Gatekeeper
Quando chiedo a venditori di definire ciò che è un gatekeeper, mi sento in generale: "Qualcuno che mantiene le persone che si rifiuti, il capo del tempo." Ma cancelli sono due facce - si apre così come vicino: un gatekeeper del lavoro è in realtà per assicurarti che il capo viene a trascorrere il suo tempo efficiently.I 've probabilmente ottenuto circa $ 500.000 in attività a seguito della parola o atto di gatekeepers.How ho fatto questo? Ricordando alcuni semplici regole: 1. chi risponde al telefono è il mio cliente; 2. per un gatekeeper per aprire o chiudere la porta, si deve decidere a quale categoria mi ha messo in -, o out.3. è il lavoro del gatekeeper per assicurarsi il suo capo viene a parlare con persone che possono contribuire a lui / lei meglio job.My ha un proprio segretario molto singolare abitudine di mettere i messaggi sul fondo del mio nel carrello, quando sono da gente che non piace? e lei questi continua a muoversi indietro verso il basso come passare attraverso il palo. Ma ho imparato a fidarsi sua sentenza (una volta ho avuto il primo scoperta del suo inganno. Naturalmente, mi aspetto ora ci quotidiana, e non solo dire di lei.) "Perché sono questi qui?" Ho chiesto per la prima volta ho notato un gruppo piuttosto grande di rosa messaggio scivola sul fondo del palo. "Io ero in attesa per questo invito". "Egli è stato maleducato a me, e io lui non ha fiducia. "Rivolgo il mio follow-up chiamate con il suo riscontro in mente, mi ha salvato tempo, denaro, e attraverso il suo sforzo gut risposte. E lei è mai stato wrong.Here sono due storie di come mi sono imprese da gatekeeper. Si noti che usavo Comprare facilitazione con ciascuno di essi, e ha insegnato loro a decidere di scegliere me.TWO CASO STUDIESCase Studio # 1I ottenuto il nome del Vice-Presidente della Regione Sud-Ovest DEC (Ricorda DEC? E 'stata inclusa da Compaq / HP.) Dave Heil sarebbe stata una dinamica, innovativa pensatore, ed era situato in Albuquerque, NM, quando ho vissuto in Taos. Il suo segretario Judy rispose il phone.Judy: Dave's Heil office.SDM: Ciao. Il mio nome è Sharon Drew Morgen, e questa è una telefonata di vendita. So che sei occupato in modo mi chiedo se questo è un buon momento per speak.Judy: non è mai un buon momento. Grazie per la richiesta. Come posso aiutarti? SDM: I'm chiedo come la gente sta aggiungendo nuovi metodi di vendita a tutte le attuali vendite di formazione si sta doing.Judy: Potete arrivare Mercoledì prossimo a 8:10? Dave è in vacanza fino a Mercoledì, e la sua prima riunione è prevista per 8:30. Egli viene sempre in alle 8:00, e scommetto che desideri trascorrere 20 minuti con lei prima che inizia la sua giornata. SDM: You're aver incontrare lui con me il giorno che torna dalle vacanze? Judy: Sì. Parlo con un sacco di persone che cercano di arrivare fino a Dave, sei il primo che il rispetto di me, e fidati che la mia partecipazione. So anche che Dave è sempre alla ricerca di materiali innovativi, e se la vostra è stata una questione di apertura rappresentazione di ciò che stai facendo, e ho il sospetto è, Dave saranno interessati ad incontro con voi. Potete venire? Naturalmente sono andato. Al proprio 8:10, Dave camminato con uno scuro marrone chiaro. "Beh, è necessario essere molto persona intelligente che ho bisogno di incontrare. Non molte persone ottenere attraverso Judy. Dunque, chi sei e perché ne ho bisogno di voi? "Ho il lavoro; Dave Heil è ancora il mio amico e collega di 13 anni? E più posti di lavoro si sposta - later.Case Studio # 2I è stato dato il nome di una piccola società di produzione (l'azienda è stata inclusa da una società molto più grande) e ha detto che erano in cerca di nuova formazione. Ho chiamato e ha parlato con la receptionist, Susan.Susan: Ciao. Si tratta di Società X. Chi volete essere collegato con? SDM: Non sono sicuro, ma forse potete aiutarmi. Sei sicuro che questo è un buon momento? Susan: ho il tempo. Di cosa hai bisogno? SDM: Il mio nome è Sharon Drew Morgen, e questo è in realtà una telefonata di vendita. Ho sviluppato un innovativo metodo di vendita e di etica, e non sono sicuro se la vostra azienda o cerca l'innovazione, o ha un desiderio di portare a nuovo materiale. Potere mi dite come la vostra azienda sceglie di mettere in vendita materiale nuovo? Susan: Se si invia un pacchetto con me le tue cose in lui, e mi chiamano in una settimana, I'll assicurarsi che ottiene per il corretto invio person.I la sua su un pacchetto Mercoledì. Il Venerdì, Susan mi ha chiamato back.Susan: ho messo il vostro materiale sulla scrivania del nostro direttore delle vendite. Due ore più tardi è stato licenziato, e pulito il suo ufficio. Egli gettò via le tue cose o si è con lui. Puoi inviare un altro pacchetto di me e mi arriva alla nuova persona? Ho inviato immediatamente il suo pacchetto. Le seguenti Martedì ho ricevuto una call.Joe: Ciao, Sharon Drew. Tu non sai di me, ma alla reception mi ha dato una pacchetto di informazioni, e mi ha promesso che la sua non solo, vi invito, ma mi torna alla sua relazione su ciò che abbiamo deciso. Poiché questo è il mio primo giorno, vi deve essere una persona molto importante. Chi siete? Ho cominciato a fare il lavoro con questa società circa 2 mesi later.WORKING, non THROUGHFor qualche ragione è stato insegnato a vedere la persona che rispondere al telefono come un deterrente per far in cui si desidera ottenere. Ma questa è la tua persona guida. E, dal momento che si decida se si 'ottenere attraverso' o non, è il controllo della conversazione. Non importa quanto siete intelligenti o come il prodotto è buono, non importa quanto la vostra prospettiva ha bisogno di voi o quanto denaro è possibile effettuare o salvarli, se il gatekeeper non ti attraverso, you're toast.Whole libri e programmi sono stati dedicati a 'passare' il gatekeeper. Ma questa persona è un essere umano, con un posto di lavoro. E è felice di aiutarvi. Ho sentito parlare di persone che utilizzano le vendite un autorevole per mostrare la sua voce sono importanti (um, sono sotto controllo, ricordi? Non importa quanto siete importanti per voi? Lei è quello che determina se sei importante o no), o dal suono familiare e suave, come se fossero amici con il capo già (e non ci si pensa sa che il capo lo sa?), oppure utilizzando il nome di un riferimento se si trattasse di il capo della migliore amico (il boss di riferimento raramente sa bene, o il riferimento che hanno già chiamato il capo sul tuo nome e il segretario sarebbe in attesa la chiamata). Queste sono tutte le manovre a 'passare'. Perché non insegnare il gatekeeper come scegliere per aiutare voi? Ecco alcune storie di ciò che hanno fatto gatekeeper per aiutare me nel corso degli anni [Nota: tutte le risposte sono state in seguito alla mia chiamata su una chiamata a freddo, con nessun riferimento e non prima di contatto]: 1. andare in camera per gli uomini (letteralmente) per ottenere il loro capo di fretta, in modo che egli parla con me e non mi aspetta; 2. dimmi quando la prospettiva sarebbe disponibile, con una chiara civile; 3. dammi una specifica data e ora, e mettere la mia chiamata in arrivo sul calendario in modo che quando mi chiama in capo sarebbe mia chiamata in attesa (e, quando il capo del calendario mi ha chiamato anche spostato indietro di darmi tempo un altro impegno), 4. mi ha detto la persona giusta per parlare con così non mi perdo il mio tempo sulla persona Pensavo necessario ( "Oh, non si vuole parlare con lui. Egli capovolgerlo a lei comunque, in modo che tu possa e inizia con lei. "); 5. mi ha detto per riagganciare e richiamare durante la mattinata, quando il ragazzo sarebbe, um, più in grado di avere una conversazione coerente, piuttosto che dopo la sua pausa pranzo (Questo ragazzo deve essere stato Realmente produttivo al mattino!); 6. dato a me, gli elenchi dei nomi da chiamare in aggiunta al nome che ho avuto, con l'offerta per ottenere più nomi, se non fossi riuscito a quelle che sono stato supervisore had.ATTITUDEA di coaching una grande società di software chiamato per chiedere uno dei Project Manager. Ha usato un Snooty, condiscendente voice.Gatekeeper: Ciao. Come posso aiutare? Venditore: Dammi Stephanie please.Gatekeeper: Stephanie è in vacanza per due settimane. I'll prendere il tuo nome e la sua chiamata si back.I questo l'uomo ha chiesto di chiamare il numero di nuovo e questa volta ho preso la chiamata. Credevo ci fosse qualcosa di più di una vacanza accadendo here.Gatekeeper: Ciao. Come posso aiutare? SDM: Hi there. Il mio nome è Sharon Drew Morgen e sto con XYZ e società? .. Gatekeeper: sei da XYZ azienda? Avete qualche idea di come siamo stati a lungo nel tentativo di raggiungere te? Abbiamo messo in oltre una dozzina di chiamate di averti qui risolvere un problema, e nessuno ci ha chiamati indietro. I'm the Systems Analyst; vorrei ottenere il Progetto Manager.Stephanie: Ciao. Si tratta di Stephanie. Ho sentito che stai chiamando finalmente mi torna, ma è troppo tardi. Abbiamo preso voi off del nostro fornitore preferito list.We risolto il problema (groveling funziona!), Ma il mio cliente ha capito che il suo atteggiamento è stato molto fastidioso per la persona per l'altra estremità, non importa che ha risposto al telefono. Egli aveva assunto? udito la voce di una donna? che la persona che ha risposto è stata la 'gatekeeper' e ha dovuto dimostrare che era il suo capo. L'Analista di sistemi non sarebbe stata trattata in questo modo da parte di chiunque. Come molte altre volte era stato prospettive 'in vacanza' o in un 'incontro' perché il gatekeeper verbalmente è stato abusato da un atteggiamento del venditore? Se agire come se tutti coloro che risponde alla chiamata è il tuo cliente? e ognuno è il suo cliente! ? ti hanno un tempo più facile arrivare a parlare con la persona giusta sooner.Sharon Drew Morgen è l'autore di Nytimes Bestseller Vendite con integrità. Ella parla, insegna e consulta il mondo intorno a lei nuove vendite modello, Comprando Facilitation.She può essere raggiunta a :512-457-0246 Morgen Agevolazioni, Inc. Austin, TX http://www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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