La lotta per decidere: i sentieri clienti per risolvere i problemi
Di solito i miei saggi discutere le questioni che la 'vendita' avvia metodo, i metodi, come troppo lunghi cicli di acquisto, il prodotto e la differenziazione del marchio problemi, la concorrenza sui prezzi, e le obiezioni. Questo articolo si concentra sul acquirente: che cosa, precisamente, è il vero problema che devono affrontare, e come si perde differenziazione / vantaggio competitivo / ora con la tua difettoso presupposto che una vendita può essere raggiunto attraverso una chiara equazione: problema + prodotto appropriato + professionale vendite sforzo = sale.Let 's guardare al fatto pattern qui: quando si primo contatto una prospettiva, è in qualche modo hanno già deciso che avrebbe probabilmente bisogno del vostro prodotto: hai fatto alcuni sorta di casa che porta a riconoscere un demografici in forma, o individuare un limite che ti fa credere di avere un bisogno di voi in grado di risolvere, o sono solo all'interno della vostra abituale prospettiva gamma (ossia tutti i imprese / persone con X). Se non ho menzionato il tuo modo specifico di individuare una prospettiva, mi scuso, ma lo schema è lo stesso: siete in cerca di fuori, per un migliore indovinare, e sperando che la prodotto, il problema, lo sforzo, e la prospettiva, avranno la possibilità di chiudere la sale.Indeed, le vendite non chiudere in questo modo, e le prospettive non possono essere individuati sulla superficie esterna. Qui gettare le antiche vendite problema. Di fatto, gli acquirenti acquistare solo quando sanno riconoscere, allineare e gestire tutti i criteri del mercato interno, che ha creato il problema identificato? criteri che devono essere affrontate prima che prenderà in considerazione l'adozione di un solution.DALE CARNEGIEBasic di vendita? come ha insegnato il maestro da tutti noi ancora seguire? ci ha insegnato (nel 1937 a come vincere Amici e influenzare le persone) che in primo luogo abbiamo bisogno di sviluppare una sorta di un rapporto, vedere la prospettiva faccia-a-faccia, li chiamano per nome, e di ottenere una certa conoscenza delle loro esigenze. E abbiamo compiuto negli ultimi anni, lo sviluppo di nuovi aspetti della vendita per aiutare i venditori di guadagno più completa l'acquirente di comprensione della situazione (La 'consultazione' tendenza iniziata con Linda Richardson e Larry Wilson, a metà degli anni'80, che sarà seguita da Neil Rackham e SPIN, Jaques Werth e Soluzione di vendita, e David Sandler e Sandler vendita).. Più di recente, altri hanno portato l'idea un po 'oltre, vi aiuta a capire l'acquirente o l'ambiente, o di apportare le opportune nomina, o, potenzialmente, la vendita più vicino quickly.But tutte le vendite di cui sopra si basano su modelli che si spinge al di fuori della (anche se si potrebbe pensare che stai solo cercando di aiutarlo a trovare qualcuno o con una vera e propria necessità), e si finisce per dover superare addebiti e pitting te contro la concorrenza, e la gestione gatekeeper - il risultato di essere al di fuori 'elemento' tentare di ottenere all'interno di un chiuso system.Think su di esso per un attimo: ogni vendita problema che esiste ancora mai esistito. Migliaia di libri sono stati scritti su 'ottenere attraverso' il gatekeeper, rendendo 'la' nomina, la manipolazione obiezioni, la comprensione che l'acquirente / problema / acquisto e ambiente la chiusura della vendita. In effetti, questi sono gli stessi ostacoli che Dale Carnegie scritto nel 1937. Noi continuiamo a vivere almeno un 90% tasso di fallimento a causa del processo itself.I 'ho lavorato con ogni tipo delle vendite in ogni situazione fine dello spettro? piccole vendite, progetti di grandi dimensioni, B2B, B2C, telemarketing, i team di progetto globale, e in ogni settore - e le sfide che rimangono fondamentalmente gli stessi, perché siete tutti facendo la stessa cosa a livello dei sistemi: in piedi sul lato esterno, spingendo prodotto / appuntamento / informazioni e di tentare di ottenere pollici E ogni responsabile vendite Ho parlato con conosce il sistema di 'vendere' non funziona? ma continua a farlo, perché comunque questo è tutto quello che c'è da use.WHY NON BASTA CON UNA SOLUZIONE? Quante prospettive hai incontrato in cui hai avuto il prodotto appropriato per soddisfare il loro problema, la prospettiva piace Lei, con il suo prezzo è adeguato, e siete stati la soluzione migliore per la prospettiva? e poi non si compra? Quante volte? Quante volte avete sufficiente sapere che si stavano per chiudere, e qualcosa accaduto, e lei non ha. Cosa è successo? Ci sono sempre così tanti motivi per cui non hai stretto. Scommetto che posso nome ancor più che si può? ogni settore ha una scelta sana e tutte plausibili, o almeno sono stato considerato 'accettabile', perché è stato adottato come accettabili dalla industry.Except il risultato finale è lo stesso. Hai perso la vendita. E Dale Carnegie, e David Sandler e SPIN ottenere il numero esatto stessa percentuale rapporto che la chiusura di tutti i suoi colleghi e concorrenti, have.Obviously, l'acquirente della soluzione di progettazione non è il prodotto o la vostra personalità, anche l'acquirente o il bisogno: non è nelle vostre mani. Infatti, l'acquirente deve progettare la sua soluzione, e tutto quello che potete fare è quindi di consegnarlo. Conoscere il problema, avendo buon rapporto con l'acquirente, e che hanno il miglior prezzo e di prodotto non sono sufficienti. Sono tutti parte di uno la soluzione, ma non la soluzione itself.One dei maggiori problemi delle vendite è credere che solo perché c'è un problema evidente che il suo contegno soluzione professionale e in grado di risolvere, che la prospettiva si scegliere il prodotto da acquistare. Sbagliato, sbagliato, sbagliato. Gli acquirenti non sono il tentativo di trovare un prodotto per l'acquisto; che stanno tentando di risolvere un problema aziendale, e il prodotto potrebbe essere una parte della soluzione, se la compratore solo sa come gestire le decisioni che hanno la necessità di ottenere rese circa lo sviluppo di un efficace, efficiente, adoptable solution.THE soluzione è INSIDEThe realtà è che la soluzione deve venire da dentro l'acquirente della ambiente. La soluzione deve essere sviluppato da tutti i giocatori e le politiche ed i criteri che hanno creato e mantengono il problema? tutti i giocatori? o non ci sarà buy-in o azione taken.And, non vi è alcuna modo che un estraneo può sapere o gestire la politica interna o di organizzazione o di accordi che vivono all'interno del compratore ambiente. Certo, è possibile riconoscere i bit di tutto il problema che deve essere identificato risoluzione. Ma non si può conoscere il sistema o la cultura. Sei un outsider. E quando si preme informazioni sul prodotto e cercare di sviluppare un potenziale di acquisto sulla base di rapporti che si sono come un professionista, si sono in realtà l'acquirente di mantenere il loro vero lavoro di scoprire la loro soluzione criteri e tutti i sistemi interni di allineare gli elementi che devono essere addressed.I capire che quelli di voi che sono impegnati con la vendita progetti di grandi dimensioni o oggetti costosi hanno cominciato a frequentare rigorosamente a cercare di gestire i sistemi interni che vivono all'interno di acquirenti. Ma si resta un outsider, il tentativo di controllare o manipolare alcune delle attività e le conversazioni si ritiene necessario che si verifichi. Ma continua a concentrarsi sulla vendita del prodotto, e lei, come un estraneo sono solo il tentativo di tirare le corde che potrebbe portarli a fare ciò che si pensa di cui hanno bisogno per do.But, la realtà è ancora più confusione: identificato il problema è solo un punto finale di un guasto dei sistemi. Il problema individuato contiene una serie di persone / strategico / ambientale / mercato che si vivo e vegeto entro l'acquirente della environment.And, non importa quanto si conosce, quanto 'dolore' che si percepisce l'acquirente deve essere, o come la soluzione ideale, il sistema si deve progettare la propria soluzione: non vi essere nessuna decisione di cambiare senza problemi i sistemi sono gestiti dal di dentro, e sono gestiti in modo che il sistema si è d'accordo with.You non può farlo da fuori. Non importa come si è intelligenti, o come diritto è il prodotto, o la prospettiva male come ne ha bisogno, o che sei veramente unico, rimane il fatto: i sistemi di cambiare solo quando si riconoscono tutti i bit che ha creato il problema individuato (un compito titanico), e interno riconoscere tutti gli elementi che non possono risolvere i loro problemi con nota risorse (ah, io e la proprietà!) e sono disposti a gestire il cambiamento in tutto il sistema (ancora un altro grande ostacolo). Vi è la vostra lunga ciclo di vendita. Vi è l'inerzia in cui si ritiene vi sia l'azione. Vi si trovano le cattive decisioni che si question.NEUTRAL NAVIGATIONBut immaginare, se si è in grado di utilizzare il know-how e la sua posizione come uno neutro navigatore l'acquirente a portare a tutti attraverso le loro decisioni interne senza venire da concentrare la vendita di un prodotto? Come, infatti, se vuoi vendere prodotti o pece o rapporto non è il tuo obiettivo primario? E come ti gestire in modo efficace una grande vendita se non hai bisogno di conoscere tutte le politiche interne o di sistemi di gestione è l'acquirente? Il settore delle vendite è stato detto per anni, ora, che il vero lavoro delle vendite è quello di consigliare. Ma non sono state insegnate le competenze per farlo? e le competenze per supportare le decisioni di acquisto sono differenti dalle vendite competenze. La nostra professione è troppo impantanarsi con la concorrenza globale, le forze di mercato, e incognite. Abbiamo bisogno di cambiare il modello. Date un'occhiata a Comprare Facilitazione: si può solo fare la differenza per you.Sharon Drew Morgen è l'autore del New York Times best-seller di vendita con integrità. Essa è il visionaria e leader di pensiero dietro un originale modello di vendita interamente basata su sistemi di come le persone cambiano e decidere. Ha insegnato questo sistema a 13.000 persone nel campo della vendita, servizio clienti, negoziazione, coaching, e la gestione del cambiamento. Sharon Drew è un oratore principale stratega e di decisione, aiutando le aziende a modificare le loro pratiche interne ad abbracciare collaborativa del processo decisionale, l'etica, i valori, e l'integrità. Essa
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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