Concentrarsi su un commercio - non è un discount
Compratori Smart sarà sempre chiedere un prezzo migliore. Purtroppo, troppi venditori ei proprietari di imprese automaticamente pensare che ridurre il loro prezzo è il modo più efficace per rispondere a questa request.However, negoziale non è sempre sul prezzo. Anche se il prezzo è un fattore di vendita in quasi tutti non è di solito il primario o il fattore motivante. Tutto quello che dici e non dal primo contatto con una prospettiva influisce valore del tuo prodotto o servizio nella loro mente. Ecco perché credo che sia importante guardare al processo negoziale in modo diverso, al fine di ottenere una migliore results.First di tutto, investire tempo la raccolta di informazioni circa il vostro potenziale cliente, i suoi bisogni, la situazione e le motivazioni di acquisto. Le informazioni più hai il preparato più sarete a negoziare più avanti nel processo di vendita. Indipendentemente da quello che vende, e al quale, informazioni vi aiuteranno a negoziare in modo più efficace. Molti dei miei clienti mi dicono che i loro clienti, pensano solo ai prezzi, ma su di ulteriori esplorazioni, di solito sorgono altri problemi. Scoprire le questioni chiave del tuo cliente si trova ad affrontare è un fattore critico per il negoziato success.The secondo passo più importante è quello di stabilire il valore del prodotto o del servizio al cliente. Posizionamento è un fattore importante e influenzerà l' il prezzo del tuo cliente è disposto a pagare. Che cosa fa il dolore tuo prodotto o servizio eliminare? Come si risolve un problema che stanno vivendo? Come faccio i vostri prodotti e servizi diversi dai vostri concorrenti? La maggior parte dei miei clienti a vendere prodotti di qualità elevata a un prezzo premium. In cambio, ricevono i loro clienti meglio di media di servizio, tempi di risposta più veloci, o prodotti di qualità superiore. Qual è la vostra leva e come lo si utilizza per aumentare il valore di ciò che si vende? Hai eseguito la procedura di cui sopra, ma il prezzo è ancora un problema per il vostro cliente. Che cosa fare adesso? Invece di ammettere alla loro richiesta e dando loro uno sconto, si concentrerà su la creazione di un mestiere. Ciò significa che dovreste chiedere qualcosa in cambio di una concessione. Che cosa si può commerciali o chiedere di più? Quasi tutto! Un contratto più lungo, un ordine più grande, più add-on articoli, una introduzione alla un'altra decisione key-maker in azienda, l'accesso alle loro mailing list o il database client, o termini di pagamento. È possibile negoziare per i prodotti e servizi che l'altra persona o azienda offre, come la consulenza, apparecchiature per ufficio, computer, mobili, servizi alle imprese, ecc Una volta ho lavorato per una società di elettronica e il mio capo ha offerto un grande schermo come pagamento per i servizi di un fornitore potenziale. Sono rimasto scioccato quando il venditore Accettiamo volentieri perché ho sempre avuto l'impressione che gli uomini d'affari strettamente incentrato su cash.Here sono alcuni modi si può efficacemente la posizione richiesta. "Se avessi potuto fare quel prezzo per voi sareste disposti a estendere la durata del contratto per ulteriori tre mesi? "" Se potessi lavoro che fuori sarebbe disposto a darmi spazio pubblicitario? "" L'unico modo potrei darti è che se si aggiunge una linea di prodotti più "." Diciamo che da parte per il momento. Vuoi essere in grado di fornire una simile quantità di? In cambio di quella di concessione? "La chiave qui è quella di pensare al di fuori della finestra e esplorare altre opzioni disponibili per you.I ricordare parlando a un potenziale cliente di un seminario di formazione ed è stato chiesto di fare una concessione, che ammontano a uno sconto del quindici per cento. Non ero tranquillo con questa così ho chiesto al mio prospettiva se sarebbe disposto a darmi un importo analogo del suo prodotto, invece. Egli non aveva l'autorità di prendere una tale decisione, ma ha parlato con qualcuno che ha fatto. La mia richiesta è stata poi negata quindi il mio cliente ha ammesso alla mia iniziale offer.Another approccio efficace è quello di rendere la concessione, ma prendere qualcosa dalla prima offerta. Ad esempio, si potrebbe dire, "non posso farlo. Però, dovrò tassa per te? "o" non posso farlo. Vuoi consegna o dopo l'orario di servizio presa dal contratto? "Maggior parte della gente si aspetta di mantenere tutte le condizioni" così com'è ", ma vorranno il prezzo più basso. Dimostrando quanto la concessione vale la pena si può ridurre l'efficacia della loro request.Finally, un'altra strategia è quella di sempre chiedere qualcosa in cambio di una concessione, anche se non hai bisogno di esso. Sono stato sorpreso quante volte ho ottenuto qualcosa in più semplicemente chiedendo. Inoltre, impedisce spesso l'altra persona di chiedere una concessione ulteriore, perché so che chiederà per qualcosa in return.Remember, il vostro obiettivo finale è quello di dare via il meno possibile, al fine di concludere la vendita. Ogni volta che uno sconto prodotto o servizio di sconto se stessi e corrodono la tua profits.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © Copyright 2004 Kelley RobertsonAbout Il AuthorKelley Robertson, presidente del Robertson Training Group, è uno speaker professionista e formatore sulle vendite e la motivazione dei dipendenti. Egli è anche l'autore di "Stop, Ask & Listen? Vendite comprovate tecniche di Browser Girare in acquirenti." Ricevere una copia gratuita di "100 modi per aumentare le vendite", mediante la sottoscrizione di il suo 59-Second Tip, un libero settimanale e-zine a www.RobertsonTrainingGroup.com. È inoltre possibile contattare Kelley at 905-633-7750.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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