Migliorare le vendite di chiusura rapporto
Di tanto in tanto i lettori EGOPOWER mandarmi domande o suggerimenti argomento che ritengo sarebbe di vostro interesse. In questo numero mi dà alcuni suggerimenti per migliorare il tuo rapporto di chiusura di vendite in risposta ad un quesito Rob Smith ha scritto me dal Regno Unito: "Ho vendere attrezzature per le scuole del Regno Unito al telefono. mi sembra di tenere sempre un elenco enorme prospettiva che è in continua evoluzione, ma sto lottando per ottenere la mia offerta di chiusura. Di seguito è riportato come l'85% del la mia offerta potenziale di andare: Primo Contatto: trovo un potenziale cliente Scopri cosa hanno in questo momento e che cosa vogliono (dove vogliono essere con essa in futuro) faccio a sapere quando si sta cercando di acquistare e chiedere chi è coinvolto nel processo decisionale Next Action: ho messo insieme una proposta e post / email / fax ai miei contatti Contattaci Second: chiamo lui / lei a discutere la proposta con loro, assicuratevi che sia quello che e voleva fare qualche suggerimento in più. Cercherò di avere una risata con loro per avere qualche rapporto in corso. I'll try & confermare una data decisione di nuovo. Dire qualcosa di simile - "questo è qualcosa che possiamo andare avanti con adesso?" Non è mai?. "Ti chiamo in? Giorni per vedere se si dispone di giungere ad una decisione" Terzo Contatto: (prima della data ho promesso di follow-up a) "Basta chiamare per assicurarsi che tutto sia OK e per vedere se vi siete riuniti tutti le citazioni di altri ancora? "" Come possiamo confrontare "- la risposta normale è abbastanza buono" c'è qualcosa che posso fare prima di avere il vostro incontro di domani che potrebbe aiutarvi a prendere una decisione? "- la risposta usuale è" No "Quarta Contatto: (giorno della decisione), non mi metterò al quinto Contatto: (giorno dopo la decisione): il segretario dice che non c'è sesta Contatto: Segretario parla di lui e poi mi dice che è selezionato un concorrente. "E 'abbastanza veramente deprimente e mi metto lo sforzo, in cui sono sicuro è solo verso il basso per le mie capacità di vendita. Cosa suggerisci? "Ricorrere alle vendite Precious Time saggiamente Grazie per aver scritto in Rob. Vendite in questo modo è deprimente. Ho il sospetto che stai perdendo la tua offerta molto presto. Con questo voglio dire che si sta spendendo troppa energia per le offerte che non sarai mai vincere. La decisione di inviare una proposta dovrebbe essere una questione importante. Solo ben qualificato prospettive che sai di avere una elevata probabilità di vincita, il merito lo sforzo di creare una proposta. Ciò è contrario a ciò che molti di noi imparano in vendita, che è che è un "gioco di numeri". Inviare proposte più, e otterrete le vendite più il pensiero va. Il problema è se non si sa con certezza che stai vendendo a criteri vostro potenziale cliente l'acquisto più importante, le sue proposte hanno una bassa probabilità di successo. È possibile Scommetto che il concorrente che vince l'affare, lo sa solo cosa mettere nella sua proposta, prima manda fuori. Qualificati migliore e più vendite Chiudi Devi ottenere molto chiaro su ciò che è più importante per la vostra prospettiva. Tu A tale scopo, chiedendo le seguenti domande quando si intervista prima la prospettiva: - Perché hai intenzione di acquistare questa nuova rete di computer ora? - Che cosa è più importante per voi in una nuova rete di computer? - Perché è questo importante ora? Dovete anche sapere che la concorrenza probabile è che è attualmente in fase di favorito (non vi è quasi sempre qualcuno con la pista interna). Un modo per verificare questo è interrogandosi sulla simili o relativi acquisti effettuati in passato. Scopri quali i fornitori hanno acquistato da e perché sono state aggiudicato l'appalto. Chiedere se qualcuno di loro fornitori passato sono offerte per questo accordo. Chiedere perché non dovrebbero comprare da quelle vendor (s) di fare offerte per questo accordo, se hanno acquistato da loro in passato. Porre la seguente domanda su ciascun offerte passato fornitore sul trattare separatamente per determinare chi è favorito. Non basta chiedere "perché non ti compri da una di quelle aziende? "Anziché chiedere:" Perché non acquistare da società ABC? Che ti hanno dato il supporto di installazione buona ultima volta che hai detto è stato molto importante per te ". Chiedendo sulle preferenze per i loro current / fornitori passato, scoprirete se vi è una reale opportunità per voi o se semplicemente sono la raccolta di offerte per documentare di aver effettuato una valutazione competitiva. >>> Meno che non si può trovare una convincente motivo per cui dovrebbe passare ad una "nuova" venditore, le vostre probabilità di chiusura stanno per essere molto bassa. Come pure fare il loro fornitori di soddisfare le attuali "La cosa più importante" per i criteri di prospettiva? Dopo aver accuratamente discussi i fornitori che hanno rapporti d'affari correnti, si può facilmente chiedere informazioni su eventuali altri fornitori nuovi che si stanno prendendo in considerazione. Probabile che si aprono a voi in questa ora perché l'unto conversazione inducendole a parlare dei loro fornitori di corrente prima. Se sono riluttanti a rispondere a domande su altri fornitori, allora dico loro che sono selettivi su chi si dà le offerte per. Se sapete chi altro che stanno per valutare, allora meglio sapere se è possibile aiutarli e dovrebbe un'offerta su di esso. >>> La lezione qui è non fare una proposta a meno che non si può dimostrare che offrono un vantaggio a soddisfare i propri criteri fondamentali. Creatura me è troppo non basta, perché è probabile che vi siano già i fornitori con cui fanno affari che preferiscono e sa meglio di te. Rigorosamente di qualificazione le tue prospettive, il rapporto di chiusura e di vendita totale sarà aumentare in modo significativo. Sarai più felice anche perché non solo tuo conto bancario è più grasso, ma sarete lavorare con persone che vogliono lavorare con voi. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tutti i diritti Reserved.Shamus Brown è un Sales Professional Coach ed ex alto le vendite tech pro, che ha iniziato la sua carriera per la vendita di IBM. Shamus ha scritto più di 50 articoli sulla vendita ed è il creatore del popolare capacità di vendita persuasiva CD Audio Program. Si può leggere di più di Shamus Brown vendite suggerimenti a http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ ed è possibile saperne di più sulla sua capacità persuasiva di vendita di formazione a
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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