いかに?Cross 販売しなさいか。そして?Sell か。電話に
呼出し中心は逃された機会の土地である。本国行きまたは外国行き販売をするか、または未来の販売のためのパイプラインを造る機会がであるどうかあらゆる呼出し。せめて(販売する) より大きい量を販売する為の規模がまたは付加的なプロダクト/サービス(cross-selling) を販売するためにある。ここに実行されたら非常に呼出し中心の生産性を増進する10 ポイント計画はある。
1. 各呼出しのために準備しなさい
?Adjust あなたのmindset 。あなたの顧客がそれらに有利のサービスおよびより多くのプロダクトを買うのを助けることはファースト・クラスのカスタマーサービスである
どんな顧客を責任が呼出しの終りまでに好むか前もって?Decide 。それは順序であるまたはそれは次の飛石へ責任か。であるか。実質の意志決定者かinfluencers に例えば別のフォローアップ呼出しに来年週か導入を持って行くため
?Prepare はあなたの提案のために必要性を定義するように頼まれる必要がある及びほしい質問およびあなたの開始(次に見なさい) 。
2. あなたの販売の提案を知りなさい
あなたのプロダクトがコーヒーを保存するコーヒーカップなら簡単な、中立例を取ることは、4 倍より長い通常のコップ暖める。か。' ある何が私のためのそれに潜在性WIFM を定義しなさい(') 顧客のため。それはことユーザー愛熱いコーヒーであることができ、冷たいそれを飲まない。これは呼出しを取らなければならなかったりまたは中断する度に自動販売機を再び訪問しなければならないことを意味する。これはそれらに平均日にそれらに20 分の合計を要することができる5 分を取るかもしれない。(1 週毎の1hr 40mins) 。他に何を時間とするでしようか。機会費用は何であり、直接費用はものがサラリーによってあるか。これらの費用が量を示されればあなたの提案の実質の価値を表す。
3. 頼まれるべき質問を定義しなさい
頼むべき必要性の定義をもたらす持ち、あなたの提案のためにほしい質問のリストを。顧客の要望は論理的に基づいている。例えば、私は車が私にA にB をから得ることを必要とし、ほとんどどの車でも私をそこに得る。私は私が栄光および威信を楽しむのでBMW がほしいと思う。必要性は氷山の一角、識別し非常に易い(あなたおよびあなたの競争相手もによって!) 。あるよりアクセスし大いににくいがほしく、販売人は理性的で、鋭い質問をする機能とつながれる個人的な信頼性および信頼で造られる顧客の信頼を開発する必要がある; そして顧客の要望を要約するために当然、技術を利用することは積極的に答えを聞くように正確そして簡潔にほしく。
4. あなたの質問に答えるように顧客に動機を与えなさい。
多数は' ' ホストが質問で特によくない今までのところでは彼らのゲストが与える情報と開き、通常あふれるばかりであることを雑談示す。なぜか。本、フィルムまたはsuchlike 促進するそこに通常べきであるので彼らがそうするように動機を与えられるので。呼出しをするか、または受け取る私達がなる場合の同じような環境を促進するため: a) 私達の質問に答えるように呼出しの取得制御およびb) は顧客に動機を与える。例えば: 最初にある質問をあなたの潜在的な条件を定義するようにしてもよいあなたに最も関連しているサービスおよび私がプロダクトについての言うことを確かめる私のための順序で?Mr ブラウン、すべてのI はか。か。または、?Mr ブラウン、私達が私達がABC のための有能な提供者であることを保障することを可能にするために最初に私がすべての少数の質問をか。するかどうか私達があなたの状態および条件の最新映像を有することそれをである必要、そう気にする限ったか。
5. 顧客の要望を要約し、ほしい
あなたの考えを、プロダクトかサービスは示す前に、顧客の要望を要約し、次の構造を使用してほしい:
?Thank 情報を与える為の顧客
条件のあなたの理解を点検するために急所を要約すればことは有用?Ask それら
適切なら?Feedback あなたのノートからの急所(顧客はおそらく誤解を途中訂正する)
それらが加えることを何でも有するかどうか適度で、正確な理解を有し、それらに尋ねること?Check 。
6. 現在の関連した提案
受け入れられた概要に基づいて、顧客に関連している考え/プロダクトを/サービスしか示してはいけない。あなたの提案の利点を顧客の要望につなぎ、ほしい。関係がない提案の' ピッチング' を避けなさい。利点を強調しなさいか。' 必要性に関連する給料支払いはほしく。示すように、顧客の責任、ブラウン氏を今のところ鳴る例えば?how のそれをか。テストしなさいか。
7. 手に関連した証拠を持ちなさい
上記のプロセスによって顧客の要求とあなたの提供間のよいマッチを発生させる。あなたがあなたの解決は働くという確信を開発する必要がある顧客の責任を得るため。あなたの要求は実証か証拠が顧客の疑いか懐疑論を克服することを必要とする。証拠のよい例は次のとおりである: 顧客の参照; ケーススタディ材料; 図表; パンフレット; 製品に関する情報は広がる; 新聞発表等。
8. 異議を期待し、それらのために準備しなさい
異議は本物の顧客の興味の印である。それらなしで、販売は稀になされない! 恐れへの1 つが最も私達が約知らない1 であるので私達が異議をunearth ことは命令的である! ほとんどの異議は頭部を規則的に上げ、予想することができる。あなたの同僚と集め、' 品種' のよい答えを開発しなさい。
9. 情報ベースを開発しなさい
' 一度限りの' 接触/販売を取扱わなかったら、会社/個人の情報ベースを開発しなさい。洗練されたCRM システムまたは' shoebox ' の記録的なカードで、すべての前の会話の細部を保ちなさいどうか、特に必要性は及びほしい。あなたが各顧客のために集めることを望む基礎的な情報のチェックリストを開発しなさい。これを補佐官のmemoire として質問のために必要性を定義するために必要な物と共に尋ねられるのに使用し、あなたの提供のためにほしい。
10. フォローアップは率先を保ち、
あらゆる?no か。?yes. により近い得るか。各?no かどの位あなたの転換率及び平均販売価値に基づかせていて解決しなさいか。価値はある。それはかなり動機上である場合もある! ?no か。今日は?no 必ずしもでないか。永久に。6 か月のフォローアップ呼出しを取るただべきならも次の段階に顧客の責任を得なさい。決してあなたにもどって来るために顧客に頼ってはいけない(通常それらは) 。販売の制御を保ち、運動量の行を保ちなさい。すべてが失敗したら、顧客を修飾し、何か他のものと得なさい。それ自身のこれは勝利である。
概要では、私達の経験は' 販売する' 、効果的に' cross-sell これらの実用的な指針にことを続くことによって' ことである。なお、証拠は強くあなたの販売のアプローチに首尾よく指針を統合すれば顧客が一律あなたの会社の加え価値に買物を容易に決定することを示す。
ジェフは1992 年に量(www.quantum-sales.com) を想像し、共同創設した。量前に、20 年のキャリアに、ジェフはいくつかの会社および企業を渡る経験の富を造り- 及び部分的なディレクターになるために販売管理、総括経営に販売から移る。良質のコンサルタント及び上級管理の顧問としてよく値された評判の彼は量のずっと成長の中央図である。
記事のソース: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
ウェブマスター向けのHTMLコードを取得
この記事を追加してお客様のウェブサイトを今しなさい！
ウェブマスター向けの記事を送信してください
登録の必要なし！フォームに記入してください Messaggiamo.Com 記事は、ディレクトリ！
