La verità dietro la vendita lineare: perché può rendere le prospettive di eseguire l'altro modo
Sean lavora per una Telecom più importanti company.During una delle nostre sessioni di coaching, mi ha detto: "Io sono stato diligente circa in seguito al processo di vendita che la mia azienda ritiene siano tenuti ad effettuare una vendita - ma, per qualche strano motivo, le mie prospettive non vogliono inserirsi in process.What che sto sbagliando? "commento di Sean mi ha colpito perché ha parlato di anni di programmi di vendita tradizionali che promuovono la vendita lineare - che si spostano le prospettive di lungo da una fase all'altra fino a che dire di sì - come una "garanzia" delle vendite success.But c'è un conflitto di vendita inerente here.Linear dice che si deve imporre una struttura predeterminata sulla costruzione di un rapporto -- ma questo è, per definizione, un processo strutturato! Supponiamo che la "Next Step" non è quello che la prospettiva vuole? "Aspetta un attimo," si potrebbe dire. "La cosa più importante è che ho messo come prospettive di maggior numero possibile nelle mie vendite processo, e, auspicabilmente, alcuni di loro si trasformerà in vendita. «Se stai pensando in questo modo, è sicuramente il momento per voi di prendere in considerazione un modo diverso di corso thinking.Of è possibile effettuare le vendite tramite la vendita lineare -, ma non lo saprai mai quante vendite si sta perdendo, settimana dopo settimana, perché si sta indossando i paraocchi "di selling.If tradizionali non riusciamo ad entrare in sintonia con il ritmo naturale della fiducia di costruzione, quando due sconosciuti diventano coinvolti nello sviluppo di una relazione ... o se si tenta di forzare le prospettive nel nostro processo, facciamo il rapporto di noi e non loro, se intendiamo o not.And prospettive di senso che e tirare indietro, perché strutturato, lineare dei processi di vendita non riconoscono gli elementi umani necessari per costruire le relazioni che in ultima analisi, portare a sales.Before una vendita possa avvenire, le prospettive bisogno di sentire che stai tranquillo che si spostano a il loro ritmo e la loro process.If si tenta di forzare i cambiamenti in questo processo, potrai solo far scattare l'allarme che aggrapparsi a qualcosa, con lo stereotipo negativo del "venditore". Ecco perché ho consigliato di Sean a lavorare per diventare consapevole delle pietre miliari che le prospettive serie e che guiderà il suo cammino a un sale.He necessari per imparare a costruire la fiducia basta con le prospettive che si sarebbero stare tranquillo dirgli la verità del loro processo e la loro decisione di percorso. "Sono assolutamente accettare i principi che stanno dietro quello che stai dicendo," Sean poi mi ha detto, "ma ho bisogno di sapere di più specifiche su cosa dire e fare in una situazione di vendita." Ecco alcuni suggerimenti che ho gli ha dato: * Integrazione di costruzione di fiducia lingua in conversazioni con prospettive in modo da stare tranquillo ti dico quando sono almeno nel loro processo. Ad esempio, dicendo: "Dove pensi che dovremmo andare da qui? "li invita a dire la verità, mentre" Perché non abbiamo istituito un prossimo appuntamento per discutere i prossimi passi ", dà l'impressione che si sta cercando di prendere il controllo .* Invece di chiedere le prospettive apertamente quello che la loro decisione processo di processo è, usa la lingua più morbida che si possa capire dal loro punto di vista, per esempio, "Che cancelli specifico si prevedono dovrai passare attraverso, come si considera la proposizione del l'acquisto del software per risolvere i problemi di business abbiamo discusso? "* Non sonda o" pesce "per le prospettive '" dolore "come parte del processo di vendita. Prospettive hanno imparato attraverso una lunga esperienza che la comparsa di la cura è di solito uno stratagemma verbale progettato per spostare la vendita a termine secondo ordine del giorno del venditore. Invece, parlare veramente e con sincerità a ciò che si conoscono i loro problemi di core business sono. Si può scoprire ciò che questi sono, per entrare in contatto con i clienti che hanno già comprato il tuo prodotto o servizio e chiede: "Che tre o quattro questioni d'affari ha guidato la sua decisione di acquistare i nostri prodotti?" Le probabilità sono, la vostra nuova prospettiva tratterà con concerns.Consider simili queste idee, e provare questi suggerimenti pratici. Hanno aiutato Sean sentirsi meglio lasciar andare le vecchie idee era stato taught.Maybe faranno lo stesso per uno you.With Master in Instructional Design ed oltre un decennio di esperienza nella creazione di strategie di vendita innovative per le aziende globali come UPS e QUALCOMM, Ari Galper scoperto l'anello mancante che le persone che vendono hanno cercato di years.His profonda scoperta di uno spostamento mentalità di un luogo di totale integrità, basate su nuove parole e frasi a terra in sincerità, ha guadagnato lo distingue come il mondo leader autorità su come costruire la fiducia nel mondo del selling.Leading aziende come Gateway, Clear Channel Communications, Brother International e Fidelity National Mortgage hanno invitato Ari per tenerli su Leading Edge di performance di vendita. Http://www.unlockthegame.com visita per ottenere il suo libero vendite lezioni di formazione.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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