Segua -In su L'Introduzione sul mercato: Come vincere più vendite con meno sforzo
Copyright David 2005 Frey
Uno studio fatto dall'associazione dei quadri di vendite ha rivelato che 81% di tutte le vendite accade su o dopo che il quinto contatto. Se siete un proprietario di piccola impresa e state facendo soltanto uno o due aggiornamento immaginate tutto il commercio che siete perdenti.
Non seguente in su con i vostri prospetti e clienti è lo stesso del riempiendosi sulla vostra vasca da bagno senza in primo luogo mettere il tappo nello scolo!
Ma non disheartened se siete fra il 90% dei proprietari che di affari comunico con quello non faccio alcun seguito. Le buone notizie sono voi hanno stanza ampia per miglioramento vantaggioso.
L'aggiornamento costante genera un flusso prevedibile e vantaggioso dei prospetti e dei clienti che comprano. Piccole imprese che bloccano i cavi e l'aggiornamento con loro gode gli più alti tassi di conversione e un'più alta percentuale dei rinvii che quelle che non.
Dopo avere chiesto a molti proprietari che di piccola impresa il motivo non lo continua senta spesso le risposte come, "non ho il personale di vendite all'inseguimento giù tutti i nostri cavi", o "siamo solitamente troppo occupati per fare seguito molto." Queste risposte si regolano automaticamente fuori delle bandierine rosse che mi dicono che difettino di un procedimento sistematico per seguire in su.
Il problema non è che non hanno la capacità di continuare con i prospetti, esso è che non hanno i sistemi sul posto per farli.
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A che cosa un buon sistema di seguito assomiglia?
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Un buon sistema di commercializzazione di seguito dovrebbe avere tre attributi.
Dovrebbe essere sistematico, significando che il processo di seguito è fatto lo stesso senso sempre.
Dovrebbe generare i risultati costanti e prevedibili.
Dovrebbe richiedere l'interazione fisica minima farla funzionare, significando che dovrebbe potere da funzionare sull'autopilota.
I suoni come un sogno vengono allineare per la maggior parte dei proprietari di piccola impresa non esso? Può essere fatto non soltanto, esso sta facendo ogni giorno. Il segreto "vendita di aggiornamento" deve renderlo automatico in moda da non doverli alzare voi una barretta ma il lavoro ancora ottiene fatto.
Con odierna tecnologia è più semplice che mai. L'automazione dei vostri processi di aggiornamento vi dà più tempo di lavorare "on" il vostro commercio piuttosto che "" nel vostro commercio.
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Tre tipi di seguono aumenta
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Ci sono tre tipi di gente che dovreste essere seguenti in su con, sospetti (la gente nel vostro mercato dell'obiettivo), prospetti (la gente che ha risposto alla vostra introduzione sul mercato ma non ha comprato e clienti (la gente che vi ha comprato qualcosa.)
Ogni messaggio ed offerta di seguito saranno differenti per ogni tipo di persona. Con i sospetti, desidererete attrarli per denominarli o visitare il vostri deposito/ufficio.
Con i prospetti, dovete persauderli di fare il loro primo acquisto. E con i clienti, desiderate convincerli ritornare e farvi il più commercio con e dare i vostri rinvii.
Ovviamente il tipo più duro di persona da continuare con è un sospetto perché non hanno indicato alcun interesse tuttavia in uno stagno o una vasca e voi caldi non abbia solitamente loro informazioni del contatto.
Ma quello non è allineare con i prospetti ed i clienti. Voi non soltanto conoscere chi sono, ma voi dovreste già avere loro informazioni del contatto.
E se continuate con i vostri clienti con consistenza troverete che li aiuteranno a trasformare nei vostri sospetti i prospetti ed i prospetti nei clienti per voi con i rinvii.
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I Vostri Attrezzi Di Vendita Di Seguito
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I vostri attrezzi principali di vendita di seguito sono il telefono, la posta diretta ed il email. Molti si riuniscono ed i proprietari caldi di affari della vasca fanno l'errore della destra di salto sul telefono a seguito; tuttavia, la maggior parte dei prospetti non desiderano un messaggio pushy di vendite subito e la maggior parte dei prospetti sono stati addestrati per considerare chiunque a che denominasse fino fosse un commesso pushy.
Invece, dovreste provare a sviluppare un rapporto di fiducia con il vostro prospetto rapidamente trasmettendo gli articoli informativi quali i rapporti speciali, CDs audio, o i videos prima di voi fanno una telefonata.
Ricordisi di includere sempre "seguente-punto-offrono" di accompagnare i vostri materiali educativi. Se il punto seguente è visitare il deposito, allora attraggali con un'offerta adatta o se il punto seguente è denominarlo, attragga il vostro prospetto per denominarlo immediatamente.
Popoli si muovono con il processo d'acquisto ai punti del bambino, particolarmente quando tenendo conto degli articoli d'acquisto del alto-biglietto quali le vasche o gli stagni caldi. La vostra offerta dovrebbe aiutarla sempre a prendere la misura seguente.
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La Vostra Sequenza Di Seguito
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L'alimentazione del vostro seguito si troverà nella vostra sequenza di seguito. La vostra sequenza di seguito è una serie di comunicazioni con il vostro prospetto che "sono collegate insieme", con ogni costruzione di comunicazione sul messaggio precedente.
Per esempio, potreste iniziare la vostra seconda lettera dicendo, "10 giorni fa vi ho trasmesso una lettera..." Potreste anche studiare la possibilità di timbrare il messaggio, "secondo avviso" sulla busta avete lasciato la gente conoscere questa siete la seconda volta se le siete messe in contatto con.
Riferire i collegamenti di comunicazione precedenti che cosa state dicendo con che cosa già avete detto e ricorda al vostro prospetto che vi preoccupate abbastanza per continuare la conversazione.
Solitamente quando fa la posta diretta dovreste includere tre - cinque spedizioni spaziate verso l'esterno circa sette giorni a parte. Nel usando un autoresponder sequenziale potete avere altretanto seguire aumenta mentre desiderate perché usando il email è basicamente libero (ecco perchè desiderate sempre ottenere un email address di prospetti).
Uno dei miei clienti ha oltre 20 aggiornamenti nella sua sequenza di autoresponder che escono su un periodo di sei mesi.
Ogni sequenza dovrebbe seguire una discussione logica e potreste studiare la possibilità di sostenere l'offerta con ogni comunicazione usando una scadenza come motivator ora per comportarsi.
Come esempio, nella terza comunicazione potreste dire, "vi sono sorprendo che non lo hanno preso in su sulla mia offerta generosa. Che cosa è tenuta voi indietro?" O studii la possibilità di dire, "vi ho scritto tre volte ed ancora non lo avete preso in su sulla mia offerta in modo da sto andando estrarre tutti gli arresti e rendervi un'offerta che non potete rifiutare semplicemente."
Avviso come la lingua sempre collega la comunicazione precedente ed aumenta il boldness dell'offerta. È lo stesso tipo di conversazione che potreste avere in una conversazione normale di vendite.
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Come mettere il vostro sistema di commercializzazione di seguito sull'autopilota
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Che cosa sto circa per rivelare a voi è la chiave a sviluppare un sistema di commercializzazione potente di seguito perché sormonta il motivo che di numero uno la maggior parte dei commerci non continuano.
Dovete automatizzare il vostro sistema di seguito tanto come possibile in modo che ci siano niente o poce interazioni fisiche dai vostri impiegati con il sistema. È le interazioni fisiche richieste (cioè stampando le lettere, trasmettendo i email, immettenti i cavi ecc.) dove 99% di tutti i guasti accadono dentro well-intentioned i sistemi di commercializzazione di seguito.
Per automatizzare i vostri aggiornamenti che dovreste studiare la possibilità usando i sistemi di commercializzazione ed il outsourcing robot tutte le interazioni manuali ad un servizio dedicato.
Per esempio, bloccare i vostri cavi che dovreste studiare la possibilità usando un sistema registrato gratis automatizzato del messaggio che blocca le vostre informazioni del contatto di prospetti ed automaticamente le trascrive e trasmette il vostro conduce a voi in un foglio elettronico ogni mattina via il email.
Se state usandoli un sistema di seguito della posta diretta (e dovrebbe essere), trovi una casa di adempimento per farvi le spedizioni per. Trovare una casa di adempimento, vada semplicemente al vostro stampatore locale e chieda loro di farlo riferimento ad una casa di adempimento nella zona.
Ora la parte posteriore di punto per un momento e vede l'alimentazione di che cosa ho rivelato appena a voi. Immagini fare funzionare un annuncio, avendo vostra chiamata di prospetto in su e fornisca le loro informazioni del contatto via il vostro sistema registrato del messaggio.
Allora avere i vostri cavi trasmessi automaticamente alla vostra casa di adempimento via il email, dopo di che vostro prospetto riceve un pacchetto della posta diretta di cinque-sequenza vi che contiene il vostro messaggio più convincente di vendita -- che alzate una barretta!
Potete installare l'esatto lo stesso tipo di sistema di commercializzazione "hands-free" di seguito usando un sistema di autoresponder del email. Il vostro prospetto riceverà non soltanto i vostri messaggi della posta diretta, ma potete inserire i vostri messaggi del email fra le vostre spedizioni.
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Che cosa circa la chiamata da continuare?
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Noterete che non ho detto nulla circa la chiamata del vostro prospetto. Quello è perché desiderate il vostro prospetto già ricevere i vostri messaggi educativi di vendita ed avere la maggior parte delle loro domande risposte a prima che li denominino. Un prospetto istruito è il vostro prospetto migliore.
Già conoscono perchè siete differenti, che cosa la vostra proposta di valore è e come siete qualificati unicamente soddisfare le loro esigenze. Essenzialmente, pre-si sono qualificati prima che doveste spendere mai il tempo fisicamente che parla loro a.
Ciò drasticamente riduce le vendite cicla ed aumenti il vostro tasso di conversione perché avete posizionato la vostra piccola impresa per essere la loro soltanto scelta logica.
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Conclusione
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La vendita di aggiornamento amplificherà il vostro tasso di chiusura e drammaticamente aumenterà la vostra soddisfazione di cliente. Seguendo in su con i processi sistematici permette che leverage il tempo dei vostri commessi ed aumentare il loro rendimento, che provocherà più vendite con meno sforzo e non è che che cosa desiderate? Inizi a vincere più vendite oggi effettuando il vostro proprio sistema di commercializzazione di aggiornamento.
Circa l'autore:
David Frey è l'autore del manuale migliore-vendente, "la bibbia di vendita di piccola impresa" ed il redattore maggiore "del bollettino di pratiche migliore di vendita di piccola impresa." Per ottenere il vostro abbonamento libero di corso della vita visiti http://www.MarketingBestPractices.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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