Sormontare Il Vostro Competitore Più grande
Prima che leggiate affatto più ulteriormente in questo articolo, li vorrei occorrere un momento ed annotare chi la vostra concorrenza più grande è.
APPROVAZIONE, ottenuta esso?
Sto andando uscire su un membro qui e dirvi che qualunque cosa l'azienda voi abbia annotato, voi sono errato. Qui è che cosa vi dirò; qualunque cosa l'industria voi sia dentro, non importa come lungo state vendendo, la concorrenza che più grande affrontiate nel vendere è lo status quo. Status quo; qualunque è il vostro prospetto sta facendo ora? quella è la sfida che chiave dovete sormontare nel vendere. Riconosca questa verità universale e potete entrare molto più in vigore nei vostri sforzi vendenti.
Realmente capirlo perchè lo status quo è così competitore arduo contribuisce ad esplorare una punta circa la psicologia di risoluzione. Secondo lo psicologo e l'autore Robert Cialdini "una volta che abbiamo fatto una scelta o abbiamo testimoniato, incontreremo le pressioni personali e tra persone comportarsi costantemente con quell'impegno. Quelle pressioni li indurranno a rispondere nei sensi che giustificano la nostra decisione più iniziale."
Guardiamo come questo si applica nel vendere. Convincendo un prospetto per cambiare che cosa attualmente stanno facendo? anche se avete genuino migliori la soluzione - è difficile. La nostra reazione naturale deve provare a mostrare come che cosa possono offrire siamo migliori, come possiamo conservarli soldi, come possiamo conservarli tempo e così via. Tuttavia, sovente il più che proviamo per sostenere la nostra presentazione con i fatti e la prova, il nostro prospetto cercherà più fortemente di giustificare e razionalizzare che cosa già sta facendo. Ammettere che hanno fatto una scelta difettosa (o meno ottimale), genererebbe un certo dissonance interno reale. Più forte il dissonance più grande la ricerca di razionalizzazione e di consistenza diventa. Ciò è particolarmente allineare se la decisione presa è pubblica; più gente conosce circa la decisione, più la persona che la ha fatta cercherà consistenza e resisterà a cambiare.
Per esempio, supponga che state vendendo una soluzione del software che si è rivelata conservare le aziende tempo e soldi? e potete documentarli. Invitate la testa di ESSO ad un prospetto chiave. Vi dice che che abbia sviluppato la sua propria soluzione, che, secondo lui "fa la stessa cosa che il vostro prodotto." Poichè gli mostrate le caratteristiche riservate del vostro programma, persino ammette che sì, può fare le cose che suo non può e sì, risparmierebbe il tempo ed i soldi e sì, il CEO realmente gradirebbe l'accesso ad informazioni fornirebbe. Tuttavia, non procederà alla vendita. Perchè? Bene, che cosa non potete conoscere è che tutto nell'azienda sa che direttore (il vostro prospetto) sta sostenendo quanto grande il suo proprio sistema è e che la sua linea durante l'azienda è "perchè buy quando possiamo generare questo sistema noi stessi."
Anche se sa intellettuale che potete avere una soluzione migliore, farà tutto lui latta per giustificare la sua decisione più iniziale; fare al contrario causerebbe il dissonance ed il disagio interni grandi.
Così, allora, come vi occupate di questa situazione?
1. Riconosca che il vostro lavoro nel vendere deve capire che cosa la gente? e per lavorare con loro per aiutarle a fare più meglio le cose.
2. Non provi a vendere indicando che il vostro prodotto o servizio è migliore dei competitori (o di qualsiasi altra cosa che potrebbero fare).
Attesa? quello suona contradditorio, dite. In primo luogo dite che dovrei aiutarlo a fare più meglio le cose, ma non dovrei mostrare loro perchè il mio prodotto è migliore?
La contraddizione sembrante si risolve quando vi rimuovete dal provare "a vendita il vostro prodotto" e spostate il vostro fuoco a capire che gente fa, perchè fanno le cose che senso e che cosa stanno sperando di compire in avvenire. Le vostre domande dovrebbero essere messe a fuoco esattamente sul prospetto? non su voi.
Il senso migliore introdurre questi obiettivi contradittori sembranti nell'allineamento deve mostrare al vostro prospetto come potete AUMENTARE che cosa già stanno facendo. Mostrando come potete aumentare, essenzialmente che cosa siete il detto è "hey, have.got qualcosa che stia funzionando qui e non sto andando rovesciare il vostro carrello della mela. Il mio obiettivo è di aiutarli a prendere che cosa già avete ottenuto ed a aiutarli a rendergli migliore ancora."
Adottando il metodo per aumentarli compia due cose importanti. In primo luogo, state aiutando il prospetto effettuate il loro senso di consistenza che vi renderà un alleato. In secondo luogo, vicino cominciando da questo metodo, potete incitarli inizialmente una piccola vendita ma ora ad avere il portello aperto alle più grandi vendite ed all'inizio di un rapporto di lunga durata.
Poichè Cialdini riassume "per il commesso, la strategia è di ottenere un grande acquisto vicino cominciando da piccola. Quasi tutta la piccola vendita basterà, perché lo scopo di quella piccola transazione non è profitto. È impegno. Ulteriori acquisti, persino quei molto più grandi, si pensano che scorrano dall'impegno."
Consulenti 2005, Inc Di Gestione Di Lexien Del Copyright
Contrassegni Dembo; Il presidente, contrassegno dei consulenti di gestione di Lexien(http://www.lexien.com) ha in 20 anni delle vendite, dell'amministrazione di vendita e dell'esperienza di sviluppo di affari, messa a fuoco sul migliorare le prestazioni degli individui e delle organizzazioni. I consulenti di gestione di Lexien fornisce l'addestramento di vendite, consultante ed istruente i servizi alle organizzazioni ed agli individui che sono motivati per sviluppare i loro commerci. Ogni mese, Lexien pubblica il bollettino di successo di vendite.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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