Vendere contro Golia
Vendere contro Golia? Come prendere sul Big Guys e WinBy Dave Stein, autore di Come si SellIf Vincitori per vendere una piccola società che compete nei confronti delle grandi ragazzi, l'antica storia di Davide e Golia potrebbero venire alla mente. In questo racconto, il gigante Golia, è stato picchiato in una lotta con il bambino, David (più tardi a diventare re Davide), a causa della capacità del ragazzo in astuzia il gigante. Tuttavia, oggi hypercompetitive, avversione al rischio, gli acquirenti 'di mercato, è Golia, che spesso ha il vantaggio. Se sei il David in questo scenario, a leggere. (A proposito, se siete Golia, si potrebbe voler vedere ciò che David sta progettando ...) Quando un team di vendita perde, per il fatto di vendere la piccola impresa o di uno più grande, per questo, è per uno dei due motivi: non hanno correttamente qualificare l'opportunità, o essi non erano outsold dalla concorrenza. Non c'è una terza alternative.Let 's date un'occhiata a questi due risultati ed esplorare in particolare le modalità per migliorare la vostra efficacia in caso di vendita nei confronti di un molto più grande competitor.Qualis La parola qualifica parti di root, Qualis, con la parola qualità. Qualificazione è il processo attraverso il quale stabilire se vale la pena di questo nostro tempo e lo sforzo di continuare a perseguire una opportunità di vendita. Qualificazione è un processo piuttosto che un tempo evento. Esso determina la qualità di una grande opportunità. Ciò significa che non si qualificano le tue vendite prospettiva una sola volta, quando il contatto iniziale è fatto. Avrai bisogno di qualificare vigilanza e unendingly. Il motivo? Ci sono molte. Buyers sono noti per indurre in errore i venditori quando stanno perdendo. Le cose cambiano nel corso della valutazione. In effetti, in questi giorni, le cose cambiano molto spesso. Scompaiono i bilanci. Influenzatori assumere altri responsabilità. Gli acquirenti che hanno dichiarato di acquistare da altri sarà una piccola società non-problema-si sentono diversi tomorrow.Every azienda deve disporre di una serie di criteri appropriati di qualificazione con cui si determinano (1) o meno avanti la propria attività e (2) il modo di portarla avanti. Per la maggior parte delle imprese, questi criteri variano per ogni prodotto o servizio che essi offrono, come pure dalla geografia, la concorrenza e si sono qualificate market.When tuo prospettiva, si chiede loro molti di voi stessi e le stesse domande di nuovo e di nuovo, come ad esempio: chi è il vero acquirente, la persona che sta per prendere la decisione finale? Quando stanno andando a comprare? Cosa sono in corso di comprare? Perché si va a comprare? Se nella loro azienda è l'ordine in corso per ottenere firmato? Il nostro prodotto adatte alle loro esigenze? Qual è il processo decisionale? Chi è la concorrenza? Come si paghi per quello che è che mi Sono di vendita? Qual è il mio unico valore? Perché si va a comprare da me? E moreQualification molti criteri per le piccole imprese che si confrontano con i grandi ragazzi devono contenere domande circa la prospettiva di acquisto preferenze. Ad esempio, è necessario chiedere a voi, "Che cosa devo avere le prove che la prospettiva di fare, o addirittura più importante, ha già fatto affari con una società delle nostre dimensioni?" Inoltre avrete bisogno di sapere quali le linee direttrici che devono seguire in termini di fornitori 'dimensione aziendale, i ricavi o finanziaria. (Si può pensare la vostra azienda è in gran forma, dal momento che si dispone di un team di esperti di capitale di rischio che non solo hanno investito nella vostra azienda, ma anche sedersi sul consiglio di amministrazione. Che non può essere di qualsiasi valore per il CFO di un conservatore manifatturiera. In realtà si possono danneggiare la vostra causa.) È possibile leggere un po 'di più su qualificazione nei capitoli 9 e 10, nel mio libro Come Vincitori Sell.Does taglia Matter? E 'difficile chiedere a questi interrogativi, ma è irresponsabile non. Se vogliono essere certi che se si raggiunge o supera tutti i prospect requisiti, che per dimensioni dimensioni amore-non importa. Potrebbe essere il miglior prodotto, realizzazione di servizi innovativi, di persone impegnate, stellare livelli di soddisfazione del cliente, prodotto di qualità superiore, più rispettati investitori o di qualsiasi altra cosa che si pensa di valore, ma se le dimensioni questioni, poco altro si misura fino. E se la dimensione che conta, e non si riesce a convincere la tua prospettiva abbastanza rapidamente che non dovrebbe, sei fuori vi e rapidamente ad un altro opportunity.You 'll necessità di prestare attenzione qui. A volte le dimensioni problema è meno evidente. Ad esempio, la vostra prospettiva possono avere un obbligo che un venditore di installare e mettere in atto una domanda catena sistema di gestione in venticinque impianti entro un anno. Si può non avere alcun problema specifico con il venditore dimensioni, ma hanno una legittima esigenza aziendale che è direttamente correlata alla sua taglia. E se sei un fornitori più piccoli, senza pre-stabilito partnership con aziende di servizi che sono in grado di fornire i livelli di servizio necessari per affrontare questa dimensione, le probabilita 'di vittoria sono remote.What tutto questo significa che vi sono alcune opportunità per le quali non si dovrebbe competere, perché non si può vincere. Siamo spiacenti, ma questo è un dato di fatto. Se non perdere tempo cercando di vincere le imprese che non si può vincere, perché la vostra azienda è troppo piccola, si sta sprecando tempo e risorse da quelle opportunità che si possono e meritano di win.So Sono qualificati. Ora What Do You Do? Qui è dove competitiva vendita entra in gioco. Stai andando alla necessità di influenza la tua prospettiva di criteri di decisione, in modo che il valore percepito del tuo concorrente dimensioni come pure altre dimensioni legate capacità vengono diluiti, neutralizzati o, nella migliore delle ipotesi, visto come uno svantaggio. Molti venditori sono abituati a sottolineare le carenze di un concorrente. Nelle situazioni in cui si sono in competizione nei confronti di una società più grandi, si (professionalmente e sottilmente) strength.Here loro attacco è un semplice, ben utilizzati esempio. Diciamo che per vendere una piccola società di software enterprise, e sono di fronte un grande giocatore. Sulla base di preferenze e le esigenze degli acquirenti, mi può decidere di utilizzare il "piccolo pesce-in-a-big-stagno" approccio. Va in questo modo: "Signora Prospect. Ci sono poche persone che non sarebbe stato colpito dal mio concorrente dimensioni, portata globale e finanziaria, come pure ha le risorse umane. I'm sicuro che con orgoglio di riferimento molto prominente clienti. Tuttavia, si potrebbe ritenere che un progetto come il vostro, anche se molto critica per lei, potrebbe benissimo non hanno lo stesso livello di importanza per loro e pertanto, non può generare l'attuale esecutivo attenzione ai livelli della loro società che i loro clienti premier 'progetti. E 'naturale? "Da quel punto, si dovrebbe discutere di come si dovrebbe incontrare le proprie esigenze tecniche e di stabilire un rapporto d'affari per il futuro, sottolineando l'attenzione che sarebbe pagato per il progresso con il tuo dirigenti. Farebbe convincerli che il successo della vostra azienda, in funzione direttamente sul loro successo, non il contrario. Ti verrà ritraggono come grande pesce in un piccolo stagno, con il messaggio di guida è importante come la loro attività è quello di you.If si sono efficaci con questo approccio, si sono spostati verso il basso per importanza la dimensione e la impressiveness dei loro clienti e in importanza l'attenzione prestata a loro con il tuo dirigenti così come della tua azienda nel loro interesse sono success.Here qualche modo che un maggior concorrente potrebbe tentare di sfruttare la dimensione e il potenziale di considerazioni per la gestione delle obiezioni, gli allenatori e con i vostri alleati in conto: Challenge: Il concorso domande tuo la prospettiva di redditività. "Che cosa sarebbe accaduto a lei, signor Prospect, se dovesse uscire di attività o essere acquisite?" La vostra strategia: non aspettare che questo accada, come è più probabile volontà. Immunizzare. Valorizzare la dimensione è la prima carta più salesreps che vendono per le grandi imprese giocare contro ragazzi più piccoli. Avete bisogno di una solida storia, preparato in anticipo-concisa e interessanti, che deve essere credibile e sinceramente consegnati prima da voi, poi ripreso da più alti dirigenti. Attenuanti percezione del rischio è il percorso critico di successo, quando nei confronti di un concorrente molto più grande rivale. Wait.It Non è così importante conoscere la vostra prospettiva della storia in materia di fare affari con le aziende più piccole. Essa può significare nulla per loro, dal momento che lo fanno tutto il tempo. D'altro canto, potrebbe essere il primo maggio e hanno una lunga e accidentata strada ahead.Challenge: Il concorso cerca di ampliare il campo di applicazione della valutazione in aree dove non si dispone di una strategia solution.Your: Ancora una volta, piuttosto normale prassi per i grandi uomini. Alert tua prospettiva in anticipo che questo può accadere. Apprezzamento i loro sforzi nella definizione delle proprie esigenze così come sono. Chiedete se sono disposti ad avere il campo di applicazione della loro iniziativa, progetto o investimento notevolmente ampliato. Se dicono di no, loro avviso che di altri fornitori possono impiegare questa "vendita" strategia di differenziarsi, nonché per aumentare la dimensione del loro contracts.Please capire che non mi avvocato negativo di vendita, di fango o di imbracatura "sbattere la concorrenza". D'altro canto, quando si sono costruiti rapporti nel tuo account con persone influenti che sono disposti ad aiutarvi, devi fornire loro i messaggi, il suono morsi di posizione vostra azienda advantageously.Challenge: Il concorso cerca di impressionare la vostra prospettiva con orde di risorse per dimostrare la loro abilità e di trasmettere un "sicurezza nei numeri" message.Your strategia: Anche in questo caso, di preparare in anticipo la vostra prospettiva che questo può accadere. Suggeriscono che queste aziende hanno più risorse supplementari a bordo solo per impressionare le prospettive per effettuare una vendita. Se conosci il tuo concorrente sarà offerta entrare in notevolmente superiore a quello vostro, potreste voler sottilmente suggeriscono che l'uso delle risorse per vincere le imprese può essere un motivo che le loro spese generali è così alta. E, ricordare la prospettiva che, se non andare con il vostro concorrente, il contatore avrà inizio. Questo approccio è obbligatoria quando si confrontano con le aziende che le prospettive fastose con giocattoli, regali, viaggi gratuiti e altri goodies per tentare di influenzare il loro decision.Challenge: Il concorso, perché sono più grandi, è disposto a garantire i risultati in un modo che non si può. La vostra strategia: Essi possono essere in grado di garantire che il loro prodotto avranno installato (o del servizio reso) all'interno di una certo periodo di tempo, ma che se non? Il cliente non può avere il venditore a pagare più denaro, ma che dire di perdita di opportunità commerciali, ridurre il livello di soddisfazione dei clienti e il morale dei dipendenti, se le cose vanno sbagliato? "Fire una prospettiva" e di alzare la competitiva IQIn scenari ho raffigurato sopra, potrebbe essere chiesto come si possa sapere in anticipo ciò che la concorrenza sta per fare? Io la chiamo sensibilizzazione competitiva la vostra IQ. Ciò richiederà "sparare" una o più senza riserve le prospettive di investimento e il tempo che sarebbe sprecato su di essi per raccogliere, analizzare quindi informazioni su passato e vince contro una perdita alcuni concorrenti. Quando lo fai, potrai iniziare a vedere i modelli di comportamento che le società e le persone che li vendono per uso contro di voi. Le grandi aziende spesso sviluppare una strategia di default che utilizzano contro tutti piccoli competitors.I convenuto che è difficile trovare il tempo per raccogliere informazioni in questo modo. Ma davvero non si dispone di una scelta. Se non lo fai, potrai essere costantemente sorpreso da ciò che fa la concorrenza e quindi essere in una posizione difensiva. Toccare in altre vendite nella vostra azienda, i tuoi clienti e partner commerciali, per scoprire come quelli di uno o due grandi concorrenti di posizione contro di voi e come i singoli rappresentanti di gestire il loro campagne di vendita. Parlare tutti su quello che dovete sapere e dove trovare nel capitolo 17 della Come Vincitori Sell.Learning per costruire strategie di vendita basate su precise, aggiornate informazioni competitive vi permetterà per iniziare a beneficiare di offerte non puoi vincere e per i vostri concorrenti outsell su una base costante in quelli che can.Remember le due componenti. You'll Be Glad Se combinato con qualifica Did.Tough strategico competitivo di vendita funziona. Dopo aver confermato che la dimensione non importa in un faccia a faccia con il presidente di una divisione di $ 5 miliardi di società, il mio cliente, il CEO di una piccola impresa, società di software comandò che il suo team di perseguire un $ 2 milioni di concorrenza nei confronti di un contratto di $ 750 milioni rivale. Adesso c'è un Davide e Golia scenario.I squadra allenata che le vendite durante i nove mesi del ciclo di vendite. Tra le altre cose, abbiamo diluito il concorso apparente di forza e della loro grande come una responsabilità, che in questo caso è davvero was.My cliente outsold la squadra ha vinto il concorso e le imprese. E guadagnato molto di più le imprese dopo che, in quanto espresso ciò che hanno promesso ai propri clienti. Come CEO connessi a me, esultante con un contratto di cinque volte più grande di tutto il suo team ha ottenuto fino a quel momento, "la più importante cosa per me è che questo processo è ripetibile. "Prima di fondare la Stein Advantage, Inc. nel 1997, Dave Stein ha speso più di 20 anni di lavoro in una diversità di esecutivo di vendita e di marketing per i ruoli società in tutto il mondo. Dave con i consulenti, gli allenatori, parla dei treni sulla concorrenza e strategie di vendita, aiuta le imprese ad strategize specifici e complessi, le opportunità, organizzare una organizzazione di vendita, il presente e il posizione con gli analisti nella miglior luce possibile, così come per reclutare e assumere i migliori rappresentanti. Egli è l'autore del Rio delle Amazzoni libro più venduto business: Come Vincitori Sell: 21 Strategie per il dispositivo
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster prendi il Codice Html
Aggiungi questo articolo al tuo sito ora!
Webmaster invia i tuoi Articoli
Nessuna registrazione richiesta. Compila il form e i tuoi articoli sono nella Directory di Messaggiamo.Com
