Come i venditori possono prendere il controllo
Per secoli? almeno da quando il serpente convinto Eva a mangiare la mela? venditori che hanno assunto il diritto ottenere informazioni su un prodotto in giuste mani, che offrono una buona possibilità di un sale.But se guardare i numeri nel corso degli anni, il tasso di successo dalla prospezione di chiudere è rimasta la stessa: in generale, si chiude il 7% circa del suo acquirente individuato population.One potrebbe pensare che con le ultime tecnologia e tecniche, con ciò che hai imparato a conoscere gli acquirenti nel corso degli anni, con tutto da predittori di salesforce.com per la tecnologia a nuovi metodi di vendita, le probabilità che il cambiamento. Ma, se a tutti i cambiamenti, la differenza è minima. Stai ancora cercando il 90% ad un tasso di fallimento, non importa quale metodo di vendita, quali la tecnologia predittiva, cosa demografica study.What 's l'affare? Perché ciò accada? Ho una teoria (Si sapeva Vorrei, giusto?): Venditori, invece, credono che facendo tutte le cose giuste, la prospettiva saprà buy.Let mi dire che un modo diverso: la convinzione di base è che se si dà il diritto alle persone il diritto a informazioni il momento giusto, ha presentato nel giusto modo, e porre le domande giuste per imparare la giusta dati su di loro e poi passo il prodotto dei dati di conseguenza, essi sapranno acquistare. Destra? Perché avete ritiene che? Perché non hai saputo entrare nel mondo segreto dei compratori. Perché hai basato su strategie di vendita di vendita del prodotto. Perché hai deciso che lo scambio di informazioni (beccheggio e presentazione, la raccolta dei dati del client) riceve le prospettive per l'acquisto. Perché, come una razza (e sono uno in modo che io possa dire questo), i venditori sono arrogante, e siamo in grado di assumere in qualche modo manipolare la situazione nel giusto modo per chiudere la affrontare (Si tratta di un potere di controllo e di cosa).. Ma non funziona, o hai vicino tutte le offerte che si pensa si dovrebbe chiudere. E tu non lo fanno. E non sembra essere un parallelo tra l'equazione come pure a vendere, quanto grande è il vostro prodotto, come del caso l'acquirente è, quanto l'acquirente ha bisogno del prodotto, quanto denaro ha l'acquirente? e come si tornerà presto, se effettivamente si do.I treno clienti in molti settori, da bancario alla tecnologia, dalla consulenza ai cosmetici, dalle 8 figura molto complessa, si occupa di vendita di vendita a $ 15. Tutto finisce lo stesso: l'acquirente di acquistare solo quando allineare i loro sistemi interni (credenze, valori, relazioni tematiche, problematiche di gestione, le iniziative, eventi storici, ecc) per affrontare la decisione di elementi, in modo non ci saranno interruzioni interne quando adottano uno action.POWER E CONTROLFolks apprendimento Comprare Facilitazione riconoscere che facilitare le decisioni di acquisto è molto più breve tempo ciclo, prospettiva più ampia portata, e una maggiore fattore di successo di spingere / beccheggio / presentazione del prodotto, di un fattore di almeno il 200%. Eppure ho sentito dire: 'Ma io sono abituato ad essere sotto controllo. Se ho intenzione di aiutarli a prendere le proprie decisioni sono fuori controllo e ho il cliente per dare troppo potere. 'Di potenza e di controllo Cosa fare effettivamente i venditori sono? Quando si utilizza il prodotto / informazioni basate su metodi di vendita, è in realtà solo avere il controllo sui vostri dati di prodotto, non hai il controllo sulla acquirente interno, nascosto, decisions.When acquisti di prodotti a base di metodi di vendita? beccheggio, la raccolta di dati basati su problema, progettando 'soluzioni' si pensa di cui hanno bisogno - sei solo indovinando a tutte le variabili interne che devono essere gestiti prima che una decisione viene fatto: si non vivono entro l'acquirente della cultura e veramente non hanno idea di come effetto del cambiamento all'interno it.That 's destra. So che l'odio di sentire, ma si limita a indovinare .* Sapete come si adatta il prodotto nei loro problema di spazio? Probabilmente .* Sapete come il prodotto di prendersi cura del problema adeguatamente per dare loro ciò che vogliono dire / necessità? Probabilmente .* Sapete come l'acquirente storico di sistema creato e mantenere il problema che risolve il tuo prodotto? Probabilmente no .* Sai esattamente come la decisione di acquistare avranno fatto, o come i sistemi interni variabili (le persone, gli interventi, le politiche, relazioni) devono essere gestite così possibile ottenere una decisione di fatto congruently, che affronterà tutti nascosti, unici problemi? Probabilmente no .* Sapete come storico decisioning procedure aiutare pregiudizio attuale decisione comportamenti? Probabilmente no .* Sai come i rapporti con gli attuali fornitori o partner devono essere gestite in modo che si congruently diventare parte del cambiamento? Probabilmente not.Yet fino a quando questi sono gestiti, gli acquirenti non acquistare. In realtà, quando la tua vendita trattare solo con i modelli di risolvere quello che sembra essere il problema identificato, è effettivamente rinunciare potere e controllo, dal momento che il potere nel rapporto di vendita si trova con l'acquirente. Le vendite, come è ora, è un modello inadeguato a sostenere la decisione di processi di decisione di acquisto è molto più grande di scegliere la giusta product.INFORMATIONLet che vi dia un assioma: informazione non insegnare alla gente come fare un decision.While si sta scuotendo la testa, in accordo, si noti che l'informazione è esattamente quello che si utilizza per ottenere una chiusa affrontare. E questo è esattamente il problema con il processo di vendita. Informazioni viene spinto o tirato fuori. Tutti, tutti, attuali metodi di vendita utilizzare le informazioni come il principale focus.But se le informazioni non insegnare alla gente il modo di decidere, allora che cosa? E, se non dare loro le informazioni sui prodotti, come potrete vendere i vostri prodotti? Prima di tutti, mi permetta di dissipare le vostre paure. Gli acquirenti devono informazioni sul prodotto, ma ne hanno bisogno nella fase 2 del ciclo di vendita, quando già determinata modalità di gestione, di allineamento, e l'indirizzo interno tutti gli elementi che devono essere gestiti, prima di poter prendere una decisione. Poi hanno assolutamente bisogno di informazioni e quindi è possibile utilizzare alcuni dei tuoi attuali tecniche di vendita (anche se grande passo o complessi presentazione sarà discutibile). Ma, prima di un acquirente può arrivare al punto in cui sarà una decisione di acquisto che corrono nei pressi di fare in modo che gestiscono tutte le persone e le politiche che ha creato e mantiene il problema. Essi non? Essi non? fare una decisione di acquisto che infastidire nessuno, o cambiare nulla qualcuno ritiene sacro, o interferire con nulla. Questo sistema è la scoperta e l'allineamento di fase 1 delle vendite cycle.Information non ti dà il potere o controllo. Si desidera controllare? Piombo acquirenti attraverso la loro decisione con criteri Facilitative Domande. Sto andando a rappresentare una Facilitative Domanda di darvi qualche comprensione del suo potere: Come si fa a sapere quando è il momento per cambiare la vostra acconciatura? Diamo un'occhiata a questa domanda: 1. data la formulazione, non è possibile dare una risposta circa il vostro arredamento. Tale questione, che si dirige a dove si vuole pensare in modo da potete scoprire i valori e decisioni che si è conclusa come un problema attuale e vi chiedo di rendere consapevole la vostra decisione fattori. Domande Facilitative, basato sul riconoscimento e la gestione di valori e criteri unici, a portare il cervello il luogo esatto è in grado di riconoscere ciò che è andato in una decisione, e rende il subconscio consapevole (e questo in cui le decisioni si è fatto) .2. questa domanda è a base di criteri, non a base di informazioni. In caso contrario, sarebbe: Perché l'usura i capelli in quel modo? O chi ti dà subito il taglio di capelli? Informazioni esterne non insegna l'ascoltatore come cominciare a capire o di gestire le proprie decisioni in corso, né ottenere a (ri) prendere in considerazione la loro decisione. Il questione di cui sopra si basa sui valori che sono stati colpiti quando la decisione ha fatto? valori e criteri di un estraneo non potrà mai capire (la forma del viso? interno desiderio? Self immagine? Moda? Dati storici? Marito / madre / amico influenza?) .3. la risposta può venire solo da chi ascolta, l'interrogante che la persona che porta l'ascoltatore ad una ricerca del cervello. Offrire informazioni o chiedere un contenuto basato su domanda (Perché indossare quello stile?) non vi insegnano a fare una nuova decisione, ma si ottiene di raccontare le decisioni che hai già made.So? controllo che si desidera? Che vi si sono. Piombo acquirenti attraverso il loro processo decisionale aiutandoli a comprendere tutti gli elementi che è andato in aiutandoli arrivare dove sono. E non solo le persone i problemi e le iniziative che si siedono attorno al problema individuato, e che sono chiaramente visibili: tutti i sistemi di elementi che sono in qualche modo legata intorno al problema che deve essere gestita per il cambiamento che si verifichi. Usa la tua posizione come un ' "altro" per aiutare le persone a guardare in luoghi che non hanno guardato in su proprio. In questo modo, si può sostenere una nuova decisione, mentre l'immissione sul te l'acquirente decisione della squadra allo stesso tempo. Allora si può diventare un vero e proprio consulente di fiducia, mentre utilizzando vero controllo fare per aiutare gli altri le loro migliori decisioni. Il prodotto in vendita avverrà quando gli acquirenti decidere come acquistare. Dopo tutto, vuoi vendere? Oppure qualcuno comprare? Sharon Drew Morgen è l'autore di Nytimes Bestseller vendere con integrità. Essa parla, insegna e consulta il mondo intorno a lei elegante, fattibile modello di vendita, di acquisto Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.comhttp://www.sharondrewmorgen.com512-457-0246 Morgen Agevolazioni, Inc. Austin, TX
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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