あなたの主要な販売- 方法を変えることができる7 つのステップ…を管理してビジネスを追求しなさい
販売を失った思考は袋にあったか。大きく、小さい多くのビジネスのためのない不慣れな感じ。あなたのプロダクトかサービスはあることをよい考えてもいかに、すべては他を確信させるあなたの機能に最終的にそれがそれらのためによいこと沸く。それは"はい" 言うために重要である意志決定者を得ることについて完全にある。
主要な販売で全体のアプローチは販売する小規模に基本的に異なって、非常に別の一組の技術及び技術を要求する。小さく、簡単な販売で有能大規模の販売の成功の保証でないであることは。閉鎖のような貿易の従来の技術そして"トリックは" より複雑な大規模の販売の同じ方法でかなり働かないようでない。意志決定者の心で信頼を造るそれらは精密な計画、情報収集および行動の技術と取替えられる。これへの基礎は決定があなたのターゲット顧客でいかになされ、だれの主プレーヤーがであるか詳しい理解の開発である。
そう何が主要な販売を構成するか。ほとんどのビジネスのためにそれらはいくつかの特徴を有する:
1 。長い販売は循環する。これは少数の日から少数の月にまたは企業によって多く変わることができる。
2 。多数の意志決定者。1 人以上それの作成にかかわるとすぐどの決定でも複雑になる。あなたの成功の可能性を増進するべきならこれらの人々が理解することである及びプロセスに於いての彼らの役割は重大かだれである。
3 。高い潜在性value/importance 。これはビジネスからビジネスに変わる。あなたの転換が6A"4A.250k なら6A"4A.10k の価値を持つ機会は非常に重要考慮されるかもしれない。あなたの転換が6A"4A.50m ならかもしれなかった。
4 。時間のかかり、高価追求するため。ビジネスが勝つ価値があれば要求される時間、お金をおよび努力を投資する価値がある。但し、主要な販売が時間のかかり、高価である場合もあるので勝利のチャンスを有することすなわちそれらを追求する価値があるそれらの機会を識別することは重大である。宝くじ切符のアプローチを採用し、あらゆる機会を追求すれば勝利に十分にあなたが実際にほしいビジネスを任せなかった限りであなたの資源を単に薄くする。
5 。競争。販売はすぐ購入構成にいくつかの選択があるときより複雑になる。例えば、bid/proposal のシナリオに何人かの競争相手に対してあることができる。いかに管理しようとするか販売は潜在的な結果に巨大な効果をもたらすことができる。その上に、決して隠された競争相手を忘れてはいけないか。"何も" customer/client のための選択してはいけない。
それは主要な販売にあなたの成功の可能性を最大にする簡単なあること明確、構成されたアプローチのための必要性がである。まさに性質によって主要な販売はチャンスに去るには余りにも重要である。これにもかかわらず非常に少数のビジネスに適切な強いアプローチがあるようで、あらゆる新しい機会はunfounded 楽天主義か完全なパニックと挨拶される。
そう何が要求されるか。
ステップ1: 始める前に機会が追求する価値があるかどうか決定することは重要である。助けるために既に適切な選択基準を得なかったら決定するべき促進するために遅れない。あなたの主同僚を一緒に得、選択基準がべきであるもの一致しなさい。一般的のが"ほしいと思えばGo/No 訪問自由のための1 つをダウンロードできるwww.fieldofdreams.uk.com で" はチェックリストの私達のウェブサイト行く。あなたのビジネスおよび独特な条件を反映するようにそれからこれを合わせるべきである。
ステップ2: influence/make に決定行っている識別し、持っているそれらに対処する右の人々を(技術及び人格) 保障しなさいあなたのターゲット顧客の人々を。利用できる無制限の才能を有するためにそれはこの段階で有用であるが、これが最もまずないことを私は受け入れる! 但し"私にか。" 現実的にビジネスのこの部分に勝つと期待することができる適切なチームがあることを、あなた自身に尋ねるべきである答えが"" なければもしレビューがあなたの決定機会を追求すれば。
ステップ3: 顧客の接触会合。顧客の接触会合の内で取囲まれる3 つの活動がある:
I. 基盤のカバーか。これはあなたのターゲット顧客で保障について完全に識別したあなたのチームの適切なメンバーによって決定に入力があることを行って、彼ら連絡される保障している人々全員をある
II 。理解の顧客の要望か。わかりました、私はこれが明らかであり、誰も真剣にそれら理解の顧客の要望なしの何でも販売することを試みることを知っているか。この段階で理解され、演説するべきである必要性の2 グループがあることを確認することは重大である:
a) 団体の必要性。これは詳しい理解演説を要求する、そしていかにのそれらが最もよく近づくことができるビジネス必要性である。
b) 個人的な必要性。"ビジネスは決定をしないか。人々は"。意志決定チームを構成する個人の個人的な必要性は何であるか。これらを理解することおよび演説することは勝利提案を思い付くことで重大である場合もある。
III 。潜在性solutions/propositions からのテスト。プロセスを仮定することは形式的な提案文書や提示を含んでいる、刺激的な提案を伝えるためにあなたのsolutions/propositions の上で貯える誘惑がある。これは"帽子からのウサギ" のアプローチである。意志決定チームがこれのすべてによってどうかして印象づけられるというが、そして種類の競争上の利点を与えること仮定に基づいている。すべて余りに頻繁にそれは示されて単に受け入れられないか、または既に見てしまった解決が反対の効果を、正確にもたらし、支配される。
私達がcustomer/client と絶えず潜在的な解決を考慮し、論議することはこれが事実で本当らしいこと与えられてますます重要である。こうすればでは実質の必要性に演説するために私達は私達の全面的な提案を開発し、砥石で研げるよりもむしろ私達が仮定したそれらはある。その上に、それは私達が進行中の基礎の私達の能力を示すことを可能にする。
ステップ4: あなたの提案。あなたの顧客の接触会合をした。あなたの提案があなたの顧客があなたがそれらとテストした解決およびそれらの会合の間に表現した必要性を反映することを今確かめなさい。それがあなたが棚を離れてちょうど選んだ解決のように読まないために注意してはいけない。提案ははっきりそれを示すべきである:
a. その重要な問題をビジネス表面理解した
それらの問題がいかにに関して演説することができるかb. 明確な解決を有する
c. ターゲットがあなたの解決の結果として楽しむ利点を示すことができる
d. これらの区域のあなたの能力を示すことができる
e. 簡潔がありなさい。競争の状態にあればおよび短い提案で回れば、それは最初に読まれて本当らしいものである他はそれに対して判断されることを意味する。
ステップ5: 提示。ある主要な販売は提案や提示と絶頂に達する。この記事が提示についてない間、与える提示は何人かの人々むしろより死ぬことに思い出させる必要はない。これらはあなたの提案を示すことを選ぶべき最もよい人々でない。私は得ているかだれが多くの状態でずっと提示が起こるまでにビジネスに関する決定が頻繁に作られている眺めを取る。これらの情況の下の提示はビジネスに勝つない機会それを失う機会になる。有効な提示のための3 つの主規則はあるか。リハーサルをしなさい、リハーサルをしなさい、リハーサルをしなさい。快適でないいなければ必要とする助けをかもしれないか。いくつかを取りに行きなさい! この後期で失敗することをできることができない。
ステップ6: フォローアップ: あなたの提案文書やあなたの提示を示したら質問はどんな次か。"か" ある坐り、よくできていた仕事および最もよいののための希望であなた自身を祝うことができる。順向のアプローチは通常最もよい。誰かは顧客に連絡するべきで、それらに確かめるために知識のある決定をされる必要があるすべてがある。
ステップ7: プロセス検討: レッスンが経験から博学であること、それある重要が勝つか、または失いなさい。well/badly が重要な地域でいかに行ったか理解させるターゲット顧客と任命、また全チームは結果報告のために集まるべきである。なぜwin/lose ビジネスか。重要な問題は何だったか。私達の競争相手は何を私達がことしたか。私達は何よりよい次の時間をするでしようか。理想的に、事の質問チェックリストを組立てられてあなたが長期間にわたるこのリストを知り、開発することは有用である。成功は勉強の連続プロセスであるか。これはよい機会である。
勝利新しいビジネスはあらゆるB2B 構成のlifeblood である今までのところでは多数はビジネス十分な思考および考察のこの絶対に基本的な区域を単に与えない。ビジネス勝利技術は会社の進行中の成功に重大である。技術およびプロセスがあなたのビジネスにきちんと整っていなかったら最終的な価格を支払ってもよい。
マイクWilkinson はイギリスの基づかせていたコンサルタント業助力ビジネスターゲット、勝利を専門にしているSimatt の仲間のディレクター、勝ちたいと思うビジネスの多くを管理する。私達は事業開発の活動に強いアプローチを開発するのをそれらが助ける現在の練習を評価している顧客と働く。http://fieldofdreams.uk.com で販売によってつながるマイクに連絡 できる
記事のソース: Messaggiamo.Com
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