Vendita a valore aggiunto?
“A valore aggiunto.„ Che la parola gli è usata così tanto è diventato un ‚© del ’Âà del † del clichÃÆ'à nei circoli. Ci non può essere un commercio nel mondo che non sostiene essere un venditore “a valore aggiunto„.
Il problema è che una volta che una parola o una frase si trasforma in in un ‚© del ’Âà del † del clichÃÆ'Ã, perdite esso è spesso significato originale. Ciò è allineare con “a valore aggiunto.„ Che cosa fa esattamente quella media?
Chieda a sei principi di affari che cosa significa quando dicono che sono un venditore “a valore aggiunto„ e voi probabilmente sentiranno sei spiegazioni differenti. Uno sostiene che soddisfanno rapidamente le richieste e che il periodo di attesa del bicchierino è “utile„ ai loro clienti. Altri sostengono che la loro gente con esperienza porta il valore ai loro clienti. I loro clienti fanno il commercio con loro a causa della qualità della loro gente. Altri esigono una certa capacità tecnica unica, altre il loro specializzato ESSO sistemi, alcuni l'alito del loro inventario, ancora altri riflettono sui prodotti che di marca trattano.
Sono sempre una punta scettica di questa. Quasi ogni commercio che lavoro con i reclami per avere migliore gente, migliore servizio e più capacità tecnica che tutti i loro competitori. Che cosa sta imbarazzando a me è che i loro competitori dicono la stessa cosa. Qualcuno ha una percezione inesatta.
Le definizioni si sviluppano ancor più ottuse quando chiedete a commessi che cosa significano “da a valore aggiunto.„ Alcuni sosterranno che i loro clienti richiedono una chiamata normale dal commesso. La loro presenza sistematica, quindi, è utile al cliente. Altri, come le loro sporgenze, perizia di reclamo come valuable. Molti indicano il rapporto a lungo termine come il fattore che porta la maggior parte del valore al cliente. Senza sosta va.
La verità che trascuriamo spesso è questa: Il valore è definito dal cliente, non il fornitore. Non importa che cosa pensate che il vostro valore sia, esso soltanto importi che cosa il vostro cliente lo crede per essere. Ed i clienti non pensano sempre egualmente, di modo che la definizione di funzionamento di a valore aggiunto varia dal cliente al cliente.
Mentre la nostra economia si è sviluppata più complessa e competitiva, le richieste del cliente e le loro definizioni successive del valore si sono sviluppate più varie. Che cosa era più o meno universalmente ha stimato alcuni anni fa, non sarà più. Per esempio, l'inventario locale può essere stimato universalmente negli anni 90, ma oggi alcuni clienti piuttosto comprerebbero diretto ed assorbirebbero un tempo maggiore di trasporto. La gente con esperienza può essere utile a tutto alcuni anni fa, ma alcuni clienti oggi piuttosto si riunirebbero le loro informazioni fuori dal Internet e pagherebbero i prezzi più bassi. La capacità tecnica può essere universalmente importante alcuni anni fa, ma alcuni clienti oggi piuttosto ridurrebbero i loro costi d'acquisto attraverso un contratto relativo a forniture integrato amministrato dal Ministero degli Interni 500 miglia di distanza.
Non è che alcune delle cose che avete sviluppato nel vostro commercio poichè a valore aggiunto non sono più importanti, esso sono che alcuna di allora più non è osservata, dai numeri significativi dei vostri clienti, come degno pagare più. Possono essere necessari, ma non sono sufficienti.
Se stiate andando essere un vero venditore a valore aggiunto nel mercato di ventunesimo secolo, dovete essere flessibile ed abbastanza capace offrire le cose differenti ai clienti differenti, rispondenti alla definizione del cliente specifico di che cosa è utile a lui o lei.
Quello significa che dovete avere certo senso di accertamento del che cosa è utile a ciascuno dei vostri clienti ed allora alcuni processi sul posto che permetta che impacchiate, presentano e realizzano quelle funzioni della vostra offerta che fanno appello a alla definizione specifica del cliente.
Il mezzo primario di fare quello è una forza di vendite altamente addestrata che è esperta alle strategie ed alle tattiche che provocano una comprensione più profonda e più vasta di che cosa il cliente realmente vuole, di che cosa il cliente realmente stima e che cosa il cliente realmente pagherà.
Purtroppo, gran parte del mondo di affari di è popolato con i commessi tecnico-orientati che osservano il loro lavoro come fornitura delle soluzioni tecniche ai problemi tecnici. Mentre quello certamente è una parte importante del lavoro e un fondamento eccellente per la vendita a valore aggiunto, non è sufficiente. Altri si vedono come gente faccia a faccia di servizio di assistenza al cliente, visitante i clienti su un regular, la base dell'itinerario per prendere gli ordini e prendere la cura dei particolari. Ancora altri si sono evoluti nelle zone di comodità: funzionando con gli stessi clienti, sulle stesse serie di prodotti, negli stessi sensi.
Sempre più, il valore è determinato dalle edizioni più profonde e più vaste che appena quelli indirizzati da queste prospettive limitate. Come le misure della soluzione nei sistemi economici del cliente, nella filosofia del cliente riguardante i relativi fornitori, nei programmi strategici del cliente, nell'integrazione potenziale del cliente/fornitore ESSO sistemi, ecc. - tutto questi e più sono appena come probabilmente di essere le edizioni quelle i valori del cliente.
Se i commessi stiano andando scoprire adeguatamente queste edizioni più profonde, dovranno eccellere a determinati comportamenti di vendite che vada sopra ed oltre appena la capacità di risolvere un problema tecnico, o rivelano regolarmente.
A che cosa devono eccellere?
Specificamente, i commessi a valore aggiunto dovranno aumentare la loro capacità di generare i rapporti positivi di affari con chiunque e tutto. Dovranno riferire a varie posizioni e qualifiche, come il CEO, CFO, vice presidente, come pure il soprintendente di produzione o l'assistente tecnico ulteriormente, dovranno ampliare le loro capacità di occuparsi positivamente di ampia varietà di stili di personalità. La persona di vendite che rimane nella zona di comodità dei soprintendenti di produzione, degli agenti di acquisto e dei soprintendenti di manutenzione limiterà severamente il suo valore.
Non solo efficaci commessi devono generare i rapporti positivi di affari con tutto, inoltre vogliono la necessità di multare - sintonizzi le loro abilità nella fare le domande, nell'ascolto costruttivamente e nel ferreting fuori i bisogni più profondi di quei clienti.
Quei commessi che possono capire che cosa ogni cliente considera come importanti a loro ed allora possono portare le soluzioni creative a quei clienti, saranno i venditori a valore aggiunto importanti.
Che cosa è encouraging circa questo è che ciascuna di queste abilità di vendita a valore aggiunto è un comportamento learnable. Nessuno nasce con la capacità di fare le domande penetranti, di generare i rapporti positivi, di ascoltare costruttivamente, o di trovare la proposta e le soluzioni creative.
Questi comportamenti di commessi a valore aggiunto più efficaci inscatolano ciascuno sono istruiti. Una volta che un livello minimo di perizia è raggiunto, la gente di vendite può migliorare continuamente su questi comportamenti del resto della loro carriera di vendita.
Ciò è un gran opportunità per il commercio che è intenzione sul mantenimento e sull'ampliamento della loro posizione come venditore a valore aggiunto. Coloro che mette a punto i sistemi che incoraggiano i comportamenti chiave di vendite, che formano la loro gente di vendite in quei comportamenti e che li stimola per migliorare continuamente la loro esecuzione sarà coloro che aumenta alla parte superiore come venditori a valore aggiunto.
Circa Dave Kahle, il ‚® di Âà del ¡ del ¬Å del ‚di CoachÃÆ'ââ di sviluppo:
Dave Kahle è un consulente e un addestratore che aiuta i suoi clienti ad aumentare le loro vendite ed a migliorare il loro rendimento di vendite. Dave ha formato migliaia di commessi per riuscire nell'economia di età di informazioni. È l'autore oltre di 500 articoli e di cinque libri. Suo il più in ritardo è 10 segreti dell'amministrazione di tempo per i commessi. Suo “che pensa publicazione elettronica a vendite„ caratterizza gli articoli soddisfare-riempiti di motivazione, le punte pratiche per i miglioramenti immediati, le risorse utili e le punte utili per contribuire ad aumentare le vendite. Unisca per NIENTE in linea a http://www.davekahle.com/mailinglist.htm.
Potete raggiungere Dave a:
Il DaCo Corporation
Azionamento ad ovest del fiume 3736
Parco di Comstock, MI 49321
Telefono: 800-331-1287/616-451-9377
Fax: 616-451-9412
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http://www.davekahle.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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