezineの機能の内容について考え、すぐに改善、有用な資源と売り上げを伸ばすために役立つヒントについては、実用的なヒント。参加するには何のためのラインで
記事のソース: Messaggiamo.Com
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