Vendere il difficile: come vendere ciò che la gente dont understand how to buy
Giocherò un venditore, utilizzando metodi di vendita tradizionali, vendendo qualcosa di difficile da comprendere, si è il potenziale acquirente. Come abbiamo passare attraverso il processo insieme, nota le vostre reazioni, come le vostre convinzioni sono contestato, quello che 'obiezioni' e le emozioni vengono per voi, come cerco di 'vendere' voi. Una volta che abbiamo finito con tale componente, I'll esaminare come sarebbe diverso con acquisto di agevolazione; Spero che possiate essere in grado di prendere che per la bank.Here andiamo (e vi prego di scusarmi per essere un po 'ludica e provocatoria. non posso lasciarmi sfuggire l'occasione!): SELLINGAs CONVENZIONALI un abbonato e lettore della mia newsletter, probabilmente avete raccolto una qualche comprensione del processo di acquisto di facilitazione. Probabilmente avete letto di vendita con integrità, o andati al nostro sito, o leggere alcuni dei newsletters.So passato ... Solo per curiosità ... Che cosa sta succedendo con le vendite sforzo? Le vendite sforzo di formazione? Stai ricevendo il numero che si desidera? Sei riunione vostre proiezioni? Se no, perché siete ancora con lo stesso programma di vendita che stai usando? Hai pensato di fare qualcosa di diverso? Che cosa sarebbe impedirvi di utilizzare un nuovo metodo per ottenere risultati migliori? Dovete sapere da ora, ovviamente, che il mio metodo porterebbe a risultati migliori di 'formazione di vendita'. Allora, perché non sei tu mi chiama e l'acquisto di un programma di formazione? Perché non acquistare centinaia di copie di vendita con integrità di dare al vostro popolo vendite? Qui potrei offrire una piazzola sul motivo per cui agli acquisti agevolazione è meglio di SPIN o vendita di soluzioni o Sandler. Potrei dirvi come e perché funziona meglio - per chiudere le vendite di più e rendere il vostro venditori ambasciatori del marchio, per non parlare dare valore pura aggiungere facendo il vostro popolo di vendita vero consulenti per l'acquirente. Yadayadayada.Hey. Forse non siete d'acquisto perché non credono o di capire che l'acquisto di facilitazione avrebbe aiutato il personale di vendita di essere consulenti meglio. O rende più revenue.Or è perché tu sei con ciò che hai posto ora? O che non volete passare attraverso il processo di cambiamento? O che pensi di essere già facendo il meglio che puoi fare? O che amate il vostro fornitore attuale? O è perché si pensa che se si aggiunge qualcosa di nuovo che avrebbe dovuto gettare via l'enorme investimento che hai già fatto in formazione alla vendita? Naturalmente, in grado di gestire le obiezioni a tutto quanto sopra! Posso dirvi che se state pensando tutti di quanto sopra, hai fatto un errore di giudizio - e, ovviamente, il mio compito ora è di dissipare queste obiezioni e farvi vedere la verità - che il mio prodotto sarà meglio ....... Got ? Come lo ha fatto senti? What do you know ora che non sapevi prima? Circa il mio prodotto? Circa le vostre esigenze? Circa le vostre scelte? Sulla tua volontà di cambiare? Su ciò che la tua squadra ha bisogno di decisione avviso o prendere in considerazione prima di fare niente di diverso? Come ti senti di essere spinto in un angolo? Di essere 'sbagliato' alla fine del mio 'diritto'? Di sentirsi stupidi per il mio essere intelligenti? Sulla tua confusione e necessità di difendere le tue convinzioni? Con 'vendita', io alla fine giustapporre i nostri sistemi di credenze e dei nostri comportamenti. Anche se ho impostato tutto questo a 'bene', e sono disposto ad essere il vostro 'consulente', si sapevano bene che il mio desiderio principale è di vendere la mia di formazione e di farti vedere che utilizzano le mie cose sarebbe meglio di quello che hai got.PRODUCT VS. NEED VS. DECIDINGObviously, il fatto che ho un 'ottimo prodotto' non è abbastanza buono. Come un potenziale acquirente che avresti avuto per capire: - Se si è pronti, disponibili, e in grado di apportare una modifica adesso; - Se vi è qualcosa che in realtà manca; - Come ottenere la tua squadra a voler cambiare; - o meno a credo che fare qualcosa diverso sarebbe fare la differenza; - quello che ci si vuole uscire da una formazione che è diverso da quello che avete ora; - Quello che sarebbe disposta a sopportare per ottenere che il cambiamento; - Come la vostra cultura / società tratterebbe uno spostamento a questo punto della sua vita cycle.And anche se non ti dispiace cambiare o modificare il caos porta, si deve convincere ad acquistare la tua squadra per la necessità di fare qualcosa di diverso - e che fare qualcosa diverse che dovrebbe comprendere una out-of-the-acquisto-box di supporto rispetto a un metodo di vendita method.In altre parole - e so che l'ho già detto - non importa che cosa il vostro prodotto o come si vende se la acquirente non sa come allineare la cultura e l'acquisto del team attorno a una decisione. E non si tratta solo di una decisione in merito ai problemi risolve il vostro prodotto - si tratta di tutto l'ambiente che detiene e mantiene il problem.NEED problemi e DECISIONSLet di prendere tempo un po 'di più oggi e guardare ve la here.You sistema' ha un grande prodotto. Lavorato sodo a crearlo, prove it, it pilotaggio. Hai ottenuto buona stampa e la concorrenza non può toccare you.But quelle prospettive che hai mirate - le persone che hanno bisogno esattamente il prodotto, che soffrono perché non si utilizza il prodotto - non credo che bisogno di te. Hanno gentilmente ascoltare i campi. Essi ammettono che sono che hanno difficoltà a solo l'area il prodotto gestisce. Addirittura sanno che non possono risolvere il problema facendo quello che stanno facendo. Ma non sono buying.What 's fermarli? Cosa c'è di renderlo più redditizio per loro di mantenere fare quello che stanno facendo - di perdere soldi o il tempo o la quota di mercato o il dipendente / buon partner - invece di acquistare il prodotto e risolvere il loro problema? Ho sentito molte, molte persone le vendite dicono che il motivo per il loro prodotto non viene acquistato è perché gli acquirenti non capisco il prodotto o perché ne hanno bisogno, o che si confondono tra il prodotto e gli altri che eseguono compiti quasi simili e credere loro di essere comparable.What 's going on? venditori spesso pensano di aver bisogno di educare i loro prospettive. Call center e le istituzioni finanziarie sono famosi per spendere enormi quantità di tempo e denaro nel dare loro ripetizioni sacco di formazione sul prodotto, credendo che se possono campo o presentare le caratteristiche ei vantaggi abilmente, gli acquirenti saprà acquistare. Eppure, le informazioni non insegnare a qualcuno come per prendere una decisione (v. Newsletter del 3/7/01 e 1/17/02 per il le differenze tra informazione e criteri). Come abbiamo visto nel mio esempio iniziale, le persone possono avere tutte le informazioni del mondo su un prodotto e che non insegnare loro come per prendere una decisione di acquisto, se credono che stanno facendo così come possono fare dato tutte le involved.What fattori che dovete fare per aiutarli a capire che hanno bisogno di acquistare il vostro prodotto? Qual è il problema? Diamo un'occhiata a come il tuo prospettiva esperienze suo ambiente - quelle aree che non necessariamente pensare quando metti in vendita i tuoi product.1. è il modo di lavoro è sempre worked.People non può sempre dire che non vi è qualcosa che non va. Quando una società di software mi ha chiamato di recente a portare agli acquisti di facilitazione per il loro call center, hanno affermato di voler diventare più 'customer centric.' Eppure aveva solo un centro di chiamata in arrivo: erano presentare un problema per le loro prospettive, dando prospettive un canale di acquisto via. E 'difficile essere customer centric quando si stanno limitando il che gli acquirenti possano connect.2 modi. l'ambiente di lavoro è creata intorno mantenere la gente problem.The call center non si è accorto che c'era un problema, ma era sempre stato così. Tutte e sei strumenti di misurazione sigma e il team di vendita e le iniziative di gestione erano basati su questo tipo particolare di vendita strategy.Was si customer centric? Non a tutti. Aveva bisogno di essere cambiato - ma prima il cliente ha a riconoscere c'era un problem.A più tradizionale approccio di vendita sarebbe a dire: "Gee. Hai un problema. acquirenti possono non richiamare, se avete domande, o se hanno bisogno di andare parlare con i loro capi, prima di prendere una decisione. You're tagliare una vasta gamma di acquisto possibilità. "The Domanda di agevolazione ho chiesto è stata: "Come si pensa di mitigare la distanza tra l'essere customer centric e avere un canale di acquisto via?" Questa domanda facilitatore offerto, fermo restando che: 1. c'era un problema che doveva essere fissa e che aveva bisogno diversi livelli di gestione e di abilità per risolvere il problema, 2. avevano alcune decisioni da prendere tutto ciò che 'customer centric' potrebbe essere simile; 3. un ricorso doveva essere preso in Per essere coerente con i propri obiettivi; 4. Sono stato un consulente che li avrebbe aiutati a riconoscere i problemi e aiutarli a scoprire le proprie solutions.5 interno. un cambiamento significa esaminare tutte le decisioni -- comprese tutte le aree periferiche che si riuniscono intorno al problema - che ha li dove sono, e riconoscendo che qualcosa non funziona in modo efficiente. Utilizzando la mia esperienza di camminare con loro nel proprio campo di competenze, e mediante una domanda facilitatore per aiutarli a riconoscere e potenzialmente risolvere il problema utilizzando le proprie risorse, in realtà ho insegnato ai miei prospettiva come notare che sono stati meno efficienti e bisogno di pensare differently.If avevo appena detto loro che era un prodotto che li avrebbero aiutati a diventare più customer centric non avrebbe ottenuto più vicini a un decision.CHANGEWhen stai vendendo un prodotto che la gente non si sembra di capire, non è un problema con il vostro prodotto, o con il vostro materiale di marketing. E 'un problema decisioning: come farà la gente sa che cosa hanno bisogno di prendere in considerazione per essere pronto, disposto, o in grado di decidere di cambiare, e dopo aver preso questa decisione, come scegliere i modi in cui essi sono disposti a change.What deve accadere nel loro ambiente per loro a riconoscere: 1. cosa manca e come sia arrivato in quel modo; 2. che si può / non può risolvere il problema stessi; 3. culturale / questioni interne che devono essere affrontati in modo per loro di fare qualcosa di diverso e hanno un ambiente che non viene distrutto attraverso il caos della change.Make alcun errore: quando si suggeriscono che una prospettiva dovrebbe portare il prodotto in un ambiente che ha funzionato molto bene senza di essa, si sta suggerendo importanti PROSPETTIVE change.HELPING MAKE A DECISIONI non può esprimere con forza sufficiente che si non possono vendere senza un acquirente (La gente ride quando dico questo, ma le vendite si basa sulla vendita - non avendo la gente compra!). Che cosa deve accadere che tu cominci a valutare rendere il vostro personale di vendita per aiutare i navigatori neutrale il client di prendere le loro decisioni migliori? E non sto parlando di consultazione di vendita selling.Consultative non va abbastanza lontano: si usa solo domande sulla base di tutto il problema che viene risolto dal prodotto del venditore. C'è un intero ambiente / cultura che ha creato e gestito il problema che ha bisogno di apportare modifiche prima che sia disposta ad affrontare m uno fix.I 'intenzione di tornare alla mia linea di tag, come sembra adattarsi qui: Volete per vendere? O qualcuno comprare? E 'il momento di diventare facilitatori. Quindi gli acquirenti a capire esattamente come per l'acquisto product.Sharon Drew Morgen è l'autore del venditore NYTimes più venduti con integrità. Parla, insegna e consulta il mondo intorno a lei nuovo modello di vendita, agli acquisti Facilitation.http: / / http://www.sharondrewmorgen.com www.newsalesparadigm.com 512-457-0246 Morgen agevolazioni, Inc. Austin, TX
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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