Passaggi: ottenere un buon affare facendo un buon affare
Sia che siate uno convenzionale vendite persona, un professionista? come un dentista o l'avvocato o il medico? o un imprenditore, che hai avuto modo di avere clienti di rimanere in attività. Ci sono diversi modi per farlo: o continuare a trovare nuovi clienti, di conservare tutti i clienti che hai mai avuto, vecchi clienti di ottenere il rimpatrio, o per i clienti di inviare referrals.In in questo saggio, ci concentreremo su come vecchi clienti a ritornare e rinvii. Come posso trovarli? Come posso chiedere a loro? Come persone che scelgono di tornare? Come si può ottenere quando le persone non vogliono tornare? Recentemente ho fatto un discorso a un dentista della Conferenza. I dentisti sono stati molto chiedendo a disagio per le imprese, partendo dal presupposto che se ne ha cura, aveva buone relazioni paziente, e aveva un meraviglioso ufficio, i pazienti che sanno che dovevano tornare. Fatta eccezione per il 50% o più non ha andata e ritorno. Mi suggerite le seguenti azioni: chiamare il paziente e dire: "Ciao Mr. Jones. Dr. Smith qui. Ho capito che l'ultima volta abbiamo visto che si è stato di 8 mesi fa. Mi chiedo se si hanno pensieri circa provenienti indietro per ulteriori cure? Mi piacerebbe prendere cura della vostra igiene dentale con voi, e chiedo che cosa hai bisogno di vedere da me per sentirsi a proprio agio di tornare per il follow-up? "Utilizzando FACILITATIVE DOMANDE DI TENERE CLIENTI ACTIVEFacilitative Domande come questa aiutare i clienti che hanno acquistato il prodotto almeno una volta a decidere di tornare. Ma, come si fa a ottenere la gente a portare nei loro amici, chiedendo loro di breve punto in bianco: "Vuoi fare riferimento ai tuoi amici per me per favore?" Ovviamente, se utilizzare o meno, o scegliere il prodotto, è una decisione che la persona o l'azienda ha da fare. Come si sceglie di andare fuori del loro modo di raccontare la loro amici o colleghi di te? Ecco alcune idee: Se possiedi una società, il prodotto e il vostro servizio pregiudizi ulteriori opportunità di business. Vieni a conoscere come i clienti percepiscono il prodotto e di servizio (e la servizio è ancora più importante del prodotto). In qualche modo la connessione e chiedi se hai dato loro ciò che meritano, e chiedere ciò di cui hanno bisogno per prendere in considerazione al fine di raccomandare che i loro amici a fare affari con te: * invierà un questionario; * chiamare il cliente per accertarsi che siano felici; * inviare una e-mail; * offrire un dono? 10% di sconto successivo acquisto, è etc.Whatever, assicurarsi che è facile per loro di amministrare. Vi sono stati molti I doni sono stati offerti, se io faccio un rinvio, ma il dono è troppo difficile da raggiungere? è una tecnologia che ho un momento difficile il download, o qualcosa che ho di inviare per via. Troppo hard.REFERRALS ATTRAVERSO FACILITATIONThe altra cosa che puoi fare è usare un Facilitative interrogazione che aiuta il cliente? o del paziente? decidere di prendere un ricorso: "Spero vi sia piaciuto il sostegno / prodotto / assistenza avete da noi. Sto sperando anche che abbiamo fatto è abbastanza felice di raccontare ai tuoi amici su di noi, forse in modo che possiamo offrire ai vostri amici e colleghi dello stesso livello di attenzione che abbiamo offerto voi. Che cosa avete bisogno di vedere da me per sapere che potremmo sostenere la gente si conosce, e lo rende comodo per voi di fare riferimento a noi? "Per qualche ragione, noi tutti per scontato che, se facciamo un buon lavoro, saremo in cui. Ma a volte, le persone semplici dimenticare. E a volte, abbiamo sinistra annullata qualcosa che rende difficile stabilire perché non sappiamo che abbiamo fatto anything.People che tornare sui propri ritorno perché stai dando loro ciò che vogliono in un modo che lo vogliono. Se non come quello che ha da voi, non si torna? e, molto probabilmente non vi offrono la ragione a meno che non si chiedono in particolare (la maggior parte delle persone o non si vuole disturbare quando ho ottenuto di nuovo servizio, o sarebbe disposto dirvi se specificatamente richiesto). stavo facendo alcuni coaching telefono con un cliente a lungo in piedi una volta. Ho ascoltato, mentre aveva una deliziosa conversazione con un vecchio cliente che egli non aveva fatto con un mentre. Hanno parlato di cose sociali? le loro vacanze, le loro famiglie, i loro posti di lavoro. Era ovvio che le imprese non è stata menzionata: è stato, nella sua termini, un 'rapporto chiamata'. Ho scritto un Facilitative Domanda su la carta di fronte a lui, e il mio cliente? come per ogni accordo - ha ripetuto al suo cliente: "Ho notato che il tuo modelli che ci sono passati da regolare l'ordine di non dare a noi, a tutti i business. Cosa si è fermato dal fare affari con noi di recente? "Il cliente ha fornito una risposta sorprendente:" L'ultima volta abbiamo fatto affari, ci ha lasciato è un problema di attuazione che non hai correzione. Abbiamo chiesto 3 volte di tornare in risolvere il problema, ed è sostenuto non è il tuo problema, ma che aveva creato il problema internamente. Così abbiamo assunto un consulente che ha risolto il problema per noi e che ci è costato $ 8.000. Dopo di che abbiamo dovuto prendere il suo nome al largo di il nostro fornitore preferito lista e non siamo autorizzati a utilizzare di nuovo. Ma dal momento che ho sempre voluto voi, sono stato disposto ad avere queste sociale conversazioni con voi. "Il mio cliente è andato in bianco. E 'stato bloccato? Suo cliente aveva cercato di discutere il problema, e la risposta è stata inadeguata. Chiedendogli di più imprese, o di un rinvio, non era appropriate.For quelli di voi che sono curiosi, abbiamo fatto a risolvere il problema utilizzando un Facilitative Interrogazioni e le scuse: "La mia bontà! Che pasticcio ti ho lasciato pollici I'm so, so sorry e triste, e noi non meritano di fare affari con voi più. E sono arrabbiato con me stesso che non ho anche chiedere fino a questo momento. Che cosa avete bisogno di vedere da me per essere disposti a farci rendere a voi in qualche modo? Vorrei arrivare al punto in cui si possa trovare un modo per lavorare insieme ancora una volta, che se mai fosse possibile, ma certamente non fino a quando non sono in grado di fiducia in noi di nuovo. Come faccio ad andare avanti in ordine al diritto che non va? "L'ego PROBLEMThe più grande problema con la richiesta di rinvio è il nostro ego. Vogliamo essere in grado di dire:" Guardate a ME! Ti Vi do un grande prodotto / servizio, o cosa? Non si pensa si dovrebbe avere i tuoi amici, mi dia qualche ora le imprese? "Ma naturalmente non possiamo farlo. Quindi abbiamo seguito il percorso delle imprese: inviare questionari, le valutazioni, offrono promozioni. Ma io sono una grande credente in clienti chiedono espressamente di chiedere il rinvio, e ad utilizzare il tempo per ottenere un feedback sul modo inatteso sei veramente un doing.Here paio di domande che potresti chiedere clienti: * "Come sei venuto a nostra esperienza globale di servizi?, come potrebbe essere migliorato?" * "Che cosa hai bisogno di vedere da me / noi di essere disposto a passare sul nostro i nomi di altri? "Con Facilitative domande, è possibile non solo aiutare i clienti a decidere in che modo si fa riferimento, ma aiutarli a decidere le modalità per aiutarti a essere ancora migliore di quello che già sono. Possiamo essere sempre migliore, ma abbiamo bisogno per i nostri clienti ci dicono how.Sharon Drew Morgen è l'autore di Nytimes Bestseller Vendite con integrità. Ella parla, insegna e consulta il mondo intorno a lei elegante, fattibile modello di vendita, di acquisto
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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