Che cosa è un passo?
Sto addestrando recentemente nei paesi fuori degli Stati Uniti ed infine ho accettato una verità universale circa la gente di vendite: amate lanciare.
Per qualche motivo, i venditori continuano a ritenere che sapendo circa una soluzione del prodotto - e tutti caratteristiche, funzioni e benefici che permette? condurrebbe un compratore futuro a cambiare che cosa stanno facendo, spostano il loro status quo, dispongono le loro abitudini usuali nel vuoto, riconoscono che qualcosa che stiano facendo è più di meno di perfetto, allunga i loro libri di tasca e vive su calendario di lavoro della persona di vendite.
LE VENDITE È VENDITE È VENDITE È?.
Chiunque sta facendo la vendita, i modelli sembra essere lo stesso: se è un telemarketer che guadagna $7.00 all'ora, o un socio maggiore in un'azienda di consulenza multinazionale che guadagna sette figure. Oh, ci è una differenza di stile, con i consulenti credendo che allineare stanno servendo il cliente, o soltanto la vendita secondo i bisogni ed i telemarketers addestrati per gettare uno scritto. Ma? prima che tutto otteniate infastidetto e difensiva - esaminiamo i fatti duri qui. Qui è che cosa “una chiamata di vendite„ osserva come il livello di sistemi:
* contatto basato sullo scoprire un bisogno che il prodotto del venditore può alleviare;
* il contatto stabilito con certa forma di linea di base demografica che presuppone il prospetto avrebbe una tendenza a comprare;
* contatto stabilito ai fini della presentazione, o dell'interesse raccogliente dentro, il prodotto del venditore;
* il contatto porta ad un passo (durante questi contatto o contatti successivi) che spiega le caratteristiche, le funzioni ed i benefici;
* il presupposto della linea di base che se il venditore fa un buon lavoro, il compratore saprà hanno bisogno del prodotto;
* una fine che arrotonda in su i bisogni ammessi o i fori del compratore nel loro pensiero e dimostra perché il prodotto del venditore avvantaggierebbe il compratore;
* la credenza che un buon prodotto, lanciato professionale o presentato ad un compratore adatto, dovrebbe condurre ad una vendita.
Si noti che tutte le vendite si avvicina a? dai telemarketers ai responsabili di rapporto ai consulenti maggiori? contenga le caratteristiche di cui sopra. E se fosse tutto allineare, stavate chiudendo un lotto di heckuva più vendite che siete ora.
Così perché non state chiudendo tutta quella gente che sembri avere bisogno del vostro prodotto? Perché il vostro grande passo non sta ottenendogli il commercio che meritiate? Perché non è la vostri cura/cervelli/pattini/vendita/marcare a caldo e conoscenza di Prada del commercio del prospetto (non accennare che il vostro cognato conosce l'assistente al CEO) che convince i compratori a riconoscerli bisogno voi? O, intraprendergli un'azione più ulteriormente, per sceglierlo facilmente sopra la concorrenza?
Poiché la gente non decide basato su informazioni. Poiché avere un bisogno o un problema evidente non conduce ad un acquisto. Poiché un problema evidente è soltanto una punta dell'iceberg. Poiché la soluzione del compratore deve contenere tutti elementi che hanno generato il problema. Poiché i compratori devono progettare la loro propria soluzione. Poiché l'acquisto del prodotto e del cambiamento non accade soltanto perché ci è un problema anche se quel problema sta causando i soldi di valutazione dei costi o di sforzo.
I compratori compreranno soltanto quando riconoscono, allineano e dirigono tutti elementi interni che devono essere indirizzati che in tensione con, generato ed effettui il problema attuale. Non quando notano il problema identificato? quale è soltanto una parte della gamma delle edizioni di fondo che generato la situazione in primo luogo? e non nel calendario pensate che dovrebbero risolverle dentro. Prenderanno una decisione per riparare o spostare il problema in qualche modo soltanto quando si assicurano che una soluzione non coinvolga la rottura incontrollabile.
CHE COSA OTTENIAMO DA INFORMAZIONI DI PRODOTTO SLOGGING?
Quando lanciate il prodotto, voi non avete idea come il compratore percepirà il vostro passo? anche se pensano hanno bisogno del prodotto ed anche quando il problema e la soluzione sono evidenti. Appena circa l'unico compratore che si avvicina ad un venditore per raccogliere le informazioni specifiche ed è pronto a comprare sul punto di il passo è un compratore al minuto che ha studiato le sue opzioni, conosce la marca, prezzo ed il deposito ed è pronto a comprare. E quella persona neppure non ha bisogno di un passo a quel punto.
Infatti, un prospetto con un problema? persino riconosciuto? non è necessariamente un candidato per il vostro prodotto anche se capite i loro bisogni, anche se capiscono i loro bisogni ed hanno bisogno del vostro prodotto ed anche se avete loro un buon rapporto con. E, conoscendo il dolore del compratore ed i decisori ancora non attenua il problema di base: l'ambiente d'acquisto è un sistema complesso di che può essere diretto soltanto dall'interno.
La gente non cambia, o decide, basato su informazioni a meno che già abbiano calcolato fuori come dirigere i loro test di verifica interni. L'acquisto del qualche cosa di nuovo rappresenta il cambiamento. E più grande l'articolo, più complesso l'ambiente d'acquisto, più interno il cambiamento che genererà una volta comprato.
Effettivamente, avete usato “il passo„ come senso vendere soltanto perché non avete saputo dirigere l'ambiente il compratore vive dentro? che il posto va dopo che in primo luogo vi siete avvicinato e li credete abbia bisogno del vostro prodotto. Così rimanete acces la parte esterna che osserva dentro? anche quando siete convinto che conosciate che cosa sta continuando all'interno dell'ambiente del compratore e facciate tutto il vostro lavoro: è impossible da conoscere tutti elementi e politica e rapporti in questione? ed il tentativo di effettuare il cambiamento esternamente pensandolo capisce i loro bisogni e l'offerta del vostro parere considerato con i dati circa una soluzione potenziale.
Ma che cosa ottenete quando lanciate? Le seguenti risposte sono tipiche per un compratore: accordo, confusione, dubbio, reazione, o sfiducia. Quando voi informazioni del passo? persino dato valido su una soluzione adatta? i compratori non conoscono che cosa fare con esso.
Persino lo avete veduto tutte le voi stessi centinaia di periodi: un grande passo ottiene confessione di scarsità ignorata o data e non scoprite mai perché non hanno comprato.
Non posso dire questo abbastanza: le informazioni non insegnano a compratori a come prendere una decisione d'acquisto. Il vostro prodotto meraviglioso non è l'affare dei compratori di motivo. Comprano soltanto soltanto allora per risolvere un problema di affari e, quando il loro intero sistema interno è stato allineato dietro tutto il cambiamento quel risultati dalla soluzione del problema attuale.
IL COMPRATORE È NEL CONTROLLO
Per quelli di voi di che mi hanno letto questo un dozzina volte prima, sono impaurito che state andando dovere sopportare con me una nuova volta: i compratori hanno parecchi strati che devono dirigere prima di conoscere che cosa fare con i vostri dati del prodotto. I prospetti realmente stanno mancando qualcosa che non possono risolversi? State offrendo le informazioni che li farebbero pensare alle soluzioni che più semplici già hanno a disposizione? Possono i loro soci commerciali ripararli? Devono ora ripararli? Chi deve portare dentro all'equazione per assicurare che la gente e gli elementi adatti ottengano inclusi nella soluzione? Che cosa sono le politiche che devono giocare internamente? la gente, regole, i rapporti? Che cosa erano le forze a gioco che ha aiutato per generare il problema che la necessità di essere diretto prima di una soluzione si siede confortevolmente all'interno del sistema?
Effettivamente, non non sapere dove le vostre informazioni stanno andando o sta sentendo quando date un passo. Realmente, peccato! il Ce l'ascoltatore di una comunicazione è quello nel controllo, di più che offrite i dati del prodotto, di più da controllo siete. Noti quanti venditori di secoli hanno dovuto dirigere le obiezioni. [Credo che un'obiezione sia nient'altro che un prospetto che devia la necessità del venditore di spingere i dati con l'aspettativa che il prospetto è supposto per farle qualcosa con.] E quanti venditori di secoli hanno chiuso soltanto una frazione delle situazioni in cui i compratori realmente realmente hanno bisogno del prodotto. O quanto ci vuole affinchè i prospetti decida quando è valutazione dei costi loro soldi ogni momento non fanno.
La parte di questa più interessante è che il modello delle vendite non è sviluppato per sostenere l'ambiente del compratore, da tutte le vendite (gente spiacenti? persino quelli di voi che pensano che realmente stiate facendo le vendite consultive) sono basati su una forza esterna (venditore, prodotto, soluzione) provante ad entrare in un'esistenza, chiusa, sistema.
Perché non basi le vostre abilità di vendite sui compratori sostenenti nel riconoscimento dei loro test di verifica d'acquisto complessi? Perché non offra a compratori le abilità per leverage la gamma completa dei loro elementi interni che hanno generato ed effettui il problema? E, non è voi che debba comprendere il modello di fatto - è il compratore.
Invece di usando un passo o il vostro prodotto come attrezzo di vendite, perché non usare la vostra esperienza come un venditore e vostra comprensione del vostro ambiente del prodotto per condurre i compratori con ed intorno alle variabili che devono dirigere? La facilitazione d'acquisto può dargli le abilità per fare quella per i vostri clienti. Quel senso potete fare il vostro lavoro reale: sostenendo il processo decisionale che insegnerà ai vostri compratori a come progettare una soluzione completa. Ed allora potete lanciare.
Sharon ha disegnato Morgen è l'autore del bestseller di New York Times che vende con l'integrità. È il visionario ed ha pensato il capo dietro un modello interamente originale di vendite basato sui sistemi di come la gente cambia e decide. Ha insegnato a questo sistema a 13.000 genti nei campi delle vendite, del servizio di assistenza al cliente, di negoziazione, della preparazione e dell'amministrazione del cambiamento. Sharon ha disegnato è un relatore principale e lo stratega di decisione, aiutante le aziende cambia le loro pratiche interne abbracciare la risoluzione, l'etica, i valori e l'integrità di collaborazione. Può essere raggiunta a 512-457-0246 e http://www.sharondrewmorgen.com e http://www.newsalesparadigm.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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