あなたの価格を切ることがあなた自身の喉の切断のようなぜであるか
それは世界の最も古い販売の作戦... である
そして最も悪いのの1 つ...
値下げ。
販売抵抗に直面してあなたの次の価格切口を作る前に、"働くか。、" ないことを質問あなた自身に尋ねなければならないしかしむしろ、"できる契約と生きているか。"
ここに破裂音クイズはある: 終わりのために- 販売員としてあなたの役割で- 行く。責任を作るために見通しを頼み、それらは。あなたの最初応答は何であるか。
販売の状態のほとんどの人々のようならよく、-... か。、"理由ある言うことはものは何でも雇われた販売の人またはであるどうか人々へのCEO あなたの最初応答ない買のための、" 買うそして価格がより低かったらか。"" 変形がの常にあれば"、"...
そして彼らがなぜ買わないかそれらに尋ねる前にそれをほとんど頼む。
そしてそれは彼らが買わないことを言うかときただである。販売の多くの人々は彼らの利益計算に精神的に取り引きを閉めることを試みる前でさえも割引を計算し、割引き始める。私が働かせたほとんどあらゆる販売の仕事では、四半期末のクランチに直面される人々は"割引ゲームをする数" 開始作る。多くの企業では、それは利益すべてを与えるなった一般的な方法でありそれを期待するために多くの顧客は訓練される。
悩みはあなたの価格が余りに高いので、人々通常' 買っていない' ある。
あなたのプロダクトかサービスの実質を確立するために悩みを取ったら- 及びあなたの見通し- 価値がずっとあなたが頼んでいる価格を超過することを既に知っている。(そうでなかったら、よりよく行き、再考する数学を。)
そう"否言えば、" をまたは"単にはい言わなくて、" それ平均自発的にあなたの価格を切るために待っているベテランのバイヤーであるまたはそれは意味するどうしても十分に強制的な価値を... まだ見ていないことを。
あなたの価格を切ることは新しい販売をほとんど決して初めの購入で計画しなかったら、あなたの利益に対する効果は破壊的である場合もあるもたらさないし。これらの数に続きなさい:
販売法は$100 のためのプロダクト言おう。あなたの費用は$70 である。それは意味する差益あなたの利益によってが$30 である30 パーセントを運ぶことを。20 パーセントによってあなたの価格を切るために今、販売をするために、"強制" である。あなたの新しい販売価格は$80 である。今では同輩である事すべてはあなたの利益$30 の$10-instead である。それは20% の価格減少があなたの利益の66% を要したことを意味する。
20% の価格減少のためのあなたの利益のTWO-THIRDS!
あなたの価格を大いにもっと切ればあなたの利益はゼロにすぐに行く。または下げなさい。
そしてそれは最も悪いの均一それのでない。
低価格、それら低くとどまりがちなら。あなたが$80 のためにちょうど... 販売したその$100 仕掛今ではよく、言うこと残念しかしそれは$80 仕掛である。
より傷ついて、あなたの同じ考えの競争相手はほとんど完全に彼らの価格を下げ、の私の友人価格戦争に、ある。このシナリオで勝つためには、深いポケットが持続期間のための負けた位置を支えることを必要とする。
そう価格のこの3 つの理由弱められた価格差益、永久に下げられた価格、および荒廃のために戦争それあなたの価格を経済的な気候のビジネスそれにもかかわらずを買うために下げる悪い考え。
何を代りにしてもいいか。
2 つの主要な作戦はであり高い値段を維持するために明白にし、価値を量を示し、そしてプロダクトかサービス包む。
ここに興味深い例はある。私の顧客ソフトウェアの1 つはソフトウエア保守のための典型的な契約を買いたいと思わなかった熱い見通しを会社持っていた。彼らは1 年につき18% が公正な余りにも高かった感じ、代りにことにアドホックに支払うにはたいと思った。
私の顧客はこれが悪い考えだったことを知っていた。維持の契約のない顧客は普通あなたの最も悪くなる。なぜか。それはそれらをいつも要する行っていることを彼らが知っているのでサポートのための電話を選ぶ、従ってないに試みる。従って、彼らはサービスの右のレベルを得ない、プロダクトを使用する方法を知らないし、最初の場所での支払った結果を得ない。
そしてそれがskimping のための欠陥であるのに、彼らはあなたで指を指し、あなたの会社をbadmouth 。
私の助言で、私の顧客は見通しに4 年のnon-cancelable 維持の契約を提供し、それらに自由のための最初の年を与えた。そしてそれは総購入価格の25 パーセントの減少だったが、決して値を付ける1 年につき下げなかったし実際に見通しの元の責任より多くを保証した。
プラスは時間の間に彼らが正しく付加的なプロダクトおよびサービスそれらを販売すると期待する4 つの完全な年間その顧客で、私の顧客締まった。
値下げは販売をすることは堅いとき"不精な人" の応答である。不運にも、それは作られて得る販売の徹底的に下げられた利益の総収入および結果を後押ししないかもしれない。頻繁に結果は非常にdeep-pocketed 物を除く永久に減らされた価格および差益を、およびすべてのプレーヤーのための悲惨な結果がある価格戦争を含んでいる。
価値を代りに販売しなさい。あなたの見通しが試みている使い、あなたのプロダクトかサービスがそれらがそれをするのを助けることを確かめなさいものを発見する達成することを時期を。それから限量化可能な財政の影響を確立し、それらをそれ販売しなさい。またはパッケージ、束は長期、多年の責任のためにまたは行く。
ただ価格水準を維持するため、しかし物をより高く支えるため他のアプローチがある。それらの概観にアプローチ、訪問http://www.lemberg.com/tipsandtools.html を 得 、値下げを避けるために"5 つの作戦ダウンロードするため。" を
著者について:
ポールLemberg は量の成長のコーチの大統領である: 保証される企業家のためのより多くの利益そしてより多くの生命。詳しいステップの私達の自由なレポートのあなたのコピーをあなたのビジネスより速い少なくとも40% を育てるために得るようにwww.fastergrowthnow.com に 行きなさい
記事のソース: Messaggiamo.Com
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