Fare le domande di destra
Su una chiamata introduttiva, come vi riunite tutte informazioni di che avete bisogno da un prospetto? Una chiamata introduttiva è solitamente ragionevolmente breve, appena alcuni minuti. Non avete generalmente il momento di mettere in discussione completamente il vostro prospetto ed allora anche di passare verso il vostro punto seguente, fissante quella riunione introduttiva. Così, come vi riunite abbastanza informazioni per qualificare il vostro prospetto e, allo stesso tempo, installate la riunione?
In primo luogo, faccia una lista di tutte le informazioni che vorreste riunirti dal vostro prospetto. Allora, lo sguardo alla vostra lista e decide che informazioni sono cruciali e che informazioni possono aspettare più successivamente (più successivamente nella conversazione o in più successivamente alla riunione). Faccia le domande cruciali prime. Allora, se il vostro prospetto è chatty, potete fare il resto delle vostre domande. Se il vostro prospetto è brusque o --punto, faccia le domande che dovete fare, fissate la data della riunione e conservi il resto delle vostre domande lavorare ad allora.
Dovreste, il più possibile, “prequalify„ il vostro prospetto. Scopra tanto circa il prospetto ed indaghi l'azienda come potete. Una volta che avete fatto quello, elimini le domande a cui già avete risposte.
Non c'è motivo di chiedere un prospetto, “siete la persona che compra??„ o “siete il decisore?„ Se facciate il vostro lavoro e prequalified il vostro prospetto, dovreste conoscere il titolo usuale del decisore e/o in quale zona o reparto solitamente troverete quel decisore. La regola è sempre di provare a raggiungere la persona del livello elevato quale crediate potreste essere il decisore. Se il vostro decisore è trovato solitamente nella zona delle risorse umane, chieda il vice presidente maggiore delle risorse umane. Quando allora avete una conversazione, non ci è necessità di chiedere, “siete il decisore?„ Naturalmente sono! O possono delegare quell'autorità ed in caso affermativo, gli diranno quello e gli daranno il nome corretto.
Faccia le domande che sollecitano il dato valido. Non ci è necessità di chiedere un prospetto, “avete una conoscenza di con? (la vostra azienda, il vostro prodotto/servizio)?„ Non otterrete alcun'informazione utile con questo problema. Realmente non importa se sono abituati. Se dicono sono, esso non garantiscono che sanno che tutto debbano sapere per capire il valore di che cosa state offrendo. Se volete rendere assolutamente sicuro che il vostro prospetto capisca il valore che della vostra offerta, dovete dire loro. Se non hanno una conoscenza di con la vostra azienda, perché allora, ancora dovete dire loro.
È ben migliore da rimanere semplicemente nel controllo del processo di chiamata introduttivo che dice al vostro prospetto che cosa le vorreste per conoscere. Faccia le vostre domande su una base “need-to-know„ reale. Mantenga loro breve e il --punto ed allora chieda che cosa volete.
Wendy Weiss, “la regina del freddo che denomina & che vende il successo,„ è vendite addestratore, autore e le vendite istruiscono. Il suo programma recentemente liberato, istituto universitario di chiamata freddo e/o il suo libro, richiedere freddo le donne, possono essere ordinati da http://www.wendyweiss.com di visita. Sela metta in contatto con a wendy@wendyweiss.com. Ottenga la publicazione elettronica libera della Wendy a http://www.wendyweiss.com.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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