Realizzare il processo annuale di progettazione
Immagini un ufficio senza uno scrittorio, o luci, un calcolatore, o persino qualcosa semplice come sedia. Quando gli architetti ed i progettisti hanno cominciato progettare uno spazio dell'ufficio o della costruzione hanno saputo che dovrebbero fare le concessioni per questi articoli durante la ciascuna delle attività di costruzione. Mentre i marketers, noi partecipano a molte attività, tanto come un costruttore o un progettista.
Di queste attività, ci è una che preclude ciascuno di questi; la progettazione annuale ed il processo stanziante. Una parte di progettazione ottiene spesso di sinistra fuori comunque, misurando l'efficacia delle attività che progettiamo. Tuttavia i programmi senza metrica sono come gli uffici senza sedie, le stanze di congresso senza tabelle, o le costruzioni senza un fondamento. Le parti di ciascuno esistono, ma ci è missing componenti importanti.
Recentemente le indagini hanno concluso quel 55% del commercio ai quadri di vendita di affari per affrontare la sfida di efficacia della vendita di misurazione. Un'indagine recente eseguita da Unica ha rilasciato questa dichiarazione: "tuttavia, i dichiaranti di indagine inoltre hanno detto che hanno affrontato le sfide numerose, capo fra loro efficacia di misurazione di vendita, che si è citata da 55% dei dichiaranti." Inoltre è stato dichiarato che molti quadri non ritengono che la vendita fosse misurabile. E 63% di loro non non considerare l'introduzione sul mercato come misurabile. Così dovrebbe essere sorpresa per imparare che altretanto mentre 57% dei programmi di vendita trascurano la metrica e che i programmi sono più circa il conteggio delle attività piuttosto che la misurazione l'effetto sui risultati di affari come è stata determinata la quinta indagine di prontezza di affari condotta da VisionEdge Marketing.
Possiamo misurare l'efficacia della vendita? Realmente fa una differenza?
Certamente fa per molte aziende. Un'azienda in particolare, VCON, ha trovato comprendere una struttura di metrica nel loro processo di progettazione per essere estremamente importante. Fondato in 1994, VCON sviluppa e produce le soluzioni di collaborazione di comunicazione che includono la videoconferenza ed i prodotti audio di comunicazione. L'intera cartella di VCON's è integrata insieme ad un suite dei sistemi di amministrazione e degli attrezzi di sviluppo, fornente un'esperienza unica e completamente integrata di comunicazione per l'utente. L'azienda conta su una scanalatura indiretta per vendere le loro soluzioni universalmente. Per la decade passata, VCON è stato costantemente il primo da introdurre con i prodotti innovatori e le tecnologie, sia nel mercato di comunicazione che nelle soluzioni state necessarie per controllare e schierare i sistemi di comunicazione.
La squadra di vendita ha realizzato che quello fissare un più grande preventivo di vendita richiederebbe la presa ad un metodo metrica-più relativo come dei mezzi per dimostrare il contributo dell'organizzazione di vendita all'azienda. Così quando hanno realizzato l'esigenza di un metodo metrica-basato, hanno assunto l'introduzione sul mercato di VisionEdge per aiutarli a sviluppare il giusto insieme della metrica. VCON si è girato verso una risorsa esterna in aiuto genera una struttura per il loro programma. Hanno scelto l'introduzione sul mercato di VisionEdge perché la perizia di metrica dell'azienda e un modello lega la metrica di vendita agli obiettivi dell'azienda.
Laura Shay, responsabile globale di vendita di prodotto di VCON's, ha desiderato un metodo che è andato oltre i risultati d'inseguimento da una varietà di attività di vendita, quale la metrica connessa con le chiamate, lo scatto-throughs ed i partecipanti di Web site ad un webinar. Piuttosto ha desiderato un senso collegare le iniziative di vendita alla percentuale del mercato dell'azienda, sviluppo del socio ed in su-vende gli obiettivi. "abbiamo avuti una buona idea del processo di approvazione per la nostra tecnologia e stavamo controllando le dozzine delle attività e dei risultati. Che cosa non abbiamo conosciuto eravamo se queste erano le giuste cose da controllare e come legare l'attività che rintraccia al successo dei nostri obiettivi e strategie di vendita, "ha aggiunto Laura.
Le risorse limitate VCON's di vendita sono state soprafate con il numero di cose che erano possibili per rintracciare. La sfida stava ottenendo la squadra dalle erbacce delle attività varie d'inseguimento del marcom e di più messe a fuoco sull'identificare la metrica che realmente indicherebbe se le iniziative di vendita stavano spostando l'ago per il commercio.
Prima della sessione di sviluppo e della struttura di metrica, la vendita di VisionEdge ha esaminato la metrica attualmente che è usata dall'azienda e dagli obiettivi di affari dell'azienda per l'anno venturo. "questa fase preliminare era molto utile," Laura commentato. "ci ha permesso di cominciare pensare a legare le nostre iniziative di vendita ai risultati molto specifici di affari quale la percentuale del mercato, di ordinare il valore e di ripetere il commercio." Gli obiettivi di affari sono stati usati come struttura per il programma. Capendo i risultati specifici di affari, la sessione potrebbe mettere a fuoco sopra dove la vendita potrebbe avere un effetto e come misurare questo effetto. In un giorno mezzo o così il reparto di vendita poteva sviluppare un insieme trattabile della metrica. Una parte chiave del processo doveva chiarire che risultati hanno effetto reale sul commercio.
La metrica messa a fuoco su due zone primarie: Il ruolo della scanalatura nel successo di VCON's e un obiettivo di realizzare sviluppo del quarto-$$$-QUARTO di 25% dai nuovi prodotti attraverso tutte le regioni di vendite. Tre metrica sono state selezionate: revenue/partner, leads/region qualificato ed i nuovi prodotti hanno venduto contro il prodotto precedente venduto. Gli indicatori chiave sono stati definiti per ciascuno dei questi e gli obiettivi e le strategie adatti allora sono stati compresi nel programma annuale. Un vantaggio collaterale era che la sessione di progettazione era molto più produttivo. "non abbiamo ottenuto impantanati nella discussione delle sfumature di ogni regione e perchè rintracciare determinate attività o non funzionerebbe. Potremmo mantenere il nostro occhio sulla più grande immagine ed ogni regione potrebbe richiamare le relative diverse differenze, "Laura aggiunto.
Il processo ha permesso alla squadra di VCON di realizzare due risultati importanti:
1. Un insieme della metrica chiave che ha attraversato i mercati e le regioni
2. Un programma e un preventivo che la squadra dell'amministrazione potrebbe valutare basato sui risultati di affari
Naturalmente il risultato migliore era la squadra poteva trasportare un programma e un preventivo chiede l'amministrazione che la squadra potrebbe riferire a. "riuscivamo in l'assicurazione dell'approvazione più veloce e un preventivo migliore, perché il programma ha collegato molto chiaro i puntini fra le attività del marcom ed i risultati di affari," ha detto Laura.
VCON ha imparato l'importanza di un programma completo di vendita e già ha tratto i vantaggi fissando un più alto preventivo di vendita. Hanno imparato l'importanza e la capacità della metrica misurare l'efficacia dell'introduzione sul mercato per mostrare come i loro sforzi hanno effetto sugli obiettivi di affari.
Dal funzionamento con VCON, la vendita di VisionEdge ha continuato ad istruire le aziende e gli individui sull'importanza della metrica ad un programma di vendita e dell'efficacia della vendita di comunicazione all'azienda. Usando VCON come esempio, possono mostrare come realizzare il processo di progettazione paga fuori l'azienda, così come il reparto di vendita; appena come aggiunta de tutti i componenti ad una costruzione, marche esso completo.
Per imparare più circa la metrica strategica che allinea l'introduzione sul mercato con gli obiettivi di affari, controllo verso l'esterno libro della vendita di VisionEdge l'ultimo, misura che argomenti da Laura Patterson, presidente dell'introduzione sul mercato di VisionEdge.
La vendita di VisionEdge è una ditta di consulto strategica di vendita che aiuta le organizzazioni per sviluppare le strategie metrica-basate di vendita ed i processi che generano un vantaggio competitivo destinato per attrarre, fissare e mantenere i clienti vantaggiosi per elevare il valore dell'organizzazione.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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