販売はできないし、支払わない見通しの時間を無駄にすることを避ける方法を- 処理する
で販売周期を従事させるためにどうかして見通しを確信できれば、あなたが結局販売に作る盲目の信頼を有するか。、見るため! この確信はあなたの時間、努力、および会社資源を無駄にすることができる。
不運にも、時間及び資源の投資は当然販売を作り出さない。週... か月の間販売周期の同じステップであなたのパイプラインの機会の何停止したか。何機会ではあなた及びあなたの会社は、エネルギーおよび資源(行なうプロダクトデモンストレーション、見通しを買いたいと思わない決定してもらうかまたは購入の資金のできない証明しなさいしかしながら、製品評価、等を提供する長い提案を書く) 巨大な時間を投資しか。販売をする時でさえ、何常にであることを不満を抱くそしてpost-sale 資源の巨大な量をなる"不快感" の顧客消費することをか。
見通しすべては作成されなかった同輩でない
ビジネス問題が販売周期に時間を投資することを正当化するには十分に相当であるどうか探検するためにあなたの見通しを助ける必要がある。但し、また各見通しがあなたの時間及び資源の投資の価値があるどうか把握する必要がある! 見通しがよい適合でなかったら、優雅に機会から出なさい! (および競争相手をか。競争相手をそれらを参照しないためにある周期を燃やすことをなぜ許可しなさいか)
いかに見通しがあなたの時間及び資源の投資の価値があるどうか定めてもいいか。多くの販売の技術の訓練課程は略称、お金、権限、および必要性のために立つ人を教える。基本的アイデアはどうか定めることである:
1. 見通しはプロダクトまたはサービスのための支払に十分な予算のドル(お金) を託して喜んでである
2. 主意志決定者およびinfluencers (権限) は識別された; そして
3. 見通しの苦痛(必要性) は解決に投資することを正当化するには十分に厳しい。
不運にも人の資格のよい仕事をする時でさえ、販売周期を遅らせるまたは完全に破壊する機会を場合もある"問題" によってblindsided ある。例えば:
* ある見通しは融資の保証のできない証明する。予算がある"価値がある" 信用でない従って予算に資金を供給することができない。
* 購入の決定を承認できる前にある意志決定者に特定のフォーマットで提供される特定の情報がある必要がある。
* 見通しが入札に提案された解決を持って行かなければならないこと時々トラブルシューテ-ィングの複雑な問題にかなりの時間及び努力を及び知らせられるように設計の解決、しかしながら投資する。これは打たれる機会の低い入札者か収益性に失われる機会をもたらすことができる。
これらの問題を避けるためには、人の資格プロセスに付加的な質問を加えなさい。私がこの修正されたプロセスに割り当てた略称はお金、権限、情報、必要性、および購入プロセスのために立てる主要なBP である。ここにサンプル主要なBP 質問はある:
お金
* あなたの見通しはいかにプロダクトかサービスの支払をするか。
* 予算は確立されたか。
* それらは価値がある信用であるか。
権限
* だれ(見通しの構成で) この性質を獲得を承認する必要性か。
情報
* 意志決定者はどんな情報を決定をすることができる前に要求するか。
* どんなフォーマットがあるこの情報ニーズか。
必要性
* 見通しのビジネス問題は何であるか。
* それらはいかに強いているか。すなわち、(仲間のドル、パーセント、および時間枠との) 見通しが感じている苦痛の量を示してもいいか。
* 識別し、固定の見通しの構成(およびあなたの会社) によって投資を保証する十分の量を示されたビジネス影響の実質的な物はproblem(s) であるか。
購入プロセス
* 見通しの購買(調達) プロセスは何であるか。
* このプロセスにどんな影響がトランザクションの収益性であるかもしれないか。
* 値をつけることを出かける解決の設計にあなたの時間および資源を投資すればどんな比較優位を受け取るか。
あなたの販売機会の資格プロセスに主要なBP の資格を加えることにすればここに心に留めておくべきある最終的な思考はある:
* 主要なBP の質問のすべてに答えを知らなければ、それは非常に本当らしい無駄にしているあなたの時間および資源を!
* 機会の資格は一度だけのでき事でない。機会が販売によって進むように、頻繁に資格の質問への答えのうちのどれかが変わるかどうか尋ねるべきである循環させなさい。答えが変わったら、循環させ、破壊する機会の実行可能性を販売の長さに影響を与えてもよい。少くとも、答えの変更はおそらく焦点の変更および/または計画された活動のreprioritization を要求する。
* "機会" を失格させることについての決して感じの悪い状態。各領域の機会の量は事実上無制限である。注意深く修飾し、各機会を再修飾し、そして修飾された機会にしか時間及び資源を投資しなければ、時間のあなたのリターンおよび投資された資源を最大にする。
著者について:
販売の80/20 の規則を打つ販売性能巧妙なアランRigg は方法の著者である: ほとんどの販売員が及びなぜ行わないかそれについてするべき何。彼の会社、80/20 の販売性能、助けビジネス所有者、エグゼクティブ、およびマネージャーは建物の上実行販売のチームのための右のFormula(tm) の実行によって販売を倍増する。より多くの情報およびより自由な販売及び販売管理の先端のため、訪問 http://www.8020salesperformance.com
記事のソース: Messaggiamo.Com
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