交渉の技術は引き締まる
技術の会社とソフトウェア、コンピュータ機器、または顧問サービスのための取り引きを交渉することを試みたあることがか。仕事は驚いたである場合もある。不運にもそれらのための最もよい取り引き、およびあなたに最もよい取り引きを必ずしも得ることを、ほとんどの販売陣技術と柄に会社武装させる。そしてより悪い、私達のほとんどはコンピュータ人々は交渉の芸術、従ってそれで(自分自身のように) 決して訓練されたないことは草のヘビに斑点を付けて困難である場合もある。技術の取り引きを交渉し始める前に入っているものへ知りなさい。
懇願しなさい、懇願されてないはいけない
私は技術の売り手からの毎日が何かの販売に興味を起こさせた少なくとも3 つの呼出しを受け取る: ハードウェア装置、ソフトウエアツール、顧問サービス、等。通常、これらの呼出しは"風邪" である。私の名前は明確な青空からことを望んでいる私を呼んでいる売り手の手の通信販売のリストでどうかしてどうかして販売する何を上陸した私が必要とするものに一致させるか。非技術的、原稿読書、telemarketer または販売代理人のchew を最も最近及び最も大きいギズモについてのを離れてあなたの耳割り当てる電話の時間を無駄にすることができる。非常に稀にこれらのタイプの呼出しを翻訳する実質の商機にしてはいけない。
最も普及した冷たい呼出し開始は"おはようである。これはXYZ ソフトウェア会社からのジョーである。私達はものは何でものための所有権のあなたの総額を削減するのを助けるどんな解決壊れ目をによって提供する。どんな投資がか。"私を尋ねることを許可しなさいあなたの会社を経営する為のあなたの責任がありなさいありなさい私は私が私の睡眠のそれらに答えることができることこれらの呼出しのそう多数を得る。年前に、私はこれらの人々との議論のレベルで従事するのが常であり、常にどこも行った。彼らは何かを持っていることを実際に考えなければすぐ断ち切るそれらを買いたいと思うかもしれない。そしてちょうどあらゆるtelemarketer のように、彼らは何でものための原稿がある応答を有する。"私によってが" ないNo. の上記の質問に答えれば。即答は"ものは何でも" できた責任がある会社の誰かに私直接ある。名前および数を配れば、公正であり木びき台をあなたの構成の他の悪い精神に渡す。私の好みの応答は"否である。私達は電話懇願に答えない。" 10 からの9 回、それらはあきらめる。
時々、冷たい訪問者はそれで別の操業をし、別の売込み口上の目的またはそれらが呼出しを閉めるように、こそこそする人を再表明する。"はい。私は理解する。私達はあなたの会社のために大きい何かを実際に提供し、絶対に費用で自由な試験版を送りたいと思う。試みることその自由。" "自由言うように誘惑できるか。もっと言いなさい私に。" 再度、このタイプの応答はちょうど販売のスピーチの水門を開発し、単語を得ることを試みるあなたの時間を端の方に無駄にする。あなたの銃への棒: 言われるI として"。私達は電話懇願に答えない。" 適切な応答はある。それらがけれどももっとそれで動く1 つ作れば最終的な打撃は私達が電話懇願に答えないことを耳が聞こえなければが、私は言った"確実である。私にあなたの名前を言い、あなたのスーパーバイザーに移しなさい。" 謝罪か発信音を聞く。どちらかの方法、ちょうど呼出しリストのあなた自身を得、決して再度迷惑を掛けられない。
何かの購入に興味があれば、呼出しをする他の方法ではなく。
カートの前に馬を置きなさい
決して捜しているものを知っていないで技術の解決を捜し始めてはいけない。あなたが解決することを試みているビジネス問題を知りなさい。知っていれば統計分析、より詳しい一組の統計量の条件(タイプのモデル、サンプルの大きさ、等。) からのフラッシュを自動化するソフトウエアパッケージを必要とする買物をし始める前に。通常、ソフトウェア製品に、が涼しい一見絶対に必要でない笛及び鐘がある。比較のショッピングを始める前に、あなたの基礎技術及びビジネス条件を定義しなさい。実際に必要とするものを知っていることは交渉の信任そしててこ比を与える。
常に比較の店
、常に多数の選択を評価しなさい。ソフトウェアを捜したら、興奮する得ないし、よく見る最初のパッケージに掛け金を降ろしてはいけない。そして解決に過度に興味を起こさせられること確かに販売rep. を印象与えてはいけない。それらは交渉の間に動いてがより少なく本当らしい。それはハードウェア、ソフトウェアとの豊富に市場あり、解決を整備する。おそらく、から選ぶべき多くの選択を有する。気難しがありなさい!
あなたの作戦を作成しなさい
あらゆる技術の売り手と取り引きを交渉し始める前にあなたの交渉を注意深く計画しなさい。私はあなたが交渉の準備で答えるべきであるある一般的な計画の質問を含んでいた。私が下記に記載していたあなたの交渉のための意味を成す機会のためのそれらを変更すること自由に感じなさい。ここのポイントは前もって準備するべきである。販売人にインチを与えるかもしれないと同時に交渉の真中でこれらのタイプの質問に答えを把握したいと思わない。私は参照のために紙で質疑応答を書くことを推薦する。
このソフトウェアかサービスの支払をするべきであるか考えるかどの位(価格) か。市場価格または通り価格は何であるか。何使うことを準備したであるか。あなたが支払って喜んでの最高価格は何であるか。
捜しているどんな主要特点および機能であるか(特徴) か。力のランク特徴。順位をつけられたリストはどんな風に見えるか。あなたが必要としたり特徴の、2 つの部門にそれらを分類しなさい: "" 持つこと"素晴らしい持ち、" 。
(サービス・レベル) 装置、ソフトウェア、またはサービスからの性能のレベルを期待するか。稼働時間の条件があるか。24x7 テクニカルサポートを必要とするか。それらがあなたのサービス・レベルまで行わなければ売り手が罰を負うと期待するか。
あなたにとって最も重要である何が(貿易): 価格、特徴、またはサービス・レベルか。力のランク重要性の順序でこれら。部門間の項目を交換して喜んでであるか。例えば、低価格のためのあるサービス・レベルをあきらめて喜んでであるか。
(製造者) 売り手が提供するあなたが考える何かはあなたの必要性を満たすでしようか。どの位これらの会社はビジネスにあったか。それらとのビジネスを既にしているか。それらとのよいビジネス関係を有するか。
あなたのdruthers を有したら(グレービー) 、どんな余分な物を自由のために投げるのを好む売り手がか。訓練するか、または余分マニュアルを好むか。好む特別な報告をか。
上リストされている物に加えておそらくより多くの質問を有する。それらを書き、答えを作成するのに時間をかけなさい。あなたの位置を確立したら、あなたの潜在的な売り手を評価している大量の時間を節約し、交渉はより少なく苦痛である。
ダンスを導きなさい
売り手に直面して準備ができているとき議論を運転するために全力を尽しなさい。価格が議論に入る前に売り手についての同様に多くの情報をおよびプロダクトおよびサービス手に入れなさい。価格を交渉する前にちょうど車の購買のように、あなたの車選びなさい(または車の選択を) 。議論は値を付けることの方に時期早尚に先頭に立っていることが分ったら、会話をプロダクトの理解に思い出させるか、または整備しなさい。価格を話して準備ができていなければ発言"今のような何か、私は公正でありあなたのプロダクト評価する(またはサービスを) 。私が考えなければある実質の機会が、私価格を今交渉するために準備されない。"
、ソフトウェアハードウェアのために値を付けておよびサービスは非常に異なったモデルに続く。ハードウェア価格はプロダクトが新しくなければかなり標準的である。通常、ハードウェアの印は非常に小さい(1-15%) 。フリップ側面で、印はソフトウェアのために巨大である(100%+) 。ソフトウェアは価値売り手へのに費用ではなく基づいていた値を付けられる従って通常大幅にソフトウェア価格を交渉できる。サービスは通常労働率に基づき、それらの技術(15-50%) のための要求に基づかせているの上で印が付いている。
値を付けることを論議して準備ができているときダンスの鉛を取りなさい。ここに続くべきステップはある(この順序で):
売り手を最初の提供から投げさせる。決して価格を提案する最初の1 があってはいけない。稀が、私達のプロダクトの支払をして喜んでか。"であるかどの位質問を" 聞くことができるよい応答は"可能ように同様に少しである。あなたの提供は何であるか。" この応答は売り手の裁判所に球をしっかりと置く。あなたの計画をしたら、実際に持っているこの質問に答えを覚えなさい、しかしあなたの仕事は得たり価格に遠い下記をあなたの最高、従って告げない前部の上の売り手にある!
心配を表現しなさい。決して最初の提供について興奮する得てはいけない。他の代わりを考慮すれば、よりよい価格を得られるかもしれない。私の好みの作戦は何も単に言い、心配のnon-verbal 表現をするべきである。または"私達がより低いの下におそらく来ることができたが、ことを通常、売り手はと" もどって来るが、その価格が余りにも高ければ"、または普及したの" 私達の鉛筆"を削ることができるか私達はあなたと" 働くには喜んで私達がであることを私確かめる。またその価格のようにに"あなたと突いたようでないそうことができる。私は球公園からあることをようである。どんな価格であると快適か。" ここにダンスが興味深くなるところでがある。
売り手を第2 提供から投げさせる。これは困難である場合もあるがより多くの価格からの売り手の投球の作成によって、先に行く交渉の天井を下げている。、ステップ2 で、売り手が"言えば私達はより低いの下に来るか。" できたかどの位その価格が余りに高かったら"、すぐ答えると" おそらく来てもよいまたは"それはから始めるために私にあなたの最もよい価格を与えなかったことをようである。あなたの最もよい価格はか。"である何。質問をしているなんと売り手言って、たくわえかへの掛け金。可能限りこのステップの滞在はよりよく値を付けることを提供し続けるように売り手を試み、保ち。
カウンターオファー。ある何がテーブルに別の価格をより提案しなさい。適度がありなさい。あなたの宿題をし、プロダクトかサービスがあるように行く価格を確認したら、範囲がであるもの知っている。あなたが知っている価格からばかばかしければ投げれば、それはしているものを知らないように見る。但し、あなたの宿題をしたことを示す価格と反対、売り手知れば深刻である。あなたのカウンターオファーのために正当化しなさい。例えば、市価と一直線に"言っている市場分析をによって私少し研究した市場をした私の提供を考えるためにである多く。" ことを明らかにしたいと思い、明らかに、意義を唱える少なくともあなたの反対の価格をバックアップしている。
貿易。価格で完全に上陸できなければ両側で多分与え、取るある。計画し、貿易を提案し始めることをあなたのに行きなさい。常に価値に少しを持って来ないしなさい貴重品として売り手によって感知されるかもしれない貿易を。これは非常に困難である場合もあったり巨大な配当を支払うことができる。ここに完全な例はある。outsource に請負契約があなたのヘルプデスク・(テクニカルサポートの電話サービス) ほしいと思うことを言おう。実際にヘルプデスク・に1 分(以内のあなたの呼出しに既に把握したあなたの計画のこの条件を) 答えてほしいが、ことを言おう売り手は最初に30 秒以内のあなたの呼出しに答えるべきである提供する。売り手がこれを知らないことを) 速に答えた30 秒また持をあなたの呼出しの価格があなたにとってより重要よりであること仮定する(覚えなさい。そしてテーブルの提供が1 呼出しにつき$5 であることを言おう。大きい貿易提案は"あなたの価格私のために余りに高いである。私は十分な人々が30 秒以内のそれらの呼出しに答えることを必要とし、それが価値を有することを確認できる。私は。"あなたの価格を持って来ることができれば余分な物を各呼出しの犠牲にして喜んで30 秒である売り手がカウンターオファー、ステップ4 及び5 への円の背部と答えれば。可能限り行くカウンターオファー/貿易周期を試み、保ちなさい。
少量。ちょうどあなた及び売り手が言tに一致することを約ある及び皆が微笑し、手を揺すり始めるのでグレービーを頼む開始。ちょうどソフトウェア取り引きを交渉し、実際に訓練を好むことを言おう。売り手は信じることを考えるちょうどその時交渉はまさに端、に"私が私達実際に嬉しいこれを働かせることができることを言うことができるある。私はあなたのソフトウェアの使用を楽しみにしている。あなたのプロダクトを使用する方法を1 つのより多くの事私に示すカップル日を使うことを気にする。少し訓練は有用であることができる。良くあるあなたとのそれはか。" 交渉を開発することを危険にさらすが、少数の余分な物を無料で得ることのよりよいチャンスを立てる。
話は歩く。貿易とほしいと思うものがあなたの最高の価格を設定し、交渉するようであるできなければ、歩行。しっかりしてがあり、偽りなく歩くために準備されなさい。鈍いがありなさい。"それは私達がどこでも得ていないことをようである。私は私が私のビジネスを他の所で取ることを考える。あなたの時間のありがとうは。" 議論を締めることは時々丸太の込み合いを壊すことができる。売り手が実際に考えればそれらは突然動くかもしれないビジネスを緩めようとしている。
忍耐は美徳である。交渉は時間をかける。始める前に、決定をするあなたの時間枠がであるもの知りなさい。決して行為はまたは心配する急がなかった。緩められる売り手に来られる及び(確信したしかしcocky) 。あなたが売り手に送りたいと思うメッセージは世界でである"私いつも持っている。"
決してうそ。これが多くの交渉で起こるが、うそを言うことはあなたの評判を傷つけ、売り手関係の毒できる。私は完全にささいな嘘をつくことの支持者でない。正直がありなさいしかしあなたの手を与えてはいけない。
これらのステップに従えば、よりよい取り引きを打ち、交渉するあなたの機能で信任を造る。私がステップに上残した何を売り手が尋ねることを愛する標準的な質問はある。べきであるか何を言う、私をこれらの質問を、根本的な動機残すことを許可すれば。あなたの位置をよくするためにトリックは常に売り手の裁判所に球を置くべきである:
質問: "このプロジェクトのためのあなたの予算は何であるか。"
動機: 価格床の配置
答え: "機密である。それを知る必要があるなぜか。"
質問: "何があなたにとって最も重要であるか。価格かサービス・レベルはか。"
動機: あなたの貿易を順位をつけること
答え: "それらは私にとっての両方とも重要である。私は最もよいパッケージを"捜している
質問: "いつまでに決定をする必要があるか。"
動機: 時間枠の配置
答え: "私は私が全面的で最もよい取り引き" を得ることができる場合決定をする
質問: "決定をすぐにすることができる。私は私の販売分担をするなり、私達の四分の一はすぐに終わっている。私は私が同じ割引を"与えることを保証できない
動機: 圧力を適用しなさい
答え: "私はあなたの会社のビジネスカレンダーのために私の決定を急がせようとは思っていない。私達は... "事を再考する必要がある場合もある
他があるが、常にあなたの制御、忍耐および平衡を維持し、常に交渉のダンスの鉛を取る!
著者について
Andy は速くFindmyhosting.com (http://www.findmyhosting.com) 、自由なWEB ホスティングの登録簿の提供ビジネスおよび消費者の共同出資者彼らの必要性のための右の催す計画を見つける口論の方法自由にである。この記事に関する質問 か コメントを有すればandy@findmyhosting.com でAndy に連絡する自由の感じ。
記事のソース: Messaggiamo.Com
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