Risparmi Il Vostro Alito: Come Vendere Nelle Esposizioni Commerciali Senza Pitching
Vi levate in piedi là, davanti il vostro materiale grande di presentazione, portando la camicia di destra di marchio o appena del vestito, passando verso l'esterno un certo espediente con il vostro nome di azienda su esso, portando appena il giusto sorriso o sguardo di professionalità. Potreste persino avere un fishbowl alla tabella - o un certo tipo di materiale di concorso - per raccogliere le schede di affari dei passers vicino per uso successivo nel vostro processo di vendite. Ma la parte più difettosa di fare un'esposizione commerciale sta perdendo la vostra voce.
Ogni ospite che si arresta dalla vostra cabina ottiene il vostro passo. Ritenete coercitivi per dire ad ogni persona a perchè il vostro prodotto è grande, perchè è differente dalla concorrenza (quale potrebbe essere posizionata direttamente attraverso dalla vostra cabina e dall'ottenervi molto più l'attenzione stanno ottenendo). Avete imparato che lo spiel dell'elevatore e come a fa un passo in 30 secondi, in modo da la persona che passa vicino vuole 1. captivated dalle vostre informazioni, marca 2. arrestisi e 3. un acquisto. E fate questo per ogni persona che passa vicino.
Perchè?
CHE COSA È IL VOSTRO OBIETTIVO?
Iniziamo con calcolare fuori perchè siete anche all'esposizione commerciale. Dovete probabilmente là ottenere un certo riconoscimento di marca (vendite non sono completate solitamente alle esposizioni commerciali) ed ottenere il vostro materiale e lanciare nelle mani dei compratori. Gli ospiti sono, dopo tutto, prospetti caldi autoselettivi.
O sono? In realtà, non avete idea perchè una persona sta camminando dalla vostra cabina. Ho camminato appena intorno alle esposizioni commerciali per vedere come la gente sta vendendo. Ed ogni volta sono rientrato in alcuni piedi della cabina, ottengo barraged con un passo, i dati e le più informazioni che conosco che cosa fare con. La gente di vendite sa perchè sono là? Nope. Chiedono? Nope. Appena lanciano e lanciano e lanciano. E sono cheery!
Se il vostro obiettivo è marcare a caldo il vostro prodotto, appena essere là con una presenza grande sta trasportando la vostra marca visiva in avanti. Per quello non avete bisogno di nulla più di levarsi in piedi là e sembrare professionali.
Perchè altrimenti potreste essere là? Per vendere prodotto? APPROVAZIONE. Diamo un'occhiata a questa. Le probabilità sono che non state andando fare una vendita all'esposizione in se. Potreste camminate via con le schede di affari, ma quello non significa che la gente è compratori.
COME VENDERE Ad un'ESPOSIZIONE COMMERCIALE
Se desiderate vendere, lanciare alla gente mentre vengono alla vostra cabina non è il senso farlo.
Qui è una verità: la gente non fa l'acquisto delle decisioni basate sulle informazioni. Conosco che questo viene come scossa a quelli di voi che si levano in piedi regolarmente alle cabine alle esposizioni commerciali e che lancio i vostri cuori (ed i polmoni) fuori. La dirò ancora: il prodotto di pitching, rendente i dati circa il vostro prodotto disponibili, non farà una vendita. L'OH, aiuterà vicino la vendita una volta che il compratore è a quel punto nelle vendite cicla che s/he ha bisogno dei dati di completare la sua immagine. Ma non farà una vendita.
Una vendita ottiene fatta quando un compratore decide fare un acquisto. Vendere e comprare sono due attività differenti. Per qualche motivo, i venditori ritengono che se vendono, i compratori dovrebbero conoscere come e perchè comprare. Ma quello non è allineare.
I venditori si concentrano sull'individuazione dei compratori che probabilmente hanno un bisogno e sulla generazione degli alcuni mezzi per presentare il loro prodotto in un senso che i compratori bene-scelti potrebbero capire o riconoscere un bisogno. Cioè è un tiro del crap.
I compratori mettono a fuoco sull'individuazione delle soluzioni che ottimizzeranno il loro status quo. Per fare questo devono riconoscere tutte le questioni in sospeso che stanno ottenendo nel senso di uno spazio di lavoro ottimizzato, ricerca correggere facilmente che cosa potrebbe difettare di e controllare che cosa cambiamenti accadranno una volta una soluzione correttiva è scoperto.
Lanciando un prodotto non ne richiamerà del suddetto - a meno che il compratore già completi tutte le suddette azioni e sta cercando una soluzione con i parametri che abbineranno il loro dynamics unico. Cioè quando mettete a fuoco la vostra vendita sulle informazioni di prodotto, state giocando un gioco di numeri.
Perchè è la gente alle esposizioni commerciali? Vediamo se posso contare alcuni dei motivi:
1. sono in città per il giorno e non hanno avuti niente più meglio fare;
2. sono nel vostro campo e desiderano vedere che cosa la concorrenza sta facendo;
3. stanno decidendo comprare una nuova azienda e desiderare garner le idee di promozione;
4. pensano che potrebbero avere un problema che un prodotto simile ad il vostro potrebbe risolvere, ma essere non sicuri ché soluzione osserverebbe come e sta funzionando intorno all'esposizione commerciale per raccogliere le soluzioni possibili.
Nessun di suddetti motivi vi chiuderebbero una vendita per.
COME USARE EFFICACEMENTE LA VOSTRA PRESENZA
Le esposizioni commerciali sono occasioni meravigliose ferret verso l'esterno i futuri compratori (solitamente nella categoria #4 qui sopra) ed insegnare loro come decidere a che cosa una soluzione assomiglierebbe.
Come un ospite si avvicina alla vostra cabina, come domanda facilitative che le convince a determinare che cosa manca dal loro status quo che, se corretto, genererebbe loro una soluzione ottimale per. Per #1-3 qui sopra, sposteranno la conversazione a qualcosa più personale ed avrete conservato il vostro alito poiché non dovrete lanciare.
Quando qualcuno ottiene quello realmente sta cercando una soluzione, usano le domande facilitative per condurli con il loro processo di soluzione-scoperta. Aiutile a scoprire che cosa manca nel loro ambiente corrente, come possono riparare il problema con le risorse esperte e come avere il significato di tutte le edizioni dei sistemi che devono essere controllate prima che possano permettere una soluzione nella loro coltura.
Allora, state facendo soltanto le domande mentre stanno facendo la comunicazione - e fate i passi a quella gente che capisce che li hanno bisogno, specificamente, per risolvere il loro problema.
Voi allora non soltanto generare un cliente, ma voi risparmi la vostra voce.
Sharon ha disegnato Morgen è l'autore del venditore migliore di tempi di NY - vendendo con l'integrità. Parla, insegna e si consulta globalmente intorno al suo nuovo modello di vendite, comprante la facilitazione.
Può essere raggiunta a:
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc.
Austin, TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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