Il consulente di fiducia rapporto: che cosa è e cosa dovrebbe essere?
Negli ultimi mesi, forse un anno, ho sentito parlare di gruppi di vendita la necessità di diventare Trusted Advisors (io li chiamano AT). Ho il sospetto che i problemi di ritaglio in vendita scena in questi giorni? il maggiore lunghezza del ciclo di vendita, l'aumento dei livelli di concorrenza - sono leader delle vendite di gestione per le loro iniziative in materia di essere al servizio del vero prospettive, come un modo per apparire diverso da quello competition.But da tutti il tentativo di diventare AT, e da non modificare le competenze di base? o le convinzioni personali o impostare esito - della forza di vendita, i venditori stanno facendo di più della stessa, ma con una diversa name.Sorry essere in modo schietto, ma guardiamo i fatti here.1. Fintanto che si sta tentando di vendere il prodotto, l'intera discussione con prospettive saranno distorte: le domande saranno distorte, l'aiuto che offrite sarà parziale, la prospettiva di risposte saranno biased.2. Gli acquirenti non avere fiducia in una persona di vendita che non conoscono. Essi non possono, il che significa che le interazioni dovrà aver luogo nel corso del tempo, e alla mercé di come il tempo necessario per la prospettiva you.3 fiducia. I criteri che gli acquirenti utilizzeranno per prendere consigli da una persona di vendita dipende da molti fattori misteriosa che non è possibile sapere in anticipo. Pertanto, you'e battenti ciechi come lo siete stati prima di tentare di essere un TA.4. Se ognuno sta cercando di essere un TA, ciò che differenzia qualcuno? E se la prospettiva è ottenere consulenza in conflitto? Che cosa succede se la prospettiva è sempre lo stesso consiglio? attraverso diversi tipi di vendite gente? 5. Se sono solo domande circa l'area che sostiene il prodotto, come si può davvero consigliare una prospettiva che vive in un sistema complesso? che tutti noi, e tutte le nostre prospettive, fare? 6. Come si può essere veramente offrire consulenza se non è possibile conoscere tutta la realtà interna del modello che ha creato e mantenuto l'acquirente del problema nel corso del tempo? netta netta: questa mi sembra solo un altro buzzword.THE ATTUALE BUSINESS ENVIRONMENTLet di vedere ciò che deve accadere prima di poter chiamare un consulente te. In primo luogo, devi capire il sistema che gli acquirenti vivere within.Your molti acquirenti si trovano ad affrontare queste nuove sfide giorni. La loro concorrenza (o, nel settore B2C, la gamma dei prodotti offerti) è così complesso che devono gestire un mondo a livello di concorrenza con i concorrenti che non conoscono neanche. Per rimanere competitivi e freschi, le prospettive di avviare la frequente necessità di innovazione che potrebbero portare a nuovi partner commerciali, il sostegno di nuove iniziative, e gestire il cambiamento nel più breve tempo possible.As Di conseguenza, vi è un flusso continuo di nuovi decisioni, i nuovi responsabili decisionali, nuove iniziative, nuove regole, i ruoli, le norme, e dei problemi che devono essere gestiti che non sono stati in gioco prima d'ora. E la prospettiva può essere o non essere a conoscenza con la gamma completa di questioni che lo riguardano e che hanno bisogno di essere chiamato di recente managed.I un cliente su una prospettiva molto ampia, a lungo termine delle vendite sforzo che ha in corso da anni. Sembrava la prospettiva necessaria servizio male ed è stato loro costi ingenti somme di denaro a causa di non adottare il venditore del prodotto. I miei clienti sono persone molto professionali, conosceva tutti i problemi allegata alla soluzione perfetta, e l'offerta sono stati molto consulenza di alta qualità come TAs.And ancora la decisione è stata trascina, e attraverso i diversi gestori di persone e se ne andò? senza una decisione adottata. Tutti, anche cercato di girare intorno al problema e l'immediata operatori, senza alcun risultato. Quando ho chiamato, è emerso che vi è stato uno completamente diverso 'soft' problema? un problema umano - che non avevano nulla a che fare con la specificità del mio cliente la soluzione, e nessuno aveva affrontato il problema a tutti. Tuttavia, fintanto che essa ha continuato a rimanere irrisolto, la vendita non happen.My cliente stava facendo un ottimo lavoro di un assistente tecnico, il team di venditori sono stati interamente di saperla lunga, professionale, e molto di sostegno alla loro prospettiva. Avevano anche diventare amici nel corso degli anni. Ma essi non sono stati il vero problema di gestione? quello che nessuno aveva recognized.For qualche ragione, quando si vede un problema che la vostra soluzione può fissare, si pensa solo che la vostra decisione prospettiva si deve fare o meno di acquistare il prodotto. In realtà, a decidere il vostro prodotto è l'ultima decisione che avranno fatto, dopo la prospettiva dati ha bisogno di tutti a partecipare al fine di progettare una soluzione accettabile per tutti gli interni elements.HOW Un venditore può ADVISEGiven il tipo e il numero di numero di decisioni, la prospettiva deve fare, ora è possibile fare una vera differenza per la vostra prospettiva aiutando lo riconoscono tutti gli elementi della rete interna di cui ha bisogno per gestire la tua prima di pece product.Until adesso, avete concentrato la vostra assistenza su tale settore che il prodotto in grado di supportare. Ma pensare a sistemi per un attimo: un sistema è un insieme di tutti gli elementi che determinano lo status quo. Per eliminare un po 'fuori, io uso il RIPP modello? Relazioni, interventi, Persone e Policies.Relationships comprendono: fornitori, partner, stakeholders.Interventions comprendono: schede, i media, le forze di mercato, i mandati, policies.People comprende: ruoli e posti di lavoro descrizioni, la gestione e stili di leadership, di valori e di credenze e di personalità issues.Policies comprendono: le norme, la storia, le norme, gli obiettivi, le iniziative, e il tempo frames.The di cui sopra comprendono i sistemi di elementi che vivono all'interno di ogni sistema, definito in termini umani, e inclusi in relazioni personali, le società, la sogliola-proprietari, e di ogni gruppo o gruppo in ogni settore. Lei ha tutti gli elementi di RIPP nella vostra famiglia, il tuo amore primario rapporto, il vostro lavoro, il vostro team. E fino a quando o meno tutti gli elementi sono affrontati, qualsiasi modifica creerebbe chaos.Systems non piace il caos, e si cerca di risolvere internamente le cose prima che siano disposti a venire contro eventuali aree di disagio all'interno del sistema. In altre parole, le prospettive si tenta di risolvere il loro problema se stessi prima che effettuare un acquisto con un nuovo fornitore. Ricordate che il vostro prodotto non è quello che cercano? che si limita a cercare di risolvere un problema aziendale, in modo da causare il minor disruption.So anche se il prodotto è la soluzione perfetta, la prospettiva non sarà in grado di rendere la decisione di acquisto fino a quando lei ha esaminato e respinto tutti conosciamo fixes.THE DURATA DELLA DECISIONWhat della vostra prospettiva arresto da prima l'esame di questi elementi? Per cominciare, è difficile notare qualcosa di sbagliato quando tutto ritiene normale - molto simile a un pesce di essere all'oscuro delle acque è il nuoto in.Have mai guardato le foto di te da anni, e abbiamo notato come le cose extra peso, un cattivo taglio di capelli, un vestito da chiedersi? quando al momento, tutto sembrava multa? Che dire al vostro lavoro, se hai seguito le stesse regole o routine per un periodo di tempo fino a che non siano cambiati, e si nota che è molto più facile nella nuova routine? e si chiedeva come mai non ha cambiato prima? Che cosa circa i rapporti? quelle amicizie che sono così difficile, ma continuare a norma vigore del tempo, ma quando sono finito, si chiedono come mai mantenute loro? È difficile vedere tutti i nostri interni, idiosincrasie personali, come il nostro stato attuale sembra piuttosto bene così com'è oppure avremmo già cambiato. Ricorda che i sistemi includono tutto ciò che è - bene, male, e brutto. Ma probabilmente non è buono, cattivo, brutto o solo perché 'è' normale che si sente e non way.We questione il nostro stato naturale, salvo alcune nuove informazioni o idee o attività che ci viene a passo di distanza dal nostro Comfort Zone e vedere una vista completamente diverso. È solo allora ci rendiamo conto che un cambiamento deve accadere. Ma notare che le persone intorno a noi e ai sistemi che rafforzare continuamente la nostra visione del mondo, in quanto è troppo difficile da prendere in considerazione la possibilità che stiamo wrong.And così è con le nostre prospettive. Essi vivono in un sistema che solo 'è'. Essi non possono vedere quello che potrebbe essere problematico in quanto ritiene normale. Come un estraneo, potrebbe essere in grado di vedere un problema, ma in realtà non avete idea di come è diventato il problema creato, come si è mantenuto, ciò che i collegamenti sono importanti per il funzionamento del sistema, e si sta fondamentalmente sul fuori cerca in.THE LAVORO DI UN ADVISORIf vuoi diventare un vero e proprio per la sua prospettiva TA, utilizzare la connessione per navigare attraverso il vostro prospettiva del mercato interno, tutte le decisioni che deve fare prima di poter anche pensare progettazione di una soluzione [vedi: Persone non decidano emotivo]. Diventa una guida attraverso l'acquirente del sistema. Dimenticate il vostro prodotto, e di portare la prospettiva attraverso le regole, i ruoli, le iniziative e le relazioni che devono essere esaminati prima accadrà nulla di nuovo. Essi hanno bisogno di farlo comunque? con te o senza di voi? se ne stanno andando a decidere di fare qualcosa di nuovo e di effettuare un acquisto. Essi certamente non farà uno decisione di acquisto o nulla fino a meno che non abbia scoperto le proprie risposte e design loro soluzione. Il tempo necessario per effettuare una prospettive decisione di acquisto è la lunghezza del ciclo di vendita. Essi non assistenza per quanto tempo ci vuole? they'd preferisco è stato molto più rapido anziché più lento. Si potrebbe usare un po 'di aiuto: potrebbe anche venire da voi. Poi si sarebbe un vero e proprio consulente di fiducia: per fare ciò, avrete a rinunciare selling.Sharon Drew Morgen è l'autore del Best Seller Nytimes Vendite con integrità. Ella parla, insegna e consulta il mondo intorno a lei metodo visionario vendite, acquisti Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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