Come scrivere le proposte vendenti efficaci
Dipendendo da quanto godete scrivere, scrivendo le proposte di vendite può essere una gioia, un purgatory, o una qualcosa fra. Tuttavia, se vendete un complesso prodotto o che coinvolgono la consegna dei servizi professionali, imparare come scrivere le proposte vendenti efficaci può essere critico al vostro successo.
Alcune proposte sono scritte in risposta ad un RFP (richiesta per la proposta) o alla RFI (richiesta di informazioni). Le organizzazioni che vanno alla difficoltà di scrittura RFP desiderano ricevere le proposte altamente strutturate, poichè questa lo rende più facile affinchè loro confronti le risposte dai vari offerenti.
Alcune proposte sono "boilerplate bombarda". Queste proposte tendono ad essere lunghe, l'alesaggio e noiose da leggere. Queste proposte sono scritte spesso nel presupposto che "rimbalzi il fattore" (come gli alti oggetti su uno scrittorio rimbalzano quando la proposta è caduta sullo scrittorio) è che cosa presenta una proposta efficace.
La categoria di proposta che è il fuoco di questo articolo è efficace vendendo le proposte. Queste proposte sono magre, altamente messo a fuoco, documenti di customer-specifico che sono redatti a vendita chiunque che le legge. Come può un documento redatto compire questa abilità? Attraverso testo che invoca l'emozione e fornisce le ragioni costringenti per cui sostiene una decisione d'acquisto.
Prima che andiamo affatto più avanti, rivediamo il singolo difetto più comune nella generazione di proposta -- mancanza di qualificazione adeguata di occasione. Le aziende sprecano i tempi incredibili e le risorse che preparano le proposte per le occasioni male qualificate. Queste proposte hanno poca probabilità di produrre le vendite.
Quando siete muniti con le informazioni necessarie di qualificazione di occasione ed avete preso una decisione cosciente che l'occasione garantisce l'investimento di tempo e delle risorse richiesti per generare una proposta di qualità, siete aspettate per scrivere una proposta vendente efficace. Aiutarlo in questa impresa, qui sia lle descrizioni sommarie di nove sezioni suggerite di proposta:
1. Apertura
Ciò è solitamente un singolo paragrafo dove ringraziate la gente che ha fornito le informazioni di qualificazione di occasione ed ha regolato la fase per la proposta. L'ultima frase del paragrafo dovrebbe elencare il valore che primario il prospetto riceverà facendo l'investimento proposto.
2. Priorità bassa
I vostri prospetti conoscono mólto circa le loro proprie aziende. Non li hanno bisogno di fornire loro una storia cronologica o un mazzo di fatti inutili. La massa di questa sezione dovrebbe mettere a fuoco sui fatti selezionati riguardo alle funzioni o ai reparti specifici di affari su che la vostra soluzione avrà effetto.
3. Situazione Attuale
Ciò è dove realmente cominciate vendere. In questa sezione presentate i problemi di affari del prospetto e l'effetto dei problemi... in dettaglio doloroso. Il vostro obiettivo dovrebbe essere di invocare le emozioni negative del vostro prospetto (timore, frustrazione, dolore, ecc.).
4. Risultati Voluti
Il vostro obiettivo per questa sezione dovrebbe essere di invocare le emozioni positive del vostro prospetto (rilievo, gioia, soddisfazione, ecc.) aiutando il vostro prospetto visualizzi "voluto dichiarano" per il loro commercio.
5. Effetto Di Affari
Ciò è dove giustificate l'aquisizione. Che effetto la vostra soluzione ha sul commercio del vostro prospetto? Come i loro funzionamenti e risultati finanziari cambieranno per il migliore?
6. Test di verifica Di Decisione
Se non avete una lista completa dei test di verifica che il vostro prospetto userà rendere alla loro decisione, probabilmente non dovreste scrivere una proposta. Elenchi tutti i loro test di verifica di decisione qui.
7. Processo decisionale, struttura di tempo e preventivo
Lo scopo di includere queste informazioni nella proposta è assicurarsi voi e la vostra parte di prospetto le stesse aspettative.
8. Punti Seguenti
Ci dovrebbero essere punti seguenti specifici (e strutture di tempo relative) che si pensano che avvengano dopo che presentiate la vostra proposta. Elenchili qui per assicurarsi che voi ed il vostro prospetto siete "alla stessa pagina".
9. Chiusura
Chiudasi con un paragrafo finale che ricapitola perchè il vostro prodotto o servizio è la soluzione migliore per il vostro prospetto, più una dichiarazione positiva di aspettativa.
Vedete l'alimentazione di questo tipo di proposta? Vedete il beneficio di eliminazione dei volumi del boilerplate che non richiamano i vostri bisogni del prospetto e le preoccupazioni specifici ed immediati? Vedete come una proposta vendente efficace può influenzare pensare ai decisori ed ai influencers, anche se avete avuti loro (o nessun) contatto personale limitato con?
Se costruite le vostre proposte in questo modo, eleverete il vostro ritorno sugli investimenti di tempo e delle risorse di scrittura di proposta.
Copyright 2004, 2005 -- Alan Rigg
Le prestazioni di vendite Alan esperto Rigg sono l'autore di come battere la regola di 80/20 nel vendere: Perchè la maggior parte dei commessi non effettuano e che cosa da fare a questo proposito. Per imparare più circa il suo libro e firmare in su per le punte PIÙ LIBERE dell'amministrazione di vendite e di vendite, chiamata http://www.8020performance.com.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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