販売はより多くの販売の閉鎖に- 秘密を処理する
特定のプロダクトかサービスを販売する方法を販売員に教えるほとんどの販売のトレーニングプログラムはビジネス問題を述べない。これはビジネス問題を修飾することおよび量を示すことがより多くの販売の閉鎖へ秘密であるので、不運な手落ちである!
ビジネス問題は何であるか。
ビジネス問題は否定的にビジネスに影響を与える結果または活動である。悪影響を及ぼの例は収入、利益、顧客満足、従業員の生産性、仕事の満足度、等の減少が含まれている。
ここにビジネス問題記述の例はある:
"多くの成果重視のソフトウェア・アプリケーション(電子ビジネス、製造業、店頭、等。) 関連データベースに作用するためにアクセスする必要性。データベースに問題が(行くか、またはデータ損失か堕落を苦しむ) あれば、適用ダウンタイムは会社に無くなった販売、無くなった顧客、および無くなった機会の1 分毎の数万ドル数を要することができる。"
上記の例では、ビジネス問題はきちんと作用していないデータベースである。プロダクトまたはサービスのこのビジネス問題および特徴および利点間の関係は何であるか。
特徴は実際にビジネス問題を解決するものがである。利点はビジネス問題が解決したら顧客が楽しむものである。
特徴しか実際に心配を約である自身の特定のビジネス問題を解決する物探鉱しない。見通しで任意に特徴及び利点の長いリストを吹き出せば、事実上私達はであり既に彼らのビジネス問題に気づいている望む、私達の(プロダクトかサービス) 特徴のビジネス問題を解決する彼らはどうかして把握する。これは販売する非常に非能率的な方法である。プラス、私達は特徴がビジネス問題を解決する私達の見通しが把握しない危険を動かす。または、それらは退屈されるようになるかもしれ、私達がそれらに興味実際にであるかもしれない特徴を述べる前に"" 転換しなさい!
特徴及び利点述べようとしたらあなたの見通しの特定のビジネス問題を解決するそれらの特徴しか論議してはいけない! 当然この種類の非常に目標とされた議論を有したいと思えば、あなたの見通しのビジネス問題を認識する必要がある。
あなたの雇用者のプロダクトかサービストレーニングプログラムがとりわけビジネス問題を演説しなければ、それらの覆いを取るために掘っているいくつかをする必要がある。どんな問題このプロダクトをするか、またはサービスがか。"が解決するか質問を、" しなさいこの質問をするもう一つの方法は見通しにこのproduct/service を買うためにか。"動機を与える必要な投資をするように何が、" あるどんな質問私が見通しにのこれらのビジネス問題か。"があるどうか把握するのを助ける私頼むことができるか最も重要なビジネス問題のリストを作ったら、それから、" 頼みなさい
ビジネス問題の専門家および関連修飾の質問になる場合、あなたの教育は完全でない。またあなたが各ビジネス問題の影響の量を示すことを尋ねることができる質問を学ぶ必要がある。
量を示された影響は何であるか。
量を示された影響は特定のビジネス問題に割り当てることができる準の時間枠とのドルの価値またはパーセントである。より早いビジネス問題記述では、量を示された影響は"1 分毎の数万ドル数" だった。
量を示された影響は閉鎖の販売へ非常に貴重な援助である。いかにか。ビジネス問題の量を示された影響が問題を解決するために必要な投資を超過すれば購入の決定は正当化し易い。より大きい量を示された影響と必須の投資の違い、より容易にそれは販売を閉めるためになる。量を示された影響が必須の投資の倍数(例えば、何百万のたくさんのドルの必須の投資対ドルの量を示された影響) なら、購入の決定は"no-brainer" に似合う。
要注意事項: 販売プロセスに価値を加える量を示された影響のためのあなたの見通しは数の源でなければならない。なぜか。大将では、見通しは販売員を信頼しない。多数は販売により興味があった販売員に価値の提供によりあった対処した。販売員に購入の決定を支えるのに使用することができる強制的なビジネス例のことを作成の与えられた興味があることをプラス、見通しは確認する。これにより見通しは販売員が提供する量を示された影響情報を割引く。但し、見通しが量を示された影響情報のもとなら、彼らはunquestioned 真実としてそれを感知する。質問の貴重な技術全く量を示すことを尋ねる方法をこれは学ぶことをする!
より多くの販売を閉めたいと思ったらあなたのプロダクトおよびサービスによって解決することができるビジネス問題の認識に時間および努力を投資しなさい。及び見通しに特定があるどうかあなたが1) に尋ねることができる質問がビジネス問題をなれば、2) がそれらのビジネス問題の影響の定めビジネス問題の専門家に量を示せば、より速くそしてより少ない努力とより多くの販売を閉める。
著者について:
販売の80/20 の規則を打つ販売性能巧妙なアランRigg は方法の著者である: ほとんどの販売員が及びなぜ行わないかそれについてするべき何。彼の会社、80/20 の販売性能、助けビジネス所有者、エグゼクティブ、およびマネージャーは建物の上実行販売のチームのための右のFormula(tm) の実行によって販売を倍増する。より多くの情報およびより自由な販売及び販売管理の先端のため、訪問 http://www.8020salesperformance.com
記事のソース: Messaggiamo.Com
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