数ゲーム!
3 年前に、ポールは彼のフリーの執筆キャリアを進水させる彼の団体の仕事を残し彼は比較的よくした。彼は彼を行かせ続けるそれらは彼の仕事と幸せである規則的な顧客のグループを有し。
彼が最初に私を呼んだときに、彼は彼のビジネスのsustainability 上の心配を表現した。"私が私の顧客とのすばらしい関係を持ち、私のビジネスを行かせ続けるように私に十分な割り当てを送るのに私はそれらの損失のこのnagging 恐れを有する。
1 つか2 つを同時に失ったら、私は悩みに実際にある。私は実際に傷つきやすいこれを感じることを好まない。私は私が私の自身のビジネスの制御に。"あるように感じない
"良い、それが起こったことを言おう、" 私は彼を促した。"各々の新しい顧客を場所を取るために得るようにどの位の時間を要するか。" "私は確実、" 彼どもったでない。"私は実際にそれらの事を把握しない。私はそれについて考えるためにおびえている。"
"しかしそれは私達がなぜ一緒に働いているかである。そうあなたのビジネスのこれらの面を見ることができる。そう予想外のために準備される。私はそれが恐い場合もあったり従って。"それを一緒に見ようことを知っている
ポール及び私は私達の次の4 つのコーチ呼出しの間のこのトピックを論議し続けた。その間、彼は鉛を追跡する為のシステムおよび見通し開発された彼の探鉱プロセスからシステムを移動した計画し、彼に各見通しの状態をいつでも示した展開表を作成したと同時に。
これらの図と、彼は何鉛を発生させる彼の販売の目的に会うために彼が必要があったか計算できた。その結果、彼は今彼のビジネスの制御の大いに多くを感じ、しなければ彼のビジネスの存続を保障するために彼がならないものを丁度知っている。
私達のどれも、私達のサービスのために割り当てるかが、私達の機能を社内に取るか、またはもう一人の売り手を、私達は私達自身をこれらのタイプの事に答えるために準備できる選ぶ従って私達のビジネスの実行可能性の影響の最少量を有するお金を失うために顧客がいつ動くか予測できない。
何鉛を発生させなければ新しい顧客を得るためにならないか知っているか。5 か。10 か。25 か。50 か。企業の指針が利用されないかもしれないが実際に知る必要がある何を近づかなければならない探鉱するか1 人の新しい顧客を得るために何ある。
この数を知っていることはあなたの売込みはあなたの年間売上の目的に達して十分であるかどうかどんな結果にあなたの売込みから得る必要があるそれを知っていることがわかるか告げ。
、平均に、各顧客があなたとの$1200/year を使うことを次の12 か月$18,000 余分によってあなたの販売を高めたいと思う知っていることを言おう。それは次の12 か月($1,200 によって分けられる$18,000) の15 人の新しい顧客で持って来なければならないことを意味する。
6 か月までのhim/her を今後持って来なければこのシナリオで一般の顧客があなたとの$1,200/year を使う、私達が見ている12 か月の期間以内に$600 を作るただのであなた自身の数を計算するためにより多くの細部に入る必要があることに注目しなさい。しかし動こう私達がこの例の目的のために持っているものをと。
そう15 人の付加的な顧客で持って来なければならない。顧客になるあらゆる人のための10 の修飾された見通しを発生させなければならないことをまた知っていれば、150 の付加的な見通しを今年発生させなければならない(15 人の顧客* 10 の修飾された見通し) 。
従って、あなたが150 の付加的な見通しを発生させ、それらを越えてあなたが現在発生しているあるマーケティング方法を思い付く必要がある販売の$18,000 をもっと発生させるため。
これは厳密な科学でないが、焦点にあなたの進歩をあなたの目的の方にするためより測定可能にある数を与える。このmeasurability は中間コースの訂正をされるのであなたの目的に達すること、それから、可能性を高める年中のあなたの進歩を図表にすることを可能にする。
それはポールのために働き、あなたのために働くことができる!
そう、今あなた自身に尋ねる時期-- 満たしているあなたの探鉱の漏斗をあるか。
私の網の設計ビジネスの最初の3 年の間、私はちょうど来たものが私の方法取った。私は私がビジネスを持って来、待っていた結果を考えたものをした。私はプロセスの少しだけ分析をした、従って私はどんな活動をする私の望ましい結果を得るためにI つが必要があったか予測決してできなかった。
少数の年前に、経営コンサルタントは探鉱の漏斗の考えに私を導入した。それはあなたの探鉱プロセスを追跡する方法である従って何見通しが各段階にいつでもあるか知っている。
長期間に、何見通しを発生させる1 人の新しい顧客を作り出すために必要があるか予測できる。これは置き、現実的な販売の目的、計画の有効な売込みを割り当てる十分なマーケティングのドルを助ける。
空白の紙切れで、全ページをとる大きい漏斗を引きなさい。上で始まる漏斗の右へあなたの探鉱プロセスの第一歩を書きなさい(例えば、ネットワーキングの会合の見通しの最初接触、冷たい呼出し、ウェブサイトの問い合わせ、等) 。
それの下で、少しスペースを2 の間で残して、あなたの探鉱プロセスの第2 ステップを書き(例えば、会合を予定する) 。漏斗の底に達するまであなたの探鉱プロセスのそれに続くステップ、他の下の1 を書き続けなさい。最後のステップは見通しが顧客に似合うところにものべきである(例えば、沈殿物の点検が付いている署名された契約の背部を受け取る) 。
その段階に現在ありなさいかだれを何見通し持っているか今、漏斗のそしてあなたが識別した各段階のための上に、書く行きなさい。漏斗の中のこれらの図を書きなさい。部屋を有すれば、各段階にある見通しの名前を書くことができる。
今、各段階にいつ当った、そしてときに顧客に似合った見通しがあなたのシステムをいつ入れたか助けが追跡する展開表を作成したいと思う場合もある。各々の探鉱のステップを書くために見通しの名前及び他のコラムを書くのに最初のコラムを使用できる。そして、左から右へ読む各列はどんな日付見通しがあなたの探鉱プロセスの各段階を書き入れたか示すことができる。
長期間に、顧客に新しい見通しを変えるために取る1 人の新しい顧客そして時間を発生させるために、平均で計算するためにあなたの展開表にもどって来られる取る見通しの数を。
あなたの探鉱システムおよび漏斗を精製したら、粘着性があるノートで各見通しの名前を書き、1 つの段階から次にそれらを動かすことができるflipchart の漏斗の巨大な版を作成したいと思う場合もある。
それはどんな区域があなたの注意を必要とするかあなたの現在の探鉱の状態のすばらしい視覚資料を与え、示すことができる。
著者について
キンバリーStevens はebook シリーズの著者、* 有益なビジネス所有者である: 巧妙なサービス業を始めること及び動かす為のステップによステップシステムは* 。ダウンロードのサンプル章は及び彼女の自由なMiniCourse を得る、* それらを* で避ける方法を10 人のよくある間違いビジネス所有者及び作る: http://www.askthebizcoach.com/ebooks.htm
kim@askthebizcoach.com
記事のソース: Messaggiamo.Com
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