Perdere il big-one: salvare i conti perso
e l'impegno messo nella tua offerta. E 'stato molto professionale. "Sì certo, ma apprezzato i tuoi mesi di lavoro estenuante, ma non abbastanza da scrivere in realtà un assegno. Ti senti come hai appena stato eletto il sindaco di Loser-ville.So cosa fai ora? A questo punto cruciale, molti venditori fanno uno dei due errori: essi o dimenticare questo grande cliente potenziale (e il tempo investito), per sempre o fanno alcuni disperata mossa che rafforza ulteriormente il loro destino in quanto la Società che non si poteva. "Ehi aspetta-un-secondo il signor Prospect, sono davvero mentalmente preparato a darmi una finale no? Ciao?. Ciao?" (Non commento su un salute mentale potenziale cliente). Una cosa che separa un buon venditore da un venditore grande è la capacità di diventare un fornitore di backup. In sostanza, il posizionamento di essere il secondo fornitore per conto set fino a continuare a costruire un rapporto con il cliente, per un giorno vincere tale attività. Maggior parte delle aziende vogliono avere profondità proprio nel loro supply chain. A tutti piace avere le opzioni. Pochi clienti negherà il tuo ultimo richiesta. "Certo, a prescindere." Forse non suonano sinceri, ma hanno appena dato l'invito a mantenere il rapporto vivo. Ora si può andare a lavorare mostrando loro ciò che un venditore di grande si potrebbe essere. Una chiave cosa da ricordare è quello di non criticare la società che ha vinto il business. Se si parla male del concorrente vincente, si è criticare la recente decisione del cliente. Chiamando il potenziale cliente non è stupido un efficace vendite tactic.Next, sapere esattamente perché hai perso l'affare. La gente di solito non hanno problemi molto dirvi dove si è andato storto. Se Balk, dire loro che per essere un fornitore di backup efficace, si vuole per saperne di più sulle loro specifiche esigenze. In poco tempo, si scopre che cosa avete sbagliato? e che cosa si deve fare giusto? per poi ricevere l'affare. Ogni bit di dettaglio si scopre vi aiuterà a vincere il conto di un giorno. Se vuoi per il ruolo che ha giocato nel deal.You non può altresì chiedere il rinvio. Sarete stupiti quanto facile ottenere conduce da una società che ha appena detto che hanno scelto un altro fornitore. Poi vendere al altre società e ricevere lettere testimonial da loro. Inviare copie e una nota di ringraziamento per l'azienda che ha dato il referral.Continue per costruire il rapporto, proprio come fareste se foste il fornitore primario. Mettere palliativi regolari per il cliente nel database di contatto (se non si dispone di software, prendi il tuo telefono cellulare Rotary accanto alla lampada di lava e per qualche ora) e la base di contatto con loro. Continuare a ricordare loro che sarai pronto quando ne hanno bisogno backup.Develop un rapporto e-mail e far sapere loro di tanto in tanto (non ogni giorno due's) come stai aiutando il suo altro customers.Keep felice costruzione del rapporto. Stock dei prodotti usano, e inviare informazioni sui prodotti aggiornate. Grado di offrire soluzioni ad eventuali problemi che possono raccontare. Si riferiscono ad altre società che forniscono prodotti o servizi che non sono. Questi tipi di attività consentiranno di che la permanenza sul loro vendor list, e potrai creare la reputazione di una solver.Be bel problema per tutti i dipendenti dell'azienda. Qualcuno, che non è prendere la decisione finale, ora, potrebbe essere in futuro. Come una questione di Infatti, ho visto situazioni in cui l'uomo basso sulla scala finì come un decision maker. Sono stato in grado di ricevere l'affare perché io lo trattavano con importanza quando era Mr. Nobody. In un altro caso, ho scoperto che l'agente di acquisto era stata sostituita, e che quello nuovo non poteva sopportare il fornitore corrente. Ho anche costruito forti relazioni con i desideri a essere responsabili delle decisioni che si trasferiscono in altre società a diventare acquirenti reali (indovinate chi ha il business). Invita i client per eventi aziendali e feste. Li trattano come un cliente, e prima o poi, saranno be.All intanto, continuano a documentare cosa non ha funzionato la prima volta con questo client, e assicurarsi di coprire le vostre basi per il futuro. Se il vostro prodotto e del servizio è superiore alla concorrenza, resista. Il vostro potenziale cliente sarà la sostituzione delle parti o la sofferenza di servizi inferiori mentre si comincia a emergere come il basso rischio provider.Treat il cliente perso abbastanza bene, e la cosa comincia a immaginare come sarebbe bene che li trattano, se davvero fosse il loro business. La società che mantiene la comunicazione più lunga finirà per ottenere il business.Practice pronta persistenza coerente. Abbiamo avuto un Skybox al Astrodome. In una occasione, ho avuto qualche gente ci da una società che non avevamo mai venduto nulla. Hanno appeso fuori e guardato la partita con tutti i nostri clienti soddisfatti. Alla fine della giornata il direttore generale si avvicinò a me con un piatto di barbecue in mano e disse: "Come mai non siamo d'acquisto da voi?" Ho detto, "Non ne ho idea!" Ho firmato il loro prossimo day.Never rinunciare. Una società, una volta mi disse che mi avrebbe "mai, mai" ottenere la loro attività. Mai si è rivelato esattamente 18 months.Garrison Wynn è uno a livello nazionale noto speaker, formatore e coach. Egli è il Presidente e fondatore di Wynn Solutions, specializzata nella verità Success.www.wynnsolutions.comAbout Il AuthorAs un altoparlante, consulente, e intrattenitore, Garrison ha ha lavorato con alcuni dei più efficaci al mondo leader aziendali e venditori, da diversi miliardi di dollari per i produttori top New York Stock Exchange case filo. Ha un background nel settore manifatturiero, di intrattenimento, telecomunicazioni e servizi finanziari. Un attore esperto e professionale, ex stand-up comedian, ha ospitato speciali televisivi PBS e programs.garrison radio nazionali @ wynnsolutions.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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