Going global: la comunicazione attraverso i confini mentali
Una comunicazione completato è costituito da un trasmettitore e un ricevitore. Se c'è solo un mittente - come in uno stadio o una conferenza, o un'attività commerciale, o di pubblicità, o anche una newsletter - non è una comunicazione, ma un affermazione, o un monologo, o un opinion.Sometimes, quando abbiamo qualcosa che passione voglio dire, siamo diventati così coinvolto nella formulazione delle parole di fondamentale importanza che potrebbe rendere l'ascoltatore Badate (siamo coinvolti in bisogno di essere ascoltato), che ci dimentichiamo di porci una domanda fondamentale: vogliamo parlare? O qualcuno ci ascolta? Ho appena scoperto quanto sia difficile questa scelta può essere su un recente viaggio a Hong Kong e Shanghai. E questo è un problema di molti di noi faccia quando si cerca di entrare in un'altra cultura - che si tratti di personale, la cultura interna, di una cultura di gruppo, o di un paese culture.REMAINING nella nostra WORLDLet innanzi tutto dire che entrambi Hong Kong e Shanghai, dove credo che i rivoluzionari è andato quando ha lasciato gli Stati quattro anni fa. Hong Kong è un posto molto eccitante. Io ci sono stato due volte ora, e trovare le persone intelligenti, innovative, sofisticato e creativo. Sono piena di dinamismo e pronti ad assumersi rischi. Shanghai è molto diversa e meno internazionale, ma, anche, che trasuda entusiasmo e il calore e la vivacità - riempito con anticipazione e di una luce speciale (con una grande dose di umorismo e di un oro-mentalità di punta). Entrambe le città cambiamento positivo, ritenendo che è meglio affrontare il cambiamento che rimanere lo stesso. In realtà, trovo più eccitante da fare attività in più negli Stati in questo momento: dal mio punto di vista come un innovatore, mi sembra che l'America è diventata piuttosto il rischio averse.The 'dell'epoca dot.com' ha causato la disintegrazione società americane che ho fatto affari con a ridurre in materia di innovazione. Come risultato, they're holding a ciò che sanno - per quanto successo che potrebbe essere - e cercare di farlo funzionare. Le aziende sono 'facendo si' o fare la stessa cosa difficile / più veloce / larger.Before apro una discussione intorno comunicazione globale, mi permetta di fare una lunga strada 'intorno per arpa su uno dei miei Peeves pet (tornerò cerchio completo, vedrete): Credo che questo incapacità di andare veramente fuori della nostra casella di pensare e di fare qualcosa di diverso, come in realtà danneggiano i nostri ricavi e, peggio, il nostro future.I vedere Hong Kong e Shanghai crescere, innovare, cambiare, imparare, creare e barging pieno gas in l'ignoto, e che la crescita massiccia e di espansione che viene fornito con questo tipo di rischio. Ho paura che l'America avrà un lungo cammino per la zappa per raggiungere quando è pronto per iniziare innovare ancora. Per non parlare che gli innovatori non può decidere di tornare indietro da dove l'azione is.PUSHING PRODOTTI IN attuali sistemi Il problema è più evidente per me nel settore delle vendite in Asia, naturalmente. E 'il campo che ho conosciuto dopo la Anni '70 e il campo sono stato innovano a partire dagli anni '80. Il nostro comportamento avverso al rischio è la creazione di una propria serie di problemi, e infatti trattenere i nostri growth.Here entrate sono i quattro temi principali che vedo come le vendite più difficile in un ambiente di oggi: * La concorrenza è globale, e di prodotti possono essere facilmente acquistati da ogni parte del mondo. Prodotti della concorrenza sono invisibili, in modo da pitching e presentazione avviene spesso in una decisioni .* vuoto comportano livelli estremamente complesso di riflessione prima di prendere decisioni di acquisto acquirenti finali. Il ciclo di vendita è allungata di conseguenza e il venditore è rimasto fuori dal giro nel processo .* Buyers ' richieste sono quasi spietata: a causa della quantità di informazioni che possono ottenere su Internet, sanno esattamente cosa vogliono, esattamente ciò che può chiedere e esattamente quanto hanno intenzione di pagare. Tutto questo, prima di effettuare un acquisto di prodotti .* Perché sembrano così simili quando vengono visualizzati su Internet o nella descrizione di marketing, gli acquirenti non possono differenziare. Finiscono prodotti commodity, e gli acquirenti sono l'acquisto di più su prezzo che mai before.Given quanto sopra, e la lentezza commisurata entrate, le aziende stanno cercando di colmare il divario in cicli di vendita e di prodotto / differenziazione di prezzo, cercando di vendere di più, o di raccogliere i dati in modo diverso, oppure di offrire informazioni sul prodotto, o il tentativo di 'comprendere i modelli di acquisto dell'acquirente' (una punta del cappello al mio lavoro negli ultimi dieci anni, ma ancora non tocca il cuore del problema), questo etc.When non funziona, sono l'aggiunta di software (ad esempio CRM), oppure utilizzando gli incentivi per ottenere le vendite gente a lavorare di più, o utilizzando dei prezzi come un incentivo a chiudere offerte. Tutte le precedenti continuano ad essere radicata in vendita convenzionali pensare e sono ancora basa sul prodotto come l'offerta primario, piuttosto che aggiungere nuove competenze innovative per il fatto itself.In processo di vendita, venditori ancora lavorare sodo per rendere il loro prodotto adatto al compratore piuttosto che il contrario 'round. Anche la nuova forma di vendita di metodologie sono diverse forme di vendita tradizionali, solo con una affermazione di attenzione al cliente come un nuovo punto di vista '. Vendite continua ad essere basata su vendere qualcosa. I sistemi di credenze e la struttura stessa del pensiero è rimasta la stessa per un lungo, lungo tempo. E in questo mercato globale, siamo oggi, le regole, il pensiero, e l'attenzione deve cambiare o ci saranno continua perdita di revenues.In frattempo, continueremo a sperimentare i nostri problemi attuali: più del necessario i cicli di vendita. Difficoltà di chiusura. Business essere stato perso per motivi sconosciuti. Senza scopo di lucro margini di scivolare i prezzi si taglia a loro margini più sottile. Difficoltà scoprendo come / perché la gente sta comprando. Grandi presentazioni e proposte che non vincono il business. Rambling scuse in merito a quando le offerte possono close.With questa serie di problemi, le autorità di vigilanza - che sono ormai le assunzioni 'stagionato' venditori che conoscono il loro prodotto e il mercato (come se fosse la bacchetta magica) - sono perplesso, e finiscono per sparare i venditori quando non si mettono in results.But attesi, mentre le aziende commedia musicale personale di vendita (una sola persona cottura e l'assunzione della stessa persona con un nome diverso), non stanno cambiando la natura dei problemi inerenti alla stessa atto di 'vendite'. SIAMO DI VENDITA? O aiutare FOLKS BUY? Infatti, l'atto stesso del processo di vendita fa sì che il deficit results.Before nostra epoca moderna impresa, spingendo le informazioni o la raccolta dei dati sui clienti per aiutarli a risolvere i problemi è stata inefficiente, ma almeno ha funzionato alla fine. Ma questo non sta accadendo oggi. Nulla è happening.It 's non solo più efficace per spingere (con il prodotto o il servizio) contro un sistema (come un cultura acquirente o ambiente) e assumere che il sistema (complesso, a livello mondiale) si aprirà con entusiasmo per il prodotto che viene pushed.When ci sarà veramente farlo che non è sul nostro prodotto, ma per il compratore ambiente? Non per il venditore, ma su come il compratore deve gestire le loro variabili interne prima di prendere una decisione? Non di come o perché l'acquirente ha bisogno del nostro prodotto, ma circa il tipo di soluzione che fronte a tutti i rapporti del compratore, le iniziative, e norms.Even quando i venditori pensano di essere 'la raccolta dei dati' in modo da poter fare quella cosa mitica ora pensano che stanno facendo da 'diventare un consulente di fiducia', che sono concentrato solo su specifica i bit di informazioni che possono utilizzare per sostenere le loro vendite passo. Così spingendo contro il sistema, fornendo informazioni che saranno rilevanti solo dopo che l'acquirente capisce quale sia il loro la soluzione deve contenere, cercando di differenziarsi dando 'un buon servizio', sta causando agli acquirenti di passare più tempo a fare ricerca esterna, prendendo più tempo per fare i loro sistemi interni di cambiare lavoro, e facendo il nostro processo di differenziazione ancor più difficile da boot.Now che ho lamentato di cuore di tutto il problema - l'erronea idea che siamo in grado di convincere qualcuno a fare ciò che vogliamo fare, spingendo prodotto o idee di soluzione in un sistema esistente che protegge i suoi status quo - lasciatemi dire che mi è entrato in Cina facendo la cosa esatta. Mi è stato venduto l'idea che ci sia un nuovo paradigma di vendita, e che farebbe bene a imparare, perbacco. E, naturalmente, mi è stato colui che avrebbe insegnato a them.This verrà come un richiamo ad alcuni allegri: lavorativi dalla convinzione che abbiamo un po 'di soluzione di importanti' da condividere, e sappiamo che siamo giusto e credo tutti vogliono sentire noi (cuz siamo così di destra, ovviamente) è un universale, ahimè, umana, trait.BUT AM I comunicazione? Per qualche ragione, ho inserito la Cina credere che 'le persone sono persone', che, dato rapport, la collaborazione, le credenze comuni e le necessità, e un linguaggio comune, che io sarei in grado di comunicare facilmente con chiunque. Ho scoperto che ad essere sostanzialmente vero in Hong Kong - un livello di fama internazionale ad alto business comunità - ma è stato sorpreso di trovare un cinese (Shanghai credo sia la parola giusta qui) pubblico che mi fissava senza commenti o espressione o agreement.What un apri dell'occhio. Pensavo di essere buono, e intelligenti, come e 'giusto'. Proprio come un venditore di vendita di un prodotto (um, ero un venditore a vendere un prodotto!) E credendo che il loro prodotto è necessaria da parte del compratore, ho appena entrato e ha fatto un gran lavoro introducendo tutto il materiale che far loro credere che, sì, ho avuto le credenziali per avere le risposte giuste, e che no, non erano le vendite facendo bene, e sì, avrei potuto insegnare loro che il mio modo era meglio, e sì, davvero aveva bisogno del mio materiale. Right.I ha fatto ciò che ogni persona di vendite è stato insegnato a fare fin dal primo giorno: conoscere il mio prodotto e love it; sapere come passo così la passione arriva attraverso un lungo con le caratteristiche funzioni-benefici; look great e presente bene; chiedere alcune domande ben intenzionate che portare il pubblico a riconoscere come ho ragione, essere solleciti e la comprensione così ho fiducia in fretta? Ho fatto tutto solo right.And c'erano questi meravigliosi, ansioso-to-learn facce mi guardava senza capire, come ho continuato il mio trip.What proprio mi sono reso conto - troppo tardi per quel pubblico, ma fortunatamente in tempo per l'udienza successiva - era che dovevo fare quello che ho insegnato: * Scopri come la gente in Cina percepito la loro attività e degli ambienti di vendita (Dove sei, per l'acquisto di lingua facilitazione); * inducono le persone attraverso il processo di rilevamento per determinare se e che cosa, mancava; * supporto nel fissare i loro problemi con le loro proprie politiche inerenti, le persone e le competenze (sistemi con un segmento mancante tendono a sé corretta, ove possibile); * e aiutarli a riflettere su tutti i loro sistemi interni che avrebbe dovuto passare, se andavano a pensare un nuovo modo (sistemi non farà nulla di diverso se non riescono a gestire il caos che il cambiamento comporterebbe). GLOBAL COMMUNICATIONWith il mondo diventa sempre più piccolo, e ognuno di noi di essere gettato in una qualche forma di concorrenza globale al giorno, penso che stiamo andando ad avere bisogno di imparare a uscire la nostra strada. E 'veramente ora di iniziare a uscire dalla nostra passione, la nostra fede nella propria 'correttezza' dei nostri messaggi e dei prodotti, la nostra necessità di provvedere alla loro il nostro mondo way.Our propria si sta restringendo. Internet ha reso questo mondo molto piccolo, e quello che ci riguarda negli Stati viene riconosciuto e gestito nei principali città in tutto il mondo contemporaneamente. In effetti, a meno che gli americani riconoscono che è il momento di entrare in piscina con il resto del mondo, stiamo per essere lasciato alle spalle anche più di quanto stiamo already.I ricordo uno dei primi pensieri che avevo su di entrare a Hong Kong per la prima volta: cosa sta succedendo qui? Sembrano molto più intelligenti, la loro tecnologia è più avanti di noi, e pensano in modi che non hanno cominciato a pensare ancora? Scommetto che ho potuto trovare cosa c'è di sbagliato in questo quadro, perché non può essere così meraviglioso come sembra. Ma ben presto conto che la mia convinzione che l'America è all'avanguardia faulty.As è stato un americano, I (a torto, la bontà sa) per scontato che siamo stati i più intelligenti, o la più avanzati. Sto vedendo ora con occhi nuovi: non siamo più intelligenti, né siamo anche avanzato. Abbiamo ritirato troppo in là nel corso degli ultimi anni a tenere quei titoli. Noi può vincere di nuovo, e sarà un grande campo di concorrenza per giocare, ma prima dobbiamo ricordare i seguenti (e questi sono gli stessi errori addetti alle vendite utilizzare quando si tenta di campo di un prodotto): 1. non abbiamo nessuno a comunicare con a meno che non siamo disposti a entrare in comunicazione in cui vi sia un mittente e un destinatario; 2. decidere insieme le persone attraverso la collaborazione. Non possiamo stare in piedi, dichiariamo la nostra nazionalità, e assumere la gente ci ascolterà cuz siamo intelligenti; 3. fino a quando o se la gente è disposta a rivedere le loro convinzioni esistenti, e possono modificare la loro composizione interna, evitando il caos, non saranno disposti a cambiare, 4. come persone al di fuori del 'sistema degli altri', non riusciremo mai a comprendere tutti i fattori che sono coinvolti con una cultura matura (paese, gruppo, persona); 5. per quelli di noi con messaggi (o di prodotti e servizi) per condividere, nostri posti di lavoro sono destinati a servire gli altri sistemi, sostenendoli nel riconoscere, allineamento, confrontarsi, e spostando le credenze e comportamenti esistenti in modo che possano essere disposti a scoprire le loro migliori soluzioni dovrebbero cercare di aggiungere nuovo materiale per quello che hanno già got.By lavorare con gli altri, come se noi abbiamo la risposta, solo da scoprire quello che potrebbe essere necessario nella zona di nostro prodotto serve, da parte di gruppi assumendo cambierà perché abbiamo un soluzione, da solo di porre domande che raccogliere dati, per aiutarci a vendere o la posizione del nostro prodotto, siamo mittenti senza receivers.If vogliamo avere successo nelle vendite, nella comunicazione, in partnership, dobbiamo cominciare a entra con 'mente del principiante' e imparare ciò che il resto del mondo ha da insegnarci. Allora potremmo avere un colpo a diventare ancora una volta il più innovativo, il paese di successo nel world.Sharon Drew Morgen è l'autore di
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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